09/03/2016
09/03/2016
Antikvāras Mēbeles
Julien Tribo, Mégane Lahory
Antikvāras Mēbeles
Julien Tribo, Mégane Lahory

Índice 1. Introducción 3 2. Objetivo 3 3. País de implementación 3 4. Estrategia 5 a. Estrategia comercial 5 b. Estrategia Marketing 6 5. Recursos Humanos 7 6. Analysis Financiera 7 7. DAFO 10 8. Anexos 11

1. Introducción

El negocio de venta detenido por Jose Guitierrez es especializado en la venta de antigüedades y ha conocido un desarrollo importante durante los años pasados. Más de 20 tiendas han sido abiertas en toda España. Ahora, es el tiempo de la internacionalización para esta empresa. Con la meta de proponer un catálogo de muebles más grande, estamos planeando en el abrir una nueva oficina en un país de Europa del Este con objetivo de ser más próximo de los proveedores y clientes potenciales. Vamos a ver en este informe cuál estrategia de desarrollo proponemos para traer un volumen comercial significativo al internacional.

2. Objetivo

Nuestro objetivo es de contactar los vendedores locales de antigüedades para establecer una relación comercial. La meta de esta relación comercial es de recuperar y vender muebles de otro estilo que los muebles que vendemos en España.

En un segundo tiempo, queremos crear una red de transporte local e internacional entre los países de la región y España.

Tercero, desarrollar el portafolio cliente:

* En España, para saber si hay clientes que serían interesados en muebles de tipo ruso.

* En los Países Bálticos y Rusia, para clientes que quieren muebles estilo español, francés o italiano.

3. País de implementación

Queremos crear una rama de la empresa en Riga ciudad capital de Letonia. Hemos elegido este lugar porque tiene un número de ventajas interesante en nuestra opinión para nuestro negocio. Podemos analizar las oportunidades y amenazas con un análisis PEST.

Política:

* Actividades deben ser coordinadas con el gobierno local donde la compañía está estabilizada. Por ejemplo, si queremos hacer una publicidad en la calle, debemos pedir la autorización de hacerlo a “Latvian State Roads”.

* “Hipotēku un zemes banka” es un banco que ayude los PYMEs a desarrollarse a través de diferentes programas públicos. En efecto, podemos obtener un préstamo bancario de un máximo de 417,000 euros.

* El ministerio de la Economía y el ministerio de las Finanzas ayudan también las nuevas empresas a través de su red de interlocutores cualificados y especializados.

* Desde 2012, hay un sistema de tasación simplificado para los PYMEs con un interés fijo del 9% que está muy interesante en comparación con el de 2011 cuando fue del 27%.

Economía:

* Letonia tiene una economía en vía de desarrollo.

* 63,7% de las empresas se sitúan en las ciudades. * Es un puerto importante para los flujos marítimos de la región.

* Lugar central de negocio para los Países Bálticos, Bielorrusia y Rusia.

* Letonia firmó el Tratado de Schengen, por eso el tránsito de mercancías es autorizado sin impuestas.

Social:

* 50% de la población de Riga es de origen ruso.

* Atracción importante en los productos de lujo extranjeros en particular los europeos.

* País de 2,5 millones de habitantes.

Tecnología:

* Infraestructuras de transporte directo entre barco y tren.

* Sistema ferrocarril muy bien desarrollado.

* Infraestructuras estatales en desarrollo.

Además, Letonia tiene:

* Una proximidad con los otros Países Bálticos, Rusia y también países nórdicos

* Facilidad de negocios en inglés;

* Un número importante de muebles tipo “Guerra Fría” que interesan los clientes de España.

Podemos concluir que los factores externos son favorables al buen desarrollo de nuestro proyecto. Sin embargo, la competición intensiva en este nuevo mercado puede alterar nuestra actividad, y la estrategia deberá ser única, diferente y precisa para desmarcarse de nuestros competidores.

4. Competidores principales

LATVIAN DESIGN

Latvian Design es una empresa bien establecida en el mercado de los muebles. En efecto, su volumen de ventas fue de más de 1 millón de euros, con clientes principalmente ruso. Esta compañía representa una amenaza para nuestra actividad porque su diseño es mucho similar a lo de España o Francia, con un estilo muy depurado. Además, Latvian Design atrae un otro segmento de cliente porque propone servicios de reparación para diferentes muebles.

Página web: http://www.latviandesign.lv

MINT

Mint es una empresa está especializada en la confección de muebles de calidad. Su diseño es muy simple, como lo podemos ver en la foto. Al contrario de Latvian Design, su estilo se acerca más al estilo ruso que el de España. Entonces, esta empresa representa una competición directa para las ventas de muebles de tipo ruso a los españoles. Además, la compañía tiene una red de distribuidores internacional bien desarrollada, lo que representa una ventaja importante, especialmente sobre el management y las posibilidades financieras.

Página web: http://www.matea.com

5. Estrategia

En primer lugar, para tener un movimiento de efectivo suficiente, queremos usar una técnica financiera bien conocida: el Leaseback.

Para ser claro es un montaje financiero donde una persona está propietaria de todo el capital de viviendas de una empresa. Esta persona puede alquilar estas viviendas a la empresa.

Esta estrategia permite dos cosas interesantes:

* Primero: La persona que detiene las viviendas necesarias por la empresa, puede recibir un alquiler importante;

* Segundo (y el más importante para nuestra estrategia): Este tipo de organización permite a la empresa una entrada importante de efectivo. Este efectivo permite a la empresa de detener un capital más importante, y reinvertir en proyectos comerciales que pueden eventualmente traer más dinero a la empresa.

De hecho, si la empresa vende sus bienes inmueble hacia una otra persona moral (en este caso José Gutiérrez), se va a recibir una suma importante. Con esta suma, invertir en la expansión del negocio será más fácil.

a. Estrategia comercial

Nuestro interés para los países de Europa del este es la consecuencia de una demanda de muebles de este parte del mundo en España. Es por eso que la estrategia empieza con nuestra implantación en Riga.

En Riga, vamos a tener una estrategia comercial que podemos calificar de tradicional con el establecimiento de un negocio ayudado de un sitio web.

El valor añadido de nuestro plan de desarrollo es que vamos a proponer nuestro catálogo español en Letonia y el contrario también. Eso va a atraer nuevos clientes, va a aumentar nuestra base cliente y aumentar nuestros flujos e intercambios comerciales.

Con eso, el objetivo es de satisfacer más clientes y proponer un catálogo global que nos permite alcanzar una meta más importante.

b. Estrategia Marketing

El dinero de la estrategia de Leaseback permitirá no solo establecer nuestra nueva oficina en Riga, pero también comprar materiales comerciales para promover nuestra actividad localmente. Además, queremos apoyar nuestra presencia internet con la creación de una página Facebook y un sitio oficial para comprar los muebles on-line.

De manera general, nuestro objetivo final es cubrir el 45% de la población con nuestros materiales marketing. Para hacer eso, debemos tomar en consideración las particularidades locales de los negocios. En efecto, debemos adaptar el idioma de nuestras publicidades en ruso y lengua local para atraer más gente. Aunque los letones hablan bien inglés, las publicidades locales siempre son en letón y en ruso. Esta adaptación es en concordancia con nuestros objetivos (población local).

· Para promover las ventas de muebles, vamos a utilizar varios métodos directos e indirectos:

Para empezar, vamos a enviar un mail a nuestros clientes existentes para informarles de nuestra nueva orientación y nuestros nuevos productos disponibles. Para hacer una diferencia entre los nuevos clientes de Letonia y nuestros clientes antiguos, los clientes existentes van a beneficiar de reducciones sobre todos los productos para agradecerles de su fidelidad.

En un segundo tiempo, nuestra estrategia es de contactar las asociaciones locales que se encargan del desarrollo rural en Letonia. Con eso, vamos a fortalecer nuestra presencia local y nuestra notoriedad. Además, una colaboración con asociaciones va a añadir un aspecto ético a nuestra empresa, que es esencial para hacer negocios en países en vía de desarrollo. En cuanto al posicionamiento del producto, nuestra gama de muebles es lujosa. Entonces, no hacemos reducciones al principio de nuestras operaciones, porque el aspecto de lujo podría desaparecer con precios más bajos en el espíritu del consumidor potencial. Por otra parte, nuestros clientes antiguos van a beneficiar de estas reducciones, porque no hay riesgos para nuestra imagen de marca, nos conocen. Nuestro punto de venta principal va a ser nuestra sala de exposición. Con más de 290 metros cuadrados, esta sala representa una gran oportunidad para exponer los muebles en un ambiente lujoso para poner en valor los productos. Aquí, los visitadores tendrán la posibilidad de relajarse con un café y música. El propósito es de ofrecer al cliente una sensación de confianza y en el mejor de los casos, el sentimiento de sentirse como en casa. A lo largo de la visita y de las conversaciones con los visitadores, será posible de presentar el otro lado de nuestra empresa, es decir los muebles de origen español.

6. Recursos Humanos

Para cumplir nuestra meta, vamos a emplear:

* Un responsable de agencia, para organizar los diferentes departamentos y equipos presentes en Letonia y dirigir el buen funcionamiento de la agencia, alcanzar los objetivos y respetar los vencimientos.

* Un director comercial, para la gerencia de los equipos presentes localmente y realizar las especificación de los productos

* Unos 3 agentes de ventas que van a vender los muebles importados de España, repartidos entre la sala de exposición y la oficina en Riga.

Para cumplir nuestros objetivos, debemos dar una formación a nuestros empleados en vez de estar listo directamente al lanzamiento de nuestro proyecto.

7. Análisis Financiera

Antikvāras Mēbeles tiene que ser un negocio muy atractivo por los de la clase social media-alta. Por eso queremos implementar una imagen de calidad superior con marketing de alta calidad y una sala de exposición de lujo. Además necesitamos de contratar vendedores de alto nivel que hablan los dos idiomas locales el letón y ruso pero también inglés porque queremos vender a los expatriados europeos. Para llegar a este objetivo vamos a necesitar importante inversión.

Adquisición del local:

Durante nuestra semana de prospección en Riga hemos visitados diferente locales potenciales para nuestra sala de exposición y centro de gestión. Nuestro presupuesto era de 500,000 euros. Esta cantidad de dinero en Letonia es una oportunidad de encontrar un apartamento de lujo. Al final del segundo día hemos encontrado un lugar perfecto en el centro de Riga.

Un apartamento de 290 m2 en un edificio del centro ciudad. El precio total, es de 450,000 euros. Eso se encontró en perfecta harmonía con nuestro presupuesto.

El mobiliario:

Los muebles no van a ser una inversión muy importante porque queremos utilizar el máximo posible de muebles antiguos en nuestras oficinas así nuestra sala de exposición va a tener una dimensión más real para imaginar los muebles en una casa. Esto significa que vamos a necesitar un contenedor adicional para el mobiliario del local de venta. Eso va a añadir a los costes de exportación (actualmente de 20,000 euros). Unos 5,000 euros suplementarios.

Vendedores:

También queremos contratar tres vendedores que van a contactar los clientes y van a vender los muebles a los clientes que se presentan a la sala de exposición. Por eso vamos a buscar a tres candidatos locales. El proceso de reclutamiento va costar 5,000 euros. A eso, añadamos un coste de trabajo de 1,200 euros cada mes. El salario neto que vamos a ofrecer es de 600 euros más una comisión de 2,5 % de las ventas anuales.

Responsables:

Además necesitamos dos responsables, un responsable de agencia y un responsable comercial. El responsable de agencia será reclutado por los recursos humanos de España, por eso no hay costes de reclutamiento que van a ser añadidos por el desarrollo de la agencia en Letonia. Pero este responsable va a costar 5,000 (2,500 euros netos) euros cada mes. En cuanto al responsable comercial vamos a reclutar una persona que tiene experiencia en el ambiente local. Por eso, vamos a encontrar costes de reclutamiento de 5,000 euros suplementarios y de 4,000 euros (2,000 euros netos) cada mes. Añadido a eso va a recibir una comisión del 2,5% de las ventas totales.

Vehículos de función:

Para terminar sobre los costes vamos a comprar un vehículo de entrega de 20 m3 para entregar los muebles a los clientes y recoger los muebles que hemos adquiridos. Este va a costar 39,000 euros más los costes de mantenimiento y de gasolina.

Además vamos a comprar dos vehículos de función a los ejecutivos que van ser el modelo S de Tesla. Nos va a costar en total 110,000 euros (2 Tesla) más los costes de mantenimiento y de electricidad que son insignificantes. En efecto las Tesla son coches eléctricos y tiene costes de mantenimientos mucho más baratos.

Inversión inicial:

Intitulados | Costes (en euros) | Sala de exposición/Oficina | 420,000 | Proceso de Reclutamiento | 10,000 | Material de Oficina | 20,000 | Vehículo de Entrega | 39,000 | Vehículo de función | 110,000 | Primer aprovisionamiento | 25,000 | | Total | 624,000 |

Costes mensuales

Intitulados | Costes (en euros) | Responsable de Agencia | 5,000 | Responsable Comercial | 4,000 | Vendedores | 3,600 | Vehículo de Entrega | 1,000 | Vehículo de función | 100 | Transporte (Ida y Vuelta) | 15,000 | | Total | 28,700 |

Conclusión del plan financiero

En conclusión los costes iniciales son aceptables, sin contar que la mitad del presupuesto nos llega por un préstamo de 300,000 euros de la banco “Hipotēku un zemes banka”. El problema principal va a ser las ventas que tienen que ser mayor de 30,000 euros cada mes para guardarse de hacer pérdidas.

8. DAFO Debilidades | Fortalezas | * Los clientes potenciales no conocen nuestra empresa. * Tenemos que construir todas las relaciones comerciales. * Debemos traducir y adaptar nuestras publicidades en el idioma, en idoneidad con la cultura local. | * Tenemos habilidades en el negocio de antigüedades. * Nuestra base cliente en España nos permite tener clientes potenciales para los muebles que nos vamos a exportar de Letonia a España. * Nuestras instalaciones y nuestro tamaño en España nos traen legitimidad. | Amenazas | Oportunidad | * La competición en este sector de actividad es grande. | * Letonia es un país abierto en comparación con otros países de la región y nos permite intercambiar sin problemas. * Los clientes en España y en Letonia solicitan antigüedades extranjeras. |

En resumen, podemos ver que las debilidades y las amenazas que identificamos no son tan grandes en comparación con otros negocios. Las fortalezas que vimos son buenas porque se ven como el resultado de una empresa que tiene una fuerte competencia en sus especializaciones. Las oportunidades son interesantes porque pegan con las solicitudes que tenemos de España y de lo que identificamos sobre el mercado de los Países Bálticos.

9. Anexos

Contrato de Trabajo:

Responsable de Agencia

Descripción de la Empresa
Nuestra empresa está especializada en la venta de antigüedades en todo el territorio español y más. Con más de 20 tiendas, nuestra presencia nacional está bien establecida. Con la meta de proponer un catálogo de muebles más grande, estamos planeando en el abrir una nueva oficina en Letonia con objetivo de ser más próximo de los proveedores y clientes potenciales. Entonces, buscamos un responsable de agencia para supervisar las diferentes operaciones comerciales allí.

Contrato fijo

Misiones principales del puesto:
- Creer y mantener un red de proveedores en el país donde vamos a establecer un negocio y según las posibilidades y las oportunidades, los países vecinos;
- Creer y mantener una base de clientes potencialmente interesados por nuestro catálogo;
- Seleccionar, contratar y formar un equipo de aproximadamente 5 profesionales con competencias adecuadas y complementarias;
- Ocuparse de toda la parte jurídica y organizacional de la empresa en el mercado, en comunicación continua con nuestros equipos españoles.

Cualidades requeridas:
- Tener una buena organización en su trabajo;
- Tener cualidades de relaciones y un espíritu de líder;
- Capacidades de adaptación;
- Habilidad financiera y presupuestaria;
- Habilidades interpersonales.

Competencias buscadas:
- Tener por mínimo 7 años de experiencia en la gestión de proyectos;
- Área de estudios preferidos: Desarrollo de negocio, Management;
- Hablar inglés y español al mínimo con fluidez, un tercero idioma es un aventaje;
- Disponibilidad por trabajar en 2 dos meses al máximo.

Salario Neto Anual: 30,000 €.

¿Interesado en el puesto? Envía Currículum Vitae a reclutamiento@msp.com o por teléfono al +336.84.08.92.89.