Aspecte moderne ale marketingului promovat prin internet

Introducere în marketingul pe internet

Odată cu creşterea exponenţială a popularitătii Webului - instrument primordial de utilizare a Internetului - o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată de către un număr crescând de companii: publicitatea şi marketingul electronic, instrumente ce oferă posibilităţi enorme la un cost minimal.
Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori în toată lumea şi o rată de creştere a numărului de utilizatori de 10-15% pe lună, activitatea de marketing pe Internet devine mult mai uşoară decât cea prin metodele clasice. Dacă se ia în consideraţie faptul că o campanie tipic de marketing determină o rată de răspuns de cel puţin 2%, teoretic rezultă un număr de răspunsuri pe Internet de câteva mii, cel puţin.
Din ce în ce mai multe întreprinderi - din toate sectoarele economice - încep să realizeze potenţialul enorm al noului mediu de comunicaţie electronică, internetul. Pentru a avea acces la un auditoriu de câteva milioane de "spectatori" - şi potenţiali clienţi - marile reţele de televiziune oferă preţuri de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audienţă, doar giganţi ca IBM, Coca Cola sau Ford îşi puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari. Însă prin Internet, orice companie îşi poate asigura o prezenţă neântreruptã, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru preţuri incomparabil inferioare. În plus, prin această prezenţă permanentă compania îşi asigură un serviciu de suport şi informare continuu, rapid şi eficace către clienţi.
Marketing sau publicitate?
Există o diferenţă esenţială între conceptele de marketing şi publicitate. Nu există publicitate gratuit pe Internet. Este adevărat, multe site-uri (în special motoarele de căutare mai populare) vând spaţii din paginile lor unor firme care îşi afişează mici reclame. Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio. De fapt, etica iniţială a Intemetului exclude şi chiar condamnã utilizarea mesajelor comerciale. Scopul primordial al Intemetului este schimbul de informaţii. Acesta este principalul obiectiv al utilizatorilor Internetului şi aceasta este şi modalitatea prin care vă veţi atrage viitorii clienţi. Acest schimb de informaţii presupune următorul mecanism:
Necesităţile utilizatorului, care va căuta să se informeze pe Internet la fel cum, căutând un program TV adecvat necesităţilor sale de moment, caută din canal în canal pâna găseşte o anumită emisiune care îi reţine atenţia:
Dorinţa dvs. de a fi găsit, presupunând o anumită strategie specifică
Oferta dvs. de produse, servicii şi informaţii, care trebuie să corespundă cu necesităţile utilizatorului pentru ca acesta să se transforme în client.
O constatare generală se desprinde din experienţa companiilor ce au început deja să se aventureze pe Net: pentru a avea succes în publicitatea electronică, această publicitate trebuie să fie luată în seamă, dacă nu chiar apreciată. Populaţia Web creşte din ce în ce mai rapid în fiecare lună iar rata de creştere a numărului documentelor accesibile este şi mai ridicată. făcând imposibilă "descoperirea" unei pagini izolate; un ajutor foarte mare este un link la aşa-numitele "motoare de căutare" - indexuri şi baze de date uriaşe, conţinând milioane de adrese URL. Aceste indexuri, din ce în ce mai multe şi mai cuprinzătoare, sunt specializate pe categorii.
La fel ca şi site-urile Web, şi aceste indexuri se împart în două mari categorii: cele gratuite şi cele comerciale. În general, regula de bază constă în faptul că paginile - şi respectiv site-urile ¬nonprofit (pagini informaţionale, liste de resurse, etc) sunt legate gratuit în indexurile generale - ce utilizează "roboţi de căutare" pentru a indexa automat un număr cât mai mare de site-uri. Pe de altă parte, resursele comerciale - site-urile intreprinderilor comerciale - sunt în general listate în indexuri comerciale ce-şi oferă serviciile contra unor sume ce de multe ori nu sunt neglijabile.
O altă metodă constă în închirierea de spaţiu publicitar pe un site popular - cu un trafic ridicat. Aşa cum canalele de televiziune taxează direct proporţional cu numărul de spectatori ai unui program, tot aşa tarifele unui "baner" publicitar - ce punctează spre site-ul companiei ce a închiriat publicitatea - depind de traficul pe site. Ca ordin de mărime, un site cu 30.000 de conectări pe săptămâna are un tarif în jurul a 200$ saptămânal pentru un baner de 10x5 cm.
A fi legat la un astfel de serviciu oferă o vizibilitate importantă companiilor comerciale, vizibilitate fără de care prezenţa lor pe Net ar rămâne ineficientă. Din păcate una sau mai multe legături nu sunt în nici un caz suficiente. Un accent extrem de important trebuie pus pe construcţia şi designul paginilor de publicitate, fiind nevoie de multă atenţie, bun gust şi stil.
Un exemplu de site cu succes este Virtual Vineyards (http://www.virtualvin.com), un site atractiv, cu un foarte bun design, ce îmbie vizitatorul să caute informaţii şi chiar să facă cumpărături. După cum a fost menţionat într-un recent articol despre "Cum să faceţi bani pe Web" publicat în "Information Week", Virtual Vineyards genereazã vânzări de ordinul câtorva zeci de mii de dolari lunar, conducerea companiei estimând chiar depăşirea nivelului de 100.000 $ pe lună spre sfârşitul acestui an.
Cu toate acestea, un design grafic "ultimul răcnet" nu poate prin el însuşi să garanteze succesul unui site Web. Un bun conţinut asociat unui bun design grafic se complementează împreună. asigurând succesul unei pagini Web. Hot!Hot!Hot! (http://WWW.hot.presence.com/hot) se ocupă cu vânzarea de salsa (o varietate de sos/cremă) şi de alte produse derivate din ardei iuţi. Site-ul lor este foarte popular dată fiind o strânsă colaborare cu HotWired şi alte pagini populare - aşa numitele "popular virtual hangouts". Compania a obţinut astfel o foarte largă expunere, ce nu ar fi putut-o obţine fără o puternică şi costisitoare campanie publicitară în mass-media tradiţională. Marketingul acestor produse “iuţi”a adus vânzări de peste 60.000 $ în anul trecut. Această sumă reprezintă peste un sfert din totalul vânzărilor anuale ale companiei, ceea ce arată impactul major al unei judicioase şi reuşite campanii publicitare pe Internet.
Eşecuri.
În partea opusă, semnele unui site lipsit de succes sunt uşor de identificat. Pe scurt, iată câteva caracteristici ale unei pagini sortite eşecului: o pagină cu un design rezonabil (undeva în jurul mediei), dar la care administratorii nu s-au obosit să-şi întregistreze site-ul la nici un index major de informaţii sau la nici o pagină populară cu un trafic ridicat, deci nimeni nu-i poate vizita, fiind necunoscuţi, ascunşi. Ei reprezintă aşa-numitul "site invizibil”.
O altă categorie este “site-ul mort”. Este vorba de un site rămas nevizitat de o bună bucată de vreme, care nu a mai fost adus la curent în mod regulat. Pe un astfel de site nu se întâmplă niciodată nimic, nici schimbări, nici modificări, nici adăugări. Nu departe de un astfel de site este un site la care vizitatorul trimite un mesaj e-mail, în speranţa unui contact, a unei informaţii, a unui ajutor, însă nu primeşte nici un răspuns („site-ul fără stăpâni”). Este evident că un asemenea gest va determina vizitatorul să nu mai revină curând.
Un alt pericol este utilizarea graficelor enorme (pagini complete ale căror conţinut textual este expus grafic, de exemplu), care iau mult prea mult timp pentru a se încărca (“site-urile ¬brad”). De asemenea, site-urile “ad-hoc”, utilizând echipament inadecvat, cu o legătură prea lentă, ce va fi ignorată rapid de vizitatorii tot mai avizi de informaţie transportată rapid şi comod.
Soluţii
O bună soluţie pentru a evita asemenea probleme este, în primul rând. o legătură la o viteză rezonabilă. Ce este considerat rezonabil variază însă de la un site la altul şi mai ales de la o ţară la alta. Pentru America de Nord, un serviciu ISDN (având un minim de un canal B, de preferinţă 2B+D, deci 64 sau 128 kbps) este un compromis acceptabil. Pentru Europa (în special estică), 28,8 kbps ar fi un minimum minimorum.
De asemenea, micşorarea (pe cât posibil) a dimensiunii imaginilor. Aceasta presupune o modificare a raportului între dimensiunea textului imaginii (în cazul în care imaginea are şi un conţinut textual) şi dimensiunea fizică a imaginii, pentru a impiedica pierderea lizibilităţii. În aceeaşi ordine de idei, foarte utile sunt instrumentele de genul giftool - programe ce permit “împletirea” (interlace) imaginilor GIF. Astfel, aceste imagini se încarcă mai rapid, începând cu o rezoluţie mai slabă, pentru că vizitatorul - deşi neputând să vadă imediat toate detaliile - să-şi facă rapid o idee despre conţinutul general al imaginii, putând astfel decide dacă doreşte sau nu continuarea încărcării imaginii complete.
În sfârşit, un alt tip de pagini ce "nu funcţionează la vânzare" sunt cele care sunt menţinute de o echipă mică, cu insuficiente resurse materiale, grup ce nu este integrat în mediul şi cultura companiei şi deci nu reuşeşte să transmită o aceeaşi percepţie, imagine sau mesaj. Această mini-echipă nu reuşeşte să lucreze în cooperare cu celelalte servicii de marketing ale companiei, nu urmează aceleaşi direcţii, iar mesajul publicitar are de suferit.
Conţinutul
Designul şi administrarea unui site de succes nu este deci o activitate trivială. Este mai degrabă o activitate ce trebuie bine coordonată, ce poate deveni costisitoare atât în timp cât şi în bani. Rezultatele însă pot depăşi cu mult investiţiile făcute. O atenţie particulară trebuie dată modului de îmbinare a conţinutului informaţional cu cel grafic, fără a lăsa de o parte, în măsura posibilităţilor, conţinutul tehnic.
Un mare număr de site-uri, ce au înregistrat un puternic succes, au însă un design grafic şi tehnic destul de modest şi neelaborat, însă debordează de conţinut informativ, nou, proaspăt şi interesant. Deoarece cheia internetului este: conţinut, conţinut, conţinut.
Scopul marketingului
După ce v-aţi decis asupra informaţiilor şi serviciilor pe care le veţi oferi pe Intemet, trebuie să vă stabiliţi nişte obiective. Acestea pot fi:
Promovarea şi menţinerea renumelui firmei
Crearea unei anumite imagini a companiei
Generarea de trafic pentru vânzarile directe
Colectarea de baze de date şi liste de e-mail utilizate apoi în procesul de marketing
Dirijarea anumitor tendinţe
Vânzarea directă de bunuri şi servicii.
1.1. Conceptul de marketing pe internet
Ce înseamnă aşadar e-marketing? Marketingul electronic cuprinde toate metodele de marketing ce pot fi adaptate unei afaceri on-line. O asemenea afacere va fi promovată folosind mijloace specifice: e-mailul, schimburile reciproce de legături (link exchange), concursuri, înscrierea la motoare de căutare, folosirea unui autoresponder, editarea unui newsletter, participarea la grupurile de discuţii, etc. Începutul oricărei afaceri este alcătuirea unui plan de promovare. Iată un exemplu de plan în 7 paşi pentru a avea succes pe Internet:
1. Decide ce vei vinde: produse sau servicii. Produsul viitorului: informaţia.
2. Cum îţi vei face publicitate? Ce cuvinte vei folosi în reclame? Gratuit, tu, bani, secret.
3. Unde îţi vei face publicitate: publicaţii electronice, site-uri web, off-line?
4. Vei folosi automatizarea?
5. Cum îţi vei crea propriul site?
6. Cum îţi vei promova site-ul?
7. În ce vei deveni un expert?
De ce este internetul asemuit cu un iceberg? Pentru că cea mai mare parte din informaţie este ascunsă, doar 16% dintre site-uri sunt catalogate de "motoarele de căutare", aşa cum arată un studiu efectuat de către Dr. Steve Lawrence şi Dr. C.Lee Giles pentru Institutul de Cercetări NEC. Internetul conţine aproximativ 800 de milioane de pagini Web, însumând 15 terabytes de informaţie şi aproximativ 180 de milioane de imagini. Site-urile comerciale sunt cele care au invadat spaţiul virtual, deţinând 83% dintre pagini, urmate de site-urile care au conţinut ştiinţific şi educaţional.
Care va fi locul ocupat de afacerea ta? Modul de folosire al e-marketingului va decide.
Deci, ce este marketingul?
Marketingul este absolut fiecare contact realizat în toate afacerile dvs. şi în relaţiile cu potenţialii cumpărători. Marketingul de gherilă (un concept de marketing la modă şi foarte eficient în prezent) vede marketingul ca pe un cerc care începe cu ideile dvs. privind obţinerea de venit şi continuă cu încercarea de a atrage un număr cât mai mare de potenţiali clienţi stabili.

1.2. Elemente ale unei prezenţe internet de succes

Care sunt elementele definitorii ale unei prezenţe internet de succes? Şi cât de mult mă va costa? Acestea sunt cele mai des întâlnite întrebări ale începătorilor în lumea marketingului electronic. În continuare vei găsi un mic ghid, însoţit de unele preţuri estimative.
Numele de domeniu
Aceasta înseamnă că adresa ta de Web să fie de forma www.nume.com sau www.nume.ro. Desigur, cu cât mai scurt cu atât mai bine, dar încearcă să fii sigur că acest nume este ceva semnificativ pentru site-ul tău. Încearcă să faci acest nume să sune distinctiv şi să fie uşor de reţinut.
Un domeniu de forma www.nume.com se poate înregistra la InterNic sau la un alt registratar agreat. O listă a acestor companii o poţi căuta în orice motor de căutare după cuvintele cheie"domain+name+registrar". Costul unui asemenea domeniu variază între 10 şi 35 $US pe an, în funcţie de registrar, de metoda de plată aleasă, de numărul de ani pe care se face cumpărarea. etc.
Un domeniu de forma www.nume.ro se poate cumpăra de la RNC. Costul înregistrării la InterNic: $70 pentru primii 2 ani - apoi 35$ pe an.
Pentru costurile de găzduire aveţi mai multe opţiuni. Alegerea depinde de mărimea şi conţinutul site-ului. În anumite situaţii puteţi opta pentru găzduire gratuită, atâta timp cât nu vă deranjeaza prezenţa mesajelor publicitare incluse de gazdă în paginile voastre sau lipsa unor servicii suplimentare. La cealaltă extremă se situează pachetele de servicii complete incluzând comerţul electronic care pot ajunge la câteva sute de dolari pe lună. Altminteri, pentru pachetele medii de servicii costurile se situează între 25 - 50$ pe lună la un provider bun.
Designul
Prima impresie contează mai mult pe web decât în alte media. În viaţa reală,poţi să-ţi dezvălui în timp mai multe faţete ale caracterului. Poţi avea mici slăbiciuni compensate de o serie de calităţi. Un zâmbet poate de asemenea atenua o situaţie dificilă. Pe internet, odată ce vizitatorul a plecat din site, nu mai poţi să-i dai telefon ca să-l convingi să-ţi acorde o a doua şansă.
Nu este necesar şi nici recomandat să se folosească o groază de imagini, care mai de care colorate şi animate.
În cazul în care angajezi niste profesionişti să îţi deseneze site-ul, aşteptă-te la un cost de aproximativ pornind de la 5 $US până la căteva sute de $US pentru o pagină. Un site complet poate costa şi peste 5.000 $US, costul depinzând de complexitatea acestuia.
Promovarea
Cu toţii ştim că milioane de oameni chiar în clipa de faţă navighează pe internet. Mulţi dintre ei sunt chiar în căutarea produsului pe care îl vânzi tu. Oportunitatea există. Dar... ei nu vor veni să îţi viziteze site-ul dacă nu îi chemi!
Fă-ţi reclamă! Înregistrează-te la motoarele de căutare, cumpără sau schimbă anunţuri publicitare, fă-ţi promovare on-line şi off-line, oferă vizitatorilor ceva de valoare, etc.
În general, înscrierea la motoarele de căutare este gratuită, dar dacă doreşti să te poziţionezi în primele 20 de rezultate pentru anumite cuvinte cheie, va trebui să angajezi nişte profesionişti. Şi asta pentru că dacă eşti listat ca al 1.638-lea site pentru produsul pe care îl vânzi, nu vei vinde nimic.
Interesul vizitatorilor
Statisticile au arătat că majoritatea oamenilor au nevoie să vadă în medie un anunţ de 7 ori până a se decide să efectueze o cumpărare. Pentru aceasta, ai nevoie ca vizitatorii să se reântoarcă cât mai des la site-ul tău. Ai nevoie să instalezi nişte generatoare de trafic pe site-ul tău, ca de exemplu: informaţii valoroase de negăsit în altă parte, oferte gratuite, software gratuit, anunţuri gratuite, căsuţe poştale gratuite etc.
Cea mai folositoare cale este însă de a îi convinge pe vizitatori să se aboneze la un newsletter editat de tine. În acest mod, editorialele tale vor ajunge în mod repetat în faţa ochilor potenţialilor clienţi. Editarea unui newsletter este un serviciu pe care tu îl furnizezi vizitatorilor. Trebuie să le dai un motiv întemeiat să se aboneze şi, de asemenea, şi un motiv pentru a rămâne abonaţi în continuare. Costurile a deschide o listă de abonaţi este de circa 100-200 $ (serverul de mailing list). De un singur lucru trebuie să vă feriţi. Nu trimiteţi mesaje nesolicitate! Rezultatele pot fi dezastruoase.
Spre exemplu, reclama într-o publicaţie electronică cu un număr redus de abonaţi dar cu o tematică specifică, poate costa foarte puţin - 5$ pe număr.
Costul implementării acestor generatoare de trafic este redus. În multe cazuri, singura cheltuială va fi timpul. În altele, va trebui să te gândeşti la surse suplimentare de venit care să acopere costurile, de exemplu vânzarea de anunţuri publicitare în newsletterul editat.
Toate aceste sugestii sunt extrem de generale. Dacă într-adevăr v-aţi hotărât să dezvoltaţi un web site va trebui să faceţi cercetări mult mai detaliate înainte de a investi şi bani. Cel mai rezonabil început este să faceţi o vizită în motoarele de căutare şi să investigaţi site-urile câtorva companii care au domenii de activitate înrudite.

1.3 Studierea pieţei

Planul de afaceri
Un plan de afaceri este un document formal care descrie o afacere şi mediul în care se operează, obiectivele sale pe termen scurt şi lung, căile şi metodele de atingere ale acestor obiective.
Când faceţi un plan de afaceri răspundeţi câtorva întrebări de bază:
În ce stadiu se află afacerea dvs. acum?
În ce fel vreţi să evolueze?
Cum veţi face să meargă de aici încolo?
Ce vă va majora costurile?
Cum veţi plăti pentru ea?
Audienţa
Vizitatorii
O metodă pentru a realiza profilul utilizatorului este să faceţi o listă cu tot ce ştiţi despre interesele, obiceiurile, modul de viaţă al persoanelor potenţial interesate de oferta voastră. S-ar putea ca informaţiile pe care le adunaţi în acest fel să nu fie complete şi, în timpul dezvoltării site-ului, să descoperiţi şi alte lucruri utile despre publicul ţintă. Este de asemenea posibil ca, după implementare, să gasiţi între utilizatorii site-ului o categorie diferită de cele planificate.
Practici cheie:
Nu încercaţi să ţintiţi cu prea multă precizie o categorie de public.
Întrebaţi-i pe cei pe care-i consideraţi membri reprezentativi ai audienţei ţintă ce cred despre proiect, şi după implementare despre web site.
Adunaţi în permanenţă cât mai multe informaţii despre necesităţile, interesele şi abilităţile celor care compun publicul ţintă.
Dimensiunea şi structura pieţei
Cine sunt utilizatorii Internetului? Răspunsul surprinzător este: nimeni nu ştie cu exactitate! Conform unui studiu de monitorizare a WWW condus de Forumul Internaţional pentru management, utilizatorul “tipic" al Internetului arată astfel:
Este bărbat
Are 31 ani
A terminat liceul
Are o slujbă profesională sau tehnică.
Există, de asemenea, următoarele informaţii privind utilizatorul Internetului:
Petrece aproximativ 18 ore pe lună pe Internet
Doreşte o navigare mai uşoară, şi informaţii mai consistente şi mai utile
Este interesat de securitatea navigării şi confidenţialitate
Cele mai importante aplicaţii de pe Internet sunt e-mail, chat (discuţiile on-line), newsgroups şi WWW
Pentru marketingul pe Internet, deşi lipsa unor standarde universal valabile reprezintă un impediment, creşterea explozivă a numărului de utilizatori şi eliminarea delimitărilor geografice sunt avantaje care nu pot fi neglijate.
Internetul ca mediu publicitar reprezintă una din cele mai importante metode pentru specialiştii în marketing.

1.4. Studierea consumului
1.4.1. Metode de investigare a nevoilor

Internetul creşte pe zi ce trece. Tot mai mulţi dintre utilizatori îşi pun problema să deschidă o afacere pe Internet. Cei care au bugete de mii de dolari îşi pot permite să cumpere informaţie şi să facă cercetări serioase înainte de a se lansa intr-o întreprindere online.
Totuşi majoritatea micilor întreprinzători nu dispun de prea mulţi bani şi preferă să utilizeze mai cu seamă resurse gratuite. Dacă faceţi parte din această a doua categorie, iată ce vă sugerez. Aveţi nevoie de un produs foarte căutat de un segment mai mare sau mai mic de utilizatori. Este o alegere cât se poate de importantă pentru succesul afacerii. Pomiţi de la experienţa personală. Ce vă este necesar şi nu găsiţi pe Internet? Mai sunt cu siguranţă şi alţi utilizatori care caută acelaşi lucru. Produsul ar trebui să fie uşor accesibil pentru consumatori şi să fie vândut la un preţ rezonabil (de regulă preţurile la produsele vândute într-un web site sunt mai mici decât la cele vândute în magazinele tradiţionale). Nu orice fel de produse sunt însă vandabile pe Internet.
Vă voi da un exernplu care este la îndemână: o carte electronică poate fi luată printr-un simplu click, poate fi produsă foarte uşor (practic nu există costuri de producţie dacă utilizaţi un soft gratuit) şi de aceea poate fi vândută la un preţ foarte mic (las la o parte situaţia în care astfel de cărţi sunt oferite gratuit, pentru promovarea altor produse sau servicii).
Resurse gratuite pentru crearea carţilor electronice: http: //free-books.hypermart.net http://www.ebooks-made-easy.com (poate fi comandata prin Internet la webmasterul site-ului de mai sus) http://www.jansfreeware.com./jftools.htm (ofera citeva softuri gratuite pentru carti electronice)
Pentru crearea copertii: http: //members.nbci.com./james5656561

1.4.2. Investigarea comportamentului consumatorilor

Redobândirea clienţilor pierduţi
1. S-a întâmplat ceva în viaţa sau afacerea lor (ceva care nu are legătura cu dvs.) care i-a determinat să înceteze temporar să trateze cu dvs., dar intenţionează să se întoarcă.
2. Au o problemă sau o experienţă nesatisfăcătoare cu dvs. de care probabil nici nu v-au amintit, aşa că v-au întors spatele.
3. Ei nu mai pot beneficia în nici un fel de produsele sau serviciile pe care le vindeţi dvs. din cauză că situaţia lor s-a schimbat.
În primele două cazuri nu puteţi face nimic, întoarcerea lor la produsele sau serviciile dvs. depinde cu totul de ei.
Dacă un cumpărător sau un client se află în ultima situaţie, este clar că mai există un anumit grad de respect. bunăvoinţă şi conexiune faţă de firma dvs.. Vă veţi poziţiona mai bine faţă de el dacă îl veţi contacta şi vă veţi exprima sincer îngrijorarea pentru bunăstarea lui. Dacă vă spune că nu mai poate folosi produsele sau serviciile dvs.. cereţi-i să vă recomande prietenilor, membrilor familiei sau asociaţilor care pot beneficia de pe urma activităţii dvs.
Această simplă acţiune de a lua contact cu clienţii cu care aţi terminat colaborarea şi de a le solicita referinţe a făcut ca la mai multe firme numărul clienţilor să crească cu 50% pe lună. Încearcati să fiţi la curent cu orice schimbare care a apărut în mediul clientului sau cumpărătorului dvs.. Dacă e o imbunătăţire, bucuraţi-vă pentru ei. Felicitaţi-i şi sărbătoriţi cu ei. Dacă însă e vorba despre un eşec sau un declin, manifestaţi empatie. Încercaţi să manifestaţi o legătură emoţională cu ei. Acesta este secretul referinţelor bune.
La sfârşitul conversaţiei intrebaţi-i dacă puteţi să le cereţi o favoare. Spuneţi-le că atâta timp cât au fost clienţi sau cumpărători active, au fost tipul de clienţi / cumpărători pe care vă place să-i aveţi. Spuneţi-le pe faţa că v-ar plăcea să aveţi o sută de alţi cumpărători exact ca ei, apoi intrebaţi-i dacă au prieteni, rude sau vecini cărora le-ar plăcea, ar aprecia sau ar putea beneficia la acelaşi nivel de pe urma produselor firmei dvs., a serviciilor şi practicilor ei.
Spuneţi-le că veţi fi privilegiat şi onorat să acceptaţi şi să serviţi pe oricine cărora ei îi pot da referinţe. Acest proces este unul de succes cu siguranţă. Realizat cum trebuie, adică cu sinceritate şi respect, poate aduce un număr mare de referinţe.

2. Politici şi tehnici de marketing pe Internet
2.1.Politica de preţ

Începerea unei pagini de web costă. După ce au fost stabilite obiectivele paginii de web, următorul pas îl reprezintă analizarea costurilor. Dificultatea constă în faptul că preţurile variază substanţial. Este vorba de o tehnologie noua, cu foarte multe opţiuni aflate la dispoziţia clientului.
Principalele întrebări care apar în acest sens sunt urmatoarele:
1. Voi deţine propriul meu server? Am nevoie de unul?
2. Cum va fi conectat serverul meu la Internet?
3. Cine va asigura designul paginii?
4. Cine va intreţine pagina, şi ce presupune acest proces?
5. Doresc să accept comenzi on-line?
6. Am nevoie sau doresc să asigur interfaţa paginii mele de web cu baze de date existente, sisteme de transmitere a comenzii sau sisteme de contabilitate?
Aceste intrebări simple sunt suficiente pentru a vedea cât de vaste sunt opţiunile dvs. Unele companii au cheltuit milioane pentru a-şi “dezvolta” pagina de web, pe cănd altele au pagini consistente cu costuri minime (sub 100 USD).
În continuare ne adresăm firmelor mici care doresc o pagină de web la costuri minime.
Designul
Există o mulţime de experţi care vă pot ajuta să alcătuiţi designul unei pagini de web. Întrucăt mărimea şi complexitatea paginilor variază foarte mult, există numeroşi utilizatori individuali care decid să nu apeleze la consultanţi. Cu ajutorul instrumentelor de design aflate la dispoziţia tuturor, cum ar fi Microsoft FrontPage, se poate realiza designul unei pagini de web în numai câteva zile de muncă. Dacă decideţi să realizaţi singur designul paginii dorite, puteţi folosi atât browserul Netscape cât şi Microsoft Internet Explorer pentru monitoarele de 15-inch. De asemenea, trebuie să evitaţi tentaţia de a încărca designul. Adăugarea de grafice mari, imagini animate şi muzică poate fi impresionantă pentru un designer dar marea majoritate a utilizatorilor nu au tehnica necesară pentru sunete şi nu vor aştepta până cănd graficele sofisticate se vor încărca.
Puteţi lua în considerare achiziţionarea propriului dvs. domeniu (www.nume firma.ro). În cazul în care sunteţi decişi în ceea ce priveşte deţinerea unei pagini de web. Puteţi apela direct la InterNIC (http://www.internic.net) pentru a obţine o adresă de genul www."numele firmei".com sau la RNC (www.rnc.ro) pentru un nume de tip vww.numefirma.ro, care vă va oferi o imagine mai credibilă decât o pagină găzduită. Taxa percepută se va dovedi o cheltuială utilă. Bineânţeles că va trebui să găsiţi un provider local de Internet pentru a face aranjamentele necesare fie pentru găzduirea paginii sau a serverului, fie pentru conectare.
Atragerea clienţilor
Există un şir nemăsurat de informaţii legate de metodele cele mai eficiente de promovare a paginii dumneavoastră de web. Este suficient să spunem că legarea paginii dvs la căteva motoare de căutare este minimul pe care îl puteţi face. Oricum, trebuie avut în vedere faptul că Internetul este un mediu în continuă schimbare şi că promovarea paginii dumneavoastră trebuie să fie un efort permanent.
Trecerea de la marketing la vânzări
În acest moment aveţi o pagină de web şi o listă de produse, dacă nu chiar imagini ale acestora. Numărul dvs. de telefon este disponibil astfel încât vizitatorii paginii pot suna şi comanda unul din produsele firmei. Dacă pagina a fost bine facută, unii vor suna iar dvs. va trebui să le onoraţi comenzile. Dar de ce nu am uşura acest proces? De ce să nu le oferim consumatorilor opţiuni adiţionale de a-şi plasa comenzile on-line cu o carte de credit sau un ordin de plată atunci când vă vizitează pagina? Iată cateva elemente care ar trebui luate în considerare.
Contul commercial
Contul comercial este un termen ce face referire la o relaţie bancară care permite unei firme să accepte cărţi de credit. E adevărat că cele mai multe firme au deja astfel de conturi şi în mod sigur au nevoie de posibilitatea acceptării comenzilor pe bază de cărţi de credit, dar există şi firme mici care încă nu au astfel de relaţii bancare. Acesta este primul pas care trebuie făcut. Există foarte mulţi consultanţi care îşi fac publicitate pe Internet şi care îşi oferă serviciile pentru astfel de firme aflate la început. S-ar putea să fie nevoie să achiziţionaţi soft şi produse hard în funcţie de complexitatea tranzacţiilor pe care doriţi să le executaţi.
Pentru a accepta comenzi prin cărţi de credit, aveţi nevoie de un "server securizat", întrucât securitatea pe web este o problemă care stârneşte multă îngrijorare. În mare parte această îngrijorare este provocată de lipsa de informaţii, iar Internetul continuă să reprezinte un mediu sigur pentru tranzacţii comerciale. Este important să vă asiguraţi că respectaţi convenţiile existente în ceea ce priveşte securitatea pe Internet, ceea ce presupune utilizarea unui "secure server" pentru tranzacţiile prin intermediul cărţilor de credit.
Formularul de comandă
Pare a fi destul de simplu, dar poate deveni o problemă de software destul de complicată. Trebuie să reuşiţi să vă prezentaţi toate produsele, preţurile şi variantele (mărimi, culori, etc). Înainte de a solicita informaţiile cărţii de credit trebuie să puteţi în mod automat să obţineţi valoarea comenzii la care să adăugaţi costurile de transport şi taxa de vânzare (acolo unde este cazul), în funcţie de adresa clientului. Realizarea unor astfel de performanţe presupune mai mult decât câteva cunoştinte de HTML. Puteţi cumpăra soft pentru astfel de operaţiuni pe care să incercaţi să le integraţi în pagina dvs., sau puteţi subcontracta acest serviciu în afara organizaţiei.
Autorizarea on-line
De asemenea trebuie luată în considerare opţiunea autorizării carţilor de credit, atunci cănd clientul dvs. este conectat. Este posibil ca această funcţie să fie absolut necesară dacă oferiţi informaţii sau permiteţi download-ul de software achiziţionat de pe pagina dvs. Chiar dacă urmează să expediaţi produsul, s-ar putea ca această autorizare să se dovedească a fi de mare folos. Din păcate, designul pentru posibilitatea autorizării on-line este extrem de complicat, astfel încât de multe ori cea mai bună soluţie o reprezintă subcontractarea.
Urmărirea comenzii
Aveţi nevoie de un întreg sistem de urmărire a comenzilor. Acesta poata să presupună anunţarea prin e-mail, chitanţe electronice, rapoarte on-line, urmărirea bazelor de date interne, capacitate de căutare on-line, etc. Este foarte uşor să exageraţi în achiziţionarea unor astfel de sisteme, şi să cheltuiţi o grămadă de bani pentru a integra funcţiile comenzilor on-line cu cele deja existente. Preferăm să recomandăm ca, cel puţin pentru început, firmele să evite paginile extrem de sofisticate în acest sens.
Provocări tehnice
O pagină de web simplă s-ar putea să nu fie chiar aşa de simplă dacă nu e eficientă. 0 pagină funcţională, care include posibilitatea comenzii on-line, necesită expertiză în patru domenii diferite:
1. HTML (pagina propriu-zisă)
2. CGI (formularul de comandă)
3. ODBC (managementul stocurilor, urmărirea comenzii)
4. Programe speciale pentru autorizarea on-line
În situaţia în care anumite bucăţele din puzzle nu sunt la dispoziţia dvs. în interiorul firmei, există un număr mare de consultanţi externi. O altă alternativă o reprezintă subcontractarea.
Subcontractarea
Subcontractarea reprezintă utilizarea seviciilor unui terţ, care vă oferă acele piese de puzzle care asigură funcţionalitatea tranzacţiilor. În comerţ cea mai eficientă cale prin care vă puteţi atinge scopul o reprezintă de multe ori subcontractarea acelor porţiuni de care aveţi nevoie şi pentru care nu aveţi expertiza necesară în interiorul firmei. Acesta vă va ajuta să porniţi mai repede şi să vă concentraţi pe afacerea dvs. în loc să vă încalciţi în probleme de ordin tehnic.
Concluzii
Deşi nimic nu e simplu, obţinerea unei pagini de web eficiente este la indemâna oricărui întreprinzător hotărât al unei firme mici. Există foarte multe istorii de succes ale unor firme care operează pe web şi multe dintre acestea nu folosesc nici măcar instrumentele care au fost prezentate aici. Dacă produsul dvs. este potrivit pentru vânzarea pe Internet şi adăugaţi puţin efort, atunci s-ar putea să vă treziţi copleşiţi de comenzi.

2.2. Politica promoţională

Două scopuri pot exista într-o campanie publicitară pe Internet: să creezi trafic pentru un anumit site să vânzi un produs sau un service
Cele mai multe campanii publicitare urmăresc creşterea numărului de vizitatori ai unei anumite locaţii. În continuare veţi găsi câteva principii de bază care stau la baza oricărei campanii publicitare:
1. Utilitatea este ceea ce contează. Dacă funcţionează, trebuie folosit. Dacă nu funcţionează, trebuie evitat. Dacă ai făcut ceva ce a dat rezultat, iar cei mai mulţi te-au sfătuit să încerci altceva, inseamnă că ei au greşit. În mod asemănător, dacă primeşti unele sfaturi din partea unui expert în publicitate şi nu au rezultatul dorit, nu iţi rămâne decât să iţi schimbi tactica.
2. Vizitatorii obişnuiţi sunt mai interesaţi de informaţii decât de extravaganţe. Statisticile arată că cei mai mulţi oameni navighează pe Internet nu pentru a cumpăra diverse produse, ci pentru a găsi informaţii sau a se distra.
3. Fiecare campanie trebuie urmărită în mod separat. Ceea ce funcţionează pentru un site poate să nu meargă pentru altul.
4. Publicitatea nu este o ştiinţă exactă. Este dificil de spus care tehnică de publicitate va merge şi care nu va merge. Poţi să analizezi fişierul log al serverului şi să vezi de unde iţi vin vizitatorii. dar nu vei ştii niciodată exact ce a cauzat o creştere sau o descreştere a traficului. De exemplu, dacă plasezi o reclamă pe site-ul X şi primeşti mulţi vizitatori, nu poţi garanta că aceiaşi reclamă pe site-ul Y va avea acelaşi efect. Tot ce ştii este că acea reclamă a funcţionat în acel loc şi la acel moment.
5. Nu deranja! Nu porni nici un aspect al campaniei în mod ostil. Aminteşte-ţi că nu încerci doar să iţi vânzi produsele, ci că în acelaşi moment construieşti o imagine. Oamenii vor cumpăra ceea ce cred că este bun, indiferent cât este de bun în realitate. Când porneşti o nouă etapă a campaniei publicitare, întreabă-te: "Ce imagine voi crea pentru compania mea şi pentru produsele mele?"
6. Nu îţi fie frică să îţi asumi riscuri sau să fii neconvenţional. Acest principiu pare să-I contrazică pe cel de deasupra. În parte este adevărat, dar ... cele mai luminate minţi ale omenirii au gândit întotdeauna în mod neconvenţional şi au realizat lucruri pe care ei le credeau corecte. Trebuie păstrata o balanţă între aceste două principii.

2.3. Politica de marketing
Şi pe Internet este prezent snobismul: multe companii îşi realizează site-uri pe Web numai pentru că au şi competitorii lor! În cazul utilizării unei strategii de marketing pe Internet, trebuiesc consideraţi mai mulţi factori importanţi în luarea deciziilor privind locul şi modul de aplicare a acesteia:
Prezenţa geografică şi veniturile companiei: Internetul (şi în special Webul) este mult mai efectiv în cazul în care vânzarea serviciilor sau a produselor se adresează unui segment de piaţă la nivel naţional sau internaţional, şi are mai puţină importanţă în cazul unor afaceri locale.
Segmentul de piaţă: Prin mijloacele clasice, este extrem de dificil şi costisitor atingerea unui nivel optim al activităţii de marketing. Utilizat corect, Internetul cu aplicaţiile sale din domeniul comerţului electronic necesită un cost neglijabil pentru o simplă prezenţă. Practic, se poate considera Internetul ca un segment de piaţă cu "cost - zero". Indiferent că vă adresaţi tuturor consumatorilor de pe Internet sau unei industrii specifice, costul mesajului dvs. este acelasi.
Interactivitatea şi controlul: Webul vă permite să convertiţi ideile într-un mod grafic. Ca şi televiziunea, Webul permite utilizarea filmelor, a animaţiei şi a sunetului. Dar Internetul are un avantaj suplimentar: permite consumatorilor controlul şi interacţiunea directă cu fluxul de informaţii primit, depăşind stadiul de receptor pasiv. Aceasta are două implicaţii imediate: o creştere a numărului de răspunsuri ale potenţialilor utilizatori şi deci eficientizarea programului de marketing, şi un feed-back mai rapid la mesajul dvs., ceea ce vă permite o măsurare mai corectă a performanţelor marketingului dvs.
Permanenţa mesajului: Internetul permite înregistrarea permanentă a mesajului dvs. către utilizatori, spre deosebire de televiziune şi radio.
Măsurători demografice: Dacă este important pentru dvs. să cunoaşteţi situaţia demografică a utilizatorilor, posibilităţile de interacţiune ale Internetului în colectarea datelor vă va ajuta mult mai mult decât în cazul mijloacelor convenţionale.
Imaginea: Implicarea Internetului în strategia de marketing a firmei dvs. vă va crea o imagine favorabilă în anumite medii de afaceri.
Accesul egal: Dacă reprezentaţi o companie relativ mică, prezenţa pe Internet vă va ajuta să vă mentineţi în campania dvs. de marketing, la nivelul celor mai pretenţioase firme. Cu ajutorul Internetului, aveţi aceleaşi oportunităţi ca şi competitorii dvs.
Marketing personalizat: Pe Internet puteţi să vă individualizaţi mesajele în funcţie de consumatori. Practic, fiecare vizitator poate beneficia de propriul său mesaj în funcţie de opţiunile de navigare şi de formularele completate.
Caută şi cumpără: În loc să căutaţi dvs. Beneficiarii, pe Internet ei vor fi aceia care vă vor căuta: prin motoarele specifice de căutare, hiperlinkuri, referinţe publicate on-line etc. Bineânţeles, cu condiţia ca dvs. să vă faceţi uşor de găsit, şi să-i daţi potenţialului client motivaţia necesară pentru a vă vizita pe Intemet.
Planul de marketing
Crearea planului de marketing este unul dintre cei mai importanţi paşi în dezvoltarea unei afaceri. De multe ori însă, întreprinzătorii nu-şi bat capul cu această problemă, considerându-I ca pe o simplă chestiune birocratică. Cu toate acestea o planificare bună asigură reuşita afacerii în proporţie de 90%.
Consideraţi acest plan ca pe o hartă a drumului pe care compania trebuie să-I parcurgă. Un astfel de plan este de asemenea necesar pentru a-I ingloba în planul general de afaceri pentru a obţine finanţări de la bănci sau fonduri de investiţii care nu vă vor acorda atenţie dacă nu v-aţi făcut tema de casa conştiincios. Finanţiştii obişnuiesc să spună cam aşa "Planificaţi-vă munca şi lucraţi-vă planificarea".
Iată elemente pe care trebuie să le luaţi în calcul când faceţi un plan de marketing.
1. Sumar executive
0 scurtă descriere a elementelor care vor fi detaliate în cuprinsul planului.
2. Cuprins
Trebuie să arate exact ca la o carte (organizat pe capitole), ca să se poată urmări uşor conţinutul planului de afaceri.
3. Compania
Informaţii generale despre companie / Organizare / Scopuri / Scurt istoric / Sarcini de lucru / Profit
4. Produse şi servicii
Lista de produse şi servicii care sunt oferite spre vânzare
5. Marketing
0 agendă de marketing cu mijloacele de promovare care urmează să fie folosite: ce, unde, când, cum.
6. Competiţia
0 evaluare completă a competitorilor şi a modului în care vă propuneţi să vă diferenţiaţi de ei.
7. Dezavantaje
Ce probleme întimpinaţi şi cum vă propuneţi să le rezolvaţi.
8. Finanţare
Care sunt costurile zilnice şi costurile totale pentru funcţionarea afacerii
9. Termene
Descrieţi evoluţia companiei în timp, fixaţi sarcini şi termene de indeplinire a lor.

2.3.1. Marketingul agresiv (”Guerilla Marketing")
Guerilla Marketing (GM) constă din o serie de strategii neconvenţionale şi tactici utilizate pentru atingerea scopului final - obţinerea de profit mare din mici afaceri.
Fiecare campanie de promovare pe web are doua ţeluri:
Să aducă vizitatori într-o locaţie specifică în cyberspaţiu (site, pagină web, chat, lista de discuţii, etc.)
Să determine vizitatorii să cumpere un produs sau serviciu.
Cele mai multe campanii implică atragerea vizitatorilor către o locaţie specifică, netezindu-i drumul spre produsele sau serviciile dvs. Alte campanii trimit aceste oferte direct surferilor din ciberspaţiu.
Iată câteva principii de bază care stau la baza acestei strategii:
Utilitatea este "firul roşu" al strategiei - Trebuie să continui întotdeauna direcţia verificată de tine în practică drept cea corectă, indiferent de opiniile celorlalţi. Idem, dacă ai verificat o anumită teorie a unor experţi şi ai constatat că nu te ajută, trebuie să renunţi la ea.
Surferul mediu este interesat mai mult de informaţie decât de cadouri - Cei mai mulţi oameni navighează pe Internet nu pentru cumpărături, ci pentru informaţie şi distracţie.
Fiecare campanie trebuie individualizată - Ceea ce merge pentru un site, nu merge şi pentru celelalte.
Web promotingul nu este o ştiinţă exactă - Poţi afla, din logari şi tracking, date ale vizitatorilor, dar este foarte greu de prezis ce anume îi atrage sau nu pe aceştia.
Nu supăra vizitatorii - Înainte de a vinde ceva, trebuie să îţi construieşti o anumită imagine. Şi contează ce imagine creezi produselor şi serviciilor oferite.
Să nu îţi fie teamă să îţi asumi anumite riscuri, sau să fii neconvenţional - Deşi pare că această regulă intră în contradicţie cu cea de mai sus, trebuie totuşi să existe un echilibru între cele două modalitaţi de acţiune.
Etapele unei campanii de GM:
1. Documentarea: studierea pieţei, a produselor şi serviciilor care vor fi vândute şi a zonei economice în care se încadrează acestea, competitorii, mass media, etc. precum şi a modalităţilor posibile de marketing
2. Lista cu beneficii: consultaţi cât mai multe şi mai avizate personae, şi scrieţi o listă cu beneficii ale produselor şi serviciilor oferite de dvs., mai ales cele specifice.
3. Alegeţi armele pe care le veţi folosi: folosiţi cât mai multe "arme" cu putinţă, după ce le-aţi selectat în ordinea priorităţii.
4. Creaţi o strategie a GM
5. Creaţi un calendar al campaniei de marketing: acesta trebuie să conţină 5 coloane: Luna, Evenimente săptâmanale, Media, Costuri şi Rezultate. Pe orizontală, calendarul este împărţit în 52 rânduri, câte unul pentru fiecare săptămână. După un an, faceţi analiza rezultatelor după calendar, iar concluziile folosiţi-le pentru a vă imbunătăţi campaniile de marketing.
6. Identificaţi posibili parteneri pentru marketingul de fuziune: colaboraţi cu aceştia fâcând schimburi de linkuri, de liste, etc.
7. Lansarea “atacurilor”; nu vă grăbiţi în utilizarea “armelor”, pregatiti-vă atacurile cu grijă, şi urmăriţi-le efectele.
8. Menţinerea atacurilor: este partea cea mai dificilă, şi vă trebuie multă răbdare pentru a nu renunţa.
9. Culegeţi informaţii privind rezultatele atacurilor dvs.: în felul acesta veţi elimina armele ineficiente, şi vă veţi concentra pe atacurile cu bune rezultate.
10. Îmbunătăţirea sistemului de marketing: în funcţie de rezultatele obtinuţe şi de analizele efectuate, veţi reporni la atac de pe o treaptă superioară.
2.3.2. Marketingul viral

Prin "marketing viral" se înţelege o metodă de promovare online în care mesajul publicitar este transmis de la o persoană la alta fără intervenţia directă a celui care face promoţia. Numele este dat de modul în care se propagă viruşii prin e-mail, multiplicându-se pe nenumărate nivele.
Iată un exemplu de marketing Viral: cartea electronică. Oferiţi gratuit o carte electronică cu informaţie de valoare. într-un domeniu înrudit cu cel al site-ului promovat, care să includă reclame şi link-uri în cât mai multe pagini din site. Va fi transmisă de la un utilizator la altul şi va genera trafic pe o lungă perioadă de timp.
Listati cartea în directoare specializate şi în motoare de căutare.
Realizaţi topuri pe diverse teme. Găsiţi scripturile necesare la: http://amusive.com.scripts
Marketingul viral vă pemite să creşteţi exponenţial vizibilitatea online prin simpla utilizare a reţelei existente de clienţi şi abonaţi la newsletter. Funcţionează ca o gigantică maşină de dat referinţe din gură în gură. Exact la fel ca un virus, vorbele se pot răspândi uşor de la o persoana la altele, aşa încât convingându-vă clienţii să vă recomande la familia şi prietenii lor puteţi determina o creştere impresionantă a popularitaţii companiei.
Cel mai bun exemplu de aplicare a strategiilor de marketing viral este Hotmail. Succesul lor fenomenal s-a bazat pe o tactică extrem de simplă: pe fiecare email trimis de un utilizator către prieteni sau rude, la finalul scrisorii apare un scurt anunt publicitar: "Get Your Private. Free E-mail from MSN Hotmail at http://www.hotmail.com". Când primeşti un asemenea mesaj, gândul care vine în mod firesc este: "la te uită! Aş putea să obţin un cont de email gratuit la Hotmail... trebuie să fie o companie de încredere de vreme ce prietenul meu utilizează serviciile lor... ce-ar fi să-mi fac şi eu un cont!". Este un sistem de trimis referinţe dezvoltat la maximum. Gindiţi-vă că utilizatorii Hotmail promovează serviciul cu fiecare email pe care-l transmit.
De unde provine forţa sistemului?
Mai înainte de toate, creste exponenţial vizibilitatea unei afaceri. Se zice mai nou că "vorba din gură în gură conduce comerţul electronic". Asta inseamnă că utilizatorii Internet sunt mai degrabă înclinaţi să creadă ce le povestesc prietenii sau rudele despre experienţele lor referitoare la cumpărăturile pe care le-au făcut online. decât reclamele din restaurante sau de la film. Conform "Opinion Research Corporation International" un consumator Internet tipic povesteşte la alte 12 persoane despre experienţele lui la cumpărături online. Aceeaşi sursă menţionează că un consumator de nivel mediu recomandă un film favorit la 8.6 persoane din anturajul său iar un restaurant bun numai la 6.1 persoane. Situaţia indică fără dubiu puterea de răspândire de tip "bulgăre de zăpada" al acestui sistem.
Aceste recomandări conferă de asemenea o credibilitate incomparabil mai mare decât alte metode de promovare. O persoană care a auzit despre serviciile companiei voastre de la o terţă parte care le utilizează deja este înclinată să vă acorde incredere. Vorba unui prieten sau a unei rude are mai multă greutate decât orice demonstraţie de putere sau măretie.
Să spunem că vrei să comanzi pizza. Sunt nenumărate firme pe Internet care fac livrări la domiciliu dar pe care să o alegi? Şi atunci tocmai îţi aminteşti că prietenul tău a cumpărat pizza de curând de la www.BiffsRubberPizzas.com şi a fost foarte încântat că a primit-o în timp record. Vizitezi site-ul şi constaţi că seamăna cu toate celelalte, nu are nimic în plus faţa de alţi distribuitori locali de pizza. Şi totuşi cumperi de acolo pentru că prietenul tău ţi i-a recomandat. De fapt el este cel care le-a facut vânzarea.
Vorba din gură în gură inspiră credibilitate pe loc şi face astfel ca un proces de vânzare să se incheie mult mai uşor!
Şi Amazon.com cunoaşte şi utilizează această strategie cu succes. Aţi remarcat cu siguranţă cât de mult îşi incurajează vizitatorii să trimită prin intermediul lor cadouri sau felicitări electronice pentru diferite ocazii rudelor şi prietenilor. Cu fiecare trimitere pe care o faceţi, Amazon.com îşi va adauga şi cartea de vizită.
Mirabilis, o companie cu sediul în Israel, care a lansat serviciul ICQ ajunsese - datorită aceloraşi tehnici - la 13 milioane de abonaţi înainte de a fi cumparată de AOL pentru 300 milioane de dolari.
Nu trebuie însă să fii un gigant Internet pentru a utiliza marketingul viral. Gândiţi-vă un moment... Nu aţi găsit niciodată în poşta electronică vreo scrisoare în lanţ? Sau o glumă pasată de vreun prieten? Sau vreo animaţie haioasă care v-a amuzat?
De câte ori nu aţi transmis mai departe prin email ceea ce v-a interesat, fie informaţii sau lucruri care v-au amuzat? Este o tentaţie naturală să impărtăşeşti cu cei apropiaţi experienţele plăcute sau utile. Beneficiile sunt cele care ne determină să trimitem mai departe aceste mesaje... Tot aşa beneficiile sunt cele care conferă forţă marketingului viral!
În asta constă secretul, dacă vreţi ca oamenii să vorbească despre produsul sau serviciul pe care-I oferiţi, este obligatoriu ca ei să aibă un beneficiu intr-un fel sau aItuI. Utilizatorii Hotmail sau ICQ nu sunt deranjaţi de faptul că fac reclamă pur şi simplu folosindu-le, atâta timp cât sunt multumiţi de serviciile oferite în mod gratuit.
Deci dacă vreţi să transformaţi baza de clienţi şi abonaţi de care dispuneţi intr-o maşină de marketing viral. trebuie să creaţi o situaţie în care ambele părţi cistigă – “win-win situation” cum zic americanii. Un program afiliat, un concurs cu premii, cadouri (soft gratuity, cărti electronice sau un articol care conţine informaţii de valoare) şi aşa mai departe...
Cum funcţionează marketingul viral?
Să presupunem că, la un moment dat, sunteţi atât de impresionaţi de calitatea şi utilitatea informaţiilor dintr-o publicaţie electronică încât o recomandaţi şi prietenilor voştri. Ca urmare, mulţi dintre ei vor decide să se aboneze. Mai târziu o recomandă la rândul lor altor prieteni şi aşa mai departe. Să spunem că la primul nivel obtineţi în acest fel, de la abonaţii existenţi, 10.000 de noi abonaţi. Două nivele mai sus, numărul lor va atinge 1 milion. Aţi sesizat cu siguranţă acest mecanism utilizat în multe programe MLM (Multi Level Marketing), care se dezvoltă în progresie aritmetică. Totusi, cele care reuşesc sunt destul de puţine. Dar asta numai din cauza calitaţii scăzute a produselor pe care le distribuie sau a preţurilor prea mari.
Sunt două moduri în care puteţi determina oamenii să vă recomande produsul de la unii la alţii, "din gură în gură" cum se spune: fie promovând un produs de foarte bună calitate, fie oferindu-le un beneficiu direct. Când combinaţi aceste două motivaţii, forţa marketingului viral este uluitoare. Când dimpotrivă, produsul este de proastă calitate, câţi I-ar recomanda prietenilor lor, chiar dacă i-ai plăti pentru asta?
Deci, prima regulă în marketingul viral este să te asiguri nemijlocit că produsul pe care îl promovezi este de cea mai bună calitate. AI doilea lucru este să oferi un sistem de recompense. Trebuie să remarc însă că există exemple notorii în care popularitatea unui produs pur şi simplu a explodat numai datorită calitaţii exceptionale şi fără să aiba nici un sistem de recompense materiale anexat. Cu câţiva ani în urmă, cartea “Profeţiile Celestinei” a înregistrat un număr record de vânzări numai datorită discuţiilor care au avut loc în jurul ei în cadrul grupurilor de discuţii. Dacă aţi reusit să creaţi o stare de entuziasm general pentru produsul pe care-I prezentaţi, nu ar mai fi necesară nici o recompensă materială.
Un alt mod de finanţare a promovării prin marketing viral este plata unui comision la vânzare pentru generarea de noi clienţi. Asta în situaţia în care aveţi un produs de vânzare, fie că este un produs propriu, fie că este al altcuiva, în cazul în care promovaţi un program asociat. Desigur, beneficiile vor fi mai mari când produsul vă aparţine. Pe de altă parte, ca simplu asociat, nu trebuie să vă faceţi griji pentru producţie, incasarea plăţii şi livrare.
Totuşi alegerea celui mai potrivit program afiliat nu este chiar un lucru uşor. Citiţi cu mare atenţie regulamentele. Priviţi din punctul de vedere al consumatorului - nu recomandaţi niciodată un produs pe care nu I-aţi încercat şi de care nu sunteţi convinşi că este de cea mai bună calitate. Testaţi! Verificaţi cum este site-ul, cât este de uşor de înţeles şi de navigat? Cum arată din punct de vedere grafic ? Este realizat profesional ? Cât de repede se răspunde la e-mailuri ? Se răspunde personal sau se utilizează exclusiv mesaje de răspuns automat ? Există un sistem de urmărire a consumatorului demn de încredere ?
După o primă selecţie de programe efectuată pe baza criteriilor de mai sus, operaţi încă o selecţie bazată pe interesele de piaţă: care este segmentul de piaţă ţintit de programul afiliat ? Se potriveşte cu publicul ţintă din site-ul propriu?
În final, este bine să puteţi alcătui un pachet de produse şi/sau servicii gratuite care să aiba în vedere interesele segmentului de piaţă ţintit, oferite ca “valoare adaugata” împreună cu un produs central. Un grupaj informaţional bine organizat va conduce consumatorii pe nesimţite către produsul central pe care vreţi să-I promovaţi. Acest sistem funcţionează eficient, cu condiţia ca produsul de bază să fie unul foarte bun, care se recomandă de la sine şi este perceput ca o valoare în sine, chiar fără pachetul adiţional de gratuitaţi.

2.4. Metode şi tehnici de culegere şi analiză a informaţiilor în studiile de marketing

Planificarea afacerii online
Planificarea este procesul prin care, dintr-o serie de opţiuni de comunicare online se aleg cele care permit realizarea unitară a scopului şi obiectivelor web site-lui. De aceea, primii paşi în conceperea planului de dezvoltare web constau în definirea audienţei, stabilirea scopului şi a obiectivelor, culegerea şi întreţinerea informaţiilor care vor fi incluse în site.
Pe de altă parte, trebuie evaluate resursele umane şi financiare de care va fi nevoie pentru construcţia, dezvoltarea şi întretinerea site-ului.
Pentru planificarea unei afaceri de succes pe Internet...
Practici Cheie:
Petreceţi câtva timp gândindu-vă Ia cum va arăta afacerea voastră online înainte de a întreprinde ceva.
Planificaţi şi găsiţi resursele necesare (umane, informaţionale şi financiare) pentru realizarea site-ului.
Stabiliţi modalitaţile în care se va face acumularea informaţiei necesare, dezvoltarea, prezentarea şi întreţinerea site-ului, atâit din punctul de vedere al dezvoltatorului cât şi aI utilizatorului.
Resurse Cheie: listă de furnizori de web hosting: studiaţi ofertele pentru a găsi cea mai bună variantă, în raport de calitate preţ, care să ofere suportul necesar realizării şi functionării site-ului.
Lista de resurse pentru obţinerea programe web: descrierea softurilor şi scripturilor necesare pentru dezvoltarea şi întreţinerea site-ului, inclusiv tipul de server de web, baze de date adecvate etc.
Colecţie de articole utile pentru a evita cele mai comune greşeli pe care le fac începătorii în planificarea şi dezvoltarea afacerii online: de ex. 10 metode pentru a urca în top serviciul WWW pe care l-aţi lansat
Elementele planificarii: audienţa scop obiective categorii de informaţii design specificaţii web implementare O componentă importantă în planificarea unui web site este identificarea audienţei, Internetul pune la dispoziţie o mulţime de resurse de cercetare şi statistică.
Cyber Atlas
Este una dintre cele mai bune resurse în care gasiţi informaţii statistice despre Internet. Are secţiuni dedicate demografiei, topuri, analize comparative şi ultimele tendinţe înregistrate. Utilizează informaţii de la majoritatea companiilor importante de cercetare din domeniu. eMarketer Oferă o gamă variată de informaţii statistce despre Internet. Merită să vizitaţi acest site când aveţi nevoie de astfel de date.
Jupiter Comunications
Este considerat lider al furnizorilor de informaţie pentru domeniul comerţului electronic. Studiază tendinţele şi oferă analize ale celor mai eficiente practici de comerţ electronic. Sunt adeseori citaţi în planurile de afaceri ale marilor companii online.
Forrester Research
Este o companie care oferă cercetare şi consultanţă atât pentru companii mici cât şi pentru cele mari din topul primelor 500. Sunt orientaţi asupra consumatorului, sistemului b2b (business-to-business), şi asupra pieţelor noilor tehnologii. Oferă oportunitatea de înregistrare gratuită pentru o perioadă de probă de 30 de zile.
Media Metrix
Sunt consideraţi lideri pentru evaluări în Digital Media. Urmăresc traficul celor mai mari web site-uri şi publică lunar liste cu cele mai importante.
Ipro.com
I/PRO este considerat lider în verificarea traficului pe Worid Wide Web. Analizează, coreleaza şi validează activitatea în web site-uri, în aşa fel încât proprietarii să-şi poată îmbunătăţi performanţele online.
Net Ratings
Furnizează informaţii asupra audienţei pe Internet, clasificări şi analize utile în luarea deciziilor de marketing.
AC Nielsen
Este o agenţie cunoscută mai ales pentru cercetările audienţei TV în SUA dar şi în Europa. Furnizează de asemenea informaţii pentru print, radio dar şi despre Internet şi utilizatorii de calculatoare.

2.5. Marketingul în reţea

Anunţurile publicitare expun mesajul unui nou public. Bannerele devin tot mai stridente pe Internet, de la săptămână la săptămână. Plasând anunţuri publicitare pe motoare de căutare sau pe site-uri care atrag publicul ţintă îi pot convinge să viziteze site-ul. Prima etapă o constituie crearea bannerelor, apoi studierea aspectelor demografice ale variatelor site-uri pentru a fi găsite cele mai potrivite, după care se recurge la negocierea costurilor.-
Toate campaniile de marketing se fac printr-o reţea, şi marketingul de reţea (Network Marketing - NM) nu diferă de celelalte. EI se desfăşoară pe diferite nivele, toate (cu o excepţie) având drept exponenţi clienţi care sunt plătiţi pentru distribuţia produselor.
Multe companii folosesc NM pentru distribuţia produselor lor, economisind astfel o multime de bani, care se reflectă astfel în preţul produselor.
Mulţi economişti de renume spun că, în curand 75% din afaceri se vor desfăşura în sistem de Marketing pe mai multe nivele (Multi-Level Marketing- MLM), o altă faţetă a NM deşi, actualmente, MLM este considerat (de către mulţi economişti) un sistem piramidal ilegal. În SUA el este, totusi, acceptat pe baza unor reguli bine stabilite.
Cel mai important element al companiilor care iau în consideraţie marketingul pe Internet este competitivitatea firmelor rivale. Oricare companie. indiferent de mărime, poate realiza un site deosebit de competitiv, astfel încât toate firmele au motive temeinice să îşi stabilească prezenţa pe Internet: cele mari pentru a-şi menţine piaţa şi imaginea, cele mici pentru a cuceri noi segmente de desfacere a produselor şi serviciilor lor.
După cum s-a arătat, aveţi mai multe posibiliţi pentru a vă face simţită prezenţa pe Internet:
Proectarea şi promovarea paginilor dvs.
Utilizarea serviciilor on-line
Mica publicitate on-line
Programe speciale pentru aşa numitele persoane afiliate, asociate sau pentru intermediari
Promovarea în grupurile de ştiri (newsgroups)
Promovarea în liste de discuţii (newsletters)
Tehnici de marketing prin e-mail
Autorespondere
Buletine
Magazine electronice
Atingerea topului în motoarele de căutare
Strategii de vânzări
Publicitate prin bannere
Automatizarea completă a afacerii, etc.

2.6. Pagini web

Tipuri de site-uri
Înainte de construirea site-ului o decizie importantă ce trebuie luată este tipul de site ales. În general, pe Internet se intâlnesc site-uri de prezentare a firmei, de prezentare a unui produs, site-uri comerciale. Cel mai des sunt intâlnite site-uri ale unor companii gigant (www.connex.ro), ale furnizorilor de acces Internet (www.fx.ro), librării (www.cartea.ro), magazine virtuale , motoare de căutare (www.găseste.com), agenţii de publicitate (www.goldenclick.ro).
Scopul principal al tuturor activităţilor legate de promovarea unui site este acela de a creşte traficul acelui site. Deşi există unele host-uri care taxează găzduirea în funcţie de trafic, şi veniturile obţinute sunt tot proporţionale cu numărul de vizitatori. Nivelul traficului depinde în primul rând de cantitatea de informaţii prezentate. de calitatea site-ului şi de permanenta reânnoire a paginilor acestuia.
Domeniul
În principiu un URL poate fi de două feluri: domeniu (de forma www.firma.ro) sau pagina de web (de forma vww.isp.ro./firma). În general paginile din a doua formă sunt găzduite pe site-uri în mod gratuit. Pentru a putea avea un nume de forma www.firma.ro trebuie cumpărat acest drept. În România dreptul de a vinde domenii este rezervat Institutului de Cercetări în Informatică (ICI). Cumpărarea unui domeniu .ro costă 50$ + TVA. ICI, ca şi alti ISP, pot intermedia cumpărarea de domenii .com, .net sau .org. Pentru un domeniu ca acesta se plătesc între 10 şi 35$ pe an, prima oară se plăteste taxa pe doi ani.
Ce avantaje prezintă un domeniu?
Îţi dă exclusivitate. Fără a avea un domeniu, nu ai prea multe alternative. Adresa ta de e-mail şi adresa site-ului web vor fi în general bazate pe numele hostului sau ISP, ca de exemplu firma@ISP.ro şi www.ISP.ro/firma. Să ai propriul tău domeniu este ca şi cum ai avea propria ta proprietate imobiliară virtuală.
Adaugă credibilitate. Niciodată nu ai o a doua şansă pentru a face o prima impresie, iar în afaceri prima impresie este cea care contează. Să ai propriul tău domeniu proiectează o imagine profesionistă asupra ta şi a companiei tale. E ca şi cum ai spune celorialţi că eşti o persoană de încredere, având o afacere solidă condusă într-o manieră profesională.
Permite mobilitate. Dacă îţi faci un site fără a avea propriul tău domeniu, vei folosi numele de domeniu aI hostului tău. 0 asemenea adresă este complet imobilă. Dacă va trebui să-ţi schimbi hostul, va trebui să renunţi la vechea adresă. Proprietatea supra unui domeniu îţi dă posibilitatea să-ţi muţi site-ul la alt ISP fără a pierde adresa ta.
Evită pierderea clienţilor. Pentru a promova un site este nevoie de mult efort şi deseori şi de bani. Acest efort de promovare îţi poate face adresa de web cunoscută multor potenţiali clienţi. Dar dacă nu-ţi poţi lua adresa cu tine dacă va trebui să-ti schimbi ISP-ul, atunci toate eforturile anterioare au fost zadarnice.
Gratuit sau cu plată
Una dintre caracteristicile Internetului este că în mod practic nu există monopol. Chiar dacă azi ai o afacere unică în cadrul Internetului, poţi să fii sigur că în maxim o Iună va apăre alta cu acelaşi domeniu de activitate şi astfel dispare starea iniţiala de monopol. Evident şi în domeniul găzduirii unui site de web există mai multe opţiuni. O primă clasificare se poate face în site-uri găzduite pe un server propriu şi cele găzduite pe un alt server.
Care ar fi avantajele unui server propriu? În primul rand uşurinta accesului la el 24 de ore din 24 apoi folosirea oricăror programe fără aprobarea prealabilă a proprietarului, configurarea serverului conform necesităţilor, posibilitatea obţinerii unor venituri suplimentare din închirierea spaţiului pe server, etc. Aceste avantaje sunt umbrite însă de costul mare al intreţinerii. Este necesară o conexiune Internet permanentă şi performanţă. De asemenea este necesară angajarea minim a unui administrator de server. Ambele condiţii sunt extrem de costisitoare, o conexiune prin antenă la Internet putând costa câteva zeci de mii de dolari pe Iuna, în timp ce salariul unui bun administrator de server poate ajunge la peste 1.000 de dolari pe Iună.
A doua variantă de găzduire a unui site de web este folosirea unui terţ intermediar. Şi aici găsim două variante de găzduire, aşa-numitul free-hosting şi găzduirea contra plată. Site-urile care oferă free-hosting îşi obligă clienţii să afişeze pe fiecare pagină a site-ului câte o reclamă. În mod practic ele obţin venituri din închirierea acestor spaţii publicitare. Dacă nu te deranjează prezenţa acestor reclame, dacă nu te deranjează faptul că vizitatorii site-ului vor ştii că beneficiezi de free-hosting, dacă nu ai nevoie de suport tehnic în ceea ce priveşte site-ul web, dacă nu eşti pretenţios în privinţa facilităţilor de care ai nevoie, dacă viteza de acces nu este vitală pentru afacerea ta, atunci găzduirea gratuită a site-ului este o opţiune bună.
După ce aţi hotărât ce produs veţi vinde, este necesar să construiţi un site. Puteţi înregistra un domeniu propriu sau, pentru început puteţi opta pentru un domeniu secundar şi găzduire gratuiă. 2 dintre cei mai cunoscuţi furnizori sunt: http://www.hypermart.net http://bizland.com
Pentru înregistrarea gratuită a unui domeniu, pe care-I veţi putea transfera contra unei mici taxe când veţi avea resurse financiare, puteţi utiliza serviciile de la: http://namezero.com http://namecode.com
Dacă ai răspuns afirmativ la oricare dintre întrebările de mai sus, trebuie să te gândeşti la găsirea unei gazde plătite pentru site-ul tău. Aceasta te poate costa în general între 5 şi 100 de dolari pe lună, în funcţie de caracteristicile site-ului. O idee bună este ca înainte de luarea unei decizii să vizitezi cel puţin unul din site-urile care alcătuiesc un clasament al host-serverelor în funcţie de diferite criterii.
Realizare
Optimizarea unui site pentru o poziţionare cât mai bună în cadrul motoarelor de căutare, necesită unele cunoştinte speciale şi, de asemenea, va consuma atât timp cât şi muncă. În continuare vom încerca să punctăm unele tehnici majore pentru o asemenea optimizare.
În primul rând îţi prezentăm câteva cerinţe importante, atât din punctul de vedere al poziţionării în cadrul motoarelor de căutare, cât şi pentru imaginea site-ului tău în general:
Concentrare -întregul site trebuie să fie centrat pe cel mult trei cuvinte sau fraze cheie.
Conţinut - paginile trebuie să fie o sursă valoroasă de informaţii cel puţin intr-un anumit domeniu.
Unicitate - site-ul trebuie să ofere ceva ce nu oferă nici un alt site.
Aşa cum am vazut până acum la orice intrebare există cel puţin două răspunsuri. Deci şi în privinţa modului de realizare a unui site există două posibilităţi. O primă opţiune este să angajezi o echipă de profesionişti pentru conceperea, realizarea şi eventual intreţinerea site-ului. Costul acestei soluţii este greu de estimate, în funcţie de dificultatea site-ului acesta putând varia între câteva sute de dolari (pentru câteva pagini de prezentare a companiei) şi peste 100.000 de dolari (pentru un magazin virtual foarte complex).
A doua variantă este să efectuezi toate operaţiunile necesare în regie proprie. pentru aceasta fiind necesară angajarea unor oameni pregatiţi în domeniu. Costul total variază iarăşi în funcţie de complexitatea site-ului, salariul lunar putând varia de la 100 dolari (pentru un colaborator student care va realiza sarcini simple) şi până la peste 2.000 dolari pe Iună pentru oameni supra-specializaţi în domenii ca e-commerce, Java, ASP, baze de date. Opinia noastră este că pentru proiecte simple pot fi angajaţi 2 - 3 oameni, dar pentru proiecte de genul unui magazin virtual cu comenzi şi plăţi on-line este bine să angajezi o companie specializată.
Este necesar să acceptaţi plata online cu carte de credit debit. Unul dintre motivele pentru care vânzarile online nu se finalizează adeseori este faptul că potenţialul cumpărător este îndrumat spre modalităţi de plată off-line (ex. Transmiterea informaţiilor de pe card prin telefon sau fax). Nu este necesar să investiţi de la început sume mari în cumpărarea unui cont de comerciant costisitor, când nu aveţi resurse financiare. Puteţi apela la serviciile unor intermediari. Există companii online care oferă posibilitatea de a accepta plaţi cu carte de credit, fara taxe de setare sau rate lunare, ci contra unui comision pe vânzari:
Dezvoltarea şi designul unui web site se fac pe 3 nivele de referinţă:
Administrarea web
Proiectarea modului de interacţiune (suportul navigaţional, organizarea paginii de intrare în site, template-uri, mecanisme de căutare)
Proiectarea conţinutului (textul fiecărei pagini, alte mijloace de comunicare)
Probleme întâlnite în realizarea unui site web:
A nu şti de ce
Într-adevăr aceasta este problema #1 în cele mai multe cazuri. Motivatia “şi alţii au site-uri pe Internet” nu este un argument acceptabil. Desigur, auzim din ce în ce mai des sintagma “dacă nu eşti pe Internet, nu exişti” şi nici o companie serioasă nu îşi mai permite să neglijeze acest mediu de comunicare şi publicitate. Nu este rău să ai o “carte de vizită online” (în original: "business-card site") care să fie un mijloc de promovare a imaginii firmei dar în zilele noastre nu este suficient şi, în nici un caz, nu este modul cel mai eficient de utilizare a resurselor Internetului.
Un bun început pentru a vă schimba punctul de vedere ar fi să vă întrebaţi ce beneficiu va avea utilizatorul care va aloca câteva minute din timpul său valoros să vă viziteze site-ul. Descoperiţi ce lucruri (informaţii) ar avea valoare pentru clienţii voştri, oferiţi-le în site şi puteţi considera un prim obiectiv atins.
Proiect realizat pe gustul exclusiv al şefului
Există nenumărate site-uri focalizate pe descrierea companiei, a misiunii şi istoriei ei, cu fotografia preşedintelui în prim plan (ba chiar pe prima pagină câteodata), eventual cu un cuvânt de introducere din partea lui. Tineţi cont de faptul că, pentru clienţii voştri şi, în general pentru utilizatorii Internet, compania voastră nu reprezintă centrul universului. În loc să promovaţi idei grandioase şi auto-suficiente, mai bine aţi avea în minte necesitaţile clienţilor. Nu construiţi un site numai pentru personalul de conducere al companiei. Nu ei formeaza audienţa voastră.
Organizarea site-ului ca oglindă a organigramei firmei
Site-ul nu trebuie să fie o oglindă fidelă a companiei, pentru că utilizatorii Internet nu sunt interesaţi să deducă structura firmei din structura site-ului. S-ar putea să distribuiţi mai uşor responsabilitaţile interne în ce priveşte dezvoltarea şi întreţinerea site-ului însă va rezulta un site focalizat spre companie în loc să fie orientat către interesele clienţilor. Ar putea fi mai util să distribuiţi informaţia provenită de la un singur departament în mai multe pagini sau dimpotrivă să aveţi o singură pagină pentru informaţii provenind de la 2 departamente. Interesele utilizatorilor dictează organizarea site-ului şi nu structura internă a companiei.
Lucrul cu mai multe agenţii de specialitate
Am întâlnit situaţii în care fiecare secţiune nouă din web site a fost dezvoltată cu o altă agenţie, aşa încât a rezultat un amalgam de stiluri de web design. Una dintre calităţile principale a unui web site constă tocmai în unitatea stilistică. Nu întâmplător elementele de navigare sunt identice în întregul site. Utilizatorul nu trebuie să-şi bată capul să descopere unde şi care sunt linkurile către principalele secţiuni ale site-ului. Dacă nu puteţi avea un grup permanent care să se ocupe de dezvoltarea şi intreţinerea site-ului cel puţin creaţi un grup care să supervizeze înainte de publicare, atât paginile actualizate, elementele grafice adăugate cât şi paginile noi.
Neluarea în calcul a bugetului necesar pentru întreţinerea site-ului
Trebuie să stabiliţi un buget anual pentru întreţinerea site-ului. Ideal ar fi ca bugetul alocat pentru întretinere să fie egal cu cel alocat pentru construcţia site-ului. Oricum mai puţin de 50% din suma iniţială este în mod cert insuficient. Dacă nu ţineţi pasul cu ce se întâmplă pe Internet, dacă nu faceţi actualizări periodice sumele cheltuite pentru construcţia site-ului vor trece rapid la capitolul pierderi.
Reproiectarea site-ului ar fi de asemenea necesară la interval de minimum 1 an. Un ghid de stil şi template al site-ului ar fi extrem de util pentru a evita greşeala de la numărul 4 şi pentru a menţine identitatea site-ului de-a lungul timpului. De multe ori este necesar să adăugaţi butoane noi, iconuri, titluri sau elemente grafice, acest ghid va menţine unitatea site-ului şi va face utilizatorul să se simtă confortabil şi să recunoască uşor noutaţile din site.
Web site-ul tratat ca un mediu de importanţă secundară
Sunt situaţii în care o companie furnizează un conţinut foarte valoros pentru medii de comunicare tradiţionale, dar când este vorba de web obţin nişte rezultate lamentabile. Problema provine din faptul că Internetul este un mediu nou şi nu se aseamănă nici cu televiziunea, nici cu radioul, nici cu publicaţiile pe hârtie. Faceţi următoarea analogie: filmele nu sunt produse plasând aparatul de filmat într-o sală de teatru. Nu se poate crea un site bun compilând informaţiile dintr-o broşura sau dintr-un catalog care s-a bucurat de success, spre exemplu.
Dezvoltaţi un conţinut propriu web site-ului care să ţină cont de specificul comunicării prin Internet. De regulă creatorii specializaţi în transmiterea conţinutului de tip liniar care au lucrat mult timp în media tradiţională sunt incapabili să lucreze materiale de bună calitate pentru utilizare pe web. Este valabilă şi situaţia în sens invers: echipa care produce conţinut destinat publicării pe Internet, nu va lucra la proiecte destinate publicării în media tradiţională.
Irosirea puterii linkurilor
Una dintre trăsăturile specifice publicaţiilor web este chiar posibilitatea de a naviga dintr-un site într-altul prin intermediul linkurilor externe. Valoarea unui web site este dată şi de modul în care utilizează resursele externe în interesul publicului său.
Când negociaţi un link către site-ul vostru sau cumpăraţi reclamă în alte site-uri, nu este bine să faceţi legăturile numai către home page. Mai aproape de interesele clienţilor este să faceţi legătura direct la pagina care prezintă produsul sau serviciul pentru care faceţi reclamă.
Cu atât mai mult, atunci când o întreagă campanie publicitară este orientată spre promovarea sau lansarea unui anumit produs este obligatoriu ca link-ul sau URL-ul publicat în printuri şi spoturile TV să ducă la produsul promovat.
Să trataţi identic site-urile pe Internet cu cele destinate unui lntranet
Site-urile Intranet se administrează diferit de cele care se adresează publicului de pe Internet. Diferenţa majoră este dată de faptul că o companie poate avea un singur Intranet cu un public mult mai puţin eterogen şi mai predictibil decât cel de pe Worid Wide Web. Firmele utilizează de obicei Intranetul pentru a mări productivitatea muncii şi pentru a economisi timpul angajatului. O companie a văndut reclamă în Intranet, ca să recupereze din costurile echipamentelor. Nu a calculat că fiecare utilizator va pierde aproximativ 3 secunde la fiecare pagină din cauza reclamei care ar echivala cu 5 cenţi pierduţi din productivitatea angajatului. Cu un calcul simplu diferenţa dintre câştigul de 2 cenţi pe reclamă (conform ratei tipice de $20 la 1.000 de expuneri) şi pierderea de productivitate de 5 cenţi rezultă o pierdere pentru companie de 3 cenţi la fiecare expunere a reclamei.
A confunda studiile de piaţă cu rapoartele de utilizare a site-ului, specifice Internetului.
Multe companii mari îşi bazează strategia pentru Internet pe studii de piaţă realizate în mod tradiţional, mai ales pe focus grupuri, Aceste metode sunt complet straine Internetului. Chiar dacă vor oferi destul de exact indicatori depre cum se raportează oamenii la un anumit produs, nu vor da nici o informaţie despre cum ar interacţiona ei cu un site dedicat acelui produs.
Proiectul web este un produs interactiv şi pentru evaluarea lui sunt necesare alte metode de cercetare, cum sunt rapoartele de utilizare care oferă date statistice despre cum interacţionează utilizatorii cu site-ul. Nu este rău să luaţi în considerare rezultatele unui studiu de piaţă ca punct de plecare dar datele statistice despre utilizatorii Internet sunt determinante în realizarea unui web design funcţional. Pur şi simplu urmărind modul în care utilizatorii navighează într-un web site - fie şi un număr redus de utilizatori, să zicem 4-5 - aţi putea deduce o lungă listă de schimbări care ar determina imbunătăţirea designului site-ului.
Subestimarea impactului strategic al Internetului
E o mare greşeală să trataţi web site-ul ca pe o simplă broşură online. Trebuie să priviţi acest mediu ca pe un mediu de desfăşurare a afacerilor în viitor. Pentru a vă lămuri mai bine, puneţi câteva întrebări cheie personalului de la departmanetul de marketing cum ar fi: ce înseamnă şi ce importanţă strategică au conceptele de "dezintermediere", "echipe virtuale de proiectare" sau "micro-tranzacţionare". Dacă nu ştiu să vă dea un răspuns coerent, ar fi bine să-i determinaţi să caute răspunsuri înainte de a fi prea târziu. În mod cert. Internetul va schimba modul de a face afaceri. În Internet conceptul de globarizare este deja cât se poate de adevărat şi funcţional. Gândiţi-vă numai la expresia "work-around-the-clock" care sugerează viteza cu care proiectele sunt transmise de la o echipă la alta, la fel de repede cum planeta se învârte în jurul axei.
Există 2 tipuri clasice de erori în previziunile legate de viitorul tehnologiei infomaţiei: pe de o parte se supra-estimează impactul pe termen scurt, pe de altă parte este sub-estimat impactul pe termen lung. Desigur nu toate site-urile au obţinut, şi nici nu toate vor obţine profit. La fel ca în lumea reală sunt şi afaceri care eşuează. Dar gândiţi-vă un moment ce se va întâmpla când va fi atins următorul obiectiv al reţelei globale: să fie conectat fiecare om, oriunde s-ar afla.
Designul site-ului
Titlul
Principalul scop al titlului este să descrie în mod corect conţinutul site-ului tău. Arată în câteva cuvinte de ce un vizitator este în momentul de faţă în site-ul tău, sau de ce într-un motor de căutare ar urma legătura către paginile tale. Alegeţi 3 cuvinte cheie şi foloseşte-le în titlu, dar fii sigur ca titlul are un înţeles şi oferă cititorului un motiv pentru a te vizita. Fii creative, dar concentreaza-te asupra relevanţei.Viziteaza căteva motoare de căutare importante şi execută o căutare după căteva dintre cuvintele pe care un potenţial vizitator le-ar putea introduce dacă ar cauta genul de informaţii pe care site-ul tău le furnizează. Din primele 20 de rezultate alege titlurile cele mai atractive. Încearcă să afli ce ţi-a atras atenţia la aceste titluri şi să foloseşti aceste observaţii.

Cuvintele cheie
Alegerea cuvintelor cheie este importantă nu doar pentru o bună poziţionare în cadrul motoarelor de căutare, ci şi pentru că vrei să fii sigur ca vei avea drept vizitatori categoria potrivită de oameni.
Ţinând cont de aceste cerinţe, scrie o listă de minim 25 de cuvinte cheie bazată şi pe rezultatele căutarilor din secţiunea precedentă. Apoi ia aceasta listă şi taie succesiv cuvintele, până vor rămâne cel mult 3 cuvinte care descriu cel mai bine conţinutul paginilor tale. Aceste trei cuvinte vor fi baza întregului proces de optimizare a site-ului tău. Ele vor fi folosite în titlu, în formatele META, în descriere, în conţinutul paginilor şi chiar şi în textul ALT care descrie imaginile.
Formatele META
Cele doua formate META folosite de motoarele de căutare sunt:
META NAME=”keywords” CONTENT=”cuvintele cheie"
META NAME=”description” CONTENT=”descrierea site-ului”
Ele sunt folosite de unele dintre motoarele de căutare pentru a indexa şi a acorda o clasificare site-ului tău.
În formatul META keywords foloseşte cuvintele tale cheie, începând cu cele mai importante. Foloseşte diferite variante, toate urmate de virgulă, fără spaţii şi în nici un caz nu depăşi 255 de caractere.În formatul META description foloseşte până la 500-700 de caractere pentru a face o descriere a conţinutului site-ului tău.
Titlul site-ului tău este primul lucru pe care îl vede un potenţial vizitator, cuvintele cheie dau motoarelor de căutare informaţiile necesare pentru a ştii unde să plaseze site-ul tău în bazele lor de date, iar descrierea pe care o foloseşti este similară unui anunţ publicitar într-o rubrică de mică publicitate.
Personalizarea site-ului (Construirea relaţiilor cu clienţii)
Orice site trebuie să includă acum ştiri personalizate, rezultate ale întrecerilor sportive, cursul acţiunilor şi chiar poştă electronică pentru membrii săi - toate gratuite. Astfel de servicii încurajează vizitele repetate.
Crearea unui conţinut de mare interes şi care să atragă atenţia (Încurajarea vizitelor repetate)
Dacă scopul site-ului este de a crea o imagine de marcă sau dacă lumea cumpară produsele doar după numeroase impresii, este esenţial să fie convinşi clienţii potenţiali să se întoarcă. Prin oferirea oamenilor de mari avantaje şi satisfacţii clare atunci când vizitează site-ul, atunci ei se vor întoarce. O mare satisfacţie poate rezulta şi din oferirea unor articole interesante şi utile, aşa cum L'Oreal oferă sfaturi despre machiajul potrivit la culoarea pielii, iar UPS permite verificarea stării unei încărcături, lNells Fargo Bank permite găsirea balanţei contului căutat.
Informarea persoanele prin e-mail, atunci când se actualizează conţinutul (Maximizarea vizitelor şi creşterea vânzărilor)
Se recomandă înştiinţarea clienţilor actuali de actualizarea site-ului pentru ca vizita pe care au repetat-o să capete valoare şi să rezulte într-o încurajare a venirii lor pe site. Adresele de e-mail se dobândesc de regulă în momentul în care clienţii subscriu la site. Utilizarea unei astfel de tactici ajută la crearea unei baze de date care să ajute la determinarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor, fapt ce va duce la creşterea vânzărilor.
Crearea unei zone doar pentru membri care necesită înregistrarea la site (Crearea senzaţiei de exclusivitate)
Creând un domeniu cu parolă pe site, oamenii au sentimentul ca aparţin unei comunităţi speciale. Se pot înregistra şi informaţii demografice de la aceşti membrii. Discutarea cu designerul site-ului web pentru a implementa parola de sistem, cu personalul de marketing pentru a determina materialele demografice de care este nevoie. Deoarece oamenii manifestă o oarecare reticenţă în a completa astfel de informaţii, se impune crearea unei liste de priorităţi pentru a obţine cele mai importante informaţii.
Operarea unor anchete (Încurajarea repetării vizitelor)
Oamenilor le place să vadă ce gândesc alţi oameni. Acesta este motivul pentru care alegerile prezidenţiale sunt atât de populare. Paginile web pot cere opinia cititorilor lor asupra problemelor de ultim moment sau asupra unor probleme din domeniul în care lucrează. Sondajele servesc scopului adiţional de a culege statistici folositoare de la grupul ţintă vizat, utile în cercetările de marketing. Dacă informaţia merită să fie facută publică puteţi apela la presa scrisă pentru a anunţa ceea ce s-a aflat. Mai multe motoare de cautare oferă sondaje de opinie zilnice. Cititorii îşi pot face cunoscute opiniile asupra anumitor subiecte şi pot vedea rezultatele imediat. Prin tabelarea imediată a rezultatelor oamenii sunt recompensaţi pe loc.
Organizarea unui sondaj de opinie care se leagă de mesajul care se doreşte transmis sau care întăreşte misiunea firmei. Bunicul tuturor firmelor de cercetare, Gallup, întreţine un site pentru sondaje pe Internet care da posibilitatea diferitelor persoane de a-şi spune opiniile şi de a citi rezultatele unor sondaje celebre. Excite şi ESPN prezintă de asemenea multe sondaje de opinie.
Adăugarea elementelor de divertisment
Pentru ca lumea să-şi amintească cu plăcere de site, se recomandă crearea unei idei amuzante care să fie adăugată site-ului, însoţind produsul sau serviciul oferit.
Găzduirea site-ului
Oricine va încerca să găsească cea mai bună gazdă pentru web site-ul său, în raport cu bugetul de care dispune. Parametrii tehnici ai serverului de web şi gama de servicii sunt date general valabile. Vă propunem un set de criterii care să vă faciliteze alegerea unui furnizor de web hosting, local sau international:
-Probleme de plată
În ţările dezvoltate, funţionează sistemele de plată prin carţi de credit. Acestea vă permit să faceţi plaţi şi în afara ţării de domiciliu. Dacă însă nu aveţi o carte de credit, lista de opţiuni se va diminua considerabil pentru că nu toţi furnizorii de web hosting acceptă şi alte forme de plată, cum ar fi cecurile internaţionale sau transferul bancar. Alte probleme cauzate de lipsa cărţii de credit ar putea fi adăugarea unor costuri suplimentare pentru comisioane bancare şi întârzieri la setarea contului de administrare a site-ului. Altminteri, la plata online cu carte de credit se asigură setarea contului de administrare în maximum 24 de ore.
Se recomandă să alegeţi cu multă grijă furnizorul de web hosting şi să aveţi în vedere şi perspectivele de dezvoltare a site-ului pe 3-5 ani. Schimbarea site-ului de pe un server pe un altul (la un alt furnizor) presupune o serie de demersuri administrative atât la furnizorii de web hosting implicaţi cât şi la organizaţia care vinde numele de domeniu (Network Solutions pentru domenii com. org, net sau RNC pentru domenii ro). Parcurgeţi oferta furnizorului în întregime, aşa încât să ştiţi dacă înclude în pachetele mai complexe şi serviciile de care s-ar putea să aveţi nevoie în viitor pentru dezvoltarea site-ului.
- Moneda în care se face plata
Toţi furnizorii de web hosting, indiferent de localizarea geografică, acceptă plaţi în dolari americani. În situaţia în care veţi face plata în dolari este bine să luaţi în calcul rata de schimb. Dacă sunteti intr-o zonă în care fluctuaţiile sunt mari (în defavoarea monedei naţionale) veţi avea avantaje serioase dacă, să zicem, plătiţi serviciile în avans pe 1 an. Puteţi realiza economii importante la rata de schimb, pe lângă faptul că puteţi beneficia de reduceri de preţ din partea furnizorului.
- Suportul tehnic
La prima vedere pare o problemă neglijabilă. Totuşi serverul de web este unul dintre elementele cheie pentru succesul afacerii pe Internet. Determină în mod direct accesibilitatea site-ului şi modul în care funcţionează. Se poate întâmpla să aveţi probleme tehnice la implementarea site-ului sau să constataţi disfuncţionalităţi pe parcurs. Este foarte important să fie remediate cât mai rapid. Orice întârziere costă pierderi de trafic sau, mai rau, de clienţi. Suportul tehnic asigurat 24 de ore din 24 şi 7 zile pe săptămâna este un criteriu important. Dacă suportul nu este permanent, trebuie să luaţi în calcul diferenţele de fus orar. Evitaţi eventuale probleme de comunicare, asigurăndu-vă că angajaţii care se ocupă de administrarea site-ului ştiu limba engleză.
- Lăţimea de bandă
Multe ţări în diverse părţi ale lumii îşi dezvoltă rapid infrastructura încât să corespundă exigenţelor Internetului. Totuşi nu au ajuns încă la nivelul Statelor Unite. Oricum, dacă ţara în care vă desfăşuraţi activitatea nu este dintre cele mai dezvoltate din acest punct de vedere, este în mod evident preferabil să alegeţi un furnizor internaţional. Comparaţi echipamentele şi serverele pe care le oferă un furnizor local cu cele pe care le oferă unul internaţional, înainte de a lua o decizie pripită. Trebuie să poată face faţă unui volum de trafic cât mai mare. Am întâlnit situaţii în Romania în care, când am încercat să accesam o adresă web, am primit un raspuns de tipul “serverul este solicitat de un număr prea mare de utilizatori: vă rugăm reveniţi mai târziu”
În concluzie, există desigur câteva avantaje pentru a lucra cu furnizori locali, cum ar fi evitarea problemelor de plată (moneda străină sau lipsa cărţii de credit) dar luaţi în calcul întotdeauna şi problemele tehnice. Amintiţi-vă că vizitatorul nu este interesat de serverul pe care se află site-ul ci de cât de repede îl poate accesa. Gândiţi-vă de asemenea că mijloacele de administrare a site-ului sunt aceleaşi, indiferent că le utilizaţi din Europa, Asia, Australia sau America de Nord.
Software
Deşi pentru vizualizarea unei pagini de Internet este necesar un singur instrument, denumit browser, pentru construirea unui asemenea site vei avea nevoie de o serie destul de lungă de tipuri de programe. În primul rand, orice pagină de Internet este scrisă în limbajul HTML (Hyper Text Markup Language). Din orice browser poţi vedea codul sursă al unei pagini de web. Acesta este scris în HTML, un limbaj care este interpretat de către browser în momentul incărcării unei pagini web. HTML este un limbaj simplu, care poate fi învăţat în maxim o săptămână. Greutatea intervine abia în momentul conceperii unui site, în ceea ce priveşte conţinutul acestuia, schema de organizare şi elementele de design aferente.
O pagină HTML poate fi creată într-un program simplu de redactare de text, ca de exemplu binecunoscutul NotePad, distribuit împreună cu Windows 9x. O altă modalitate de creare a unei pagini web este folosirea unui program utilitar. Şi acestea se împart în două categorii: programe de tipul WYSWYG (What You See Is What You Get) sau programe ajutătoare. Pentru utilizarea programelor WYSWYG (de ex. Microsoft Front Page) nu este necesară cunoaşterea limbajului HTML. Crearea site-ului are loc în mod intuitiv, programul facilitând transformarea în codul HTML corespunzător. Dezavantajul programelor de acest fel este codul HTML creat de acesta care este excesiv de mare. În mod practic prin adăugarea multor formatari inutile se poate ajunge ca respectivul cod să fie uneori şi de 2 ori mai mare decât codul optimizat.
În celelalte programe utilitare (de ex. Hot Dog, HomeSite) se editează direct codul HTML, programele oferind diverse unelte ajutătoare. Avantajul este posibiliatea de a controla în totalitate codul absolute, un posibil dezavantaj putând fi considerat necesitatea de a cunoaşte limbajul HTML. Dar cum este greu să faci omleta fara să spargi ouale, este de asemenea “nerecomandat” să creezi pagini web fără să cunoşti limbajul HTML.
Un alt element de care trebuie ţinut cont în construirea unei pagini HTML este echilibrul dintre text şi imagini. Este greu de parcurs atât o pagină numai text, cât şi o pagină plină de imagini. Pentru a crea imagini (în format gif sau jpg) trebuie folosite diverse programe. În mod uzual se folosesc: Ulead Photoimpact, Adobe Photoshop, Paint Shop Pro. Pentru crearea imaginilor animate se pot folosi Microsoft Gif Animator sau Ulead Gif Animator.
După crearea cu succes a paginilor web, acestea sunt stocate pe calculatorul local. Pentru transferarea acestora pe serverul de Internet este necesară folosirea unor programe utilitare pentru transferul fişierelor la distanţă, folosind Protocolul de Transfer al Fişierelor (FTP - File Transfer Protocol). Acesta poate fi folosit direct din linia de comandă, prezentând dezavantajul unei interfeţe de tip DOS. În mod uzual sunt folosite programe utilitare (WS FTP, Cute FTP) ce folosesc o interfaţa tip Windows.
Unul din lucrurile care trebuie respectate este o cât mai rapidă comunicare între proprietarul unui site web şi vizitatorii acestuia. Astfel, una dintre secţiunile existente intr-un site web ar trebui să încurajeze vizitatorii să scrie proprietarului. Toată această comunicare se realizează prin e-mail. Pentru aceasta ai nevoie de un program pentru e-mail. Din fericire multe pot fi obţinute în mod gratuit: Outlook Express, Netscape Messenger, Eudora Light, Pegasus. Pentru a comunica mai ai de asemenea nevoie de o adresă de e-mail, dar pe aceasta cel mai probabil o vei obţine de la furnizorul tău de servicii de acces la Internet.
Pentru a putea Vizualiza paginile de Internet ai nevoie de un program denumit browser. Ca şi programele de e-mail în general poate fi obţinut în mod gratuit. De ex.: Internet Explorer, Netscape Communicator, Opera, Neo Planet.
Crearea paginilor numai cu ajutorul limbajului HTML presupune ca acestea să fie complet statice. Pentru ca webmasterul să poată interacţiona cu vizitatorii site-ului se folosesc formulare. Pentru ca aceste formulare să poata fi transmise serverului (de unde le va prelua webmasterul) se foloseşte interfaţa CGI impreună cu unul sau mai multe programe scrise în diverse limbaje de programare, cele mai des întâlnite fiind Peri, C sau PHP. Tot pentru crearea unor pagini web dinamice se folosesc programe Java sau Javascript. Pentru interacţionarea cu bazele de date (SQL Server, MySQL) se folosesc limbaje de programare gen ASP sau PHP.
Magazin on-line
Dacă doreşti să realizezi un magazin pe Net, este important să ai o abordare profesională, spirit intreprinzator şi să fi precaut. Acordă-ţi timpul necesar pentru a cunoaşte Internetul şi a dezvolta o strategie. Iată câteva sugestii generale care îţi vor asigura un început de succes:
Fă cunoştinţă cu Internetul
Oferă resurse. Utilizatorii Internetului doresc informaţii.
Nu trimite prin e-mail mesaje de marketing care nu au fost solicitate.
Foloseste discuţii de grup on-line pentru “vânzări soft”.
Verifică-ţi e-mailul în mod regulat.
Asigura-te că...
- că site-ul tău comunică cu utilizatorul şi îi oferă valori.
- că site-ul este uşor de citit şi de folosit.
- că site-ul tău de web nu este plictisitor. Fii atent - "Dacă nu vinde, nu este creativ."
Fă în aşa fel ca site-ul tău să se schimbe permanent, astfel oamenii vor reveni. Adaugă elemente noi. resurse noi, informatii noi.
Foloseşte corect lexical, punctuaţia şi gramatica.
Include în mesajul tău un apel clar la acţiune.
Promovează-ţi prezenţa pe Internet prin canale exterioare - offline. Tranzacţiile pe Internet
Acum că clienţii dvs. v-au vizitat deja paginile, v-au văzut produsele şi v-au ascultat pledoaria, s-au hotârât să cumpere. Ce modalitate adoptaţi pentru tranzacţia on-line a produselor şi serviciilor oferite de dvs.? Aveţi mai multe opţiuni:
Cărţile de credit: Mii de persoane folosesc cărţile de credit pe Internet, transformând această modalitate în cea mai obişnuită posibilitate de plată. Pentru asigurarea confidenţialităţii informaţiilor, sunt utilizate tehnologii specifice, bazate pe algoritmi de încriptare speciala.
Numere de telefon cu apel gratuit: Deşi mai puţin rapidă şi eficientă, această modalitate este mai sigură.
Cluburile de cumpărături: Dacă utilizaţi un astfel de club, li se va cere utilizatorilor să transmită informaţiile necesare de pe cartea de credit prin fax. Practic, tranzacţia se realizează off-line.
Bani electronici: În acest mod cumpărătorul schimbă bani reali în cărţi de credit on-line, permiţând cumpărarea directă a bunurilor şi serviciilor dorite.
Web Marketing
După ce v-aţi stabilit obiectivele, trebuiesc urmate trei etape în procesul de marketing şi vănzari pe Internet:
1. Oferiţi-i navigatorului pe Internet un motiv pentru care să vă viziteze paginile
2. Convingeţi vizitatorul dvs. că ceea ce oferiţi dvs. este exact ce îi trebuie lui
3. Oferiţi-i posibilitatea să facă cumpărăturile la care acesta s-a hotărât on-line sau prin metodele clasice.
De ce v-ar vizita cineva paginile? Iată trei motive dintre cele mai obişnuite:
- Distracţia. Chiar şi în timpul tranzacţiilor clienţilor le place să se simta bine, să se amuze.
Spaţiile special destinate unor poze amuzante, sau unor glume zilnice vor atrage cu siguranţă mulţi vizitatori, dar aceştia s-ar putea să nu aparţină segmentului de piaţă pe care îl vizaţi dvs. De aceea, această metodă este utilă numai în cazul în care scopul marketingului este vânzarea directă.
- Cumpărături (“shopping”). Magazinele on-line sunt locurile pe care cei mai mulţi oameni le asociază cu marketingul pe Internet, ceea ce este complet fals. Un simplu magazin pe Internet face destul de dificilă sarcina păstrării vizitatorilor, datorită lipsei de diversitate din punctul de vedere al acestora. De aceea, eventualele performanţe ale “magazinului” dvs. virtual se bazează în primul rând pe abilitatea “decorării” site-ului respectiv.
- Informaţia. Oferirea de informaţii utile este de departe cea mai bună metoda de atragere a vizitatorilor. Informaţia adaugă valoare produselor şi serviciilor dvs., şi valoare şi prestanţă companiei dvs., atrăgând din ce în ce mai mulţi şi mai loiali vizitatori.
Cel mai mare avantaj al ofertei de informaţii este faptul că vă veţi atrage vizitatori avizaţi în cazul unor informaţii specifice, interesaţi de tematica adoptata.

Tipuri de informaţii
Ce fel de informaţii puteţi oferi? Limitările vor fi impuse numai de imaginaţia dvs.:
Informaţii detaliate privind produsele, industria, sau domeniul respectiv de afaceri
Linkuri la resurse similare pe Internet
Întrebări şi răspunsuri
Facilităţi de căutare a informaţiilor
Mostre şi software gratuite
Comparare interactiv .
Atenţie, trebuie să adăugaţi valoare marketingului practicat de dvs., iar pe Internet, valoare înseamnă informaţie.

Informaţii detaliate privind producţia, industria sau domeniul dvs. de afaceri: Principalele informaţii pe care le veţi oferi vor fi, evident cele privind produsele şi serviciile oferite. Aceasta nu inseamnă transcrierea directă a materialelor de marketing clasice pe paginile site-ului dvs. Pentru o astfel de detaliere trebuie să luaţi în considerare toate posibilităţile specifice oferite de WWW.
Linkuri către resurse similare de pe Internet: O altă posibilitate de a oferi informaţii intr-un domeniu paralel sau complementar. Trebuie să oferiţi linkuri către site-uri ale unor companii neconcurente cu activitate complementară, eventual pe bază de reciprocitate.
Întrebări şi răspunsuri: Utilizatorul va aprecia posibilitatea de a vă testa competenţa în cazul unor aplicaţii complexe din domeniul dvs. Puteţi să-i oferiţi în acest scop o analiză de afaceri gratuită, să afişaţi o listă de lntrebari Frecvente (FAQ) din domeniul considerat, să sponsorizaţi o conferinţă sau un seminar on-line, sau să participaţi în grupuri de discuţii. Aceşti utilizatori s-ar putea să nu cumpere de la dvs. nici acum, şi poate nici mai târziu, dar competenţa dvs. în materie şi amabilitatea cu care i-aţi ajutat vă vor facilita construirea unei imagini favorabile.
Atragerea în participarea activă - cea mai bună metodă în cazul vânzărilor: O atragere în participarea activă trebuie să fie interactivă, instantanee şi să implice un câstig clar pentru participanţi.
Propunerea dvs. trebuie facută în aşa fel încât să obtineţi de la participanţi informaţii valoroase pentru baza dvs. de date din domeniul marketingului, precum informaţii demografice, aşteptări, prognoze, şi ceea ce doresc aceştia în schimbul participării la chestionarul impus (un catalog, vizita unui agent de vânzari, etc.). Aceste date vor fi exploatate ulterior de persoane competente din compania dvs., sau prin firme specializate.
Iată câteva dintre posibilele modalităţi propozabile de participare activă care vă vor ajuta în procesul de marketing:
- Liste de discuţii prin e-mail – un vis al oricărei strategii de marketing, întrucât permite menţinerea unui mediu propice mesajului de marketing susţinut, precum şi educarea persoanelor subscrise în funcţie de evoluţia propriilor oportunităţi.
- Pagini pentru comentarii- observaţiile vizitatorilor vă vor ajuta să vă imbunătăţiţi serviciile şi prezentarea paginilor în funcţie de doleanţele acestora.
- Solicitări de cataloage - o acţiune calificată care poate atrage venituri suplimentare.
- Întrebări şi răspunsuri - răspunsurile on-line la unele întrebări care se repetă permit vizitatorilor ulterior să vă aprecieze mai mult activitatea.
- Cataloage on-line - permit o satisfacere imediată a unora din nevoile de informaţii ale utilizatorilor.
Motoare de cautare
Meta tag-urile
Înainte de orice trebuie să creaţi câteva meta tag-uri şi să le plasaţi în site.
Scrierea cuvintelor cheie (keywords)
Când alcătuiţi textul pentru pagina de intrare în site, plasaţi cât mai multe cuvinte cheie. Aceste cuvinte trebuie să fie în număr cât mai mare, dar fără să dea un aer neprofesionist paginii. Folosiţi sinonime.
Popularitate
Unele motoare de căutare încep să claseze site-urile şi după criteriul popularităţii. Adică după cât de multe legături externe duc înspre respectivul site. Există câteva modalităţi de a obţine aceste legături. Una ar fi să faceţi link-uri reciproce cu alte site-uri. Acestea însă nu pot fi prea numeroase. Sau puteţi opta să utilizati aşa numitele "Free For All Links" (FFA), pagini în care oricine poate pune gratis un link, fără obligaţii de reciprocitate. Vă recomand 2 resurse pentru a vă înscrie site-ul în sute sau mii de astfel de pagini: http://www.linkomatic.com http://www.ffaomatic.com
Cu cât mai multe pagini au setate legături spre site-ul vostru cu atât cresc şansele de a obţine un clasament mai bun în motoarele de căutare. Puteţi efectua un test de popularitate cu noul serviciu lansat de Add Me! la: http://www.ffaomatic.com O altă resursă foarte folositoare este: http://www.usubmit.com serviciu GRATUIT de înscriere a site-ului în 51 motoare de căutare, directoare şi mii de pagini FFA.
Clasament plătit
Dacă nu vreti să vă bateţi capul cu această problemă sau aveţi un buget mic de publicitate, puteţi plăti pentru a fi clasat pe un loc mai bun în citeva motoare de căutare. Cel mai bun loc pentru acest tip de mici investiţii este Goto.com. Un altul ar fi http://www.findwhat.com. Acest tip de publicitate este extrem de profitabil pentru că implică nişte costuri foarte mici: 1 cent pe click! Poziţiile de top sunt determinate de mărimea bugetelor alocate.
Soft de urmărire şi îmbunătăţire a clasamentului
Există soft-uri care vă ajută să umariţi şi să vă îmbunătăţiţi clasamentul în motoarele de căutare. Un astfel de program, foarte efficient, este Web Position. ZDNet i-a acordat distincţia maximă de 5 stele. Este cel mai bun soft de acest tip pe care I-aţi putea obţine. Mai multe informaţii gasiţi la: http://www.webposition.com
Numele de domeniu
Este binecunoscut faptul că multe motoare de căutare - ca de exemplu Exite - clasează mai bine un site care are cuvinte cheie în numele de domeniu. Dacă nu aţi cumpărat incă domeniul pentru site, este bine să vă gândiţi să includeţi un cuvânt cheie reprezentativ pentru activitatea pe care o desfăşuraţi. O altă idee ar putea fi să inregistraţi un nou domeniu pe cuvintele cheie care să conducă la site-ul original. Aceasta ar putea să vă imbunătăţească semnificativ traficul.

3. Metode de promovare în marketingul pe internet
3.1. Programe de afiliere

Unul din cele mai eficiente mijloace de stimulare a vânzarilor pe internet constă în acordarea unui commission pentru vânzările realizate de terţe părţi.
Multi dezvoltatori de web sau webmasteri care sunt interesaţi sa realizeze venituri regulate din web site-urile lor pun această întrebare. Sistemul de asociere la un site permite şi altor proprietari sau administratori de site-uri sa obşina o parte din profit. Spre exemplu compania AOL a instituit un astfel de program la WebSiteGarage.Com unde oferă instrumentele necesare promovării pe Internet şi urmăririi traficului.
Să spunem ca un administrator de site vizitează un alt site care oferă pe lăngă serviciile proprii şi serviciile de la WebSiteGarage, la care este asociat. Dacă aceste servicii sunt complementare activităţii pe care el însuşi o desfăşoară şi crede că ar putea fi utile vizitatorilor săi, el va decide să devină la rândul său asociat. Să spunem că site-ul său are ca temă invăţarea limbajului HTML.
Administratorul va completa deci formularul de înscriere on-line sau va cere detalii prin email. O dată cu aprobarea de asociere la WebSiteGarage va primi şi un cod HTML unic pe care îl va utiliza în site-ul său pentru a direcţiona vizitatorii spre serviciile asociatului. Prin intermediul acestui cod se pot urmări vânzările realizate de asociat.
Administratorul va plasa bannere, butoane sau link-uri sub formă de text în site-ul sau. Pentru orice vizitator care va da click pe una dintre aceste legături şi va cumpăra un produs de Ia WebSiteGarage el va primi un comision de 10°% din valoarea produsului cumpărat. Comisioanele se vor acumula în contul administratorului asociat pâna vor ajunge la suma minimă stabilită pentru eliberarea cecurilor (ex. 25$). Cecurile către asociaţi sunt trimise periodic, lunar sau trimestrial.
Există 3 tipuri de asociere: click-throught: se plăteşte o sumă fixa (ex. 0.10$) pentru un click pe banner prin care vizitatorul ajunge în site-ul sponsorului. afiliat: este un program care plăteşte un comision pentru vânzari, la fel cu cel descris mai sus reţeaua de bannere (bannerexchange): este dedicat promovării site-urilor în regim de reciprocitate; afişarea bannerelor se face prin rotaţie în reţeaua formată din asociaţii la program; numărul de afişări este proporţional cu volumul traficului din fiecare site, cel mai frecvent în raport de 2:1

Alegerea unui program afiliat/asociat
Una dintre marile descoperiri ale Internetului este sistemul de afiliere : asociere la vânzări. Marile reţele de asociaţi se dezvoltă într-un ritm fără precedent. S-a ajuns până acolo încât se discută chiar despre impactul pe care I-ar putea avea acest sistem asupra sistemului clasic de vânzari, ca şi despre desfiinţarea intermediarilor între producători şi cumpăratori - distribuitorii.
Criterii de decizie:
Căutaţi companii care oferă programe afiliate care ţintesc acelaşi public ca şi site-ului vostru. Spre exemplu, dacă aveţi un site despre căţei atunci căutati programe care furnizează alimente proprietarilor de animale: s-ar putea să existe un pet shop online de animale care oferă un procent de vănzări sau o companie care vinde zgărzi pentru câini cu numele lor însemnat. Alegând parteneri afiliaţi ale căror produse se potrivesc cu interesele utilizatorilor site-ului vostru, este posibil ca volumul vânzărilor să crească şi astfel comisioanele să fie mai mari.
Comparaţi programele afiliate oferite de mai multe companii aflate în competiţie. Când există în competiţie căteva oportunităţi excelente oferite de companii mai mici, firmele mai mari tind să-şi imbunătăţească sistemul de comisioane către afiliaţii lor. Analizaţi programul înainte de a hotări afilierea. Dacă o companie vinde produse competitive cum ar fi CD-uri şi oferă un comision de 80%, inseamna că ceva nu este în regulă Comparaţi întotdeauna comisioanele oferite de companii aflate în competiţie.
Un alt criteriu ar fi cum se fac plăţile: lunar sau trimestrial? Sau trebuie să atingeţi un anumit nivel de vânzări? Gânditi-vă că dacă nivelul de la care se încep plăţile este de $100 nu pare a fi o afacere prea bună. Când pe lânga asta comisionul oferit este de numai 1% din vânzări, ar însemna ca sunt necesare vânzări în valoare de $10.000 prin intermediul site-ului vostru pentru a fi plătit - este un nivel greu de atins în mod obişnuit, doar dacă aveţi un volum de trafic foarte mare.
Ce reputaţie are compania programului afiliat? Dacă este o marcă foarte cunoscută cum ar fi Amazon.com sau barnesandnoble.com, sunt şanse mari ca oamenii fiind familiari cu compania să fie mai încrezători şi să facă comenzi online fără ezitare - veţi câstiga astfel relativ uşor comisionul acordat, pentru că renumele mărcii alese se va răsfrânge şi asupra site-ului vostru.
Citiţi cu atenţie regulamentele înainte de a semna ceva. Dacă trăiţi în România, nu orice program afiliat vă este util, chiar dacă este complementar domeniului în care vă desfăşuraţi activitatea. Când şansele de a realiza vânzări sunt mici, nu aveţi nici un interes pentru a promova gratis serviciile sau produsele altor companii.
Verificaţi sistemul de urmărire a utilizatorilor. Cum sunt acordate beneficiile? Primiti taxa de referinţă numai în urma primei vizite a utilizatorului trimis din site-ului vostru sau de fiecare dată când acest vizitator cumpăra produse, indiferent în ce fel acceseaza site-ului la vizitele următoare (vezi sistemul de la Amazon.com. care memorează la fiecare cumpărător site-ul afiliat prin care a fost referit). Comparaţi alternativele pe care le aveţi şi alegeţi-o pe cea mai rentabilă în raport cu veniturile pe care le-ar putea genera.

Infiinţarea unui program asociat
Atunci când vindeţi deja un produs sau un serviciu pe Internet, este cazul să luaţi în considerare setarea propriului program asociat. Este necesar un mic efort de bani şi timp dar rezultatele vă vor recompensa din plin: pe de o parte acest sistem va genera creşterea vânzărilor online, pe de altă parte site-ul va deveni mult mai cunoscut.
Aveţi mai multe opţiuni pentru alegerea tipului de program asociat care vi se pare cel mai potrivit:
1. Cea mai la îndemâna cale este să achiziţionaţi un program de click-through, pe baza căruia, pentru fiecare click pe un link către site-ul vostru, să plătiţi asociaţilor o taxa. Este un sistem destul de răspândit şi foarte simplu. Asociaţii afişează în site-ul lor un banner sau un text cu link către site-ul vostru şi de câte ori un vizitator da click pe link-ul respectiv este înregistrat de program în contul asociatului care a gazduit link-ul. Taxele pentru click-through se situează de obicei între 0.05 şi 1 dolar, în funcţie de valoarea produsului şi bugetul alocat.
2. Un program ceva mai complex constă în setarea unui sistem de plată a asociaţilor pentru îndrumarea vizitatorilor către un formular electronic de contact (pay-per-lead). Când un vizitator completează şi trimite formularul respectiv (care poate să fie o simpla cerere de informaţii suplimentare, o cerere de afiliere, sau un download a unui program într-o versiune gratuită, de probă) asociatul care a găzduit link-ul către formular sau/şi formularul este plătit de asemenea cu o sumă fixă. În acest sistem, asociatul este plătit de câte ori un fomular este trimis prin intermediul site-ului lui.
3. Cea de-a treia formulă, constă în împărţirea unei cote din câştig (revenue sharing program). Este de departe cea mai populară formă de asociere întâlnită pe Internet. Proprietarul programului oferă un comision pentru fiecare vânzare realizată prin intermediul site-urilor asociate.
În primele 2 cazuri, aţi putea câştiga creşterea traficului în site dar nu şi creşterea volumului de vânzari. În afară de asta asociaţii ar putea trişa, generând un număr fals de click-uri. Existp riscul să pierdeşi bani în loc să-i generaţi.
Revenind la cheltuieli, în afară de cele necesare cumpărării soft-ului, mai există unele costuri minore necesare pentru întreţinerea sistemului şi suportul tehnic acordat asociaţilor.
În continuare, dacă aţi hotărât pe care dintre modelele descrise mai sus îl veţi alege, aveţi de asemenea 3 opţiuni pentru a seta modul în care veţi urmări şi înregistra activitatea asociaţilor şi a vânzărilor generate prin intermediul lor.
Metoda #1
Realizarea unor pagini în oglindă sau chiar, a unui întreg site în oglindă ("mirror site").
Altfel spus, pentru fiecare asociat veţi avea o pagină sau un site cu o locaţie (URL) distinctă. Există avantaje şi dezavantaje pentru acest sistem. Cheltuielile în bani sunt foarte mici, aproape inexistente, dar se consumă în schimb foarte mult timp.
Practic se crează pagini absolut identice pentru fiecare asociat care se vor diferenţia numai prin adresa paginii web. Spre exemplu asociatul numărul 1 va avea pagina info1.html asociatul numărul doi, info2.html şi aşa mai departe. Orice formular electronic trimis prin intermediul paginilor care aparţtin asociatului 1 va purta indicatorul 1. În acest fel activitatea fiecărui asociat va fi uşor de urmărit, chiar şi fără un program statistic automat.
Sistemul acesta este potrivit pentru un număr relativ mic de asociaţi; este greu de aplicat însă la un număr mai mare de asociaţi. O altă limitare este dată de faptul că nu poate fi aplicat când sunt puse în vânzare un număr mai mare de produse. Imaginaţi-vă ce-ar însemna să multiplici un număr de câteva zeci de pagini pentru peste 100 de asociaţi. Este necesar un efort uriaş pentru a putea monitoriza corect activitatea fiecărui asociat în parte.
Un alt dezavantaj este că asociaţii nu vor beneficia de date statistice în timp real. Nivelul veniturilor datorate fiecărui asociat va trebui calculat manual şi inştiinţarea va putea fi trimisă cam o data pe lună pentru că această operaţiune va lua de asemenea câteva zile bune. Mai este de luat în considerare chestiunea încrederii: fiind o metoda deja învechită, asociaţii nu vor avea încredere nici în acest sistem şi nici în onestitatea proprietarului programului pe care I-ar putea bănui de raportări false.
Metoda #2
Constă în închirierea unui serviciu specializat în setarea şi administrarea unui program asociat.
Spre exemplu Safe-Audit sau CIickTrade. Aceşti intermediari asigură softul pentru monitorizarea activităţii asociaţilor, a vânzarilor realizate, administrează banii conform unui algoritm prestabilit care include plata serviciului printr-un comision încasat pe fiecare vânzare în parte. Mărimea comisionului depinde de furnizor. La cei mai scumpi (BeFree), poate ajunge pâna la 30% din valoarea sumei cu care sunt plătiti asociaţii.
Este un sistem destul de comod pentru proprietarul programului. Principalul dezavantaj este că reduce substanţial din veniturile generate online.
La început s-ar putea să vă simtiţi încurajaţi de faptul că nu veţi plăti taxe de setare şi că nu va trebui să vă bateţi capul cu chestiuni tehnice, dar cât de curind va veţi simţi frustaţi de faptul că o grămadă dintre banii câştigaţi se vor duce lunar pe comisioane.
Există şi unele companii online cu o politică mai rezonabilă (ex. LinkShare) care percepe o taxă de setare de câteva sute de dolari şi apoi stabileşte un procent foarte mic pentru fiecare vânzare, ca taxă de administrare a programului.
Comparând costurile (procentele pe vânzare sau taxele de setare cu o investiţie iniţiala de aprox. 10.000 de dolari într-un soft special de administrare a programului asociat), o companie mică ar opta în cele mai multe cazuri pentru această soluţie.
Metoda #3
Cumpărarea unui soft de administrare a sistemului de asociere online.
Atenţie la pachetele foarte ieftine care se găsesc pe piaţă în număr destul de mare, şi costă în jur de 700 de dolari. Unele dau probleme de administrare destul de mari, nu au flexibilitate, ba chiar se blochează în anumite situaţii. Problemele sunt de tipul: nu afişează datele statistice în timp real nu lucrează cu sistemele de shopping cart nu garantează monitorizarea vânzărilor în proporţie de 100% nu oferă mijloace de monitorizare a vânzarilor finalizate off-line nu înregistrează cumpărătorii care revin şi cumpără la un interval de timp de la data primei vizite
Cu foarte puţine excepţii, ceea ce se vinde cu sub 1000 de dolari este de cele mai multe ori de foarte proastă calitate. Eu consider că dacă vă încumetaţi să cumpăraţi în cele din urmă un asemenea soft sunt bani aruncaţi.
Programele de acest fel care merită să fie luate în considerare se vând cu preţuri între 5000 şi 7000 de dolari. Este desigur o investiţie considerabilă pentru o afacere mica!

3.2. Linkuri

Dacă un site vinde un produs complementar unui produs furnizat de alt site, pot cădea de acord să trimită cupoane cu discounturi care să conducă oamenii către site-ul celuilalt. Aceasta se poate face în multe feluri: menţionarea site-ului şi se obţine un discount: cumpărarea de pe site-ul acesta şi se obţine o reducere pe celălalt site.
Link Exchange
Trebuie să ai un plan zilnic pentru a construi cât mai mult trafic către site-ul tău. Cu cât vei avea mai mult trafic, cu atât va fi mai bine... Pentru a dezvolta un trafic major către site-ul tău va trebui să foloseşti multe mijloace ale e-marketingului. Prima dintre uneltele folosite este reprezentată de motoarele de cautare. Multe site-uri primesc peste 95% din trafic din partea motoarelor de cautare. Probabil acest procentaj este aşa de mare pentru că mulţi oameni nu au găsit un alt mod de a îşi promova afacerile pe Internet.
O tehnică importantă de promovare este în a avea în alte site-uri multiple link-uri către site-ul tău. Este important pentru a fi bine poziţionat în marile motoare de căutare, dar nu numai atât. Legături bine plasate pot genera mai mult trafic decat motoarele de cautare.
Cei mai mulţi oameni nu te vor trece în pagina lor de legături doar pentru că o ceri. Cele mai multe site-uri au o pagină cu legături diverse. În schimb îţi vor cere să ai undeva în site-ul tău un link către site-ul lor.
Nu trebuie să îţi fie frică de a pierde oamenii care îţi viziteaza site-ul. Aceştia vin şi pleacă. Nu poţi schimba acest fapt. Dacă conţinutul site-ului este atractiv, ei vor sta şi se vor mai intoarce şi altă dată. Această secţiune cu legături îţi va oferi mai mult trafic decât vei pierde ca urmare a legăturilor reciproce.
Ideal este de a contacta minim trei site-uri pe zi pentru a le cere să schimbe legături. Dacă vei urma acest sfat, nu va trece mult pănă când vei avea un număr mare de legături către site-ul tău şi un flux constant de vizitatori venind din partea lor.
O altă variantă a acestei tehnici este să foloseşti serviciile unui Banner Exchange.

3.3. Schimb de bannere

Un asemenea serviciu intermediază între proprietarii multor site-uri afişarea pe baze de reciprocitate a bannerelor acestora. Un Banner Exchange va plasa în mod aleator bannerul tău pe o pagină a unui alt site membru al aceluiasi serviciu. În schimb pentru acest beneficiu va trebui să afişezi bannerul serviciului în site-ul tău. Unele servicii au o rată de afişare a bannerului tău de 2:1 (pentru două bannere ce se afişează în site-ul tău, bannerul tău este afişat o singură data). în timp ce există servicii chiar şi cu o rată de 1:1.
Ce face ca aceste servicii să fie atractive este posibilitatea ca site-ul tău să inceapă să primească trafic din partea lor imediat. De asemenea este atractiv faptul că de detaliile referitoare la urmărirea numărului de afişări ale diverselor bannere se ocupă acelaşi serviciu.
Traficul
Acesta este punctul în care mulţi oameni se opresc. Participă la un singur Banner Exchange. Crează un banner frumos. Şi apoi aşteaptă traficul. Să faci doar atât este bine, dar nu va produce niciodată o mulţime de vizitatori. De exemplu, chiar dacă ai un banner extraordinar şi care aduce un vizitator la fiecare 10 afişări, totuşi ai 1/10 din totalul traficului tău. Şi nu este de ajuns.
Prticipă la mai multe servicii Banner Exchange şi în special la acelea care îţi dau credit cănd alţi oameni participă la Banner Exchange plecănd de la site-ul tău.
Cele mai multe servicii de acest fel îţi dau un credit de 10% din bannerele afişate de aceşti oameni.. Deci, când cineva care are 1.000 de vizitatori pe zi participă la un asemenea Banner Exchange plecând din pagina mea, voi primi credit pentru 100 de vizualizări pe zi ale bannerului meu... Şi totul în mod automat!
Dacă ai 25 de oameni care participă la un Banner Exchange plecând din pagina ta şi fiecare are o medie de 100 de vizitatori pe zi - aceasta inseamnă 2.500 de bannere pe zi, dintre care 250 de bannere ale tale zilnic. În timp poţi obţine mai mulţi vizitatori din partea acestor parteneri decât din partea site-ului tău.
Tehnici neconvenţionale
Scott Covert, expert în bannere publicitare, porneste de la 5 premise pe care puţini dintre cei care utilizeaza acest tip de publicitate le iau în considerare:
Premisa #1: În ciuda opiniilor contrare tot mai numeroase, bannerul publicitar poate fi încă foarte profitabil.
Premisa #2: Oportunităţile de a face publicitate prin bannere se găsesc pretutindeni însă... feriti-vă de marile reţele şi de preţurile prea ridicate!
Premisa #3: Bannerul publicitar oferă şanse de creştere extraordinare.
Premisa #4: Este incredibil de simplu să invăţaţi să recunoaşteţi care sunt reclamele care v-ar aduce profit faţă de cele care ar înregistra pierderi.
Premisa #5: Bannerul publicitar nu este profitabil numai pentru marile afaceri!
Scott Covert mărturiseşte că el cheltuieşte cam 60.000$ pe an pe reclamă pe bannere, care sunt văzute de peste 6.000.000 de vizitatori, aleşi pe criterii bine stabilite. Rezultatele în vânzări sunt de peste 1.200.000 de dolari!
Fiecare dolar cheltuit insemnă 100 de potenţiali clienţi care văd reclama pe banner! Un public foarte bine ţintit.
Bannerele pe care le proiectează înregistrează un procent de click-tru între 4% şi 6%, uneori chiar mai mult! Este foarte bine, ţinând cont că media în această industrie este în continuă scădere, situându-se conform ultimelor statistici la aprox. 0.8%.
Cum obţine aceste rezultate?
Fără să trădeze toate secretele pe care le deţine, el spune că, în principal, proiectează bannere care nu seamănă cu o reclamă. Bannerele pe care le foloseşte par să facă parte din site... aşa încât, de cele mai multe ori vizitatorii dau click pe ele fără să realizeze ca sunt reclame. De obicei vizitatorii recunosc cu uşurinţă bannerele prin dimensiunile standard 468/60 pixeli, culorile vii, animaţie sau efecte flash. De multe ori le ignoră exact din aceasta cauză. După mai multe luni de cercetări şi teste. Scot, a ajuns la concluzia că reclama care arată ca...
- butoane radio
- casete de selectie
- link-uri de text
- meniuri "dropdown"
- butoane "click aici" sau alte secţiuni asemănătoare, dinamice, ale unui site, îi aduc un răspuns mult mai bun decât clasicele bannere de dimensiuni standard.
Un mod de prezentare natural este cheia succesului.
Un alt sfat pe care ţine să-I dea Scott este că atunci când vreţi să lansati o campanie publicitară de bannere, să vă focalizaţi mai degrabă asupra unori site-uri individuale, la care publicul ţintă este foarte bine definit, decât să lucraţi cu reţele foarte mari la care dezavantajul principal este că au un public eterogen.
Scott negociază reclama direct cu administratorii sau managerii site-urilor de care este interesat şi spune că este mai rentabil aşa decât să lucreze prin intermediari.
Un alt element foarte important este urmărirea eficienţei bannerului. Spre exemplu, este foarte uşor să legi bannerele la pagini special concepute pentru a colecta adresele de e-mail ale vizitatorilor, în loc să le legi la pagina de intrare în site.
Desigur o astfel de campanie costă: pentru început va puteţi aştepta la preţuri între 500$ şi 1000$ pentru plasarea bannerelor. Serviciile de design la Scott Covert costa 2000$, dar garantează succesul campaniei publicitare.
Şi nu uitaţi: Colectând adresele de e-mail de la vizitatori, câştigaţi o a doua şansă de a maximiza puterea bannerului expus.

3.4. E-mail

Aceasta este cea mai simplă şi cea mai ieftină modalitate de a pătrunde în lumea Internetului, permiţând un cost de cca. 10 USD pe lună. Este utilă în special în stabilirea unor contacte externe regulate, indiferent de aria geografică. Pentru clienţii care folosesc deja în mod regulat e-mail-ul se pot utiliza servicii de autorăspuns la unele întrebari si contacte, iar posibilitatea de a transmite fişiere prin e-mail permite răspunsul rapid la unele întrebări tehnice, crescând calitatea serviciilor prestate.
Una din metodele de promovare a unui site este aceea de a construi o bază de date cu adresele celor potenţiali interesaţi de oferta ta. O condiţie de bază pentru a fi respectat în lumea Internetului este ca înscrierea în această bază de date să se faca în mod voluntar, pe baza de opţiune personală. Practica de a trimite e-mailuri comerciale nesolicitate (spam) este nu numai dăunatoare imaginii companiei, dar în anumite state poate fi considerată o încălcare a legii.
Importantă este de asemenea forma in care mesajele tale trimise prin e-mail se prezintă. Recomandăm scrierea mesajelor intr-un editor simplu de texte, ca de exemplu Notapad sau UItraEdit. De asemenea, încearcă ca un rand sa nu depaseasca 60 de caractere si foloseste tasta "Enter" la fiecare sfarsit de linie. Aceste precautii te vor asigura ca mesajul tau va arata identic in aproape orice program de e-mail. Altfel exista riscul ca sfarsitul de rând să apară la intervale diferite de modul in care ai formatat respectivul mesaj.
În cele din urma, asigură-te că mesajul trimis este unul important. Nu trimite un mesaj in care să spui doar "Aţi vizitat site-ul meu (nostru) in ultima vreme?". Dă potenţialilor clienţi un motiv să se reăntoarcă la paginile tale.
3.5. Buletinul informativ (Newsletters)

Specialiştii din industria publicităţii au constatat că un client tipic trebuie să vadă un anunţ publicitar de mai multe ori înainte de a acţiona conform reclamei. Prin crearea unui newsletter propriu, vei avea o audienţă periodică, dornică să primească informaţii din partea ta în mod regulat. Spre deosebire de un site web, unde speri să ai un procentaj mare de vizite repetate, un newsletter este livrat potenţialilor clienţi periodic.
Există multe căi de a îţi face reclamă on-line produsului sau site-ului tău web, dar publicarea unui newsletter este o cale atât ieftină cât şi efectivă.
Ce este un newsletter? O publicaţie electronică, de obicei periodică, ce cuprinde diverse informaţii dintr-un anumit domeniu. Alte nume folosite în lumea Internetului pentru newsletter sunt: ezine, internet newsletter. Webzine, etc.
Un newsletter este similar unei publicaţii tipărite distribuite prin poştă. Deosebirile dintre cele două forme de distribuţie, ne arată unele din avantajele Internetului:
Un newsletter este distribuit cu ajutorul poştei electronice. Nu sunt necesare timbre, sau alte costuri pentru distribuirea lor.
Un newsletter este distribuit global. Nu contează în ce parte a globului se află destinatarii acestor publicaţii.
Începerea publicării unui newsletter se poate rezolva în mai puţin de 20 de minute.
Livrarea unui newsletter este practic instantanee.
Nu există costuri legate de tipărirea publicaţiei.
Toate aceste motive (alături de şi mai multe care nu au fost enumerate aici) probabil că te vor convinge de utilitatea publicării unui newsletter.
12 funcţii ale unui buletin informativ
În mod ideal buletinul dvs. informativ poate avea mai multe funcţii. Iată în continuare câteva idei:
Funcţia #1:
Folosiţi buletinul informativ pentru a vă informa clienţii despre abilitatile şi experienţa dvs. - dar faceţi acest lucru cu discreţie şi tact. Principalul scop al buletinului informativ ar trebui să fie oferirea de infomaţii demne de interes, actuale, utile şi practice, orice altceva, cum ar fi publicitatea sau laudele de sine despre serviciile sau produsele dvs. vă vor compromite publicaţia. De aceea trebuie să invăţaţi să vă promovaţi în mod inteligent prin mesajul publicaţiei dvs.
Puteţi face acest lucru oferind exemple, mostre şi informaţii despre rezultatele obţinute pentru alţi clienţi. Buletinul dvs. informativ ar trebui să conţina 80% informaţie şi 20% sau mai puţin promovare. Puteţi de asemenea să scrieţi despre premii primate, articole din presă, sponsorizări, etc. Aceste informaţii reprezintă o ştire iar clienţii vor fi interesaţi să citească aceste lucruri.
Funcţia #2:
Folosiţi buletinul informativ ca un instrument de marketing repetitiv. Obtinerea unui client este un proces format din mai multe etape - şi promovarea repetata către acelasi client este vitala pentru asigurarea unui contract sau obtinerea mai multor contracte. Publicand buletinul din doua în doua luni veti asigura ritmicitatea lui. Cu toate ca multe buletine informative sunt publicate trimestrial. expertii în publicitatea directa spun ca este nevoie de cinci contacte consecutive pentru a avea un impact. Publicarea la doua luni este mai bună decat cea trimestriala, iar cea lunara este cea mai bună.
Funcţia #3:
Folosiţi buletinul informativ pentru a genera interes. EI trebuie să conţină materiale interesante, orientate spre rezolvarea unor probleme şi nu materiale promoţionale sau inutile. Puteţi trezi interesul prin articole care:
a) rezolvă o problemă actuală;
b) rezolvă o problemă viitoare sau potenţială;
c) ajută cititorul să obţină rezultate mai bune;
d) oferă sfaturi valoroase;
e) ajută la definirea mai clară a problemelor;
f) oferă studii de caz asupra unor succese sau insuccese.
Funcţia #4:
Buletinul informativ trebuie să realizeze legătura dintre materiale utile şi abilitatea de realizarea a unor mesaje de calitate. De unde poate şti un client că puteţi să le indepliniţi sau chiar să le depaşiţi? Buletinul informativ trebuie să indice acest lucru în mod subtil. Asiguraţi-vă că faceţi legătura cu abilitaţile existente în firmă sau organizaţia dvs. Informaţia oferită trebuie să fie o extindere a experienţei, şi cunoştinţelor dvs. Oferind această infomaţie, clienţii vor realiza că sunteţi cel mai potrivit pentru a obţine un contract de la ei.
Funcţia #5:
Folosiţi buletinul informativ pentru a obţine noi contracte de la vechii clienţi. Unii clienţi poate că au uitat de serviciile sau produsele dvs. sau pur şi simplu nu ştiu că îi puteţi ajuta. Îi puteţi informa despre acest lucru scriind despre modul în care aţi ajutat alţi clienţi, despre modul în care aţi rezolvat diferite probleme.
Funcţia #6:
Prin buletinul informativ puteţi construi noi relaţii şi le puteţi imbunătăţi pe cele existente. Când un client primeşte buletinul în mod regulat, informaţia pe care o oferiţi are potenţialul de a crea o relaţie pe termen lung - un element cheie în obţinerea unor contracte. Fiecare număr al buletinului informativ trebuie să îmbunătăţească gradul de informare despre capacităţile dvs. şi să păstreze vie în memoria clienţilor datele dvs. de contact.
Puteţi îmbunătăţi o relaţie sau crea una nouă printr-o:
a) abordare directă dar respectuoasă;
b) informaţii valoroase, concrete;
c) înţelegere a nevoilor clienţilor;
d) evidenţierea subtilă a disponibilităţii şi capacităţii de a-i ajuta în rezolvarea problemelor.
Funcţia #7:
Folosiţi buletinul informativ pentru a menţine relaţiile existente. Comunicarea este esenţială pentru e menţine relaţii bune, pe termen lung cu clienţii existenţi. Buletinul informativ poate servi ca un canal de comunicare, păstrând vie în memoria abonaţilor datele dvs. de contact şi informându-i în acelaşi timp de noutăţile care apar sau despre modul în care aţi ajutat alţi clienţi.
Funcţia #8:
Folosiţi buletinul informativ pentru a iniţia un contract sau pentru a oferi referinţe. De fiecare dată când buletinul informativ este de ajutor cuiva, persoana respectivă va dori să îl primească în continuare sau poate ştie o altă persoană care poate beneficia de pe urma serviciilor sau produselor dvs.
Funcţia #9:
Folosiţi buletinul informativ pentru a genera contacte suplimentare. Buletinul informativ poate reprezenta prima etapă dintr-un proces de marketing mai complex. În cadrul lui puteţi include diferite informaţii despre oferte promoţionale, puteţi include bonus-uri sau reduceri. Oferiţi de exemplu un produs sau un serviciu gratuit. Poate fi vorba despre 30 de minute de consultanţa gratuită, tehnoredactarea gratuită a unui material, 200 de copii în plus la o lucrare tiparită, etc.
Funcţia #10:
Buletinul informativ poate fi folosit pentru a adăuga o valoare suplimentară serviciilor dvs. Fiecare număr se concentrează pe abilitaţile şi experienţa dvs.şi se bazează pe numerele anterioare pentru a sublinia acest lucru. Poate ca primele numere nu vor avea un mare impact, dar după 5-10 numere potenţialii clienţi vor vedea că sunteţi serios în redactarea buletinului, că oferiţi informaţii de calitate şi vă pot contacta pentru a-i ajuta în problemele lor.
Funcţia #11:
Folosiţi buletinul informativ pentru a vă poziţiona ca expert în domeniul dvs. de activitate. Informaţia pe care o oferiţi vă poate prezenta ca extrem de competent în domeniul în care activaţi. Pentru a face acest lucru în mod subtil trebuie să:
-Menţionaţi ceea ce aţi realizat pentru alţi clienţi
-Citaţi celebrităţi care să vă susţină punctele de vedere
-Citaţi publicaţii de specialitate din domeniu pentru a arăta că sunteţi la curent cu noutăţile.
Când un client potenţial va vedea cât de activ sunteţi în domeniul dvs. şi cât de profunde vă sunt cunoştinţele se va gândi la dvs. pentru următoarea lucrare şi nu la concurenţă.
Funcţia #12:
Ultimul rol al buletinul informativ este cel de a vă crea o imagine pozitivă despre dvs. şi firma dvs. Sunteţi responsabil de modul în care clienţii şi potenţialii clienţi vă percep, şi puteţi să creaţi, să modificaţi şi să imbunătăţiţi imaginea dvs. prin intermediul buletinului informativ.

3.6. Grupuri de ştiri (Newsgrupuri)

Grupurile de ştiri sunt poate cele mai mari sisteme de comunicaţie. În clipa de faţa există peste 40.000 de grupuri de ştiri disponibile. E foarte posibil să nu le poţi accesa. Majoritatea furnizorilor români de servicii de acces la Internet nu oferă şi un asemenea serviciu. Cauza este costul extrem de ridicat pentru furnizarea accesului la serviciul de ştiri. Soluţia alternativă este să foloseşti un server public de acces la grupurile de ştiri. Un asemenea server este news.uni-stuttgart.de care poate fi accesat pe portul 119. De asemenea poţi opta pentru folosirea serviciilor oferite pe web de DejaNews.
Există două metode de a folosi grupurile de ştiri pentru promovare, şi amândouă sunt la fel de puternice. Poţi posta pur şi simplu mesaje publicitare sau poţi dezvolta o bază de contacte on-line. Există diferenţe şi reguli specifice pentru fiecare din aceste doua metode.
Anunţuri publicitare
Aceasta este metoda cea mai comună de a promova un site cu ajutorul grupurilor de ştiri. În principiu constă în a scrie un anunţ publicitar, urmând ca acest anunţ să fie trimis tuturor abonaţilor grupului respectiv. Publicitate gratuită, nu este grozav? Nu, nu este chiar atât de simplu.
În primul rând, cele mai multe din grupurile de ştiri nu agrează această metodă de promovare. Te poţi trezi cu căsuţa poştală invadată de mesaje de protest. Regulile generale spun că intr-un grup de ştiri se pot posta numai mesaje cu conţinut apropiat de tematica grupului respectiv.
Totuşi nu dispera! Există şi unele grupuri de ştiri care sunt deschise unei astfel de publicităţi. Cele mai multe din grupurile dedicate afacerilor intră în această categorie.
Dacă ai indoieli referitoare la acest tucru despre un anumit grup, citeşte mesajele care au fost postate în ultimele zile pentru a te obişnui cu atmosfera generală. Totuşi, chiar dacă vezi multe mesaje publicitare nu înseamnă că acest tucru este OK. Unii oameni vor posta asemenea mesaje indiferent de regulile grupului. Sfatul nostru este să incerci să ocoleşti această forţare a unei metode bune de promovare. Efectele negative pe termen mediu şi lung vor fi în mod sigur mai mari decât efectele pozitive pe termen scurt.
Iată o listă de grupuri de ştiri în care în general este permis să postezi anunţuri publicitare: biz. - Această categorie de grupuri de ştiri în general admite anunţurile publicitare. Totuşi fiecare grup are propriile reguli, pe care este bine să le afli înainte de a posta mesaje. Iată unele exemple de grupuri din aceasta categorie: biz.misc, biz.general.
Cele mai multe din grupurile care au în titlu unul dintre cuvintele "mlm", "business" sau "money" acceptă mesaje de acest gen. Încă o dată, fii atent la detalii. În timp ce alt.make.money va primi cu bucurie anunţul tău, o postare de acest gen în cadrul grupului rec.collecting.paper-money probabil că va stârni o furtună de proteste. comp.newprod - Acest grup este moderat, deci orice mesaj trebuie în prealabil aprobat de către moderatorul grupului. Dacă mesajul tău nu se referă la un nou produs din familia calculatoarelor, nu te obosi să-l trimiţi!
Cele mai multe dintre grupurile ce conţin în titlu unul dintre cuvintele "forsale" sau "marketplace" sunt potrivite pentru anunţul tău. De exemplu: alt.forsale, alt.marketplace,funky-stuff.forsale.
Contacte on-line
O altă cale pentru a mări prezenţa ta în cadrul grupurilor de ştiri constă intr-o acţiune indirectă, şi anume în participarea activă la discuţiile din cadrul grupurilor de ştiri. Există două tehnici pentru a folosi această metodă: folosirea semnăturilor şi căutarea clienţilor.
Folosirea semnăturilor este o metodă simplu de folosit şi eficientă în acelaşi timp. La sfârşitul mesajului tău include o scurtă descriere a afacerii tale. Nu uita să incluzi adresa site-ului web, adresa de e-mail şi un număr de telefon.
Nu folosi o semnătură prea lungă, rişti să fie considerată drept anunţ publicitar. De asemenea nu întrerupe o discuţie doar pentru a spune "Da, şi eu sunt de acord cu această părere". Dacă nu poţi aduce informaţii noi în discuţie, incearcă să găseşti un alt grup de ştiri.
Implicăndu-te în cât mai multe asemenea discuţii, îţi vei construi un nume în comunitatea on-line. Niciodată nu vei şti când unul dintre oamenii care te-au cunoscut aici va avea nevoie de produsele sau serviciile tale.
Căutarea clienţilor potenţiali este o tehnică extrem de puternică. În principiu, constă în căutarea în cadrul grupurilor de discuţii a oamenilor care ar putea fi interesaţi în produsele pe care le oferi.
De exemplu, să presupunem ca vinzi bijuterii din argint. O căutare în grupurile de discuţii după cuvintele "bijuterii+argint" te vor putea conduce la un mesaj în care autorul ar declara "sunt innebunit după bijuteriile din argint reprezentând animale". Bucuria ta pentru ca I-ai găsit, bucuria lui pentru că I-ai găsit! În mesajul pe care îl vei trimite nu uita să incluzi adresa site-ului tău, adresa de e-mail, un număr de telefon şi orice alte informaţii pe care le consideri indispensabile.

3.7. Reviste electronice

Publicaţi o revistă electronică pentru a ramâne în legătura cu potenţialii clienţi.
Este cel mai eficient mod de a reduce periodic vizitatorii în site şi de a le câştiga increderea. Includeţi informaţii de valoare în publicaţia prin e-mail, altminteri abonaţii nu o vor citi şi va rămâne la nivel pur formal.
Există mai multe site-uri care oferă servicii gratuite pentru administrarea de liste de e-mail. Cele mai cunoscute sunt: http://www.smartgroups.com http://www.yahoo.com http://topica.com 3.8. Publicitate on-line

Eficienţa reclamei on-line depinde de modul în care veţi utiliza metodele enumerate mai jos. Acest mic îndrumator vă ofera câteva idei pentru a putea crea reclame on-line cu un mesaj puternic.
Stabiliţi cu claritate obiectivul
Orice proces de comunicare începe cu fixarea obiectivelor campaniei de marketing. Ar putea fi:
Construirea loialitaăii faţă de o marcă
Generarea de vânzări
Creşterea traficului
Îmbunătăţirea serviciilor dedicate consumatorilor
Ideal este ca, în timp, să le faceţi pe toate, dar, mai întâi, trebuie să vă fixaţi un set de priorităţi care să răspundă necesităţilor de moment.
2. Definiţi mesajul publicitar
Trebuie să vă asiguraţi că mesajul publicitar va răzbate printre celelalte de acelaşi fel. Tineţi cont de următoarele principii de bază, specifice publicităţii on-line:
Alcătuiţi un mesaj care să fie uşor de văzut, uşor de citit şi relevant în raport cu obiectivul propus.
Limitaţi textul la 5-7 cuvinte. Un mesaj scurt este mai repede înteles şi poate atrage mai degrabă atenţia vizitatorilor. Ţineţi cont că ei sunt întotdeauna grăbiţi.
Utilizaţi reclama pentru a face vizitatorii curioşi să vă viziteze site-ul. Gândiţi-vâ că nu puteţi spune totul într-o casetă de 120/60 pixelli. Puteţi în schimb să spuneţi atât cât să îi atrageţi pe vizitatori în site pentru a afla mai mult. Mesajul trebuie să fie scurt dar incitant.
3. Optimizarea site-ului
Ecranul calculatorului nu este tot una cu o foaie de hirtie A4. Pe de o parte spaţiul afişat este mai mic, pe de altă parte necesită un timp pentru ca informaţia să se încarce în totalitate. Paginile web pot fi de lungimi variate şi pot fi parcurse în sus şi în jos cu ajutorul mouse-ului. Optimizarea site-ului are un rol esenţial în păstrarea vizitatorilor câştigaţi în cadrul campaniei de marketing. Promisiunea făcuta în mesajul publicitar trebuie să se regăsească în primul ecran care se deschide în urma click-ului vizitatorului pe reclama on-line. Întregul site trebuie însă supus unei analize riguroase în aşa fel încât să răspundă cerinţelor de mai jos, altfel campania riscă să fie ineficientă din cauza problemelor de construcţie a site-ului.
Mentineţi paginile simple şi uşor de încărcat. Nu aglomeraţi prea multă informaţie şi prea multe elemente grafice pe o singură pagină.
Împărţiţi textul în coloane şi paragrafe scurte pentru a fi citit cu uşurinţă.
Utilizaţi link-uri în cadrul textului pentru a simplifica navigarea în interiorul site-ului şi pentru a direcţiona vizitatorii spre cele mai importante informaţii.
Structuraţi conţinutul şi ordinea paginilor: organizaţi informaţia ierarhic şi urmăriţi un flux tematic logic în interiorul site-ului.
Actualizaţi site-ul cu regularitate, mai ales în secţiunile cheie. Atrageţi atenţia asupra informaţiilor noi.
Alegeţi un design care să permită schimbări rapide, utilizând elemente grafice mici şi uşor de înlocuit.
4. Utilizaţi capacităţile interactive ale Internetului
Abilitatea de a utiliza interactivitatea în reclama on-line este unul dintre elementele care diferenţiază net acest mediu publicitar de celelalte (în special de printuri).
Utilizaţi formulare de comandă printabile, care să poata fi transmise şi prin fax.
Oferiţi alternative pentru trimiterea comenzii: telefon, e-mail, fax.
Utilizaţi taloane de reducere sau oferiţi alte avantaje la cumpărarea din web site.
Organizaţi periodic sondaje de opinie pentru a afla preferinţele vizitatorilor.
Testaţi diferite oferte promoţionale şi mesaje publicitare înainte de a le utiliza pe scară largă.
Succesul pe Internet nu depinde atât de mult de aptitudini cât de perseverenţă şi de adaptabilitate. Faceţi-vă temeinic temele de casă şi, cu puţină imaginaţie, puteţi realiza venituri maxime cu investiţii mici, puteţi determina mulţi consumatori să se orienteze spre Internet şi, de asemenea, să dezvoltaţi o comunitate fidelă în jurul site-ului.
Scrierea mesajelor publicitare (copywriting)
Mesajele vă reprezintă afacerea - astfel puteţi convinge clienţii prin oferirea de informaţii utile asupra produselor promovate. Cu cât introduceţi în text mai multe detalii concrete cu privire la natura produsului, cu atât mai bine.
Este mai uşor să concepeti un mesaj bun atunci când aţi strâns informaţiile necesare şi le-aţi grupat pe categorii. Va trebui doar să le alegeţi pe cele mai relevante şi să le descrieţi clar şi concis.
Copywriting-ul de succes presupune următoarele etape:
A. Strângerea informaţiei despre produs
Pentru un produs deja existent, sunt foarte multe materiale pe care le poţi trimite unui copywriter ca informaţii de fond. Aceste materiale includ: schite /copii ale afişelor precedente broşuri cataloage comunicate de presă afişele şi alte materiale ale competitorilor elemente specifice privind produsul schiţe tehnice planuri de afaceri şi marketing rapoarte propuneri
Sudiind acest material, copywriter-ul ar trebui să aibă 80% din informaţiile de care are nevoie pentru a scrie textul respectiv. lar celelalte 20% le poate obţine ridicând telefonul şi punând întrebări.
B. Identificaţi caracteristicile esenţiale ale produsului
Care sunt caracteristicile şi beneficiile sale? (Elaborati o listă completă)
Care sunt beneficiile cele mai importante?
În ce mod diferă produsul de cel al competitorilor? (Care sunt caracteeristicile mai bune faţă de produsele concurenţei)
În cazul în care produsul nu este mai bun, care sunt acele caracteristici pe care s-ar putea miza şi pe care competiţia nu a mizat?
Care sunt aplicaţiile produsului?
Ce fel de probleme rezolvă produsul respectiv pe piaţă?
Care este poziţia produsului pe piaţă?
Cum funcţionează produsul?
Cât este de eficient?
Cât este de economic?
Cine a cumpărat produsul şi ce a spus despre el?
În ce dimensiuni, materiale şi modele este disponibil?
Ce fel de servicii şi suport oferă producătorul?
Este garantat produsul?

C. Identificaţi audienţa ţintă
Cine va cumpăra produsul? (Cărui segment de piaţă i se adresează?)
Care este principala preocupara a cumpărătorului? (preţul, performanţa, siguranţa, service, calitatea, eficienţa)
Ce îl motivează pe cumpărător?
Odată ce aţi stabilit audienţa ţintă, veţi putea decide asupra limbajului pe care îl veţi folosi în mesajul dvs. Într-un fel veţi transmite mesajul către copii (limbajul şi argumentele trebuie să fie pe inţelesul lor) şi în alt fel către persoane cu venituri ridicate (în acest caz limbajul trebuie să fie mai elaborat).
D. Stabiliţi obiectivele mesajului dvs.
Să genereze intrebări
Să genereze vânzări
Să răspundă la întrebări
Să transforme clienţii potenţiali în clienţi reali
Să transmită informaţii despre produs
Să construiască imaginea companiei
Etapa de stabilire a obiectivelor este esenţială pentru elaborarea mesajului. Dacă nu stabiliţi obiectivele în mod clar, atunci parcurgerea etapelor ulterioare este aproape inutilă.
E. Identificaţi formatul de prezentare a mesajului
Mesajul dvs. publicitar va fi transmis printr-un afiş, jumătate de pagină dintr-o revistă, un colţ de ziar, un pliant, o broşură sau un catalog? Decizia este luată în general în funcţie de audienţa ţintă şi de bugetul disponibil.
F. Elaboraţi mesajul
Elaboraţi argumentele în funcţie de informaţiile şi deciziile luate în etapele anterioare. Afirmaţi argumentele puternice care există, enunţaţi detaliile privind produsul, dar nu insistaţi prea mult. Două argumente esenţiale sunt mai importante decât zece argumente slabe. Cantitatea de informaţie transmisă şi tipul acesteia depinde mai ales de obiectivele mesajului şi formatul ales.

Tehnici de marketing direct în anunţul publicitar
Pentru a defini în ce constă un anunţ publicitar bun, incepem cu ce nu este un anunţ publicitar bun:
Nu este creativ de dragul de a fi creativ.
Nu este realizat pentru a face plăcere copywriter-ilor, directorilor artistici, preşedinţilor de agenţii sau chiar clienţilor.
Scopul său principal nu este să amuze/distreze, să caştige premii sau să strige la cititor :"Sunt un anunţ. Nu imi admiri scrisul frumos, grafica şi conceptul?"
Cu alte cuvinte, ignoră cam tot ceea ce ai invăţat la orice curs de publicitate!

Cum ar trebui atunci să arate un anunţ publicitar bun? Iată câteva caracteristici:
- Anunţul bun solicită un beneficiu. Propoziţia principală care vinde nu trebuie ascunsă cu isteţime, ci trebuie facută clară din primul moment. De exemplu: "Cum să câştigi prieteni şi să influenţezi oamenii?"
- El stârneşte curiozitatea şi te invită să îl citeşti. Ideea nu este să fii revoltator prin ceea ce spui, ci să te referi la interesele şi ingrijorările cele mai mari ale audienţei tale ţinta. De exemplu: "Faci aceste greşeli în engleză?" - se referă la dorinţa cititorului de a evita situaţiile jenante şi de a scrie şi citi corect.
- Un anunţ bun oferă informaţii. Posibilii cumpărători cauta informaţii utile pentru o serie de probleme extrem de specializate. Anunţurile care oferă informaţiile dorite de oameni aduc o mai mare cantitate de cititori şi un răspuns mai prompt.
- Vorbeşte cititorilor. Nu trebuie să fii un profesionist pentru a scrie asemenea anunţuri. Trebuie să îţi cunoşti foarte bine produsul, audienţa şi ce anume suscită interesul acesteia. Aceste lucruri sunt mult mai importante decât tehnicile de copywriting sau stilul.
- Trebuie să fie bine informat. Un anunţ de succes reflectă un nivel ridicat de cunoştinte şi de inţelegere a produsului, dar şi a problemei pe care o rezolvă produsul respectiv. O tehnică eficientă este de a-i spune cititorului ceva ce el ştie deja, ceva care să dovedească faptul că tu, cel care ai dat anunţul, eşti versat în domeniul respectiv.
Un stil opus, folosit fără mare eficienţă de numeroase agenţii "profesionale", este acela de a reduce totul la cel mai simplu numitor comun, presupunând că cititorul este cu totul ignorant. Însă acest lucru poate să insulte inteligenţa citirorului şi să distrugă credibilitatea firmei şi produsului.
- Trebuie să aibă o puternică ofertă liberă. Anunţurile bune conţin o ofertă puternică.Ele îi spun cititorului care este următorul pas în procesul de cumpărare şi îl incurajează să cumpere produsul pe loc.
Toate anunţurile ar trebui să aibă o ofertă deoarece aceasta generează răspuns imediat din partea oamenilor care vor fi gata să cumpere produsul pe loc, sau cel puţin se gândesc să îl cumpere. Fără o astfel de oferta, aceşti posibili cumpărători nu sunt încurajaţi şi astfel îi pierzi.
În plus, ofertele puternice duc la creşterea numărului de cititori, deoarece oamenilor le plac anunţurile care le oferă ceva - în special dacă acel ceva este pe gratis şi are o valoare percepută ridicată.
Creatorii de imagine publicitară ar putea obiecta:"Dar nu ne distrugem imaginea facând acest lucru? În fond, noi vrem recunoaştere, nu răspuns." Dar cum ar putea oferirea unei gratuităţi să slăbeasca restul anunţului? Nu se întâmplă acest lucru, bineânţeles. Întreaga concepţie că nu poţi să scoţi simultan un răspuns şi să comunici un mesaj este absurdă şi neântemeiată.
- Un anunţ de succes trebuie realizat astfel încât să scoată în evidenţă oferta. Utilizarea unor tehnici grafice pot să-ţi facă anunţurile atrăgătoare şi orientate spre răspuns, crescând astfel numărul de cititori.
De ce? Când cititorii văd un anunţ cu un răspuns indirect, ei ştiu că este doar un anunţ din tipul celor care îţi aduc aminte şi astfel nu îl citesc. Dar un anunţ cu elemente grafice de tip răspuns, parcă le spune:"Opreşte-te! Acesta este un anunţ la care trebuie să răspunzi! Citeşte-l pentru a afla ce îţi oferim. Trimite cuponul ¬pentru ca să primeşti produsul acum!"
- Anunţul trebuie să fie clar ilustrat. Publicitatea nu trebuie să folosească arta sau concepte abstracte care îl pun pe cititor în situaţia de a trebui să descifreze singur ce se vinde. Ideal ar fi ca el să inţeleagă exact propunerea ta în primele cinci secunde.
Cineva ar putea obiecta: "Staţi puţin. Ne-aţi descris caracteristicile pe care ar trebui să le aibă un anunţ publicitar cu răspuns-direct. Dar nu cumva publicitatea în general este diferită?"
Se prea poate. Dar una dintre modalitaţile de a ne face publicitatea mai eficienta este tocmai acesta: de a scrie şi elabora un anunţ publicitar de acest tip. Aplicarea tehnicilor marketing-ului direct practic îţi garantează că publicitatea ta va fi mai bine citită - şi îţi va aduce răspunsuri mai multe.
Tot ce ar trebui să faca un marketer este răspunsul direct. Cei care susţin contrariul sunt în general artişti ineficienţi, interesaţi mai mult de aparenţe decăt de rezultate concrete.

Tipuri de reţele publicitare:
Reţele de tip link-exchange.
Înscrierea în reţea este gratuită.
Se oferă reclamă la schimb, în raport de 3:1, 2:1 sau 1:1 (respectiv la 1,2 sau 3 expuneri de bannere furnizate de reţea se oferă 1 expunere pentru bannerul site-ului participant)
Pentru o mai bună vizibilitate în reţea, pot fi cumpărate expuneri suplimentare

Reţele de tip agenţie de media
Negociază pe de o parte cu site-urile care se înscriu în reţea pentru a vinde spaţiu publicitar (gazde de publicitate), pe de altă parte cu site-urile care cumpără spaţiu pentru reclamă în reţea.

1. Gazde de publicitate
Vând spaţii publicitare in reţea.
Site-urile înscrise sunt plătite pe numărul de expuneri şi/sau click-uri înregistrat; tariful pe expunere/click se stabileşte în funcţie de volumul traficului în site ex. categorii:
- peste 1500 vizitatori unici / lună
- peste 3000 vizitatori unici / lună
- peste 8000 vizitatori unici / lună
Tariful oferit site-urilor care găzduiesc publicitate în reţea este de maximum 50% din preţul de vânzare a spaţiului publicitar.
2. Cumpărători de publicitate
Cumpăra un număr de expuneri/ click-uri în reţea
Pot selecta site-urile în care îşi vor afişa reclama în funcţie de anumite criterii (tematice sau de trafic)
Preţuri medii la cumpărarea de spaţii publicitare
- între $0.012 - 0.015 / expunere; minimum 5000 expuneri
- între $0.30 - 0.50 click: minimum 500 click-uri (procent mediu de click-thru: 1-29`°)

Retele publicitare în Romania www.goldenbanners.ro Este o reţea de bannere de tip link-exchange foarte dinamică, deschisă de Pagini Aurii în Iuna Septembrie 2000. A înregistrat o creştere rapidă datorită participării celor peste 30 de site-uri cu diverse profile (portale, motoare de căutare, cu conţinut educativ sau distractiv) patronate de Pagini Aurii, care împreuna aduc un volum considerabil de trafic. Oferă 1000 de expuneri gratuite la înscriere şi promoţii speciale periodice. Încă nu a dat publicitaţii informaţii statistice despre numărul de afiliaţi şi nici despre traficul în reţea sau afişările reclamelor. www.GoldenClick.ro Agenţie de publicitate on-line (are o componentă de link-exchange şi una de vânzare/cumpărare) lansată în 1999: site-uri româneşti afiliate: 890 afişări reclame: 26.000.000 / Iună vizitatori unici: 300.000 / lună campanii publicitare derulate: 76 indicatori demografici: România + diaspora www.grafstat.grafx.ro Este un serviciu lansat în 1999 care furnizează suport tehnic gratuit pentru urmărirea traficului în site şi o reţea de bannere în regim de link-echange cu posibilităţi de cumpărare de spaţiu publicitar pentru site-urile din reţea sau dinafara reţelei. peste 250 site-uri afiliate + reţeaua de site-uri tematice de la acasă.ro (Sf. Valentin-patronul îndrăgostiţilor. Marţisorul şi Ziua Femeii, Paştele, Ziua Copilului, Crăciunul etc.) Totalizeaza peste 400.000 de afişări lunar în reţea. cel mai vizitat site din reţea: caricaturi.ro (1516 vizitatori în per. 1 - 3 Decembrie 2001) www.AdServer.ro O reţea de bannere lansată în 1999 care cuprinde: Mirabilis Net (6 site-uri) + site-uri afiliate (6 site-uri între care catavencu.ro. nemira.ro. radio21.ro)
Cel mai vizitat site: catavencu.ro (24.000 vizitatori / Iuna) www.telli.com Este o reţea mondială de ştiri care funcţionează şi ca agenţie de media. Vinde publicitate pentru site-urile presei din România:
Ziua on-line (http://wvw.ziua.ro şi http://www.ziua.net)
Evenimentul Zilei (http ://www.expres.ro)
Monitorul (http://www.monitorul.ro)
ProSport (http://www.prosport.ro)
National (http://www.nationalpress.ro)
Mediafax (http://vvww.mediafax.ro)
ProTV (http://www.protv.ro/chat/)
Top100 (http://www.top100.ro)
Portalele româneşti de luat în considerare pentru cumpărarea de spaţii publicitare sunt: www.teleactivities.com www.click.ro www.rol.ro O reţea internaţională de bannere care cumpară/vinde spaţii publicitare şi include câteva site-uri româneşti este: www.valueclick.com site-uri afiliate: 10.200 reclame: 40.000.000/zi
Pentru cei interesaţi să-şi dezvolte propriul sistem publicitar le recomand să aleagă dintre soluţiile pentru servere de publicitate prezentate mai jos, în funcţie de bugetul de care dispun:
1. Cele mai bune softuri
• NetGravity AdServer
• Real Media Open AdStream
• W3.com AdOptimizer
Costuri între $3.000 şi $39.000
2. Soft de nivel mediu
Costuri între $350 - $1000
3. Sisteme de scripturi (programe) în regim de freeware sau shareware. Se configurează pentru un anumit web server şi costăa de la gratis la aprox. $100.

Mic dicţionar
Server de publicitate (ad server) = soft care permite rularea şi monitorizare reclamelor intr-un web site sau într-o reţea de web site-uri banner= casetă grafică de dimensiuni standard (468/60 pix. sau 400/40 pix.), statică sau animată, amplasată de obicei la începutul şi/sau la încheierea unei pagini web, cu link la locaţia (URL) web site-ului pentru care face reclamă reţea de bannere = distribuitor de publicitate online care asigură softul necesar rulării şi monitorizării reclamelor (în format banner) în mai multe site-uri înscrise cu spaţiu publicitar, la schimb sau contra cost; site-urile sunt legate la un server de publicitate care programează afişarea bannerelor prin rotaţie, conform unor indicatori prestabiliţi (trafic, perioade de timp, domenii si/sau număr de expuneri/clickuri) trafic = numărul de vizitatori înregistraţi pe un anumit număr de pagini web, intr-o perioadă limitată (zi, lună) site afiliat la o reţea de bannere = site care oferă spaţiu publicitar unui distribuitor de publicitate (contra cost sau la schimb) expunere/impresie (impression) = afişarea unui banner intr-o pagină web; în funcţie de reţeaua publicitară o impresie poate fi egală cu 1-14 afişări de pagină (page views) click through = accesarea unei locaţii web prin intermediul unui link (setat în acest caz pe un banner) rata de click-uri (click through ratio) = raportul între numărul de expuneri şi numărul de click-uri

3.19. Concursuri

Una dintre cele mai simple şi eficiente metode pentru a atrage vizitatori ai site-ului tău este de a sponsoriza un concurs. Oamenii îndrăgesc jocurile şi lucrurile gratuite. De ce să nu le oferi unul dintre produsele sau serviciile tale în mod gratuit o dată pe saptămână? Costul tău este minim (un premiu pe săptămână şi timpul pentru a organiza concursul), iar profitul este foarte bun.
Un concurs va atrage întotdeauna două categorii de vizitatori: aceia care îndrăgesc concursurile şi aceia care caută lucruri gratuite. În mod corespunzător sunt două tipuri de concursuri: concursuri de îndemânare şi simple trageri la sorţi.
Dacă vei organiza o simplă tragere la sorţi vei atrage doar oameni din a doua categorie. Ce este mai important? Faptul că, probabil, nu se vor mai întoarce niciodată la site-ul tău. Un concurs de îndemânare care oferă un premiu învingătorului va atrage ambele categorii de vizitatori.
Concursurile de îndemânare se pot clasifica la rândul lor în două categorii: obiective şi subiective. Un concurs obiectiv este bazat pe o întrebare cu un singur răspuns corect. În cele mai multe cazuri va trebui să efectuaţi o tragere la sorţi. Un concurs subiectiv este unul în care evaluarea răspunsurilor depinde de la o persoana la alta. De exemplu, poti intreba "care este cel mai bun slogan pentru noul nostru produs".
Este posibil să fie benefic pentru tine să ai un concurs mixt, având atât întrebari obiective, cât şi unele subiective. ÎI va face mai distractive, iar vizitatorii se vor întoarce şi pentru alte concursuri.
Desigur că vei dori să foloseşti datele pe care vizitatorii ţi le vor trimite. De exemplu vei dori să le trimiţi diverse anunţuri celor care ţi-au dat adresa lor de e-mail. Dar, în loc să abonezi obligatoriu pe toţi participanţii la newsletterul tău trebuie să le oferi opţiunea de a se înregistra ca abonaţi ai tai. Într-o perioadă scurtă de timp vei avea o listă imensă de abonaţi interesaţi în a asculta ceea ce ai tu de spus. Această metodă este mult mai folositoare decât a avea o listă aleatoare de oameni pe care oricum îi vei plictisi dacă le vei trimite e-mailuri.
Este o idee bună să-ţi înregistrezi concursul în cât mai multe directoare este posibil. Adu-ţi aminte, poţi să îţi promovezi concursul ca pe un site separat. Cu cât site-ul tău va fi listat în mai multe directoare, cu atât va fi mai bine.
Există de asemenea şi cateva directoare specializate în concursuri, care îţi vor aduce un volum mare de trafic. Găseşte-le şi încearcă să îţi listezi propriul concurs. Nu uita să fii politicos. Flateză-i puţin. Nu strica niciodata
Dirijarea de concursuri .
Organizarea unor concursuri.
Crearea unei atenţii mărite şi repetarea vizitelor. În orice moment există mai mult de 1000 de firme care organizează concursuri pentru a atrage persoane care să le viziteze paginile. Premiile pot fi de la 1 milion dolari la CompuServe's Hunt pâna la doua bilete gratuite la un joc de baseball minor . Sunny Delight oferă studenţilor la colegiu o vânatoare de "gunoieri" pe Internet şi şansa de a câstiga o bursă de 10.000 dolari. Acest concurs s-a bucurat de atenţie naţională în revista USA Today. Microsoft a creat un concurs pentru persoanele care foloseau programul Front Page pentru a crea pagini web. Aceasta este o idee foarte bună deoarece a determinat oamenii să cumpere programul pentru a avea o şansă să câştige. Concursurile sunt cele mai indicate atunci când întăresc misiunea sau valorile firmei care sponsorizeaza. De exemplu, Amazon.com, a organizat un concurs în care vizitatorii trebuiau să scrie un segment dintr-o povestire scurtă începută de figura literară John Updike. Compania a oferit 1000 de dolari în fiecare zi unui câştigător şi a organizat o tombolă de 100.000 de dolari pentru toţi câştigătorii. S-au primit mai mult de 208.000 de intrări, ceea ce dă o medie de aproximativ nouă mii de intrări pe zi! Crayola a organizat un concurs pentru adulţi care trebuiau să deseneze opere cu creioanele Ior. Concursul a fost judecat de copii. Compania organizează în mod regulat concursuri pentru copii pentru a crea , de exemplu, felicitări de Ziua Mamei. Acest tip de concurs încurajează folosirea produselor companiei, o mişcare de marketing foarte inteligentă. Concursurile pot fi simple, de exemplu, prin a cere oamenilor să se identifice prin completarea unui formular cu numele. adresa, numărul de telefon şi adresa de e-mail, pentru a putea câştiga la o tragere la sorţi sau pot avea un caracter implicant ca o provocare sau o testare a abilităţilor, ca în concursurile de desenat de la Crayola, sau consursuri de eseuri şi fotografii. O strategie inteligentă este de a crea un concurs care cere oamenilor să explice motivul pentru care au neaparată nevoie de produsul pe care îl vindeţi. Un alt beneficiu al acestor concursuri este acela că câştigătorii pot fi promovaţi în ziare locale şi la televiziune. În cazul Amazon.com, care are câştigători zilnic, există numeroase posibilităţi de publicitate în multe pieţe locale în mod constant.
Cu cât concursul se leagă mai mult de produsele şi misiunea firmei cu atât rezultatul general va fi mai eficient în a întări misiunea de marketing. De exemplu, concursurile de desenat de la Crayola cere copiilor să folosească creioane. Acest fapt măreşte vânzările şi utilizarea produselor companiei. Un concurs care ar cere copiilor să scrie un eseu despre folosirea creioanelor în arta populară nu ar fi la fel de eficient.

3.10. Gratuităţi

Atragerea vizitatorilor şi satisfacerea acestora se transmite informal şi către alţii. Dacă localizarea, localizareaţ localizarea sunt trei cuvinte magice în cadrul real, atunci gratuit, gratuit, gratuit sunt trei cuvinte magice în marketingul online. Oamenii pot fi atraşi către site prin faptul că li se oferă mostre sau informaţii gratuite. Firmele care se bazează pe informaţii, cum sunt cele care tipăresc rapoarte, pot da un comunicat de presă prin care anunţă un important produs informaţional. Firmele care nu activează în sectorul informaţional pot de asemnea să transmită informaţii care să amelioreze viaţa consumatorilor şi clienţilor potenţiali. Cumpărătorii şi clienţii potenţiali pot citi aceste articole gratis, iar dacă ştiu ca site-ul este modernizat în mod regulat, ei se vor întoarce periodic şi vor răspândi vestea despre noutatea site-ului.

3.11. Marketingul clasic

Creşterea expunerii
Mai multe firme îţi afişează adresa URL în secţiuni speciale ale ziarelor cotidiene,ale publicaţiilor de afaceri şi ale mediei comerciale. Anunţătorii variază de la mici consultanţi în taxe până la mari firme producătoare de autoturisme. Chiar şi anunţurile TV conţin adrese de web. Aproape fiecare film de la Hollywood are un site web plin cu jocuri şi materiale de presă. Studiourile dau un anunţ publicitar tipic pentru film dar îl încheie cu adresa URL. Firme ca MCI, Toyota şi IBM îşi listeaza adresele web şi pe clipurile publicitare de la TV. În primul rând trebuie vorbit cu departamentul sau agenţia publicitară pentru a include URL-ul pe toate anunţurile din toată media, sau să se cumpere publicitate într-o publicaţie care ajunge la publicul ţintă.
Tipărirea URL- ului pe toate materialele de comunicaţie de marketing
Expunere către persoanele care folosesc produsele site-ului.
Firmele îşi tipăresc adresele web pe materialele promoţionale de marketing şi alte lucruri care rămân neschimbate. Se tipăreşte adresa pe comunicate de presă, broşuri, anunţuri, antete, plicuri şi carduri sau pe obiecte mărunte ca stilouri, mouse-uri. Totul ţine de creativitatea şi experienţa designerului sau artistului grafic ce realizează acest proces.
Designul broşurilor şi pliantelor
Va prezentăm în continuare câteva comentarii referitoare la designul unui pliant, mai ales al celor proiectate pentru direct-mail. Aceste comentarii se aplică insă la fel de bine şi pliantelor obişnuite.
"Aparenţa nu este totul" spune vechea zicală, şi chiar este adevărat - cu excepţia cazurilor în care este vorba despre broşurile tale, şi aici este de o importanţa vitală. Suntem bombardaţi în fiecare zi de o cantitate din ce în ce mai mare de materiale tipărite. Această competiţie vizuală îi impune broşurii tale să se delimiteze de restul pachetului. Impactul asupra potenţialului client trebuie să fie imediat şi puternic. Nu vei mai avea o a doua şansă pentru a face prima impresie puternică.
Dar care sunt elementele care ne crează o primă impresie pozitivă? E simplu. Singurul mister în ceea ce priveşte elaborarea unei broşuri bune este faptul că atât de mulţi oameni cred că a face un design este un mister. Nu e nici un mister la mijloc. Suntem cu totii design-eri şi luăm decizii de design în fiecare zi. A alege o cravată verde cu dungi albe în locul uneia cu buline este deja o decizie de design. Acelaşi lucru este şi modul în care îţi aranjezi raftul sau modul în care îţi piepteni părul. Fiecare ne-am născut cu un anumit simţ al design-ului. Dar în cei mai mulţi dintre noi acest simţ rămâne latent/ nedezvoltat. Însă prin practică şi persistenţă, poţi să îţi dezvolţi aceste abilităţi de design. Şi tu poţi crea broşuri care să arate bine, eficiente şi care să aducă bani dacă ai un bun simţ, dacă inveţi să dai mai multă atenţie detaliului şi nu ţi-e frică să experimentezi.
Nu există reguli clare sau simple când este vorba de un design bun. Ce se potriveste foarte bine pentru un design poate fi cu totul nepotrivit pentru un altul. Totuşi există anumite elemente care sunt esenţiale în crearea unei broşuri cu un design bun.
Aceste elemente pot fi sumarizate drept următoarele secrete:
Priveşte - şi numai apoi încearcă să vezi.
Păstrează designul simplu
Atenţie la bare şi cutii.
Nu uita de "nimic".
Mai puţin înseamnă mai mult.
Proporţiile.
Caracterul potrivit.
Culoarea
Hârtia
Detaliile

Secretul #1: Priveste - şi numai apoi încearca să vezi
Colecţionează mereu pentru studiu broşurile care îţi plac şi care nu îţi plac. Încearcă să vezi doar ceea ce ţi se pare atrăgător într-un design şi ce ţi se pare respingător într-altul. Cu cât te obişnuieşti mai mult să analizezi şi să vezi ceea ce priveşti, cu atât mai mult îţi vei dezvolta un simţ pentru un design bun.
Secretul #2: Simplitate extremă
Menţine-I simplu! Atătea design-uri extraordinare pentru broşuri au fost aruncate numai din cauză că acest element atât de simplu a fost trecut cu vedere, ignorat şi uitat. Încorporează numai ceea ce este esenţial pentru comunicarea eficientă a mesajului tău. Dacă un anumit element grafic serveşte în principal doar ca ornament, întreabă-te dacă el te ajuta să direcţionezi sau să focalizezi atenţia cititorului sau are doar darul de a-I distrage.
Am avut odată un client care făcea publicitate pentru ouă de Paşti vopsite de mână. EI dorea iniţial un design care consta dintr-un coş de Paşti în care se afla oul vopsit de mână. Lucrând împreună, am putut realiza un frumos coş împodobit cu nişte bucăţi de pana. După ce am studiat şi am admirat acestă compoziţie, ne-am dat seama că respectivul coş fura întregul spectacol şi distrăgea atenţia de la ouă. Am sfârşit prin a realiza o piesă care consta numai dintr-o singură vedere finală a unui ou pictat de mână, cu cele mai fine detalii şi cu două fraze concise aşezate undeva dedesubt.
Secretul #3: Bare şi cutii
Fii mai reticent cu utilizarea barelor şi cutiilor în design-urile tale. Nu întelegeţi greşit. Cutiile, marginile şi barele au şi ele rostul lor, cum ar fi direcţionarea atenţiei şi separarea ariilor ocupate - însă prea multe pot face designul să arate ca o...cutie de bare şi cutii – densă, împachetată, grea şi statică.
Secretul #4: Nu uita de "nimic"
Acesta este unul din cele mai puţin apreciate elemente de design grafic. “Nimic” este întreg acel spaţiu gol care se află între şi în jurul obiectelor grafice, dar şi liniile de text care îşi definesc relaţia una cu alta şi care aduc în centrul atenţiei nota lor distinctivă pe pagină. Cantitatea de “nimic” într-un design afectează tonul general al luminozităţii şi al încărcăturii. Nimic nu îi asigură ochiului locuri de ancorare şi de odihnă ca şi trecerea peste "ceva"-uri.
Secretul #5: Mai puţin înseamnă mai mult
Trebuie să-ţi organizezi şi să-ţi cristalizezi mesajul pentru a fi capabil să creezi un design cu efect pentru broşură. Pune la fel de multă planificare în broşura ta pe cât ai pune în oricare alt proiect foarte important. Defineşte-i cu grijă scopurile şi crează o ierarhie a diferitelor componente ale mesajului tău. Cu cât eşti mai clar în privinţa ordinii lor şi a importanţei lor, cu atât design-urile vor fi mai bune. Fă schiţe şi mută în diferite poziţii elemente variate. Nu-ţi fie frică să faci experimente. Repoziţionarea unui element poate să-ţi schimbe în mod radical design-ul. Şi nu uita să fie cât mai simplu. Fii nemilos şi taie toate chestiile care nu sunt necesare şi care nu te ajută în comunicarea mesajului tău.
Secretul #6: Proporţiile
După ce ai făcut o listă ierarhică care stabileşte importanţa relativă şi secvenţele elementelor particulare ale mesajului tău, vei fi gata să iei în considerare modul în care vei trata fiecare componentă a mesajului tău. Cele mai importante elemente care se găsesc la începutul listei tale vor trebui să primească cea mai mare atenţie din partea cititorului. Trebuie, prin urmare, să fie mai mari, îngroşate, “strălucitoare”, făcute, în orice alt fel să iasă în evidenţă din întregul tău mesaj. Există o tensiune constantă între consistenţa şi simetria întregului versus contrastul conţinut de obiectele selectate pentru a ieşi în evidenţă şi care au darul de a da design-ului mişcare şi viaţă.
Secretul #7: Caracterul potrivit
Mesajul tău este nostim, autoritar, clasic sau prietenos? Alege un tip de caracter pentru a exprima “aerul” mesajului tău şi care să nu se intersecteze cu claritatea comunicării. Nu folosi mai mult de două sau trei astfel de tipuri de caractere. Prea multe distrag atenţia şi induc în eroare ochiul. Mărimea componentelor individuale din design ar trebui să fie determinată de importanţa lor relativă în broşură. Spaţiul dintre linii este la fel de important ca şi cuvintele şi liniile în sine. Fereşte-te însă de prea multe sublinieri.
Secretul #8: Culoarea
Culoarea face ca dimensiunea bugetului tău să crească. Unele dintre cele mai reuşite broşuri sunt facute doar în două culori. Albul şi negrul pot fi deseori mai dramatice decât culoarea. Există sute de culori de hârtie disponibile. Poţi folosi o cerneală de culoare albastru închis sau verde în locul negrului care poate fi aplicat în diferite tonuri/ umbre parţilor diferite ale broşurii tale, oferind prin aceasta o varietate şi o bogăţie mai mare.
Secretul #9: Hârtia
Hârtie există în toate mărimile, culorile, formele şi texturile. Hârtia lucioasă va oferi broşurii tale mai multă strălucire şi profunzime. Interesează-te şi de hârtia sintetică şi cea reciclată. Există extrem de multe tipuri la dispoziţie şi arată foarte bine. Hârtia reciclată este foarte bună pentru afaceri şi este bună, de asemenea pentru natura.
Secretul #10: Detaliile
Diferenţele dintre grosimea liniei, culoare şi spaţiu pot să fie singura diferenţă între o broşură mediocră şi una extraordinară. Şi nu uita - nu vei putea niciodată să îţi verifici îndeajuns materialul înainte de a-I trimite la tipografie. Celor mai buni design-eri li s-a întâmplat ca în forma finală să se strecoare o greşeală. Odată ce broşura ta a fost dată la tipar, este prea târziu să mai corectezi greşeala.

Utilizarea cărţii de vizită ca instrument de marketing
1. Să aveţi întotdeauna cărţi de vizită asupra dvs.
2. Lăsaţi cărţi de vizită în locurile publice în care mergeţi (biblioteci, bănci, magazine, etc)
3. Afişaţi cărţile de vizită în locurile care permit acest lucru (unele magazine au locuri speciale de afişare, la facultăţi, în librării, etc.)
4. Oferiţi cărţi de vizită la petrecerile sau recepţiile la care participaţi
5. Când trimiteţi o scrisoare cuiva adăugaţi şi cartea de vizită
6. Când plătiţi facturi, odată cu ordinul de plată adăugaţi şi cartea de vizită
7. Faceţi schimb de cărţi de vizită cu toţi cei pe care îi întâlniţi, inclusiv cu prietenii
8. Înscrieţi-vă în diferite cluburi, organizaţii şi asociaţii şi aveţi grijă ca toţi membri să primească cartea dvs. de vizită
9. Asiguraţi-vă ca toţi membrii familiei au cărţi de vizită pe care le pot da atunci când este nevoie
10. Când aveţi de-a face cu un client mulţumit daţi-i mai multe cărţi de vizită şi rugaţi-I să le dea altor persoane interesate
11. Folosiţi cartea de vizită pe post de reclamă în toate publicaţiile care publică anunţuri gratuite
12. Cartea de vizită trebuie să fie interesantă şi să includă toate informaţiile relevante
13. Lăsaţi carţi de vizită la medic. stomatolog, mechanic. coafor sau frizer. sala de fitness, etc.
14. Treceţi informaţiile de pe cartea de vizită la sfârşitul fiecărui e-mail pe care îl scrieţi.

Creşterea vânzărilor prin cataloage
Un catalog de calitate, prin care să creşteţi vânzările şi profiturile, trebuie să respecte câteva recomandări de bază: imaginea generală a catalogului să fie în concordanţă cu produsele vândute şi grupul ţintă căruia vă adresaţi imaginile şi desenele să fie destul de clare şi de mari pentru a putea fi identificate caracteristicile acestora decizia privind poziţionarea produsului în catalog şi spaţiul alocat pentru acesta să se bazeze pe contribuţia acelui produs la vânzarile totale catalogul să aibă cuprins şi / sau index produsele noi sau la care se acordă reduceri de preţuri să fie evidenţiate produsele trebuie să fie descrise clar, să ofere infomaţii corecte, să descrie beneficiile şi să demonstreze posibilitatea de economisire
Pe lângă utilizarea unor imagini de calitate, a unor mesaje clare şi a unei bune organizări a catalogului, mai există câteva metode pentru creşterea vânzărilor:
1. Includeţi mostre ale produselor. Există două avantaje. În primul rând trimiterile poştale tridimensionale au mai multe şanse de a fi citite în comparaţie cu plicurile plate, aceasta mai ales la un volum mare de trimiteri directe, aşa cum primesc oamenii sau organizaţiile în ţările în care această metodă de vânzare este foarte utilizată. În al doilea rand cumpărătorilor le place să se joace cu mostrele şi rămân astfel mai mult timp la îndemana lor.
2. Enumeraţi clienţii dvs. Includeţi o listă completă a firmelor care au cumpărat de la dvs. O astfel de listă impresionează clienţii care se gândesc că nu vor lua o decizie greşită cumpărând produsele atâta vreme cât sunt mulţi alţii care fac acest lucru.
3. Includeţi un fomular sau un cupon de comandă. Completarea lui trebuie să fie uşoară. Oferiţi suficient spaţiu pentru completarea datelor necesare. Integraţi-I în catalog astfel încât să nu se poată pierde. Dacă produsele nu pot fi comandate prin poştă includeţi o fişă a cumpărătorului. Acolo vor fi oferite informaţii despre dimensiunea firmei, numărul de ore de utilizare ale unui produs. etc. Pe baza acestor informaţii puteţi identifica produsele de care are nevoie clientul şi ii puteţi spune cât vor costa.
4. Oferiţi informaţii pentru uzul clienţilor şi diverse sugestii de folosire (de exemplu reţete culinare care utilizează un anumit aparat de bucătărie etc)
5. Includeţi o scrisoare către clienţi din partea liderului companiei în care să prezentati catalogul, să explicaţi organizarea acestuia, să prezentaţi filosofia firmei, să atrageţi atenţia asupra unor produse noi.
Bineânţeles, nu este necesar să utilizaţi toate aceste metode într-un catalog. În funcţie de imaginea pe care doriţi să o proiectaţi, le puteţi selecta pe cele care sunt în concordanţă cu scopul dvs.

3.12. Sistemul "tracking" (al urmelor)

a) Contoare
O analiză a modului în care a fost explorat site-ul dvs. De către vizitatori poate deveni o informaţie deosebit de valoroasă pentru marketing.
Contoarele pot oferi statistici pentru numărul de accesări a paginilor dvs. Oricum, dacă aveţi un site cu un nume propriu de domeniu şi un host professional, veţi putea utiliza software specifice pentru analiza logarilor. Iată un exemplu despre ce puteţi afla:
De unde vin şi unde pleacă vizitatorii de la site-ul dvs. Puteţi apoi vedea care linkuri nu sunt folosite şi să luaţi măsurile corespunzătoare pentru modificarea linkurilor sau poziţionarea lor în pagina sau modificarea stilului de afişare a linkurilor
Care site-uri va aduc cei mai multi vizitatori. Dacă un site aduce mulţti vizitatori, poate veţti dori să stabiliti un link reciproc cu acel site în beneficiul amandurora.
Care semnatură a dvs. dă cele mai bune rezultate în cazul postărilor pe listele de discuţii sau în paginile de publicitate, în forumuri şi în newsgrupuri. Dacă adăugaţi câte un tag diferit la sfârşitul fiecărui URL pe care îl postaţi veţi putea să analizaţi în mod diferenţiat vizitatorii după analiza logarilor, şi să identificaţi sursa.

b) Analizoare de logari
Măsurarea popularităţii linkurilor
Cel mai bun mod de a descoperi cum găsesc vizitatorii site-ul dvs.este să analizaţi fişierele de logare a activităţii site-ului dvs..
Dacă nu vă descurcaţi cu logările, puteţi folosi motoarele de căutare pentru a verifica popularitatea site-ului dvs.
AltaVista şi lnfoseek
Puteţi folosi aceleaşi comenzi la cele două motoare de căutare pentru a căuta paginile care au linkuri către dvs. Pentru aceasta, trebuie doar să introduceţi domeniul dvs., astfel: „link: searchengine4vatch. com".
Această comandă va determina afişarea tuturor paginilor care au hipelinkuri conţinănd textul "searchenginewatch.com"..
Puteti restrange cautarea pentru un URL dat, de ex. linkaearchenginewatch.com/ webmasters/popularity.html link:geocities.com/Wb'aIIStreet/Floors 12345/ link:members.aol.com/mysite/
De notat ca în URL-ul de după link: nu se include prefixul www. Nu este necesar. la fel cum nu este necesar nici prefixul http://.
Inktomi: Cautarile HotBot I MSN
Căutările în serviciile de căutare HotBot şi MSN bazate pe tehnologia Inktomi lucrează în mod similar cu AItaVista şi Infoseek, dar comenzile sunt uşor diferite: în loc de link. folosiţi linkdomain. precum: linkdomain:searchenginewatch.com.
Pentru a elimina propriile pagini. folositi -domain. ca în ex.: l
Linkdomain:searchenginewatch.com -domain:searchenginewatch.com.
Această metodă merge numai pentru rădăcina URL-ului. Dacă doriţi să căutaţi linkuri pentru o anumită pagină, trebuie să folosiţi comenzile din meniul de la HotBot, sau căutarile avansate de la MSN.
La HotBot, introduceti URL-ul în spaţiuI corespunzător, apoi alegeţi opţiunea "links to this URL". Astfel se vor afişa paginile legate de URL-ul exact. Ţineţi minte că dacă introduceti un URL de baza veţi regăsi doar pagini care sunt legate de URL-ul exact, fără paginile aparţinând site-ului. Astfel, numărul de linkuri va fi mai mic decât în cazul opţiunii linkdomain. De asemenea, nici opţiunea meniu nu va elimina linkurile spre paginile site-ului dvs.
Pentru a proceda la fel în cazul MSN, mergeţi la pagina Advanced Search, introduceţi URL-ul şi setaţi opţiunea "find" la "links to URL".
Excite
Puteţi obţine doar o estimare generală a popularităţii linkului dacă folosiţi Excite. Introduceţi URL-ul dvs. în căsuţa de căutare fără prefixul http://. Numărul de rezultate vă va da o idee brută asupra numărului de pagini care au linkuri către dvs. Din nefericire, nu există nici o modalitate de a elimina propriile dvs. pagini cu linkuri.

4. Perspective

4.1. Miturile marketing-ului pe Internet: De ce nu trebuie să credem în ele?
Puteţi oare să vindeţi la 30 de milioane de clienţi pe Internet? Este permisă reclama? Vinde cineva? Pot clienţii să vă găsească dacă vă faceţi un site pe web?
Rapoartele despre comerţul prin Internet sunt controversate şi uneori confuze. Miturile abundă. Mulţi oameni de afaceri au fost dezamăgiţi după ce au investit bani, timp şi mari speranţe în legende exagerate de îmbogăţire prin Internet. Alţii s-au abţinut de la a se implica în marketingul pe Internet din cauza previziunilor sumbre ale unora.
Dacă aveţi o afacere, atunci trebuie să vă ocupaţi şi de vânzări. Nu vreţi să rataţi nici o oportunitate care să vă aducă bani. Dar nici nu aveţi bani de aruncat. Aşa că ar fi un beneficiu să renunţaţi la mituri şi să priviţi faptele.
Mitul 1:Puteţi face reclamă pentru 80 de milioane de oameni pe Internet
Nimeni nu este sigur câţi oameni sunt pe internet, pentru că nu există o autoritate centrală peste Internet. Nu este proprietatea cuiva. Este o interconectare masivă a reţelelor de computere, liniilor de comunicaţie şi a echipamentului de transfer.
În octombrie 1994, serviciul de informaţii şi consultanţă pe Internet Matrix - Texas a realizat o supraveghere extinsă, în urma căreia s-a estimat că au fost 13.5 milioane de oameni pe 3.5 milioane computere. Aceste cifre se referă la cei care au accesat serviciile interactive ale Internetului, ca de exemplu Worid Wide Web.
Totuşi, Internetul creşte cu 100 de procente pe an din 1988, aşa că cifrele se schimbă repede. Chiar şi aşa, tot nu inseamnă ca mesajul dvs. de marketing va ajunge la 80 de milioane. Nici nu ar trebui să încercaţi asta. Internetul nu este o piaţă în masă. Nu încercaţi să trimiteţi mesaje în masă la utilizatorii Internet, fie prin e-mail, liste de mailing sau newsgroup-uri. Oamenii vor fi foarte deranjaţi şi vă vor spune. Nu aveţi nimic de câştigat. Veţi face o treaba mult mai bună adresându-vă grupurilor ţintă şi folosindu-vă de posibilitaţile interactive ale Internetului.
Mitul 2: Dacă nu vă înscrieţi acum compania dvs. pe "Net", veţi pierde marea şansă
Nu există nici o dovadă că veţi pierde ceva dacă staţi puţin şi cercetaţi, ajungeţi să cunoasteţi Internetul, participaţi la comunitatea on-line şi elaboraţi un plan strategic.
Personal credem că preţurile mici şi posibilităţile mari ale marketingului pe Internet fac să merite implicarea dvs. acum. Fiind un "utilizator de la început", veţi putea obţine nişte relaţii publice mai bune sau o poziţie mai puternică. Poate că vă veţi şi îmbogăţi.
Dar nu vă grăbiţi să fiţi pe Internet doar de dragul de a fi acolo sau pentru a ieşi din muţime. S-ar putea să vă regăsiţi între unul dintre miile de "afişe din deşert". Chiar dacă va trebui să angajaţi un consultant, intraţi în "cyberspace" cu un plan şi cu ochii deschişi.
Mitul 3: Nu puteţi face publicitate pe Internet
Internetul este în realitate un mozaic compus din multe comunităţi virtuale mici, fiecare cu istoria, cultura, standardele, regulile şi valorile sale. În astfel de comunităţi, cuvintele "publicitate", "marketing" au adoptat alte inţelesuri ca în principala lume de afaceri. Pentru oamenii de pe Net cuvântul "publicitate" nu este prea agreat. dar marketingul este bine acceptat.
Facem această declaraţie: Anumite metode de publicitate nu sunt tolerate pe Internet. Am spus "tolerate", pentru ca nu există o autoritate centrală care să permită sau nu ceva. Totusi, unele comunităţi de pe Internet nu vor tolera mesaje publicitare nesolicitate. Vor raspunde în mod vehement dacă vei încerca. În anumite grupuri de discuţie moderate, moderatorul va filtra mesajele promoţionale.
Una dintre cele mai bune abordari ale marketingului pe Internet este "vânzarea soft". În funcţie de afacerea dvs. puteţi încerca:
- să participaţi în grupuri de discuţii în care din când în când să le spuneţi celorlalţi cu ce vă ocupaţi
- să vă plasaţi o "semnătură" cu date de contact la sfărşit-ul mesajelor de mail sau a buletinelor grupurilor de discuţie
- să vă plasaţi mesaje "lead-generated" în pieţele electronice şi directoare
- să vă pregătiţi mesaje de vânzare prin e-mail pentru cei care se arată interesaţi de serviciile dvs.
- să vă faceţi un site web ce oferă informaţii necesare impreună cu resurse despre afacerea ta
Mitul 4: Dacă incercaţi să faceţi publicitate pe lnternet, veţi fi ars de viu
Nu, nu veţi fi. Nu dacă o faceţi bine - respectănd cultura Internet, participând în cadrul comunităţilor on-line. Să faceţi publicitate bine şi să fiţi o resursă pentru alţii. Oricum, ar fi indicat să spuneţi marketing în loc de publicitate.
Mitul 5: Puteţi să faceţi o groază de bani repede prin Internet
Să nu credeţi niciodată pe nimeni care vă spune asta. În orice afacere să faci bani înseamnă să-ţi faci un plan, un marketing strategic, un produs bun şi o ofertă, un serviciu cu clienţi buni, viclenie considerabilă - şi multă muncă.
Mitul 6: Nimeni nu face nici un ban de pe Internet
Mulţi întreprinzători de pe Internet nu vă vor spune cum o duc financiar. În multe dintre cazuri, asta se datorează faptului că o duc destul de bine şi nu vor să incurajeze competiţia.
Am văzut rapoarte de la oameni de afaceri plângându-se că au încercat Internetul şi că nu a mers. Poate că au crezut în unul dintre aceste mituri. Sunt principii de marketing pe Internet, dar pentru a le învăţa este nevoie de cercetare, participare şi timp.
Va beneficia compania dvs. de marketingul de pe Internet sau WWW? Nimeni nu poate garanta asta. E prea devreme şi mediul se schimbă prea repede pentru a face preziceri. Corporaţia Tenagra, un provider Internet, crede că în acest moment un produs trebuie să indeplinească cel puţin unul dintre aceste criterii pentru a fi un bun candidat în vânzarile directe de pe Net
- să fie sau să aiba legătură cu computerele
- să apeleze la un segment larg de utilizatori ai Internet
- să apeleze la o audienţă mare din punct de vedere geografic
- să fie un lucru specific, altfel e greu de găsit
- să fie o achiziţie insoţită de informaţie
- să fie cumpărat de pe Net mai ieftin decât prin alte mijloace
Tenagra se referă la vânzarile directe. Multe companii vor beneficia de asemenea de Internet prin comunicaţii, suport pentru clienţi, suport pentru vânzări şi alte scopuri.
Mitul 7: Nimeni nu vă poate găsi pe lnternet. O variantă: Nu poţi să găseşti nimic pe lnternet
Internetul este mare. World Wide Web, dominat de companii comerciale, creşte rapid. Pentru un începător, Internetul poate părea imens, înfricoşător şi labirintic...
Dar Internetul este relativ uşor de strunit, chiar şi pentru începători. Atâta timp cât aveţi URL sau adresa de web a unui site, tot ce trebuie să faceţi este să introduceţi URL şi software-ul tău vă va conecta la site-ul respectiv instantaneu. Odată ce găsiţi un site care vă place, puteţi foarte uşor să îl adăugaţi în memoria browserului din softul dvs. În acest mod puteţi să-I vizitaţi oricând fără să trebuiască să-I mai scrieţi. Astfel puteţi foarte rapid să deveniţi propriul dvs. navigator.

4.2. Tendinţe

O componentă importantă în planificarea unui web site este înţelegerea tendinţelor care se înregistreaza pe Internet la momentul respectiv.
Piaţa Internet din România se cifreaza la aprox. 6.000.000 USD pe an; o cifră relativ modestă în comparaţie cu Ungaria - 800.000.000 USD sau Cehia - 1.600.000.000 USD anual.
Vă propunem mai jos câteva puncte de vedere asupra evoluţiilor pe Internet în acest an şi perspectivele pe care le deschid.
"O CRIZĂ DE MARKETING PE CARE BANII NU O VOR PUTEA REZOLVA!" Cu acest enunţ incitant îşi deschide Seth Godin, vice preşedinte de Marketing Direct la Yahoo!, cartea dedicată "marketingului cu permisiune" (unul dintre bestseller-urile anului 2001 la Amazon) . Autorul argumentează în această carte că publicitatea tradiţională nu ar mai fi un mod eficient de a atrage şi păstra clienţi şi propune în schimb o nouă strategie care a fost deja probată cu succes de mari companii ca Bell Atlantic şi American Express.
ZGOMOTUL ŞI FURIA... CONSUMULUI
Se estimează că, în SUA, un consumator mediu este bombardat într-un an cu mai mult de 1 milion de mesaje publicitare. Asta înseamnă că într-o zi consumatorul obişnuit este invitat să aleagă între 3000 de produse. Cheltuielile în publicitate continuă să crească vertiginos în timp ce rezultatele sunt din ce în ce mai alarmante. Se ajunge la un paradox: cu cât se cheltuieşte mai mult, cu atât este mai puţin eficient. Reclamele nu izbutesc să răzbată prin zgomotul publicitar devenit excesiv de dens. Pe de altă parte, există o resursă care se apropie de punctul critic: TIMPUL de care dispune consumatorul. Ca urmare a exploziei de informaţie, capacitatea lui de ATENŢIE se diminuează considerabil. Această criză combinată - de timp şi de atenţie ¬defineşte era informatică şi este unică în istoria umanităţii.
CIOC, CIOC... NE PERMITEŢI?
Într-un peisaj atât de sumbru, Internetul şi noile tehnologii de comunicare - din ce în ce mai sofisticate - fac posibilă o altă abordare, complet diferită de publicitatea tradiţională. Propunerea este: marketingul cu permisiune. Acesta individualizează mesajul publicitar şi aduce în prim plan interesele consumatorului. Oferta este diversificată astfel încât să răspundă cât mai fidel nevoilor unei clientele deja existente. Strategiile de atragere a noilor consumatori au la bază comunicarea interactivă. Internetul este mediul ideal în care se poate desfăşura un astfel de proces datorită uriaşei acumulări de informaţie, a numeroaselor instrumente de interacţiune individuală şi a înlăturării barierelor geografice.
CINE NE SUNT INTERLOCUTORII ?
Populaţia Internetului a atins in anul 2000, 260 de milioane de utilizatori dintre care 43 % sunt americani. Pâna la sfârşitul lui 2002 se estimează ca vor fi 490 de milioane de oameni cu acces la Internet iar procentul americanilor va scădea la o treime. Celelalte ţări situate în clasamentul primelor 10 la inceputul anului 2000 sunt Japonia, Anglia, Canada, Germania, Australia, Brazilia, China, Franta şi Coreea de Sud. Este interesant de urmărit cine pe cine vizitează cu predilecţie (exceptând fireşte site-urile co-naţionalilor din acest clasament). Americanii preferă site-urile australiene, braziliene, cehe şi daneze. Englezii preferă site-uri spaniole, italiene şi franceze în timp ce francezii vizitează site-uri spaniole şi germane. Preferinţele germanilor se îndreaptă spre site-uri italiene, spaniole, ruse şi engleze. De la începutul acestui an, Germania a făcut de nenumărate ori subiectul site-urilor de ştiri datorită creşterii spectaculoase a numărului de utilizatori Internet şi a evoluţiei rapide înregistrate în domeniul comerţului electronic. Până nu demult, Germania era considerată printre cele mai conservatoare ţări din Europa, fiind extrem de reticentă la expansiunea Internetului. (Sursa: CyberAtlas.com)

4.3. Televiziunea versus internet

Asemănări: mijloace de informare în masă şi TV şi Internetul câştigă audienţa prin rapiditatea transmisiei de informaţie
TV şi Internetul supravieţuiesc prin vânzarea de publicitate între diferitele soiuri de informaţie furnizată
TV şi Internetul furnizează consumatorului show în afară de informaţie, deci au o componentă de entertainment bine definită
TV şi Internetul vând direct produse : TV prin teleshopping, Internetul prin magazine virtuale, ambele folosind servicii poştale pentru livrări la domiciliu
TV şi Internetul sunt fundamentate electronic şi folosesc imaginea pe ecran ca mijloc de comunicare
TV şi Internetul ocupă timp
Deosebiri
TV nu stochează informaţie, Internetul stochează - mesajul Internet ajunge mai repede la destinatar, decât mesajul TV targetul Internet poate fi mult mai precis decât targetul TV calitatea imaginii TV este inferioară calităţii imaginii Internet: 4-500 de linii faţă de 650 de linii (unitate de măsura pentru claritatea ecranului) costurile TV sunt mult mai mari decât costurile Internet volumul de informaţie Internet faţă de volumul de infomaţie TV transmisibil pe unitate de timp este mai mare
TV cultivă vedeta, Internetul nu iniţiativele comerciale Internet sunt mult mai productive decât cele TV unitatea de publicitate este mult mai ieftină pe Internet decât pe TV

PERSPECTIVE
Internetul câştigă piaţă globală datorită avantajelor evidente pe care le oferă în raport cu tv. Crearea reţelei EOL (sora europeană a AOL-ului) şi campania de achiziţii pe care concernurile americane şi europene mari o duc faţă de reţele tv conduce la ideea că Internetul va înghiţi televiziunea. Consecinţa va fi mutarea strategiilor şi campaniilor de promovare de pe TV pe Internet. În 1999 Microsoft a pus la punct prima telecomandă comună TV/I care împarte un ecran în patru părţi şi difuzează patru tipuri de informaţie Internet sau TV concomitent. Un spaţiu publicitar achiziţionat intr-o asemenea reţea este evident mai profitabil. Internetul dezvoltă şi strategii educaţionale (învăţământ la distanţă) la costuri mult mai mici decât cursurile tv şi costuri mai mici chiar decât banalul mers la şcoală. Marile reţele de televiziune au observat pericolul şi încearcă să se asocize cu mari furnizori Internet. În următorii 5 ani prezenţa Internetului în casele individualilor va fi cel puţin la fel de intensă ca şi a TV.
În final,
Ce aşteptaţi dvs. de la marketingul pe Internet? Dacă veţi avea răbdarea să aprofundaţi în celegerea produselor şi serviciilor oferite de dvs. şi veţi proiecta şi implementa un plan de marketing valid şi detaliat, puteţi atinge relativ uşor orice scop vă propuneţi. Poate că acesta nu vă va aduce un câştig material imediat, dar veţi constata cu uşurinţă că astfel v-aţi creat deja un renume printre clienţi şi competitori şi v-aţi făcut cunoscute ofertele la un preţ cu mult mai mic decât în cazul metodelor clasice.
Pe scurt: oferiţi informaţii de valoare intr-un cadru atractiv... schimbaţi cât mai des posibil conţinutul acestora, răspândiţi-le folosind multitudinea de resurse oferite de Internet şi folosiţi-le în aşa fel încât să uşuraţi activitatea clienţilor fiind sigur astfel că sunteţi pe drumul cel bun al succesului.