GUIA DE PASOS PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA

Nombre: Judith de la Cruz Trinidad
Carrera: Administración 4to cuatrimestre:
Materia: Habilidades de Negociación
Cuenta: 08001804

GUIA DE PASOS DE UNA NEGOCIACION

Desarrollo de la negociación
Pasos previos inmediatos a la sesión de la negociación 1. Preparando estado de congruencia y transcendencia

a) ¿Prepare estado de recursos y trascendencia?
Si lo prepare, tomando en cuenta el área para el beneficio de la empresa- empleado, dando opciones a futuro por los cambios que se vayan dando y siendo consciente de lo que estoy diciendo, en forma amplia y siendo capaz de reconocer cualquier error que hubiera, estoy abierta a mejorar las ideas y el conocimiento, aceptando la crítica y opinión de las personas con las que voy a negociar. b) Conciencia de la importancia del acuerdo Debo tener claros el objetivo y estrategia a negociar, además de haber realizado un análisis previo de mi contraparte para saber lo que requiere y espera en la negociación. Nuestros actos son el reflejo de lo que presentamos para ser más competitivos, por eso es importante tomar en cuenta los recursos que se tiene y optimizarlos de la manera más adecuada. De ser necesario debe buscar alternativas de innovación e cada uno de los productos a promocionar, así como presentar una nueva idea y dar la libertad de que la contraparte opine al respecto y se pueda llegar a un buen acuerdo. c) Conciencia de la interdependencia
Estoy consciente de que varias aéreas tendrán que involucrarse en el proyecto, para ello es necesario preparar la información adecuada y correcta para casos prácticos en cada uno de los puntos a tratar. Hay que tomar en cuenta que es importante tener los conocimientos adecuados y estar actualizada en el tema para lograr el interés de la contraparte. d) Flexibilidad, desapego y soltura
Como se que algunos no estarán de acuerdo con la propuesta, tengo que preparar la información adecuada y necesaria para poder resolver las dudas que surgen. El factor económico y la competencia son dos temas que pienso pueden llevarme más tiempo en explicar, pero me centrare en los beneficios que podemos obtener de llevarse a cabo la negociación. e) Claridad de que primero son las personas y los acuerdos son medios para el bienestar mutuo
En todos los puntos trazados hay beneficios para los involucrados, porque las habilidades que cada uno posee las podemos seguir desarrollando y eso nos permite incluso conocer un poco mas los alcances que tenemos para negociar y nos permitirá conocer a gente con un fin en común. De llegar a un acuerdo poder realizar el proyecto, tendría más flexibilidad y seria mas consiente de mis respuestas porque tengo en mente que lo que queremos en Gana-Ganar, así obtendríamos un beneficio en común.

2. Definición de objetivos

a) Que quiero: Implementar una estrategia de ventas corporativas, para captar más clientes de forma estratégica, ofreciendo ventas directas en el domicilio del corporativo, con promociones y precios especiales y una atención personalizada. b) Objetivos: Captar más clientes de forma estratégica, e implementar un calendario de capacitaciones o cursos para un mayor conocimiento de nuestros productos al cliente, así estarán seguros de la calidad que les estamos ofreciendo. c) Q UE no quiero: caer en el error de no entender al cliente no escucharlo o contestar preguntas no formuladas, es decir anticiparme a dar por hecho algo que haga desistir al cliente de negociar. El no saber cómo vender la idea a mi jefe de la manera adecuada y si recibiera una negativa, como podría hacer para conseguir el sí del proyecto. Para ello es preciso realizar las investigaciones correspondientes con argumentos fundamentados y no caer en el error de la desesperación por no saber alguna pregunta en concreto. Es fundamental mantener la calma y no caer en el aburrimiento ya que el cliente puede desesperarse y no dar importancia al proyecto. d) Cuando y como quiero que se logre mi objetivo principal
Quiero lograrlo en un año, porque estimo que es el tiempo en que puedo revisar y establecer mejor mis estrategias, además me daría tiempo para corregir alguna información que no vaya de acuerdo al proyecto y al perfil que requiere la empresa.

e) Definir mis estrategias utilizadas para lograr mi objetivo.
Como principio, llevaría a cabo una invitación especial mediante algún folleto, carta, carta o de forma personalizada a los diferentes usuarios y clientes involucrados para definir el proyecto, esto me daría una alternativa para empezar a introducirlos en el proyecto y que conozcan un poco de lo que se va a tratar.

f) Definir el acuerdo o condición ideal
Las condiciones ideales para negociar con mi jefe seria de la siguiente manera: agendaría una cita, lunes a las 8:30 am, porque es el horario y dia en que puede estar más desocupado (excepto en días de cierre de fin de mes), sala de juntas de preferencia. En cuanto estuviéramos en la sala, comenzaría por interactuar con el sobre lo que hizo el fin de semana, esto para relajarme un poco y no estar estresada por el tema a tratar, en cuanto a tiempos, consideraría 15 minutos para cada tema resaltando lo mas importante en el material que llevare como soporte de los pasos a realizar en el proyecto para evitar pérdidas de tiempo o malos acuerdos. La información debe estar muy bien documentada en todos los aspectos, el uso de las redes sociales son muy importantes también, ya que en ello puedo saber información primordial y benéfica a mi favor para poder sustentar ciertos temas, así tanto mi jefe como el cliente estarían de acuerdo en tener que hacer uso de las mismas para poder comunicarse en cuestiones de trabajo o alguna información necesaria.

g) Los beneficios que obtendría con esto serian: * Los precios y las promociones para poder cerrara la negociación con el cliente * La atención personalizada que les brindaría * Pedidos especiales vía correo lo que permite un ahorro de tiempo * Pagos vía electrónica * Asistencia a eventos especiales (catas)
Para lograr que el acuerdo o negocio pueda celebrarse, podemos realizar un contrato firmado por ambas partes detallando los puntos importantes como; contrato a un año, políticas establecidas, beneficios y acuerdos en caso de cumplir con las políticas establecidas, así garantizamos un beneficio para Ganar-Ganar, 3. Margen de movilidad

a) ¿Hasta qué punto no me conviene la negociación?
Hasta el punto donde la competencia ofrezca mejore precios en sus productos o condiciones de pagos, además de que las ventas y solicitudes no sean las esperadas por la demora en los tiempos de entrega, o quizá una mala negociación de mi parte. b) ¿Hasta qué punto no le conviene a la otra persona?
No le conviene si las condiciones pactadas no se establecen de acuerdo a ciertas reglas o se modifiquen algunas clausulas del contrato sin aviso previo, esto llegaría a afectar la relación laboral y de negociación. c) ¿Hasta dónde me perjudica?
Hasta donde la negociación la vean como un beneficio propio o hagan mal uso de ello para corromper y poner en entredicho la imagen y credibilidad de la empresa. d) ¿Hasta donde le perjudica a la empresa?
Hasta donde su propio personal abuse de la negociación para su beneficio o no crea en las alianzas realizadas lo que también quedaría en entredicho. 4. Recabar información a) Identificar zonas fuertes mías y de mi contraparte

| Zona Fuerte | Punto de apoyo | Valor agregado | Ventajas | YO | Conocimiento del producto y adaptable a los cambios | Manuales e información directa con mi jefe | Ordenada, Equitativa en tareas asignadas e intercambio de información | Trabajo bajo presión, entusiasta, sociable y paciente | CONTRAPARTE | Experiencia en las negociaciones y formas de comunicaron | Diplomados cada 6 meses en negocios y manuales. | Maestría en administración de negocios | Años de experiencia por ello sabe ser paciente, colaborativo y asertivo. |

b) Integrar la información de mi interlocutor
Hombre de 37 años de edad, casado, un hijo, Licenciado en Administración de Empresas y Maestría en negocios. Los años de experiencia le han enseñado a ser paciente, honesto, respetuoso, sociable, observado comunica ideas claras delo que busca obtener y da alternativas para seguir mejorando sin llegar a ser ofensivo sus propósitos principales son a corto plazo y alcanzables esto genera un ambiente de confianza para llevar a cabo un buen equipo de trabajo en su área y con sus colegas c) Recabar marco previo de la negociación
Las necesidades primordiales de los recursos en el proyecto son importantes por ello debo tocar también ese punto donde indique los ahorros que podemos tener si logramos llevarlo a cabo, así como a los principales clientes para que lleguen a aceptar la propuesta. d) Datos y antecedentes del negociador
Positivo: La experiencia en el tema, a pauta para que puedan escuchar y aceptar nuevas propuestas, es ágil con sus respuestas pero le gusta la simplicidad.
Negativo: El tiempo lo absorbe mucho y si no lo tiene deja las cosas para otro día por lo que el tener una entrevista con el es difícil por los tiempos muy marcados que tiene, con el es necesario llevar las cosas más importantes y relevantes. e) Datos y antecedentes de la negociación
Debo tener un análisis comparativo de ventas, año anterior vs año actual para poder dar un número exacto de lo que necesito hacer en el proyecto, eso me dará la estrategia para poder negociar con él y dar más detalle de las cifras estimadas que espero.

f) Posibles rutas de reacciones y propuestas de mi contraparte
Las rutas a visitar por temas de presupuesto y distancias, la respuesta de aceptación del proyecto diciendo que no tengo la experiencia o que descuidaría mis actividades normales además de que tendría que buscar a alguien más para que me apoyara.
Propuestas: Pediría darle más tiempo a la propuesta y tomar como antecedente el trabajo anterior, y solicitaría el apoyo de mi jefe para superar los conflictos que puedan presentarse.

g) Contingencias no planeadas
Posible despido o cambio de plaza, que haya un recorte de personal o cambio de alguno de mis jefes.
Posibles enemigos: Una enfermedad no esperada, que algún compañero tome la propuesta y la lleve a cabo o que pierda la racionalidad al llegar a un desacuerdo, ser pesimista o tener miedo.

Rutas alternas: Diseñar un nuevo plan de trabajo, que permitía no descuidar mis actividades para no ocupar mucho presupuesto y tener o buscar más capacitación a apoyo con aéreas especificas y tener más control de mis emociones. 5. Diseño de la estrategia
Seleccionar a los posibles clientes, establecer los precios y ofertas respecto a la competencia contrato exclusivo con precios preferenciales y cantidades extras para conservar al cliente, asome ayudaría a obtener un mejor beneficio. Conocer al cliente y sus expectativas antes de negociar para llegar a un buen acuerdo.

a) Derivación de temas
Respecto a las ventas es no tratar de imponer y llevar los temas relevantes que le puedan interesar y apegarse al sector o status al que representa. El estar con una actitud tranquila y razonable que de confianza no dará un beneficio mucho mejor. b) Estados requeridos
Siempre llegar con una buena actitud y dispuesta a escuchar, ser empático, respetuoso y segura de mi misma serena y adaptable. c) Zonas de Riesgo
La competencia es agresiva por lo que es necesario hacer un análisis de sus estrategias para poder ofrecer una oferta mejor. Esto ayudaría a dar más confianza en todos para poder realizar el proyecto. Quizá no haya un presupuesto destinado y que el proyecto anterior no hay funcionado por sin embargo tengo que arriesgarme a intentarlo. d) Tiempos
Solicitar un día específico para la negociación, ser puntual, llevar el material necesario para evitar contratiempos tanto en el horario como en las respuestas. e) Posibles cursos de acción
Manual de negociación especifica con los puntos relevantes a tratar y un contrato donde se especifiquen los beneficios, derechos y obligaciones de ambas partes

f) Escenarios Imaginarios
Con el cliente: Positivo, que mantenga una buena actitud y dispuesta a escuchar y ofrecer una alternativa para cerrar la negociación.
Negativa: Que prefiera no escuchar (o solo lo necesario) y que no tenga el tiempo suficiente o no le interese

Con mi jefe: Dispuesto a seguir la propuesta donde sus puntos de vista para mejorarlo y poner una fecha de realización.
Negativo: Que por tiempo no se pueda concretar y me de largas para plantear el proyecto diciéndome que hay cosas con mayor prioridad.

g) Acuerdo ideal
Tener la mejor actitud para negociar con la idea de externarlo a otras aéreas y solicitar el apoyo correspondiente tomando en cuenta la utilidad que ganaremos además de la imagen y prestigio que ganaría la empresa.
Con el cliente: que permita establecer el dialogo y forme o tenga un equipo con el cual daremos particas de información sobre responsabilidad social en el consumo del alcohol, con esto evitaríamos malos acuerdos y ellos estarían seguros del prestigio de la empresa con quien estarán negociando.

6. Contacto y etapa social
Mantener siempre el contacto con el cliente para saber el grado de satisfacción que se tengo con él y sus colaboradores y tomar las medidas necesarias para mejorar o seguir ciertos puntos que no tienen caso cambiar. a) Marco social frente al acuerdo
En cuestión laboral la empatía y confianza son primordiales para tener la confianza de poder enfrentar el proyecto frente a mis negociadores. En el caso del tiempo es necesario dejar pasar por lo menos dos meses para concretar la cita, ya que por motivos de cierre mensual no esta disponible mi jefe, es por ello que necesito tomar una actitud de confianza y dominio del tema b) Postura ante las personas
Abierta ante los puntos de vista y de manera para mejorar la negociación, ser positiva, proactiva, respetuosa, empática y con una buena actitud que permita la confianza para resolver dudas. c) Guion de la entrevista
Saludos cordiales, interactuar con él para quitar un poco la tensión, saber escuchar y dominar el tema además de las emociones que el nerviosismo puede ocasionar. Hacerle preguntas como...
Ideas: que sabe de la empresa, su portafolio si es consumidor
Palabras clave: negocio, estrategia, económica, importante, compromiso, respeto, fortaleza, dominio
Creencias: dominio del tema y tener presente el objetivo a cumplir, creer en él y conocer al cliente
Estrategia: mayor conocimiento del tema y del cliente, atacar puntos débiles
Con mi jefe: dar una estrategia de ventas en base a un objetivo y así poder solicitar un aumento de salario.

7. Intercambio de la información

Al momento de negociar con mi jefe debo contar con la preparación suficiente para presentar mi propuesta, es importante saber manejar la situación si las cosas no van bien o mi jefe tiene dudas específicas.
La postura que debo adoptar debe ser erguida, de confianza adaptable y no debo sin sentirme superior o intimidada por algo.
Argumento: preparar la exposición, considerando los beneficios y consecuencias de cada parte en el acuerdo indicando: ofertas, beneficios, ventas estimadas, objetivos y fundamentos de los temas a tratar, nunca rehusarse a no responder alguna pregunta debo ser congruente y ética en todo.
Propuesta previa: informar de lo que se trata la propuesta, dar información precisa y fundamentada, sin ser imprudente con la idea que tenga la otra parte, demostrar que dómino el tema.
Preguntas a mi favor: ¿Porque le interesa este proyecto? ¿Qué beneficios obtiene la empresa con ello?

8. Análisis y evaluación de la información
Con el conocimiento obtenido, debo hacer un análisis y evaluación previa de la información a presentar considerando los puntos más importantes. Considero que necesito 3 días para hacer el análisis completo a presentar.

9. Diseño de alternativas
Elaborar un plan de trabajo con horarios de tres horas como máximo para poder dialogar con mi jefe y plantearle la propuesta de atender a dos clientes por semana y presentar los números reales y alcanzables de cada ejercicio pero, sin llegar a exagerar.

10. Cierre de la negociación
Hacer frente a lo que sea ante las personas que debo presentar el proyecto mantener una actitud serena y de confianza hacer preguntas sobre el temas y contestar con amabilidad y conocimiento del tema. Después de terminada la presentación, interactuar un poco con la gente para conocer su respuesta agradecer y dar el formato de contrato de la negociación.
CONTRATO DE NEGOCIOS

"El presente__contrato_________ se celebra el día ________02 de Agosto del de 200_14__, entre __Judith de la cruz____________ Jorge Alfredo García___"

Establece la razón por la cual se celebra el contrato y especifica los objetivos en el

Considerando. Algunos ejemplos pueden ser: "El presente contrato se celebra con el

Propósito de ___realizar compra venta de vinos y licores para uso personal o eventos al personal que corresponda

Especiales _____________ se celebra para entenderse como ___comprador-vendedor

FIRMA DE COMFORMIDAD EL

EL CLIENTE EL NEGOCIANTE