PACIFIC OIL COMPANY (A)* წყნარი ოკეანის ნავთობის კომპანია. (ა)

“მომისმინე, შენ მთხოვე რჩევა და მეც გირჩიე,”- ფრენკ კელსიმ თქვა. ”შენს ადგილზე რომ ვყოფილიყავი, მეტს აღარ დავთმობდი! ვფიქრობ, რომ არ უნდა დათანხმდე მათ ბოლო მოთხოვნას! მაგრამ ხელშეკრულების დადება შენი მოვალეობაა და არა ჩემი!”

ტრანსატლანტიკური სატელეფონო ზარის შეფერხებების გამო ჟან ფონტეინის პასუხი გაუგებარი იყო. კელსიმ სთხოვა, რომ გაემეორა პასუხი.

”კარგი, კარგი, დაწყნარდი, ჟან. მე ვხვდები რასაც გულისმობ. ვხვდები რა ზეწოლის ქვეშაც იმყოფები. მაგრამ არ მომწონს ასეთი დასასრული. აბა კარგად -- მომავალ კვირას დაგელაპარაკები. ამ დროის განმავლობაში, გავარკვევ ოფისში სხვები რას ფიქრობენ ასეთი ცვლილებების შესახებ.”

ფრენკ კელსიმ დაკიდა ყურმილი. ჩაფიქრებული ჩამოჯდა და ფანჯარაში წვიმას მიშტერებოდა. ”საწყალი ფონტეინი,”- თავისთვის ჩაილაპარაკა. ”ასე მოწადინებულია, რომ კლიენტს ასიამოვნოს; ამაღლებულად იგრძნობდა თავს, მთლიანი ტორტი რომ მათთვის მიეცა და თავის კუთვნილ წილსაც კი არ მოითხოვდა.“

კელსიმ თავისი ჩიბუხი გაწმინდა და წაუკიდა, თან გონებაში გაიაზრა მოლაპარაკებების ისტორია. ”ჩემი სიტყვა,”- გაიფიქრა მან, ”ჩვენ პატარ-პატარა ნაჭრებად გვჭამენ ამ Reliant –თან მოლაპარაკებებისას! ფონტეინს კი ვერ დავანახე ეს!”

Background წინაპირობები under its own name BS gasoline through service stations in the United States and Europe, but also it was distributed through several chains of "independent" gasoline stations. Pacific was also one of the largest and best known world-wide producers of industrial petrochemicals.

Pacific Oil-ის კომპანია დაარსდა 1902 წელს, როგორც ოკლაჰომას მტკნარი წყლის ნავთობკომპანია. მტკნარი წყლის ნავთობკომპანიის დამფუძვნებელმა ე.მ. ჰუტჩინსონმა მოაწყო უდიდესი ნავთობის გაფიცვა ჩრილო-ცენტრალურ ოკლაჰომაში, რის შემდეგაც ოკლაჰომას ”შავმა ოქრომ” პიკს მიაღწია 1900-იან წლებში. 1920-30-იანი წლების ზრდისა და მონაპოვარის შედეგად ჰუტჩინსონმა კომპანია სწრაფად გააფართოვა და 1932 წელს Pacific Oil–ი დაარქვა. 1940-50-იან წლებში გაერთიანების შემდეგ, კომპანია ისევ გაფართოვდა. მან განავითარა ექსტენსიური სანავთობო ჰოლდინგები ჩრდილოეთ აფრიკასა და ახლო აღმოსავლეთში, ასევე ქვანახშირის საბადოები აშშ-ს დასავლეთში. კომპანიის პროდუქციის უმეტესი ნაწილი იყიდებოდა მისსავე სახელით, BS-ის ბენზინი, ავტოგასამართი სადგურების მეშვეობით აშშ-სა და ევროპაში, პროდუქციის დისტრიბუცია ხდებოდა სხვადასხვა ”დამოუკიდებელი” ბენზინგასამართი სადგურების ქსელის მეშვეობით. Pacific იყო ასევე ერთ-ერთი უმსხვილესი და ყველაზე ცნობილი სამრეწველო ნავთობპროდუქციის მწარმოებილი კომპანია მსოფლიოში.

Pacific-ის ერთ-ერთი უმთავრესი სამრეწველო ქიმიური ხაზი იყო ვინილ ქლორიდ მონომერი (VCM), რომლის ძირითადი კომპონენტები არის ეთილინი და ქლორი. ეთილინი არის უფერული, ხანძარსაშიში, აირებადი ნახშირწყალბადი არასასიამოვნო სუნით, ძირითადად მიიღება ბუნებრივი ან ქვანახშირის გაზიდან, ან ნავთობის პატარა მოლეკულურ კომპონენტებად ”დაშლით.” ნავთობის მოლეკულურ კომპონენტებად ”დაშლის” შემდეგ ეთილინს ურევენ კლორს და მიიღებენ ვინილ ქლორიდ მონომერს, უფერო გაზს.

VCM არის პლასტმასისებრთა ოჯახის - ვინილ ქლორიდის - უმათავრესი კომპონენტი. ის ექვემდებარება პოლიმერიზაციის პროცესს, რომლის დროსაც პატარა ვინილ კლორიდის მოლეკულების ქიმიური შეერთებით წარმოიქმნება დიდი მოლეკულების ჯაჭვები და ქსელები. ამ შეერთების შედეგად წარმოიქმნება პოლივინილ ქლორიდი (PVC). შესაძლებელია დაემატოს ფერის პიგმენტები, ისევე როგორც ”პლასტიზირებადი” ნივთიერება, რაც განსაზღვრავს საბოლოოდ მიღებული ნივთირების შეფარდებით მოქნილობასა და სიმტკიცეს. სხვადასხვა სახის პროცესების შემდეგ (მძიმე ცილინდრებს შორის წნეხში მოქცევა), წნეხის ქვეშ ჩამოსხმით პლასტიზირებული პოლივინილ ქლორიდი გადაიქცევა დიდი რაოდენობის ფართო მოხმარების და სამრეწველო პროდუქციად: იატაკის მასალა, კაბელის საიზოლაციო მასალა, ელექტრონული ტრანსფორმერები, საოჯახო მოწყობილობები, მილები, სათამოშოები, ბოთლები და კონტეინერები, საწვიმარი, მსუბუქი სახურავის მასალა და სხვადასხვა სახის გადასაფარებელი მასალები.

1969 წელს, Pacific Oil-მა პირველი ძირითადი კონტრაქტი დადო Reliant Corporation–თან ვინილ ქლორიდის მონომერის შესყიდვის თაობაზე. აღნიშნული კორპორაცია იყო დიდი, მრავალეროვნული სამრეწველო ქარხანა შტაბბინით ბრიუსელში, რომელიც აწარმეობდა ტყისა და ნავთობქიმიურ პროდუქციას სამშენებლო მრეწველობითვის. Reliant–ი აფართოებდა სამრეწველო ოპერაციებს პლასტიკური მილებისა და გაზის მოწყობილობის პროდუქციის სფეროში, კერძოდ ევროპაში. სამშენებლო ვაჭრობაში სულ უფრო მეტად ხდებოდა პლასტმასის გამოყენება რკინისა ან სპილენძის მილების ნაცვლად; და ევროპული ბაზარი სწრაფად ითვისებდა პლასტიკურ მილს. Reliant-ს უკვე ჰქონდა განვითარებული პოლიქლორიდის პატარა საწარმო ებივილში საფრანგეთში და Pacific-მა ააშენა მილსადენი თავისი ნავთობქიმიური საწარმოდან ანტვერპში ებევილამდე, დაახლოებით 210 კილომეტრის მანძილზე (130 მილი).

officers.

Pacific Oil-სა და Reliant-ს შორის 1969 წელს დადებული კონტრაქტი სტანდარტული იყო ამ წარმოებისათვის და მისი ვადა იწურებოდა 1972 წლის დეკემბერში. მოლაპარაკებებში Reliant-ის მხრიდან მონაწილეობდნენ სავაჭრო მენეჯერები ევროპისათვის, რომელთა ოფისი იმყოფებოდა ბრუსელში. Pacific-ის მხრიდან - ევროპული ოფისების მარკეტინგის უფროსი მენეჯერები, რომელთა ოფისი იმყოფებოდა პარიზში. ისინი თავის მხრივ ანგარიშს აბარებდა თავის კორპორატიულ შტაბბინას აშშ-ში. Reliant-ის მომლაპარაკებლებიც მსგავსად აბარებდნენ ანგარიშს. თუმცა, ევროპული ვიცე-პრეზიდენტი იმყოფებოდა იმავე შენობაში, სადაც იყვნენ კორპორატიული თანამდებობის პირები.

The 1972 Contract Renewal
1972 წლის კონტრაქტის განახლება

1972 წლის თებერვალში მოლაპარაკებები გაიმართა ოთხწლიანი კონტრაქტის გასაგრძელებლად, რომლის ვადა იწურებოდა 1972 წლის 31 დეკემბერს. Pacific Oil–ის კომპანიის ევროპული მარკეტინგის ვიცე-პრეზიდენტმა ფონტეინმა განიხილა Reliant-ის ანგარიში თავის VCM მარკეტინგის მენეჯერთან პოლ გაუდინთან. ფონტეინი დააწინაურეს ევროპულ ვიცე-პრეზიდენტად დაახლოებით 16 თვის წინ, იქამდე მუშაობდა Pacific-ის ეთილინის მარკეტინგის მენეჯერად. ის Pacific-ში მუშაობდა 11 წლის განმავლობაში და ჰქონდა ძლიერი და ”წარმატებული” ადამიანის რეპუტაცია. გაუდინი დანიშნეს VCM–ის მარკეტინგის დირექტორად 8 კვირის წინ. ეს მისი პირველი საქმე იყო Pacific Oil–თან, მიუხედავად იმისა, რომ ჰქონდა ხუთწლიანი გამოცდილება ევროპულ კომპიუტერულ ვაჭრობაში დიდ ამერიკულ კომპიუტერულ კომპანიასთან. ფონტეინი და გაუდინი კარგად თანამშრომლობდნენ, დაამყარეს ძლიერი პროფესიული და პირადი ურთიერთობები. ფონტეინი და გაუდინი Reliant-ის ანგარიშის საფუძველზე მივიდნენ იმ დასკვნამდე, რომ ეს ურთიერთობა მომგებიანი იყო Pacific-თვის და Reliant–იც კმაყოფილი უნდა ყოფილიყო ასეთი მომგენიანი და ძალიან სარფიანი შეთანხმებით. მათ სურდათ ემუშავათ ნაყოფიერად, განეახლებინათ მოლაპარაკებები არსებული ხელშეკრულების გასაგრძელებლად.

ფონტეინმა და გაუდინმა მსოფლიოში VCM-ის მიწოდების პროექტიც განიხილეს, რომელიც ახლახანს მიიღეს კორპორატიული შტაბბინებიდან. მონაცემები ადასტურებდა იმას, რაც უკვე ცნობილი იყო - მსოფლიოში იყო VCM-ის ნაკლებობა და მასზე მოთხოვნილება იზრდებოდა. Pacific-ის ხედვით მოთხოვნა-მიწოდების სიტუაცია შენარჩუნდებოდა რამდენიმე წლის განმავლობაში. შედეგად, შენარჩუნდებოდა VCM-ის მაღალი ზღვრული ფასი. ფონტეინმა და გაუდინმა გადაწყვიტეს Reliant-სთვის არსებული ხელშეკრულების შესახებ ხელახლა მოლაპარაკებების გამართვის შეთავაზება. მათი მთავარი სტრატეგია მდომარეობდა იმაში, რომ Reliant-ისაგან მიეღოთ VCM-ზე და პოლიქლორიდის პროდუქტებზე ხუთწლიანი მოთხოვნის პროექტი. როცა ამ პროექტებს მიიღებდნენ, ფონტეინი და გაუდინი შეიმუშავებდნენ შესათავაზებელი ზღვრული ფასების ჩარჩოს. ისინი რაიმე მნიშვნელოვან ცვლილებებს არ ელოდნენ, არც კონტრაქტის სხვა საკითხებზე რაიმე ვარიაციები იყო მოსალოდნელი, როგორიცაა მიწოდების ან კონტრაქტის ენის შესახებ საკითხები. მოლაპარაკებებისას მათი სტრატეგია შემდეგნაირი იქნებდა:

ა) გრძელვადიან ურთიერთობებზე ლაპარაკი, რომელიც Reliant-სა და Pacific-ს შორის უკვე დამყარებული იყო და ორივე კომპანიას შორის აღნიშნული ურთიერთობების ღირებულებაზე ხაზის გასმა;
ბ) VCM-ის ნაკლებობის წინასწარმეტყველი ყველა პროექტის აღნიშვნა და Reliant-ის დარწმუნება, რომ მათ ექნებათ მისი მიწოდების გარანტია;
გ) ყველა გზების მითითება, რომელიც Pacific-ს გამოუყენებია წარსულში, რათა დაეზღვია მიწოდება და მომსახურება.
ე) იმის მითითება, რომ Pacific-ის კონკურენტები ვერ შეძლებდნენ იმავე სახის სერვისის შეთავაზებას.

მომავალი ექვსი თვის განმავლობაში გაუდინმა და ფონტეინმა, დამოუკიდებლად და ერთობლივად, იმოგზაურეს რამდენჯერმე ბრიუსელში და მოინახულეს Reliant-ის აღმასრულებელი ხელმძღვანელები. დამატებით, Pacific-ის მენეჯმენტის მაღალი თანამდებობის პირებმა ვიზიტით იმყოფობოდნენ ბრიუსელში, რომლის შედეგად 1972 წლის 24 ოქტომბერს Pacific Oil–მა მოიპოვა ორივე მხარის მიერ ხელომოწერილი სასურველი კონტრაქტი.

A Changed Perspective შეცვლილი პერსპექტივა

1974 წლის ბოლოს ფონტეინმა და გაუდინმა ტრადიციულად მიმოიხილეს ყველა მოქმედი კონტრაქტი, რომელიც ქიმიურ ნივთიერებებთან იყო დაკავშირებული. ასე რომ VCM–ს კონტრაქტსაც შეეხო რევიზია. მიუხედავად იმისა, რომ თითქოს ყველა მოქმედება ზუსტად იყო გაწერილი, უხლოესი და გრძელვადიანი გეგმები მაინც არ იყო მკვეთრად განსაზღვრული, შემდეგ მიზეზთა გამო:

1. ორივემ გადახედა იმ მონაცემებს, რომლებიც გამოგზავნილი იყო კორპორციის სათაო ოფისიდან და შეეხებოდა მომდევნო 10 წლის განმავლობაში ქიმიური ნივთიერებების მოწოდების სავარაუდო ოდენობას. ცხადი იყო, რომ VCM–ის მოთხოვნა–მიწოდების სქემა იცვლებოდა. მაშინ როდესაც ბაზარზე ჭირდა VCM–ის „გასაღება“, კომპანია გეგმავდა VCM–ის წარმოების ზრდას უახლოესი წლების განმავლობაში. Pacific-ის რამდენიმე კონკურენტულმა კომპანიამ გაახმოვანა საკუთარი გეგმები და განაცხადა, რომ მიზნად ისახავდა VCM–ის მწარმოებელი ქარხნების აშენებას, რომლებიც ექსპლუატაციში 20–30 თვეში შევიდოდა, რაც შედეგად ბაზარზე პროდუქციის სიჭარბეს გამოიწვევდა.

2. ფონტეინმა და გაუდინმა იცოდნენ, რომ სავარაუდოდ Reliant–ი ფლობდა ინფორმაციას ამ ვითარების შესახებ. შედეგად ისინი, ალბათ, ვარაუდობდნენ, რომ მოთხოვნა–მიწოდების სიტუაციის ცვლილებას, ისინი სათავისოდ გამოიყენებდნენ, საქონლის ფასის გადახედვის მიზნით. მათ შეეძლოთ გადაეწყვიტათ საქონლის მომწოდებლის შეცვლა, თუ ვადები არ იქნებოდა საკმარისად ხელსაყრელი მათთვის. რა თქმა უნდა, ამას შეეძლო მოჰყოლოდა ახალი მილსადენის მშენებლობა ანდა ნივთიერების ტრანსპორტირების ალტერნატიული გზების მოძიებაც.

3. ფონტეინს კარგად ესმოდა, რომ როდესაც სიტუაცია იცვლება ისე, რომ მაღალი მოთხოვნილების მქონე საქონელი შემდგომში ხდება ჭარბი ოდენობით ბაზარზე, საჭირო იყო დამატებითი ძალიხმევა რათა შეენარჩუნებინათ და განეახლებინათ კონტრაქტები ყველა ძირითად მომხმარებელთან. მხოლოდ რამდენიმე დიდი მომხმარებელი (100 მილიონი ფუნტით წლის ბოლოს) დომინირებდა ბაზარზე და ამიტომაც თითოეული მყიდველის წარუმატებლობას, პროდუქციით გადატვირთულ ბაზარზე, შეეძლო გამოეწვია სერიოზული თავისტკივილი ბაზარზე პროდუქციის გამყიდველებისათვის. ფაქტობრვად შეუძლებელი იქნებოდა ასეთივე მოთხოვნების მქონე მყიდველის პოვნა; ამის სანაცვლოდ შესაძლებელი იყო რამდენიმე უფრო მცირე მყიდველის მოძიება. Pacific-ს ასევე მოუხდებოდა ადგილობრივად დადგენილ ფასებისთვის წინააღმდეგობის გაწევა, წინააღმდეგ შემთხვევაში მათი მოგება მაქსიმუმამდე შემცირდებოდა.

4. რამდენიმე კვირით ადრე აშშ–ში გამართულ ნაციონალური პროდუქციის განვითარებასთან დაკავშირებულ შეხვედრაზე, ფონტეინმა შეიტყო, Pacific-ის გეგმების შესახებ, რომელთა მიხედვითაც ეს უკანაკნელი აპირებდა გაფართოებასა და პროდუქციის დივერსიფიცირებას. კერძოდ, საკუთარი პროდუქციის სერიის გარდაქმნას VCM–ის საწარმოებლად. მიმდინარეობდა სერიოზული მოლაპარაკება რათა Pacific-ს PVC–ის წარმოება და დისტრიბუცია საკუთარი სახელით განეხორციელებინა. გადაწყვეტდა რა Pacific–ი ამ ბიზნესში შემოსვლას, სავარაუდოდ, ის დაეუფლებოდა საზღვარგარეთის ბაზრის მნიშვნელოვან ნაწილს PVC–ის გაყიდვების სფეროში და ამასთანავე, სავარაუდოდ Pacific-ის ინტერესში აღარ შევიდოდა მისივე კონკურენტის უზრუნველყოფა ნედლეულით, გარდა იმ შემთხვევისა, თუ ზღვრული ფასის გაანგარიშება იქნებოდა განსაკუთრებულად ხელსაყრელი.

ამ გარემოებების ხელახალი გაანალიზების შემდეგ გაუდინი და ფონტეინი მივიდნენ იმ დასკვნამდე, რომ სჭირდებოდათ ამ მიმართულებით მუშაობის გაგრძელება. მათ დაიწყეს ფიქრი შესაძლო ალტერნატივებზე.

A New Contract is Proposed ახალი კონტრაქტის შეთავაზება

1974 წლის დეკემბერში სიტუაციის შეფასების შემდეგ ფონტეინმა და გაუდინმა გადაწყვიტეს მუშაობის ორი მიმართულებით გაგრძელება. პირველ რიგში, ისინი შეეცდებოდნენ Reliant-თან მოლაპარაკების წარმოებას, რათა მომხდარიყო VCM–თან დაკავშირებული კონტრაქტის პირობების გადახედვა და საკონტრაქტო პირობებზე შეთანხმების შემდეგ მისი კიდევ 5 წლის ვადით გახანგრძლივება. მეორე რიგში, ისინი შეხვდებოდნენ ნიუ–იორკში სათაო ოფისში იმ ხელმძღვანელ პირებს, რომლებიც ახორციელებდნენ ახალი პროდუქციის შემუშავებისათვის ალტერნატივების განხილვას. რაც უფრო მალე შემუშავდებოდა Pacific-ის ახალი პროდუქციის წარმოების სტრატეგია, მით უფრო სწრაფად ეცოდინებოდათ ფონტეინსა და გაიდინს Reliant-თან რა მიმართულებით უნდა ეწარმოებინათ მოლაპარაკებები კონტრაქტის პირობთან დაკავშირებით.

გაუდინი დაუკავშირდა ევროპაში Reliant Chemicals-ის მომარაგების მთავარ მენეჯერს ფრედერიკ ჰაუფთმანს. ამ უკანასკნელს მთავარი მენეჯერის თანამდებობა მხოლოდ 4 თვე იყო რაც ეკავა, იქამდე ის მუშაობდა გერმანიის ფოლადის დიდ კომპანიაში მომარაგების სამსახურში. გაუდინი ჰაუფმანს შეხვედრაზე შეუთანხმდა და შეხვედრა მის ოფისში იანვირის დასაწყისისთვის ჩანიშნა. სადილზე გაცნობის შემდეგ გაუდინმა ჰაუფთმანს მოკლედ მოახსენა Reliant-ისა და Pacific Oil-ის საკონტრაქტო ურთიერთობების ისტორიის შესახებ. გაუდინმა გარკვევით განაცხადა, რომ Pacific–ი კმაყოფილი იყო ჩამოყალიბებული ურთიერთობებით. მან განაცხადა, რომ ის იყო დაინტერესებული Reliant-თან მომავალი გრძელვადიანი თანამშრომლობის განვითარებით. ჰაუფთმანმა განაცხადა, რომ მას კარგად ესმოდა, რომ ეს თანამშრომლობა, მათთვისაც ძალიან ნაყოფიერი იყო და იმედოვნებდა, რომ მომავალში ეს ორი კომპანია ასევე განაგძობდა თანამშრომლობას. ჰაუფთმანის ცხადი ენთუზიაზმით გათამამებულმა, გაუდინმა განუცხადა, რომ მან და ჰაუფთმანის უფროსმა, ჟან ფონტეინმა გადახედეს Pacific-სა და Reliant-ს შორის დადებულ ყველა კონტრაქტს, მათ შორის VCM–ის შეთანხმებასაც, რომელსაც 3 წლის მოქმედების ვადა ჯერ კიდევ არ ჰქონდა ამოწურული. ასევე, მან განაცხადა, რომ მომავალზე ფიქრი არასოდეს იყო ადრე. იმისთვის, რომ Reliant-ს უზრუნველყო VCM–ის უწყვეტი მოწოდება, არსებული მომგებიანი პირობებისა და უკვე ჩამოყალიბებული საქმიანი ურთიერთობების საფუძველზე, Pacific იმედოვნებდა, რომ შესაძლებელი იქნებოდა Reliant-ს ჰქონოდა სურვილი განეახლებინა მოლაპარაკებები არსებული კონტრაქტის გაგრძელების მიზნით. 1977 წლის 31 დეკემბრის შემდეგ. ჰაუფთმანმა განაცხადა, რომ ის ამ შემოთავაზებას გაითვალისწინებდა, მაგრამ მას სჭირდებოდა კონსულტაციების გავლა ბრუსელში სხვადასხვა პირებთან, მათ შორის უფროს აღმასრულებელ პირებთანაც. ჰაუფთმანი დაპირდა გაუდინს, რომ დაუკანშირდებოდა მას, როგორც კი ექნებოდა პასუხი.

თებერვლის შუა რიცხვებში ჰაუფთმანი დაუკავშირდა გოდენს იმის სათქმელად, რომ Reliant-ს სურდა მოლაპარაკებების განახლება მიმდინარე შეთანხმებასთან დაკავშირებით, სადაც გათვალისწინებული იქნებოდა სამომავლო ინტერესებიც. მან შესთავაზა გაუდინსა და ფონტეინს ჩამოსულიყვნენ ბრუსელში მარტის დასაწყისში. ჰაუფთმანი, ასევე, გეგმანვდა Reliant-ის ევროპის რეგიონალური ოფისის ვიცე–პრეზიდენტის, მათ შორის ჰაუფთმანის უშუალო უფროსის, ეგონ ზინსერის მოწვევასაც.

March 10
10 მარტი

მსუბუქი თოვლი ბრუსელის აეროპორტის დასაფრენ ბილიკზე თვითმფრინავის დაჯდომისთანავე მიმოიფანტა. თითქმის მთელი მგზავრობის განმავლობაში ფონტეინი და გაუდინი საუბრობდნენ Reliant-თან კონტრაქტის თაობაზე და მოსალოდნელ მოლაპარაკებებზე. მათი მოსაზრებით მოლაპარაკებები ადვილი საქმე ნამდვილად არ იქნებოდა, თუმცა არც სერიოზულ გართულებებს მოელოდნენ მოლაპარაკებების პროცესში. ისინი ფიქრობდნენ, რომ Reliant-ის მხარის წარმომადგენლები ჩვეულებისამებრ წამოადგენდნენ რიგ კოეფიციენტებს, რომელიც გამოიყენებოდა ფასის დასადგენად ანგარიშისას და ალბათ მოისურვებდნენ განეხილათ შესათანხმებელი საკითხების მინიმუმი მაინც. ისინი ხვდებოდნენ, რომ კონტრაქტი რუტინულად განიხილებოდა, თუმცა რაიმე მნიშნველოვან ცვლილებებს ისინი არ მოელოდნენ.

ჰაუფთმანთან და ზინსერთან ერთად სასიამოვნო სადილის შემდეგ, ოთხივე მამაკაცი დაჯდა VCM–ის კონტრაქტის გადასახედად. მათ გაანალიზეს ვითარება და თითქმის იგივე დასკვნამდე მივიდნენ, რაც გაუდინმა და ჰაუფთმანმა გააკეთეს იანვრის შეხვედრაზე. ფონტეინმა განაცხადა, რომ Pacific Oil–ი იმედიანად შეჰყურებდა მომავალ თანამშრომლობის შესაძლებლობას და იმედოვნებდა, რომ Reliant–ი შეინარჩუნებდა, მას როგორც მომხმარებელს. პასუხად ზინსერმა განაცხადა, რომ Reliant–ი კი იყო მოხარული არსებული თანამშრომლობი, მაგრამ ამასთანავე, ღელავდა მათ სამომავლო ურთიერთობებზეც. ის ხვდებოდა, რომ Pacific-ის VCM–ის ზღვრული ფასი გრძელვადიან პერსპექტივაში ვეღარ იქნებოდა კონკურენტუნარიანი. ზინსერმა განაცხადა, რომ მას უკვე ჰქონდა მოლაპარაკებები ორ მთავარ ქიმიურ კომპანიასთან, რომლებიც გეგმავდნენ ახალი VCM–ის საწარმოების ამუშავებას და ორივე ეს კომპანია ბაზარზე გამოჩენას უახლოეს 24–30 თვეში აპირებდა. ზინსერს სურდა დარწმუნებულიყო, რომ Pacific–ი შეძლებდა ყოფილიყო კვლავინდებურად კონკურენტუნარიანი სხვა ფირმებთან მიმართებაში. ფონტეინმა განაცხადა, რომ სრულფასოვან კონკურენტად დარჩენა იყო Pacific-ის უმთავრესი მიზანი, როგორც საბაზრო ღირებულებასთან, ისე ზღვრულ ფასთან მიმართებაში.

ზინსერმა თქვა, რომ ის კმაყოფილი იყო პასუხით და მიიღო ეს პასუხი, როგორც Pacific-ის სურვილი გაეუმჯობესებინა და შეესწორებინა ის გარემოებები, რომლებიც ახლა განსაზღვრავდნენ VCM–ის ზღვრულ ფასს. ამის შემდეგ, მან წარმოადგინა დეტალურად შემუშავებული წინადადება ამ ფაქტორების დასარეგულირებლად. შედეგად შემცირდებოდა VCM–ის არსებული ფასი დაახლოებით 1 ფუნტზე 2 ცენტით. ფონტეინსა და გაუდინს დიდი დრო არ დასჭირდათ იმის გამოსათვლელად, რომ ქსელური შემცირების შედეგად დაახლოებით ეს იქნებოდა წელიწადში 4 მილ. $ დანაკარგი. ფონტეინმა განაცხადა, რომ მათ ესაჭიროებოდათ პარიზში დაბრუნება ამ წინადადების ძირფესვიანი შეფასებისთვის. მამაკაცებმა ხელი ჩამორთვეს ერთმანეთს და ფონტეინი და გაუდინი გაემართნენ უკან აეროპორტისკენ.

ზაფხულის განმავლობაში გაუდინმა და ჰაუფთმანმა ერთმანეთში გაცვალეს რამდენიმე წერილი და ჰქონდათ რამდენიმე სატელეფონო საუბარი. ისინი ერთმანეთს შეხვდნენ, როდესაც ჰაუფთმანი მიფრინავდა აშშ–ში და გზად შეჩერდა პარიზში. ასევე ერთხელ ციურიხში, იმ დღეს მათ აღმოაჩინეს, რომ ორივე საქმეზე ერთსა და იმავე დღეს იყო ჩასული. 15 მარტისთვის ისინი შეთანხმდნენ ზღვრული ფასის გადახედვაზე, რის შედეგადაც ფასს შეამცირებდნენ 1 ფუნტზე 1 ცენტით. გაუდინი თვლიდა, რომ ეს გარემოება დაეხმარებოდა მათ საბოლოო ფასის დადგენაში და ფონტეინს განუცხადა, რომ მნიშვნელოვანი წარმატება იქნა მიღწეული. გაუდინი იმედოვნებდა, რომ დარჩენილ საკითხებს რამდენიმე კვირაში გაივლიდნენ და ახალ კონტრაქტსაც მოაწერდნენ ხელს.

May 27
27 მაისი

ჰაუფთმანი დაუკავშირდა გაუდინს და უთხრა, რომ Reliant-ს ახლა უკვე სურდა მოლაპარაკებები გაეგრძელებინა კონტრაქტის დარჩენილ საკითხებთან დაკავშირებითაც. ეს ორი მამაკაცი ერთმანეთს შეხვდა ივლისის დასაწყისში. გაუდინმა საუბარი იმით დაიწყო, რომ ვინაიდან ზღვრულ ფასზე შეთანხმება უკვე მიღწეული იყო, ის იმედოვნებდა, რომ Reliant–ი მოისურვებდა არსებულ კონტრაქტის ვადის ამოწურვის შემდეგ, მის კიდევ 5 წლის ვადით გაგრძელებას. ჰაუფთმანმა უპასუხა, რომ Reliant–ი კონტრაქტის 5 წლით გაგრძელებისგან თავს იკავებდა. მან ისაუბრა Reliant-ის სხვადასხვა პროდუქციაზე მოთხოვნებისა და ღირებულების ცვალებად ტენდენციაზე, რაც თავის მხრივ ქმნის ამ ინდუსტრიას, ამასთანავე, VCM–ის უზრუნველყოფის ცვალებად ტენდენციებზეც. გულწრფელად რომ ვთქვათ ჰაუფთმანმა განაცხადა, რომ Reliant-ს არ სურდა ყოფილიყო შეკრული Pecific-თან გრძელვადიანი ვალდებულებებით, მაშინ, როდესაც VCM–ის ფასი, მოსალოდნელი იყო, რომ შემცირბოდა უახოეს მომავალში. შედეგად, Reliant-ს სურდა კონტრაქტის მხოლოდ 2 წლით განახლება.

გაუდინმა სცადა ჰაუფთმანის დარწმუნება ბაზრის მთლიანობის უცველობაში. ასევე, მან დაამატა, რომ თუ საბაზრო ფასის ცვალებადობა იყო Reliant-ის შეშფოთების მიზეზი, Pacific Oil–ი იქნებოდა მოხარული შეეტენა შესწორებები კონტრაქტის სხვა მუხლებშიც, რათა დაცული ყოფილიყო საბაზრო ფასისა და Reliant-ის პროდუქციაზე მოთხოვნის დრამატული ცვლილებების შემთხვევაში. მაგრამ ჰაუფთმანი შეურყეველი იყო. გაუდინმა განუცხადა, რომ მანამ, სანამ ის გადაწყვეტდა მხოლოდ 2 წლიანი ვადით კონტრაქტის დადებას, ის უნდა გასაუბრებოდა ფონტეინსა და სხვა პირებს პარიზში.

მომდევნო 2 თვის განმავლობაში ეს ორი მამაკაცი ტელეფონით რამდენჯერმე ესაუბრა ერთმანეთს და ერთხელ კონტრაქტის ხანგრძლივობის განხილვის მიზნით პარიზშიც შეხვდნენ ერთმანეთს. 17 აგვისტოს ორლის აეროპორტში 45 წუთიანი შეხვედრის დროს, გაუდინი და ჰაუფთმანი შეთანხმდნენ კონტრაქტის 3 წლით განახლების თაობაზე. ასევე, ისინი შეთანხმდნენ ერთმანეთს სექტემბრის დასაწყისშივე შეხვედროდნენ კონტრაქტის დარჩენილი შეუთანხმებელი პირობების განსახილველად.

September 10
10 სექტემბერი

ჰაუფთმანი შეხვდა გაუდინს და ფონტეინს Pacific-ის პარიზის ოფისში. ჰაუფმანმა და ზინსერმა ხაზგასმით გამოთქვეს კმაყოფილება ფასთან და კონტრაქტის სამი წლით გაგრძელებასთან დაკავშირებით, რაზეც წინა შეხვედრებზე შეთანხმდნენ. ფონტეინმა ასევე, Pacific-ის სახელით, კმაყოფილება გამოხატა და განაცხადა, რომ Reliant-ისგან ხანგრძლივ და ნაყოფიერ თანამშრომლობას მოელოდა. ფონტეინმა ხაზგასმით აღნიშნა, რომ Pacific-ისთვის მნიშვნელოვანია ხელშეკრულების შესახებ მოლაპარაკებების სწრაფი დასრულება, რათა კომპანიას დროულად მოახდინა პროდუქტისა და ბაზრის განვითარების ადეკვატური დაგეგმვა. ჰაუფმანი დათანხმდა და განაცხადა, რომ ეს Reliant-ის ინტერესებშიც შედიოდა.

მან განაცხადა, რომ არსებობდა რამდენიმე უმნიშვნელო საკითხი, რომელიც ხელშეკრულების გაფორმებამდე დარჩა განსახილველი . ფონტეინი დაინტერესდა, თუ რა საკითხებზე იყო საუბარი. ჰაუფთმანმა განუმარტა, რომ Reliant-ისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი საკითხი იყო თუ რა მინიმალური რაოდენობის პროდუქტის შესყიდვა ევალებოდა კომპანიას ყოველწლიურად. გაუდინმა განაცხადა, რომ PVC პროდუქტის ზრდის გეგმის გათვალისწინებით და წინა კონტრაქტების მოდელების შესაბამისად, Pacific-მა ჩათვალა, რომ Reliant-ი მოითხოვდა ყოველწლიურად მინიმუმ 10 პროცენტით მსყიდველიანობის გაზრდას. მათი გათვლებით, გაუდინი მოელოდა, რომ Reliant-ი მოინდომებდა შეესყიდა 220 მილიონი გირვანქა სტერლინგის პროდუქტი პირველ წელს; 240 მილიონის მეორე წელს და 265 მილიონი გირვანქა მესამე წელიწადს.

ჰაუფმანმა უპასუხა, რომ Reliant-ს განსხვავებული გეგმები ქონდა. ამავეგვარი გაურკვეველობების არსებობის გამო შფოთავდა კომპანია, რათა კონტრაქტით არ აეღო გადაჭარბებული ვალდებულებები. ფაქტიურად, Reliant-ის გათვლა იყო, რომ შეესყიდა მინიმალურზე ნაკლები, და თუ ასე მოხდებოდა ამ გზით ისინი თითქმის ერთი მილიონი დოლარის ვალს დაიდებდნენ Pacific-თან მიმართებაში. კონსერვატიული გეგმები შემდეგი წლისთვის (1977) მიანიშნებდა იგივე დეფიციტზე, მაგრამ Reliant –ი იმედოვნებდა, რომ ბიზნეს გარემო გამოსწორდებოდა და შესასყიდი პროდუქციის მინიმალური რაოდენობაც გაიზრდებოდა. აქედან გამომდინარე ჰაუფმანი და ზინსერი, მიიჩნევდნენ, რომ Reliant-ის ინტერესებში შედიოდა, რომ შემდეგი 2 წლის განმავლობაში მინიმალური რაოდენობის ზღვარი გაყინულიყო - 200 მილიონ გირვანქა სტერლინგზე, ხოლო მესამე წლისთვის მინიმუმი გამხდარიყო 210 მილიონი. Reliant-ი იმედოვნებდა, რომ მისი ბიზნესი გამოსწორდებოდა და ისინი გააგრძელებდნენ უფრო მეტის შესყიდვას, ვიდრე ეს მინიმალური ზღვრით იქნებოდა გათვალისწინებული. მაგრამ ბუნდოვანი მომავალის გათვალისწინებით და შესაძლო ეკონომიკური თუ საბაზრო გარემოს გაუარესების პირობებში, Reliant-ს არ სურდა პრობლემებში გახვევა.

გაუდინი და ფონტეინი გაკვირვებულები დარჩნენ ჰოუფმანის კონსერვატიული გეგმების გამო. მათ სცადეს, უამრავი გზა, რათა დაერწმუნებინათ ჰაუფმანი, რომ მისი მინიმუმი იყო ძალზედ დაბალი და რომ PVC პროდუქციას ბევრად წარმატებული მომავალი ჰქონდა, ვიდრე ეს ჰაუფმანს წარმოედგინა. მაგრამ ჰაუფმანი შეუვალი იყო თავის პოზიციაში. მან დატოვა პარიზი და თქვა, რომ მინიმალური ზღვარის გაზრდასთან დაკავშირებით კონსულტაცია უნდა გაევლო ზინსერთან და სხვებთან ბრიუსელში. სხვა საქმის გამო და ასევე დასვენების დღეების გამო, გაუდინმა და ჰაუფთმანმა ვერ მოახერხეს საუბარი ოქტომბრის ბოლომდე. საბოლოოდ, 19 ნოემბერს ამ ორ ადამიანს შორის მოხდა შეთანხმება, რომ შესყიდულის მინიმალური რაოდენობა განისაზღვრებოდა 205 მილიონით 1 წელს, 210 მილიონით მეორე წელს და 220 მილიონით 3 წელს. უფრო მეტიც, Pacific-ი დათანხმდა, რომ უარს იტყოდა კონტრაქტით გათვალისწინებულ მანამდე აწეულ ხარჯებზე, რაც გათვალისწინებული იყო მიმდინარე კონტრაქტში, მანამ ახალი კონტრაქტი დაიდებოდა.

October 24
24 ოქტომბერი

ჟან ფონტეინი დაბრუნდა პარიზში ნიუ იორკში გამართული შეხვედრების შემდეგ, ასევე Pacific-ის აღმასრულებელთა ჰილტონის სათაო ოფისში ჩრდილოეთ კაროლინაში გაიმართა დიდი თათბირი საბაზრო განვითარების საკითხებზე. იმის გამო, რომ არსებობდა წინააღმდეგობრივი მოსაზრებები კვლევის თვალსაზრისით, ასევე, მოხდა მენეჯმენტის ცვლილება და ასევე არსებობდა დიდი გაურკვევლობა თუ რა მოხდებოდა ნავთობ და ქიმიურ ბაზარზე Pacific-მა გადაწყვიტა, რომ არ განავითარებდა საკუთარ პროტუქციულ ხაზსს არც PVC-სთვის და არც გადამუშავებულ პროდუქტისთვის. გადაწყვეტილება მიღებულ იქნა იმ ფაქტის გათვალისწინებით, რომ Pacific-სთვის არაგონივრული იქნებოდა ახალი ბაზრის ათვისება იმ პირობებში, როცა კოპანიას ბევრი სხვა პრობლემა ჰქონდა და ასევე განსაკუთრებით მაშინ, როცა ნავთობქიმუირ ბაზარზე გაურკვეველი ვითარებაა. ფონტეინი ამტკიცებდა, რომ VCM ბაზარი სულ უფრო მყიფე ხდებოდა და საკუთარი პროდუქციის სერიის შექმნით გამოწვეული ჩავარდნა ცუდად აისახებოდა ბაზარზე Pacific-ის ძირითად პროდუქციის სერიის ხაზების მდგომარეობაზე. ფონტეინს უთხრეს, რომ მისი პოზიციას ფრიად აფასებენ, თუმცა მას და სხვა ქიმიური ხაზით მომუშავე მარკეტოლოგებს უნდა მოეძიათ ახალი ბაზრები და კლიენტები.

პირადად ფონტეინს აწუხებდა იმაზე ფიქრი, თუ რაში დაჭირდა აღმასრულებლებს თითქმის 1 წელი ამ გადაწყვეტილების მისაღებად, მაშინ, როცა ესოდენ მნიშვნელოვანი დრო შესაძლოა დახარჯულიყო ბაზრების ასათვისებლად. მაგრამ გადაწყვიტა ენაზე კბილი დაეჭირა. როცა იგი ბრუნდებოდა პარიზში, Pacific-ის გადაწყვეტილების შესახებ ინფორმაცია მან წაიკითხა 23 ოქტომბერის ვოლ სტრით ჯურნალში და მოითხოვა ორმაგი მარტინი ნერვების დასაწყნარებლად.

December 14
14 დეკემბერი

ფონტეინი და გაუდინი ჰაუფთმანისა და ზინსერის შესახვედრად ბრიუსელში გაემგზავრნენ. Pacific-ის აღმასრულებლები ხაზს უსვამდნენ, რომ Pacific-სთვის მნიშვნელოვანი იყო ხელშეკრულების დროული გაფორმება. განხილვებში 1 წელი გავიდა და Pacific-ი არ ადანაშაულებდა არავის დროის ესოდენ გაწელვაში, მაგრამ ისინი დაინტერესებულები იყვნენ, რომ მოლაპარაკებები მწყობრში დროულად ჩამდგარიყო.

ზინსერმა ხაზგასმით აღნიშნა, რომ იგი ძალზედ დაინტერესებული იყო მოლაპარაკებების სწრაფ დასრულებაში. იგი და ჰაუფთმანი მოხარულები იყვნენ უკვე მანამდე მიღწეული შეთანხმებით და ვარაუდობდნენ, რომ კითხვები აღარ არსებობდა. მთავარი პრობლემები როგორიც იყო ფასი, მინიმალური რაოდენობა და ხელშეკრულების ხანგრძლივობა შეთანხმებული იყო. დარჩენილი იყო მხოლოდ წვრილმანი ტექნიკური საკითხები, რისი მოგვარებაც რამდენიმე კვირაში იქნებოდა შესაძლებელი.

ფონტეინი დაინტერესდა თუ რა საკითხები იყო ეს. ზინსერმა აუხსნა, რომ Reliant-ს აწუხებდა მომწოდებელ ნავთობსადენზე არსებული მრიცხველის საკითხი. არსებული მდგომარეობით, Pacific-ი ახდენს მილსადენით ბელგიაში არსებული ქალაქ ანთვერპიდან, პროდუქტის Reliant-ის ქარხნამდე მიწოდებას. Pacific-ის მიერ არის შექმნილი ეს მილსადენი და მის უსაფრთხოებაზეც ეს კომპანია ზრუნავს. მრიცხველი დამონტაჟებულია ანთვერპის ტერიტორიაზე გამავალ მილსადენზე. Reliant–ი უხდიდა Pacific-ს თანხას ამ მრიცხველის მიერ ასახული ციფრების შესაბამისად. ზინსერმა განაცხადა, რომ გარკვეული შემოწმებების შედეგად დადგინდა, რომ მრიცხველზე ასახული რაოდენობის პროდუქტი შესაძლოა არ მოდიოდა ადგილამდე. ისინი ეჭვის ქვეშ არ აყენებდნენ მრიცხველის გამართულობას, თუმცა მიაჩნიათ, რომ შესაძლოა მილსადენის სიძველის გამო, მილიდან ხდებოდა გაჟონვა. ზინსერი თვლიდა, რომ არ იყო მართებული ასეთ პირობებში, გადაერხადა თანხა იმაში, რასაც რეალურად Reliant–ი არ ღებულობდა. მან შეთავაზა Pacific-ს, რომ დაეყენებინათ მრიცხველი Reliant-ის ფაბრიკის გარეთ და ამ მრიცხველით ასახული მაჩვენებლის მიხედვით მომხდარიყო ანაგარიშსწორება.

ფონტეინი გაკვირვებული დარჩა. მან განაცხადა, რომ პირველად ესმის აღნიშნული პრეტენზიის და მრიცხველის გადატანის საჭიროების შესახებ. მეორე, თუ მილსადენი ჟონავდა მაშინ Pacific-ი მას შეაკეთებდა თუმცა, ეს გაზაფხულამდე ვერ მოხერხდებოდა. და კიდევ ერთი, იმ შემთხვევაშიც კი თუ მრიცხველი არ იქნებოდა ძალზედ ძვირი, მის გადასატანად წარმოებულ სამუშაოები გამოიწვევდა საქმიანობის დროებით შეწყვეტას, რაც ძვირად დაუჯდება Pacific-ს. ფონტეინმა განაცხადა, რომ გაჟონვის შესახებ ინფორმაციას იგი გადაამოწმებდა ანთვერპის უსაფრთხოების პერსონალთან.

ფონტეინი მაშინვე დაუკაშირდა ანთვერპის მოქმედ მენეჯერს, რომელსაც შეეძლო აღნიშნულ გაჟონვასთან დაკავშირებით ინფორმაციის მიწოდეება. მან შეიტყო, რომ ყოველდღიური შემოწმებას ამ მილსადენისას ახდენდა კონტრაქტორი ფირმა, რომელსაც მაღალგანვითარებული მოწყობილობები გააჩნდა ამ საქმის შესასრულებლად, თუმცა რამდენიმე დღე ვერ შეძლებდნენ ამ ფირმის აღმასრულებლებთან დაკავშირებას. ფონტეინი შეეცადა სხვა საკონტრაქტო საკითხები წამოეწია წინ ზინსერთან საუბრსას, მაგრამ ზინსერმა აუხსნა, რომ ეს იყო ყველაზე მნიშვნელოვანი და ეს უნდა ყოფილიყო გადაწყვეტილიყო მანამ სანამ სხვა საკითხებს განიხილავდნენ. ფონტეინი დათანხმდა, რომ საქმის არსში გაერკვეოდა და მომდევნო შეხვედრისთვის ინფორმაციას მიაწვდია აღნიშნულთან დაკავშირებით. იმის გამო, რომ ახლოვდებოდა შობა ახალი წლის არდადეგები მომდევნო შეხვედრის დანიშვნა 9 იანვრამდე ვერ მოხერხდა.

January Meeting იანვრის შეხვედრა

9 იანვრის შეხვედრა 20 იანრამდე გადაიდო, რისი მიზეზიც ბატონ ჰაუფთმანის დედის სიკდილი იყო. შეხვედრა დანიშნეს იმ დღისთვის როცა ჰაუფმთანი ჟენევაში იქნებოდა. გაუდინი დათანხმდა მასთან შეხვედრას.

გაუდინმა განაცხადა, რომ გამოძიებამ აჩვენა რომ ნავთობსადენიდან არ ხდებოდა ნავთობის დიდი რაოდენობით გაჟონვა. იყო ადგილები, სადაც მცირე რაოდენობით ჟონავდა ნავთობი, მაგრამ ეს არ იყო სერიოზული და ჯერჯერობით შეუძლებელი იყო დაედგინათ პროდუქტის რა პროცენტული რაოდენობა იკარგებოდა. ყველაზე დიდი შეფასება რაც გაუდინს აცნობეს იყო დღიური მოხმარების 1%. ჰაუფთმანმა განაცხადა, რომ მათი დაკვირვების მიხედვით დანაკლისი უფრო მეტი იყო და Reliant–ი უფრო კომფორტულად იგრძნობდა თავს თუ ახალ გამრიცხველიანობის სისტემას შემოიღებდნენ.

გაუდინმა პარიზის დატოვებამდე მიიღო ხელახლა გამრიცხველიანობის ღირებულების შეფასება. ახალი მრიცხველების დაყენება შეფასებული იყო დაახლებით 20 000 აშშ დოლარად. დაზიანებული ადგილების დამოძიება და შეკეთება (თუ არსებობდნენ) ვერ მოხერხდებოდა აპრილამდე ან მაისამდე და დასჭორდებოდა 50 000 აშშ დოლარი თუ დაზიანებები ძნელად მისადგომ ადგილას იქნებოდა. ჟენევა ჰილტონში, ორ პატარა კონფერენს ოთახში ლობის გარეშე, ჰაუფთმანთან ოთხ საათიანი მოლაპარაკებების შემდეგ გაუდინი დათანხმდა, რომ Pacific–ი ხელახლა გაამრიცხვეიანებდა ნავთობსადენს.

ჰაუფთმანმა თქვა, რომ რამდენადაც მას აცნობეს, მისი ყველა საკითხი მოგვარებული იყო; თუმცა ის ფიქრობდა რომ ზინსერს ექნებოდა ერთი ან ორი საკითხი, რომელთაც წამოყენებდა. ჰაუფთმანმა თქვა, რომ ზინსერს ანგარიშს ჩააბარებდა და დაუკავშირდებოდა გაუდინს როგორც კი შესაძლებელი იქნებოდა, იმ შემთხვევაში თუ სხვა შეხვედრა იქნებოდა საჭირო. გაუდინი, რომელსაც სჯეორდა რომ Pacific–ი საბოლოოდ იწყებდა გვირაბის ბოლოს სინათლის დანახვას, გაემგზავრა პარიზში.

January 23
23 იანვარი ჰაუფთმანმა დაურეკა გაუდინს და უთხრა, რომ მან და ზინსერმა დაწვრილებით გადახედეს კონტრაქტს და ჩანაწერებში არსებობდა რამოდენიმე საკითხი, რისი დაზუსტებაც ზინსერს სურდა. მან თქვა, რომ უმჯობესია ეს საკითხი ტელეფონით არ განეხილათ, 3 თებერვილისთვის პრიზში ჩასვლას აპირებდა და ამავე დღეს კარგი იქნებოდა თუ Pacific–ის ოფისში შეხვედრა დაინიშნებოდა. გაუდინი დათანხმდა.

ფონტეინი და გაუდინი შეხვდნენ ჰაუფთმანს 3 თერბერვალს. ჰაუფთმანმა ამცნო, რომ მისი აზრით Reliant-ი ადრე ყოველთვის იყო მნიშვნელოვანი კლიენტი Pacific–ისთვის და შესაბამისად იყო ყველაზე დიდი კლიენტი VCM–შესყიდვებში. ფონტეინი და გაუდინი დაეთანხმნენ, და დაუდასტურეს რომ Reliant–ი მნიშვნელოვანი იყო Pacific–ის VCM ბაზარზე. ჰუფთმანმა თქვა, რომ მან და ზინსერმა გადახედეს კონტრაქტს და შეშფოთდნენ იმ ფაქტის გამო, რომ VCM ბაზრის ცვალებადი ბუნების გამო შესაძლოა გავლენა მოახდინოს Reliant–ის მნიშვნელოვან როლზე ბაზარზე. უფრო კონკრეტულად, Reliant–ი იყო შეწუხებული, რომ ბაზარზე სიტუაციის გაუარესებამ და ასევე VCM –ზე ფასის დაცემამ მომავალში შესაძლოა საფრთხე შეუქმნას მის პოზიციას ბაზარზე, რადგან Pacific–მა შესაძლოა მეტად დაბალ ზღვრულ ფასად მიჰყიდოს პროდუქცია სხვა მყიდველს. რადგან Reliant-ი იყო Pacific -ისთვის გამოჩენილი კლიენტი , Reliant–ი თვლიდა რომ Pacific–ი "ვალდებული" იყო ხელშეკრულებაში დაემატებინა ორი დამატებითი პუნქტები, რათა დაეცვა Reliant–ი ჩავარდნისგან. პირველი იყო "პრივილეგირებული ხალხის“ პუნქტი, რომლის თანახმად, თუ Pacific–ი მოელაპარაკებოდა სხვა მყიდველს სხვა უფრო ხელსაყრელ ფასზე, ვიდრე Reliant იღებდა, კომპანია იძლეოდა გარანტიას, რომ Reliant–ი მიიღებდა პროდუქციას იმავე ფასში, რაც სხვა კლიენტი. ხოლო მეორე იყო ”შეჯიბრებითობის პრიციპი”, რომილს თანახმად Pacific–ი სხვა კონკურენტიფირმისგან შემოთავაზებულს ყველა დაბალ ფასს გაითვალისინებდა და დააწესებდა, იმისათვის, რომ შეენარჩუნებინა Reliant –თან ურთიერთობა. ჰაუფთმანი ამტკიცებდა, რომ პირველი პუნქტი Reliant–ს საკმაოდ იცავდა, რადგან იგი ითვალისწინებდა იმას, რომ Pacific–სთვის იქნებოდა ღირებული, რათა Reliant–სთვის საუკეთესო პირობები შეეთავაზებინა. ხოლო მეორე პუნქტი იქნებოდა აშკარად მომგებიანი Pacific–სთვის, რადგან Reliant–ს აღარ ექნბოდა სურვილი, რომ სხვა ვინმე მომწოდებელი ეპოვნა ბაზრზე ცვლილებების შემთხვევაში.

ფონტეინი და გაუდინი ამ ტერმინებს განიხილავდნენ ჰაუფთმანთან ერთად, ხაზს უსვამდნენ მათ მნიშვნელობას Pacific-ისთვის. ჰაუფთმანმა საპასუხოდ აღნიშნა. თუ რა მნიშვნელობა ექნებდა Reliant-ისთვის თუ ამ ტერმინებს არ შეიტანდნენ. მისი ვარაუდით Pacific-ის წარმომადგენლები იმდენად არ იყვნენ დაინტერესებულნი გრძელვადიანი ურთიერთობებით, როგორც ამას იძახდნენ. ფონტეინმა განაცხადა, რომ სჭიდებოდა ნიუ-იორკში უფროს მენეჯერებთან შეთანხმება სანამ დათანხმდებოდა ამ აღნიშნული ტერმინების ხელშეკრუებაში შეტანას. ჰაუფთმანს განუცხადა, რომ რამოდენიმე დღეში, როცა ინფორმაციას მიიღებდა, დაბრუნდებოდა მასთან.

Frank Kelsey's View ფრენკ კელსის ხედვა

ფრენკ კელსი იყო სტრატეგიული დაგეგმარების მენეჯერი, Pacific Oil Corporation-ის ნიუ-იორკის ოფისებში. კელსის კომოანიამ მთელი რიგი სხვადასხვა როლი შეასრულა 12 წლის განმავლობაში. კოლეჯში გავლილი ჰქონდა კიმიური მანქანათმშენებლობის ტრეინინგი და ამ გამოცდილებით ის 6 წლის განმავლობაში მუშაობდა Pacific-ის ქიმიურ განყოფილების კვლევისა და განვითარების დეპარტამენტში, შემდეგ გადაწყვიტა მენეჯმენტის რიგებში შესულიყო. ის გადავიდა მარკეტინგის სფეროში, 3 წელი გაატარა ქიმიურ მარკეტინგში და შემდეგ აიღო პასუხისმგებლობა მარკეტინგის დაგეგმარებასა და განვითრებაში. სტრატეგიულ დაგეგმარების დეპარტამნტში ოთხი წლის წინ გადავიდა.

1975 წლის ბოლოს კელსი ასრულებდა Pacific Oil-ის აღმასრულებელი პროდუქციის ვიცე–პრეზიდენტის მრჩევლის ფუნქციას. Pacific–მა განავითარა მატრიცის ორგანიზაცია. ანგარიშის ჩაბარების ურთიერთობები განისაზღვრებოდა ბიზნეს გარემოსა და რეგიონალური განყოპილებების საქმიანობით Pacific Oil-ის ფარგლებში. ვარენ მერედისს, აღმასრულებელი ვიცე–პრეზიდენტი, ევალებოდა VCM-ის მსოფლიო მაშტაბით გაყიდვებისა და დისტირბუციის მონიტორინგი. ჟან ფონტეინმა ანგარიში ჩააბარა მერედისს ყველა იმ საკითხზე, რომელიც ეხებოდა VCM-ის გაყიდვასა და მარკეტინგს. ანგარიში ჩააბარა ასევე ევროპაში Pacific Oil-ის პრეზიდენტს სტან სონდერს ევროპაში რეგიონული ქიმიური ნივთიერებების ბიზნესის მენეჯმენტის შესახებ.

ზოგადად, ფონტეინს საქმიანი ურთიერთობა თავიდანვე მერედისთან ჰქონდა. სონდერსი ჩართული იყო მხოლოდ ყოველდღიური გადაწყვეტილების მიღების პროცესში, ან როგორც არბიტრი კამათის დროს ან მთავარი პოლიტიკური გადაწყვეტილებების გამხმოვანებელი. Reliant-თან მოლაპარაკებების მიმდინარეობის პროცესში, მერედიტი აღელვებული იყო, საქმის ისეთი შემობრუნებით, როგორითაც ის მიდიოდა. სიტუაციის გასაანალიზებლად მან ფრანკ კელსის დაუძახა. კელსიმ იცოდა, რომ Pacific–ის VCM–ის მარკეტინგული გეგმა სერიოზული პრობლემების წინაშე დადგებოდა, რაც იქნებოდა შედეგი კომპანიის გადაწყვეტილებისა PVC/წარმოების შეწყვეტის შესახებ. ამას გარდა, ბოლო წლების განმავლობაში Pacific-ში მისი სამუშაო გამოცდილების გათვალისწინებით, რომელიც დაკავშირებული იყო უზრუნველყოფასა და სავაჭრო ოპერაციებთან, მან კარგად იცოდა, რა რთული იქნებოდა კომპანიისთვის VCM–ის კონტრაქტებზე მოლაპარაკეკების წარმოების დროს ძლიერი პოზიციის შენარჩუნება.

მერედიტმა სთხოვა კელსის შეხვედროდა ფონტეინსა და გაუდინს პარიზში, რათა განეხილათ Reliant-თან მოლაპარაკებებში მათი პოზიცია. კელსი იქ მივლენილი იყო როგორც მრჩეველი, ასე რომ ფონტეინსა და გაუდინს შეეძლოთ გაეზიარებინათ ან არ გაეზიარებინათ მისი შემოთავაზებები/რჩევები, ვინაიდან ისინი იყვნენ ერთადაერთნი, რომლებიც უშუალოდ ჩართულები იყვნენ კონტრაქტის პირობებზე მოლაპარაკებებში. მერედიტმა უთხრა კელსის, რომ გაეწია ამ თანამშრომელებისთვის ყველანაირი დახმარება, რაც კი მათ დაჭირდებოდათ.

1976 წლის 2 იანვარს კელსი გაფრინდა პარიზში. ის შეხვდა ფონტეინსა და გაუდინს და მათ დეტალურად განიხილეს, თუ რა მოხდა Reliant-თან მოლაპარაკებების მიმდინარეობის დროს უკანასკნელი 1 წლის განმავლობაში. კელსი ისმენდა, სვამდა ბევრ შეკითხვას და ბევრს არ საუბრობდა. ის გრძნობდა, რომ რჩევის მიცემა იყო ნაადრევი და შესაძლებელია უგუნურიც კი. ფონტეინი და გაუდინი აღელვებულები ჩანდნენ ამ მოლაპარაკებებში და თვლიდნენ, რომ კონტრაქტი 1 თვის განმავლობაში უკვე ხელმოწერილი იქნებოდა. ამასთანავე, ეტყობოდათ, რომ ისინი უკმაყოფილოები იყვნენ კელსის ვიზიტით და ჩანდა, რომ მათ არ სურდათ კელსისთვის მინიმუმზე მეტი ინფორმაციის გაცემა. კელსი დაბრუნდა ნიუ–იორკში და მოკლედ მოახსენა მერედიტს საქმის ვითარება.

როდესაც ფონტეინმა დაურეკა მერედიტს ,,ნებართვისთვის“ რათა Reliant-ისთვის მიეცა ორივე ფრაზის: ,,პრივილიგირებული ხალხისა“ და „შეჯიბრებითობის პრინციპების“ შეტანის საშუალება ახალ კონტრაქტში, მერედიტმა მაშინვე დაურეკა კელსის. ამ ორმა პიროვნებამ ხელახლა განიხილეს Reliant-თან მოლაპარაკებების წარმოების ისტორია და გაანალიზეს ის უპირატესობა, რასაც Reliant- მა მიაღწია თავისი მოლაპარაკების ტაქტიკით. მერედიტმა გადაურეკა ფონტეინს და ურჩია არ მიეღოთ კონტრაქტი შემუშავებული ტექსტით. ფონტეინმა უთხრა, რომ ჰაუფთმანი იყო შეუვალი და მას ეშინოდა, რომ მოლაპარაკებები შეიძლებოდა ჩაშლილიყო კონტრაქტში მცირედი ცვლილების შეტანის მოთხოვნის გამოც კი. მერედიტმა უთხრა, რომ ის მაინც დათმობაზე წასვლის წინააღმდეგი იყო. ფონტეინმა თქვა, რომ მას ესაჭიროებოდა Pacific Oil-ის ევროპული ცენტრის დირექტორთან, სონდერსთან კონსულტაცია, რათა დარწმუნებულიყო გადაწყვეტილების სისწორეში. ორი დღის შემდეგ, სონდერსმა დაურეკა მერედიტს და უთხრა, რომ მას ბოლომდე სჯეროდა ფონტეინისა და მისი უნარის, გაეკეთებინა ყველაფერი, რაც იყო საჭირო რათა კონტრაქტს ემუშავა. თუ ფონტეინი გრძნობდა, რომ საჭირო იყო ისეთი ფრაზები როგორიცაა ,,პრივილიგირებული ხალხი“ და „შეჯიბრებითობის პრინციპი“, ის ენდობოდა მის გამოცდილებას და მის მტკიცებას, რომ ეს ფრაზები Pacific Oil-ს არ მოუტანდნენ მნიშვნელოვან ზარალს უახლოესი წლების განმავლობაში. შედეგად, მას მოუხდა ფონტეინისთვის დაერთო ნება შეეთანხმებინა აღნიშნული ფრაზები ახალ კონტრაქტში.

March 11
1976 წლის 11 მარტს ბნელი და ქარიანი ღამე იყო. ფრენკ კელსი დაწოლას აპირებდა, როდესაც ტელეფონზე ჟან ფონტეინმა დარეკა. კელსის ფონტეინისგან არაფერი გაეგონა პარიზში მათი შეხვედრის შემდეგ. მერედიტმა კელსის უთხრა სონდერსთან მოლაპარაკების შესახებ და მან ივარაუდა, რომ ფონტეინი უკან დაიხევდა კონტრაქტის ორი ტერმინის შესახებ. ის ფიქრობდა, რომ კონტრაქტი უკვე გამზადებული იყო, მაგრამ დაზუსტებისთ არ იცოდა ამის შესახებ.

საშინელმა წვიმამ და ქარმა სატელეფონო კავშირი შეაფერხა და კელსის ფონტეინის კარგად აღარ ესმოდა. მან თქვა, რომ მადლიერი იყო კელსის ვიზიტის გამო იანვარში. ფონტეინი კელსის რჩევის საკითხავად ურეკავდა. ისინი ახლახანს მოვიდნენ ჰაუფთმანთან შეხვედრიდან. ჰაუფთმანმა და ზისნერმა აუწყეს, რომ ახალი ინფორმაცია ბრიუსელში Reliant-ის სათაო შტაბ-ბინიდან ასახავდა მნიშვნელოვან შემცირებებს ევროპულ ბაზარზე Reliant–ის PVC პროდუქტების გაყიდვებში. სანამ Reliant–ი ფიქრობდა, რომ ამ შემცირებას „გადაიტანდა“, ისინი შეშფოთებულნი იყვნენ Reliant-ის კონტრაქტით გათვალისწინებული მათი სამომავლო ვალდებულებებით. მას შემდეგ რაც Reliant–ი და Pacific–ი შეთანხმდნენ მინიმალური რაოდენობის თანხებზე, Reliant-ს სურდა კონტრაქტით გათვალისწინებული უფლებების ფარგლებში გაეყიდა პროდუქტი, იმ შემთხვევაში თუ ვერ გამოიყენებდა მინიმალურ თანხას.

კელსმა წარმოიდგინა Reliant-თან მოლაპარაკებებში მოვლენების უარყოფითად შემობრუნება და ცდილობდა ემოციების გაკონტროლებას. მან დაბეჯითებით ურჩია, რომ არ დათანხმებოდა ამ წინადადებას, არწმუნებდა რა, რომ ამას შესაძლოა Pacific–ი ძალიან ცუდ მდგომარეობაში ჩაეყენებინა. ფონტეინი ამბობდა, რომ Reliant-ს შეიძლება საერთოდ არ შეესრულებინა კონტრაქტი, თუ ისინი ვერ მიიღებდნენ გადაყიდვის უფლებებს. „ფრენკ, ვერ ვიგებ გადაყიდვის უფლებაზე თანხმობის მიცემა რატომაა რთული,.“

კელსი: “შენ მკითxე და მე რჩევა მოგეცი. მე რომ შენს ადგილზე ვიყო, მეტ დათმობებს აღარ გავაკეთებდი. გადაყიდვის წინადადებაზე დათანხმებამ შესაძლოა ბევრი გაუთვალისწინებელი პრობლემა წარმოქმნას. ამ შემთხვევაშi ვფიქრობ, ეს პრინციპის საქმეცაა!“

Fontaine: "

ფონტეინი: „პრინციპები ვის ადარდებს ასეთ დროს! ეს კონტრაქტი ჩემს კისერზე გადაივლის. მე წელიწადში VCM-ის 200 მილიონ ფუნტზე მეტი უნდა ვჭამო ამ ჭარბპროდუქციულ ბაზარში. როგორ შეგიძლია ასეთ დროს „პრინციპებზე“ მელაპარაკო?“

Kelsey: " შენი! მე მესმის რა ტვირთიც გაწევს, მაგრამ ასეთი დასასრული არ მომწონს. აბა კარგად -- მომავალ კვირას დაგელაპარაკები. ამ დროის განმავლობაში, გავარკვევ ოფისში სხვები რას ფიქრობენ ასეთი ცვლილებების შესახებ.”

.

ფრენკ კელიმ დაკიდა ყურმილი და ფანჯარაში წვიმას მიაშტერდა. ის გაგებით ეკიდებოდა ფონტეინის პოზიციას – ის ბლოკადაში იყო. გონებაში თვალი გადაავლო Reliant-ის მოლაპარაკებების ორ წლიან ისტორიას, გაიფიქრა როგორ მივიდოდნენ იმ მდგომარეობამდე, როცა ყველა სხვადასხვანაირად იქცევა. მას ასევე ვერ მოეფიქრებინა თუ რა ეღონა გადაყიდვის წინადადების თაობაზე. Reliant-ის გადაყიდვების წინადადებაზე უსიტყვოდ დათანხმება ნუთუ პრობლემა იქნებოდა Pacific Oil-ისთვის? კელსიმ იცოდა, რომ დროზე უნდა ემოქმედა.

Assignment

დაწერეთ ამ „ქეისის“ თქვენი ანალიზი შემდეგი ფაქტორების გათვალისწინებით: 1. მოლაპარაკებების პროცესი, სტრატეგია და ტაქტიკა; 2. აქტორები პროცესში, ურთიერთობები და ემოციები; 3. ინტერესები, კონტექსტი და ძალაუფლება...

Pacific Oil Company (B) წყნარი ოკეანის ნავთობის კომპანია (ბ)

.

შემდეგ დღეს კელსიმ მერედიტს დაურეკა. ორივე შეთანხმდა, რომ გადაყიდვის წინადადება სახიფათო ვალდებულება იქნებოდა და უფრო მეტად სახიფათო პრეცედენტი Pacific Oil-ისთვის. ისინი შეთანხმდნენ მომავალ დილას სონდერსთან საკონფერენციო ზარის შესახებ. როდესაც მას ელაპარაკებოდნენ, გაარკვიეს, რომ სონდერსი დათმობაზე წავიდა, რომ ფონტეინი ელაპარაკა ჰაუფთმანს და დათანხმდა გაეთვალისწინებინათ ის შესწორებულ ხელშეკრულებაში.

Pacific Oil Company (C) წყნარი ოკეანის კომპანია (გ)

March 12, 1976

1976 წლის 12 მარტი

სანამ შეიტყო, რომ ჟან ფონტეინმა კიდევ ერთელ უარყო მისი რჩევა და სხვა მნიშვნელოვან დათმობაზე წავიდა Reliant-თან მოლაპარაკებებისას, ვარენ მერედიტმა, Pacific Oil-ის მარკეტინგის ვიცე–პრეზიდეტმა, აიღო ტელეფონი და თავისთვის დაჯავშნა პირველი კლასის ბილეთი 6 საათზე პარიზში გასაფრენ თვითმფრინავზე. შემდეგ დაურეკა სტენ სონდერსს, ევროპაში Pacific Oil-ის პრეზიდენტს და ჟან ფონტეინს, ევროპაში მარკეტინგის ვიცე–პრეზიდენტს.

მერედიტმა ორივეს უთხრა, რომ შეშფოთებული იყო Reliant-თან მოლაპარაკებების სტატუსის გამო და უნდოდა მათთან შეხვედრა Pacific-ის შტაბ–ბინაში პარიზში 11 საათზე შემდეგ დილას. ფონტეინმა თქვა, რომ ის შეხვდებოდა მერედიტს ორლის აეროპორტში, როცა მისი თვითმფრინავი ჩამოფრინდებოდა და გაიყვანდა მას ოფისში.

მერედიტმა დატოვა თავისი ოფისი და სეირნობით გაუყვა ჰოლს, იმედოვნებდა, რომ ნახავდა Pacific-ის პრეზიდენტს ართურ მუდის, რათა მოეხსენებინა მისთვის განვითარებული მოვლენების შესახებ. როდესაც გზა განაგრძო პრეზიდენტის ოფისის მიმართულებით დაინახა მისკენ მომავალი მუდი.

„დილა მშვიდობისა“ მისალმების შემდეგ, მათ საუბარი დაიწყეს და მუდი დაეთანხმა, რომ მერედიტი უნდა ჩარეულიყო, დამშვიდობებისას კი უთხრა: ეს კომპანიის შიდა პრობლემას უფრო ჰგავს. მე მივენდობი შენს კარგ მსჯელობას. უბრალოდ ფრთხილად იყავი, Reliant-ი არ დაკარგო. ჩვენ ის გვჭირდება!

თვითმფრინავში ჩაჯდომის შემდეგ, მერედიტი მიუჯდა მარტინის და ფრენკ კელსის მიერ მომზადებულ მოხსენებას, რომელიც აღწერდა ურთერთობებს კომპანიებს შორის 1969 წელს პირველი კონტრაქტის ხელმოწერის შემდეგ. მერედითი აღელდა, როდესაც შენიშნა ფონტეინის და გაუდინის მთელი რიგი დათმობები, რომლის საშუალებიტაც ისინი ცდილობდნენ კონტრაქტის გახანგრძლივებას. ეს, სონდერსის მზადყოფნასთან ერთად შეექო მათი თითოეული ნაბიჯი, მერედიტს მიანიშნებდა, რომ მისი მთავარი საქმე მომდევნო დღეს იქნებოდა მისი კომპანიის ფარგლებში გადაწყვეტილების მიღების პროცესის წესრიგში მოყვანა.

შენიშვნა:

ნაწერების ჩაბარების ბოლო ვადა არის 28 იანვარი.
„ქეისის“ ანალიზი უნდა დაიწეროს წიგნის მიხედვით.