Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung 3

2 Hauptteil 3
2.1 Theoretische Grundlagen 4
2.1.1 Geschlechterspezifisches Verhalten vor dem Verkaufsgespräch 4
2.1.2 Geschlechterspezifisches Verhalten während des Verkaufsgesprächs 5
2.1.3 Geschlechterspezifisches Verhalten nach dem Verkaufsgespräch 7
2.2 Methodik der empirischen Untersuchung 8
2.2.1 Abgeleitete Hypothesen 9
2.2.2 Fragebogen 10
2.2.3 Stichprobe 13
2.4 Ergebnisse 14
2.5 Transfer 23

3 Fazit 24

Bibliography 26

1 Einleitung

Aktuelle Studien zeigen, dass der Anteil an Frauen im Vertrieb zunimmt. Zwar stellen sie mit knapp 20 Prozent immer noch eine Minderheit dar, dennoch ist zu erwarten, dass dieser Anteil sich weiter vergrößern wird (Xenagos, 2011). Nicht nur auf der Verkäuferseite, sondern auch im Einkauf sind zunehmend Frauen vertreten. Für alle Beteiligten innerhalb einer Verkaufsverhandlung wird es somit immer wichtiger zu verstehen, wie sowohl Frauen als auch Männer im B2B Vertrieb agieren und ob es Verhaltensunterschiede zwischen den Geschlechtern gibt.

Diese Projektarbeit macht sich zum Ziel, die essentiellen Verhaltensweisen von weiblichen und männlichen Verkäufern im Verkaufsprozess herauszufiltern. Dabei geht es nicht um eine Evaluation des besseren Verkäufers, sondern um die Betrachtung von geschlechterspezifischen Unterschieden im Verkaufsverhalten.
Eine empirische Erhebung untersucht anhand eines Fragebogens Erkenntnisse aus der Wissenschaft und versucht geschlechterspezifische Trends für Handlungen vor, während und nach dem Verkaufsgespräch abzuleiten. Die Arbeit mündet in eine Einordnung der Ergebnisse in die vorgegebene theoretische Rahmenstruktur sowie in einen kritischen Ausblick auf geschlechterspezifisches Verhalten im B2B Vertrieb in den kommenden Jahren.
Schließlich soll an dieser Stelle darauf hingewiesen werden, dass das Verhalten von Männern und Frauen in dieser Arbeit vereinfacht und generalistisch beschrieben wird. So gibt es natürlich auf beiden Seiten Individuen, die dem im Folgenden beschriebenen männlichen oder weiblichen Verkaufstypen nicht entsprechen oder eine Mischform darstellen. Diese Gruppen sollen in dieser Arbeit jedoch außen vor gelassen werden, um den Komplexitätsgehalt zu begrenzen.

2 Hauptteil

Im folgenden Teil der Arbeit wird zunächst ein Einblick in die Theorie gegeben. Dieser bildet die Basis für die Erstellung des Fragebogens und wird im Anschluss vorgestellt. Bevor die Ergebnisse der Umfrage dargelegt werden, wird näher auf die Methodik der Fragebogenauswertung eingegangen. Im letzten Teil werden die Ergebnisse interpretiert und mit der Theorie abgeglichen. Den Abschluss bildet der Transfer, welcher Erklärungsansätze für die Ergebnisse der Umfrage darlegt.

2.1 Theoretische Grundlagen

Mit der wachsenden Bedeutung des weiblichen Geschlechts im Vertrieb beschäftigt sich seit einigen Jahren eine Vielzahl von Experten. Sie möchten herausfinden, ob es geschlechterspezifische Unterschiede im Verkaufsprozess gibt und wo diese genau liegen.
Folgt man den Aussagen zahlreicher Wissenschaftler, so lassen sich verhaltensspezifische Unterschiede der Geschlechter durch den Aufbau des Gehirns begründen (Blech, 2003). Tatsächlich konnte nachgewiesen werden, dass männliche und weibliche Gehirne unterschiedlich aufgebaut sind und demnach unterschiedlich funktionieren. Experten sehen hier beispielsweise den Grund für die ausgeprägte Systematik der Männer oder die überdurchschnittliche Empathie der Frauen. Es lässt sich vermuten, dass sich diese Verhaltensunterschiede sich auch im Verkaufsverhalten von Männern und Frauen widerspiegeln.
Im Folgenden sollen die geschlechterspezifischen Unterschiede aus der Theorie dargelegt werden, gegliedert in die drei Phasen des Verkaufsprozesses: Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung.

2.1.1 Geschlechterspezifisches Verhalten vor dem Verkaufsgespräch

Männer und Frauen unterscheiden sich in der Herangehensweise an ein Verkaufsgespräch. Für beide Geschlechter ist eine Vorbereitung auf das Gespräch unumgänglich, jedoch wird diese aus unterschiedlichen Motivationen heraus vorgenommen. Männer nutzen vorab gewonnene Informationen gezielt, um strategische Vorgehensweisen innerhalb des Verkaufsgesprächs festzulegen. Sie sind faktenorientiert und konzentrieren sich in der Vorbereitung auf die zentralen Größen und Erkenntnisse über den Vertriebspartner. Frauen hingegen geht es neben der Verkaufsstrategie auch um ein Kennenlernen des und Einstellen auf den Kunden. Frauen wollen eine Beziehung zum Kunden aufbauen und erkennen die gezielte Recherche über den Kunden als zentralen Schritt an, um den Kunden langfristig zu binden (Knauer, 2012).

Vor dem Verkaufsprozess gilt es spätere Schritte des Verkaufsgesprächs gezielt vorzubereiten und den Gesprächsabschluss bereits zu durchdenken (Salesfocus Institut, 2013). Gesprächseröffnung, Bedarfsanalyse, Produktpräsentation und Gesprächsabschluss sollten hier durchdacht und kundenspezifisch vorbereitet werden. Zusätzlich geht der Vorbereitung auf das Einzelgespräch die Kundenakquise voraus. Kommt es zum Gespräch, gilt es für Männer und Frauen im Vertrieb Informationen über das Unternehmen einzuholen: Dauer der Existenz des Unternehmens, Größe des Unternehmens, vergangene und aktuelle Erfolge und Misserfolge sowie Wohlergehen der Branche, in der das Unternehmen agiert. Auch der Ansprechpartner im Unternehmen sollte im Vorhinein kurz beleuchtet werden: welche Position besitzt er oder sie, wie lang ist die Arbeitserfahrung der Person im Unternehmen und handelt es sich um eine Person mit Entscheidungsgewalt in Bezug auf den Kauf des eigens zu vertreibenden Produkts oder der Dienstleistung? Was sind die Ziele des Gesprächspartners innerhalb des betreuten Aufgabenbereichs im Unternehmen?
Manch eine Frage lässt sich erst im Verkaufsgespräch selbst detailgetreu erläutern, jedoch erleichtert die vorherige Analyse der relevanten Fragepunkte das Gespräch und vermittelt dem Gesprächspartner tatsächliches Interesse, gemeinsam ins Geschäft zu kommen.
Da es weiblichen Verkäufern besonders am Herzen liegt, dass sich der Kunde im Verkaufsgespräch wohlfühlt und eine soziale Beziehung somit in einer angenehmen Atmosphäre aufgebaut werden kann, bereitet sich die Frau ausführlich auf das Verkaufsgespräch vor (Knauer, 2012). Dem Kunden soll vermittelt werden, dass er bereits vor Beginn des Verkaufsgesprächs gekannt und erwünscht ist; zudem können so auch Fragen spezifischer gestellt werden.
Frauen im Vertrieb besitzen oft ein geringeres Selbstvertrauen und sind deshalb oft übervorbereitet für Meetings (Buchanan, 2010). Dies kann ihnen allerdings zum Vorteil dienen, insbesondere in komplexen Verkaufsgesprächen
Doch auch Männer bereiten sich gezielt auf Verkaufsgespräche vor und können so fachlich sowie unternehmensbezogen im Gespräch glänzen und überzeugen (Knauer, 2012). Zahlen und Fakten über das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung sowie über das Partnerunternehmen sind hier von besonderer Wichtigkeit, um die Argumente im Gespräch selbst auf jene Daten beziehen zu können (Frage 2).

2.1.2 Geschlechterspezifisches Verhalten während des Verkaufsgesprächs

Generell lässt sich sagen, dass Frauen nicht der traditionell männlichen Herangehensweise eines Verkaufsgespräches folgen, welche auf Durchsetzungsvermögen, Hartnäckigkeit, Kontrolle und Dominanz ausgelegt ist und hauptsächlich auf den entscheidungsorientieren Abschluss des Deals abzielt (McQuiston, Morris. 2009). Stattdessen wählt das weibliche Geschlecht einen beziehungsorientierten Ansatz, welcher das Ziel hat, vor den Verhandlungen eine persönliche Beziehung zu dem Kunden aufzubauen (Frage 5 + 7) (Hobermann, 2011). Das zeigt sich bereits zu Beginn des Verkaufsgespräches.
Frauen legen Wert auf ausgiebigen Smalltalk, um den Gegenüber besser kennen zu lernen und später besser einschätzen zu können (Frage 3) (Guarian and Annis, 2008). Hierbei sind Frauen bereit, mehr über sich selbst freizugeben und sich über persönliche Dinge wie z.B. Familie oder Freizeit auszutauschen. Männer im Gegenzug halten das einleitende Gespräch auf einem Minimum und gehen davon aus, dass sich die Beziehung während des Verkaufsgespräches entwickelt.
Analysiert man die Kommunikation der beiden Geschlechter, werden auch hier einige Unterschiede deutlich. Bei der direkten Kommunikation lässt sich sagen, dass, entgegen dem Alltag, Männer im Verkaufsgespräch mehr reden als Frauen (Frage 4) (Buchanan, 2010). Dies lässt sich unter anderem auf die Dominanz in der Verhandlung zurückführen. Der männliche Stereotyp geht selbstbewusst und sicher in das Gespräch und behält während des Gesprächsverlaufs die Oberhand. Die Tendenz der Männer den Gegenüber zu unterbrechen, unterstreicht die zu verkörpernde Dominanz (Frage 8) (McQuiston, Morris, 2009). Frauen hingegen tendieren dazu, ihre Macht zu unterschätzen und halten sich deshalb sowohl beim Redeanteil, als auch bei Unterbrechungen des Klienten eher zurück. Der Kunde soll das Gefühl bekommen, alles sagen zu können, was er möchte.
Ein weiterer Grund für den geringeren Redeanteil des weiblichen Geschlechts im Verkaufsgespräch ist die Fähigkeit des Zuhörens (Frage 6) (Hobermann, 2011). Frauen legen besonderen Wert darauf zu verstehen, was ihr Gegenüber denkt und fühlt. Dabei hilft ihnen vor allem die ausgeprägte Fähigkeit der non-verbalen Kommunikation, die oft den geringeren Redeanteil im Verkaufsgespräch kompensieren kann. Zu der non-verbalen Kommunikation gehören neben der Interpretation von Körpersprache auch Augenkontakt und Proxemik[1] (McQuiston, Morris, 2009).
Non-verbale Kommunikation ist im Verkaufsprozess besonders wichtig, da sie auf eventuelle Verwirrungen, Unstimmigkeiten oder Feindlichkeiten des Gegenübers hinweisen. Frauen zeichnen sich hier, im Gegensatz zu der Mehrzahl der Männer, mit einer hervorragenden Empathie – der Fähigkeit, die Wünsche des Gegenüber einzuschätzen und genau zu wissen, was er wirklich will – aus (Frage 6) (Buchanan, 2010). Männer mögen auf dieser Ebene nicht ganz so ausgeprägte Anlagen haben, dafür können sie durch ihre analytischen Fähigkeiten glänzen. Gerade in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheiten kann es äußerst wichtig sein, mit Daten und Fakten den Kunden von seinem spezifischen Kundenvorteil zu überzeugen (Guarian and Annis, 2008).

2.1.3 Geschlechterspezifisches Verhalten nach dem Verkaufsgespräch

Die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs ist ein weiterer essenzieller Bestandteil jedes Verkaufsprozesses und gilt gleichzeitig als Vorbereitung auf das nächste Kundengespräch. Einen Folgetermin zu vereinbaren, ein Gesprächsprotokoll zu erstellen, das Erreichen oder Nichterreichen des eigenen Gesprächsziels zu analysieren, sowie Follow-Up Kommunikation oder Follow-Up Material an den Kunden zu senden, können Teile der Gesprächsnachbereitung sein (Salesfocus Institut, 2013).

Männer und Frauen führen auch diesen Schritt meist auf unterschiedliche Arten und Weisen durch. Frauen sind in der Nachbereitung meist detailgetreuer und führen so viele Schritte wie möglich innerhalb des Nachbereitungsprozesses durch, um dem Kunden Aufmerksamkeit zu schenken. Eine gute Nachbereitung stellt hier bereits die ausführliche Vorbereitung auf das nächste Gespräch dar. Der Kunde soll erkennen, dass man sich um ihn kümmert und dass er wichtig ist. Er soll sich in der Geschäftsbeziehung wohlfühlen, um eine langfristige Kundenbindung sicherzustellen. Detaillierte Kundenkenntnis ist hier, neben dem Voranbringen der eigenen Unternehmensziele, von besonderer Wichtigkeit (Buchanan, 2010; Vendere Partners, 2010).
Männer hingegen senden oft gezielt Follow-Up Material und definieren gemeinsam den Zeitpunkt des Folgegesprächs. Für Männer steht der erfolgreiche Abschluss des Verkaufs im Fokus der Handlung und soll schnellstmöglich umgesetzt werden können. Der Mann ist auf Beutezug (Knauer, 2012). Der Kunde erhält gezielt Daten und Fakten, welche seine Kaufentscheidung fördern sollen. Gesprächsprotokolle enthalten somit eine kompensierte Darstellung der weiteren Vorgehensweise und der Ergebnisse des ersten Gesprächs (Buchanan, 2010; Vendere Partners 2010).

Sonstiges: Gender Effect (Frage 11)

Der Gender Effect besagt, dass es im B2B Verkauf förderlich sein kann, einen Kunden des gegenteiligen Geschlechts als Gegenüber zu haben. Der Geschäftspartner ist dann häufig offener zu Beginn des Gesprächs (Vendere Partners, 2010). Männliche Verkäufer müssen sich jedoch mehr anstrengen, um die Beziehung zur Frau im Gespräch früh aufzubauen; die eigenen emotionalen Fähigkeiten sind dabei gefragt. Weibliche Verkäufer sollten jedoch ihr Bedürfnis, viel über Persönliches zu sprechen, bei einem Verkaufsgespräch zurückstellen und sich dem Mann anpassen. Dieser will schnellstmöglich zum Ergebnis der Verhandlung gelangen (Gurian, Annis, 2008).

Der Einsatz des weiblichen Charmes ist für den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs besonders förderlich. Dies ist jedoch von einem einfachen freundlichen Verhalten zu unterscheiden. Ein ausschließlich freundliches Verhalten fokussiert sich auf andere und kann somit die eigene Position innerhalb einer Verhandlung schwächen. Das eingesetzte Flirtverhalten lenkt jedoch den Fokus auf die eigene Bestrebungen und die eigene Position. Dies wirkt insbesondere auf das männliche Gegenüber kompetitiver und kann so zu besseren Ergebnissen einer Verkaufsverhandlung beitragen (Forbes, 2012).

2.2 Methodik der empirischen Untersuchung

Dieses Kapitel widmet sich dem empirischen Teil dieser Arbeit. Die empirische Überprüfung fand in einer quantitativen Form statt, um generelle Aussagen treffen und Handlungsempfehlungen geben zu können. Dies bedingt eine strukturierte Erhebung und statistische Auswertung der Daten (vgl. Malhotra & Peterson, 2006, S.151).
Im Folgenden werden zunächst Hypothesen aus dem aus der Theorie gesammelten Wissen abgeleitet. Daraufhin folgt eine Darstellung des Fragebogens. Am Ende wird die Stichprobe der Teilnehmer der Umfrage näher dargestellt.

2.2.1 Abgeleitete Hypothesen

Der Literaturrecherche hat interessante Fragen für diese Forschungsarbeit erhoben: Wie genau benehmen sich Geschlechter im Verkaufsprozess? Wie beeinflusst dies das Verkaufsgespräch? Aus der Theorie geht hervor, dass Männer und Frauen klassische geschlechterspezifische Verhaltensweisen an den Tag legen und diese auch im Verkaufsgespräch zum Vorschein kommen. Auf Basis der gesammelten und konsolidierten Aussagen der Theorie ergeben sich für unsere quantitative Umfrage folgende Hypothesen:

H1. Frauen bereiten sich intensiver auf das Verkaufsgespräch vor als Männer. Sie tun dies, um das eigene Selbstvertrauen zu stärken.

H2. Frauen legen Wert auf ausgiebigen Smalltalk, auch auf persönlicher Ebene, um den Gegenüber besser kennenlernen zu können.

H3.xMänner wählen den daten- und faktenorientierten Ansatz, um einen entscheidungsorientierten Verkaufsabschluss schnellstmöglich herbeizuführen.

H4. Bei der direkten Kommunikation sind Männer, entgegen ähnlicher Situationen im Alltag, redseliger als Frauen.

H5. Frauen legen besonderen Wert darauf zu verstehen, was ihr Gegenüber denkt und fühlt. Die non-verbale Kommunikation ist ihnen wichtig.

H6. Frauen wollen bereits vor dem Verkaufsgespräch eine Atmosphäre des Vertrauens herstellen; der Kunde soll sich wohlfühlen.

H7. Der Einsatz von weiblichem Charme und einem daraus resultierendem Flirtverhalten kann zu besseren Verhandlungsergebnissen führen.

H8. Männer fertigen eine kompensierte Darstellung der weiteren Vorgehensweise an, es soll schnellstmöglich zum Verkaufsabschluss kommen.

Diese Hypothesen wurden nun zur Erstellung des Fragebogens genutzt, der im Folgenden dargestellt wird.

2.2.2 Fragebogen

Der unten stehende Fragebogen wurde darauf ausgelegt, die gesammelten Aussagen aus der Theorie mit der Praxis abzugleichen. Hierfür wurde von dem Projektteam ein möglichst kurzer Fragebogen mit 13 Fragen in deutscher und englischer Sprache erarbeitet. Die Struktur des Fragebogens basiert auf dem Ablauf eines Verkaufsgesprächs: Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung.
Um sicher zustellen, dass die Rücklaufquote möglichst hoch sein würde, wurde die zur Beantwortung der Fragen benötigte Zeit auf 3-5 Minuten beschränkt. Außerdem wurde sichergestellt, dass die Fragen kein sensibles Thema ansprechen und die Glaubwürdigkeit der Antworten nicht in Frage gestellt werden würde.
B2C Unternehmen wurden nicht befragt, da die Intensität der Beratung im B2B besser zum Tragen kommt und Verhandlungen hier wichtiger sind. Nachdem der Fragebogen von dem betreuenden Professor Dr. Schmäh freigegeben wurde, wurde er per E-Mail an geeignete Unternehmen verschickt. Hierbei wurde darauf geachtet, dass ausschließlich Unternehmen angeschrieben wurden, die beratungsintensive Dienstleistungen oder Produkte, wie z.B. Software oder Technologie, verkaufen.
Es wurden Teilnehmer aus mehreren Ländern (Deutschland, Frankreich, Großbritannien, USA) befragt. So ist es nicht auszuschließen, dass kulturell bedingte Verhaltensunterschiede im Umfrageergebnis widergespiegelt werden.
Im Folgenden wird der Fragebogen mit Anmerkungen abgebildet, woraufhin im nächsten Abschnitt die Methodik der Auswertung dargelegt wird.

2.2.3 Stichprobe

Es wurden 102 Antworten vom 26. März 2013 bis zum 26. April 2013 gesammelt.
65% der Befragten kamen aus Unternehme, die Produkte verkaufen; 35 Prozent aus Dienstleistungsunternehmen.
Die Quote der Männer, die geantwortet haben, ist dominant und repräsentiert 59 Prozent (64/102). Die Quote der Frauen liegt bei 41 Prozent (38/102). Diese Quote ist repräsentativ von Vertriebspositionen im B2B Bereich.
Von den befragten Männern sind 39 im Produktverkauf (61 Prozent) und 25 im Dienstleistungsverkauf (39 Prozent) tätig. Die Praxiserfahrung ist homogen, auch wenn es bei den Befragten eine Tendenz zu mehr als 6 Jahren Praxiserfahrung gibt. ▪ 9 Befragte mit 0-2 Jahren ▪ 11 Befragte mit 3-5 Jahren ▪ 14 Befragte mit 6-10 Jahren ▪ 30 Befragte mit +10 Jahren
Von den befragten Frauen sind 27 im Produktverkauf (71 Prozent) und 11 im Dienstleistungsverkauf (29 Prozent) tätig. Die Befragten sind eher jüngere Frauen, mit einer Karriere/Praxis-Erfahrung von 0 bis 5 Jahren: ▪ 13 Befragte mit 0-2 Jahren ▪ 10 Befragte mit 3-5 Jahren ▪ 7 Befragte mit 6-10 Jahren ▪ 8 Befragte mit +10 Jahren ▪
39 Männer und 27 Frauen (70% männliche Dominanz) antworteten aus der Produktindustrie, die Stichprobe enthält Befragte mit viel Praxiserfahrung. ▪ 24 ( +10 Jahre Praxis (37%) ▪ 14 ( 6-10 Jahre (22%) ▪ 12 ( 3-5 Jahre (18%) ▪ 16 ( 0-2 Jahre (23%)

Bei Dienstleistungen gibt es auch eine Dominanz von Männern: 25 männliche Antworten neben 11 weiblichen Antworten (66% Männer). Das Profil der Befragten ist homogen; ebenfalls mit viel Praxiserfahrung. ▪ 14 ( +10 Jahre Praxis (40%) ▪ 7 ( 6-10 Jahre (20%) ▪ 9 ( 3-5 Jahre (25%) ▪ 6 ( 0-2 Jahre (17%)

2.4 Ergebnisse

Der folgende Abschnitt befasst sich mit der Auswertung der durchgeführten Umfrage. Es werden die Resultate und insbesondere die geschlechtsspezifischen Unterschiede beleuchtet, Zusammenhänge zwischen einzelnen untersuchten Aspekten aufgezeigt und die Ergebnisse mit der Theorie abgeglichen.

Zeitliche Vorbereitung
Die Resultate der Umfrage demonstrieren Unterschiede in der zeitlichen Vorbereitung des ersten Verkaufsgespräches zwischen Männern und Frauen. Allgemein lässt sich konstatieren, dass die Vorbereitungszeit eines Verkaufsgesprächs bei Männern sowie bei Frauen variiert. Ein Gespräch kann keine oder bis zu ein bis fünf Stunden Vorbereitungszeit einnehmen. Aufgeschlüsselt lassen sich zwischen Männern und Frauen keine signifikanten Unterschiede erkennen. Die Umfrageresultate ergeben, dass sich Männer im Vergleich zu Frauen mit 67 Prozent gegenüber 58 Prozent sogar 30 Minuten oder länger vorbereiten.
Die wissenschaftliche Theorie, dass Frauen sich intensiver auf das Verkaufsgespräch vorbereiten als Männer, kann durch die Umfrage demnach nicht validiert werden.
Es lässt sich vermuten, dass die Vorbereitungszeit des ersten Verkaufsgesprächs zwischen Dienstleistungen und Produkten variiert. Tatsächlich zeigen die Ergebnisse auf, dass Frauen im Gegensatz zu Männern unterschiedliche Vorbereitungszeiten für Dienstleistungen oder Produkte benötigen: Frauen bereiten sich beim Verkauf von Dienstleistungen zeitlich intensiver vor.
Frage 2: Wie viel Zeit planen Sie für die Vorbereitung des ersten Verkaufsgesprächs ein?

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Smalltalk
Der Fragebogen beinhaltet die Frage „Tauschen Sie sich neben dem üblichen Smalltalk auch auf persönlicher Ebene mit dem Kunden aus?“.
Die Ergebnisse verdeutlichen, dass Smalltalk auf persönlicher Ebene einen wichtigen Bestandteil des Verkaufsgesprächs darstellt. 71 Prozent der Frauen bestätigen, dass sie im Verkaufsgespräch Smalltalk auf persönlicher Ebene durchführen. 37 Prozent geben an, dass sie sich in jedem Verkaufsgespräch mit dem Kunden austauschen. 34 Prozent der befragten Frauen sagen jedoch, dass sie erst Smalltalk betreiben, nachdem sie den Kunden besser kennengelernt haben. Mit einer Bestätigung von 82 Prozent ist Smalltalk der persönlichen Ebene auch für männliche Vertriebsmitarbeiter ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsgesprächs. 44 Prozent der Männer tauscht sich in jedem Gespräch und 38 Prozent nach dem Kennenlernen des Kunden aus.
Die Theorie besagt, dass Frauen ausgiebigen Wert auf Smalltalk auf persönlicher Ebene legen, um den Gegenüber besser kennenlernen zu können. Diese Annahme kann bestätigt werden, dennoch ist zu konstatieren, dass geschlechtsunabhängig Smalltalk in der Einführungsphase des Verkaufsgespräches von wesentlicher Bedeutung ist.
Als Ergebnis dieser Auswertung kann also festgehalten werde, dass Männer mehr Smalltalk betreiben als ursprünglich durch Untersuchung der Theorie angenommen.

Frage 3: „Tauschen Sie sich neben dem üblichen Smalltalk auch auf persönlicher Ebene mit dem Kunden aus?“
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Nachfolgend werden wichtige Aspekte des Verkaufsgesprächs analysiert.

Gesprächsansätze
Um Ergebnisse zur Frage zu ermitteln, welcher Ansatz nach Meinung der Befragten am zielführendsten im Verkaufsgespräch sei, konnten Männer und Frauen zwischen dem „Beziehungsorientierten Ansatz“, dem „Daten- bzw. Faktenorientierten Ansatz“ sowie dem „Erfahrungsorientierten Ansatz“ wählen.
Der Ansatz, der an erster Stelle der männlichen Vertriebsmitarbeiter gewählt wurde, ist mit 47 Prozent der „Beziehungsorientierte Ansatz“. An zweiter Stelle mit 31 Prozent platziert sich der „Daten- und Faktenorientierte Ansatz“. Hier lässt sich ein signifikanter Unterschied von 16 Prozent zwischen den beiden Ansätze erkennen. Der „Erfahrungsbasierte Ansatz“ wurde mit 22 Prozent auf den dritten Platz gewählt. Die Ergebnisse der befragten Frauen zeigen auf, dass 42 Prozent der Vertriebsmitarbeiterinnen den „Daten- und Faktenorientierten Ansatz“ bevorzugen, sodass dieser die erste Stelle belegt. Der „Beziehungsorientierte Ansatz“ wurde zu 37 Prozent gewählt und belegt damit dicht gefolgt den zweiten Platz. Der „Erfahrungsbasierte Ansatz“ macht an dritter Stelle 21 Prozent aus.
Die Resultate validieren nicht die Theorie, da Männer in der Umfrage das Verkaufsgespräch eher beziehungsorientiert als daten- bzw. faktenorientiert angehen. Auch die Resultate der befragten Frauen sind überraschend, da sie eher den „Daten- bzw. faktenorientierten“ Ansatz als den „Beziehungsorientierten Ansatz“ favorisieren.

Frage 5: Welcher Ansatz ist Ihrer Meinung nach am zielführendsten innerhalb des Verkaufsgesprächs?
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Aufgeschlüsselt, ob die Vertriebsmitarbeiter Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, lassen sich nur bei Frauen interessante Unterschiede in der Rangfolge der gewählten Ansätze erkennen. Wenn Frauen Dienstleistungen verkaufen, bevorzugen sie mit 55 Prozent den „Beziehungsorientierten Ansatz“. Mit 27 Prozent wählen sie den „Erfahrungsbasierten Ansatz“ und der „Daten- bzw. Faktenorientierte Ansatz“ wandert mit 18 Prozent auf den dritten Platz. Beim Verkauf von Produkten belegt jedoch der „Daten- bzw. Faktenorientierte Ansatz“ mit 52 Prozent den ersten Rang, gefolgt vom „Beziehungsorientierten Ansatz“ mit 30 Prozent und letztendlich dem „Erfahrungsorientierten Ansatz“ mit 19 Prozent.
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Redeanteil
Die Ergebnisse der Umfrage zeigen, dass die Hälfte der Männer und der Frauen mehr als 50 Prozent im Verkaufsgespräch reden und somit das Gespräch dominieren.
Die Theorie zum Thema Gender Sales besagt, dass Männer bei der direkten Kommunikation im Verkaufsgespräch entgegen ähnlicher Situationen im Alltag redseliger sind als Frauen. Die Ergebnisse der Umfrage widersprechen, wenn auch geringfügig, dieser Theorie. Die Ergebnisse zeigen jedoch Extremwerte bei Frauen auf. 16 Prozent der Frauen reden weniger als 25 Prozent, während 5 Prozent mehr als 75 Prozent reden. Männer hingegen reden nur zu 5 Prozent weniger als 25 Prozent und keiner der befragten Männer dominiert mit mehr als 75 Prozent Redeanteil das Gespräch.

Frage 4: Wie hoch ist ihr Redeanteil im Verkaufsgespräch?
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Im Zusammenhang mit den Gesprächsansätzen lässt sich durch die Resultate herausstellen, dass Frauen mit dem „Daten- und Faktenorientierten Ansatz“ zu 62 Prozent weniger als die Hälfte des Verkaufsgesprächs reden, während Männer, die den „Daten- und Faktenorientierten Ansatz“ bevorzugen, zu 65 Prozent zwischen 50 bis 75 Prozent des Verkaufsgesprächs reden.

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Atmosphäre
Auf die Frage „Welche Atmosphäre favorisieren Sie im Verkaufsgespräch“ antworten fast 60 Prozent der Männer, dass sie den beziehungsorientierten, ruhigen und angenehmen Rahmen vor einer spontanen, situationsbezogenen und zielorientierten Atmosphäre (31 Prozent) und den dynamischen, zeitlich begrenzten und faktenbasierten Rahmen (9 Prozent) bevorzugen. Frauen hingegen zeigen keine Präferenzen bei der Atmosphäre des Verkaufsgesprächs.
Die Resultate ergeben geschlechtsunabhängig, dass die beziehungsorientierte, ruhige und angenehme Atmosphäre von den Vertriebsmitarbeitern mit +10 Jahre Berufserfahrung bevorzugt wird.

Dominanz
Hinsichtlich der Dominanz im Verkaufsgespräch zeigen die Ergebnisse der Umfrage, dass 80 Prozent der befragten Männer aber nur 66 Prozent der Frauen solange auf ein Unterbrechen des Kunden verzichten, bis sie seine Position vollständig verstanden haben. Tatsächlich unterbrechen 29 Prozent der Frauen gegenüber 16 Prozent der Männer ab und zu den Gesprächspartner. Beide Geschlechter sehen mit jeweils 5 Prozent davon ab, den Kunden sofort zu unterbrechen.
Anders als die Theorie besagt, halten sich Frauen also nicht ganz so stark zurück und ergreifen durchaus die Initiative, um das Gespräch zu gestalten. Männer hingegen treten offensichtlich nicht so dominant auf, wie es in der Theorie beschrieben wird.

Frage 8: Wenn sich das Gespräch in eine ungewünschte Richtung bewegt...

Eine Aufschlüsselung der Ergebnisse nach Vertriebserfahrung zeigt jedoch, dass mit zunehmender Erfahrung mehr Frauen auf ein Unterbrechen verzichten: 46 Prozent der Frauen mit 0 – 2 Jahren Erfahrung unterbrechen den Kunden erst beim vollständigen Verstehen seiner Position; bei mehr als 10 Jahren Erfahrung gaben 88 Prozent der Frauen diese Antwortmöglichkeit an. Die Antworten der männlichen Befragten hingegen spiegeln diese Entwicklung nicht wieder. Ein Grund für diese Entwicklung könnte sein, dass Frauen aus der älteren Riege nicht gewohnt sind, zu unterbrechen, wohingegen die jungen Verkäuferinnen selbstbewusster und emanzipierter sind und nicht der traditionellen Zurückhaltung folgen.
Wichtigste Stärken
Beim Einordnen verschiedener Stärken nach ihrer Wichtigkeit im Verkaufsprozess nannte die Mehrheit der Männer und Frauen „Empathie“, also das Gespür für die Bedürfnisse des Kunden, als förderlichste Eigenschaft (45 Prozent und 37 Prozent); rund ein Drittel setzte „Zuhören“ an die erste Stelle. Interessanterweise gaben 26 Prozent der Frauen aber nur 11 Prozent der Männer an, Überzeugungskraft sei die wichtigste Stärke. Dies bekräftigt die zuvor genannte Vermutung, dass Männer im Vertrieb weniger und Frauen mehr dominant sind, als in der Theorie beschrieben.
Als zweitwichtigste Stärke wurden von beiden Geschlechtern die Gewinnung von Kundenvertrauen (41 Prozent und 47 Prozent), gefolgt von Wissen über die Thematik (36 Prozent und 26 Prozent), genannt.

1. Stärke für Männer & Frauen[2] 2. Stärke für Männer & Frauen[3]

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Im Hinblick auf Frauen sind die Ergebnisse nicht weiter verwunderlich, da sie generell dem Verstehen der Gedanken und Gefühle des Gegenübers einen hohen Wert bemessen (Buchanan, 2010). Der in der Theorie beschriebene hartnäckige, analytisch-getriebene Vertriebsmitarbeiter lässt sich bei dieser Priorisierung hingegen nicht wiederfinden: für Männer sind „weiche“ Stärken anscheinend genauso wichtig wie für Frauen.

Nachbereitung
Die Umfrageergebnisse zeigen, dass Frauen im Gegensatz zu Männern mehrheitlich nur eine Maßnahme in der Nachbereitung des Verkaufsgespräches ergreifen (55 Prozent gegenüber 38 Prozent). Dies stellt eine überraschende Erkenntnis dar, da davon ausgegangen wurde, dass Frauen sorgfältigerer und detaillgetreuter als Männer in der Nachbereitung sind.
Beim Ergreifen einer Maßnahme senden Frauen dann größtenteils Follow-up Material dem Kunden zu (62 Prozent); Männer vereinbaren meistens den nächsten Gesprächstermin (46 Prozent). Die in diesem Zusammenhang stehende Theorie ist also insofern validiert, als das Einzelmaßnahmen ergreifende Frauen mit der Nachbereitung die Beziehung zum Kunden stärken wollen, wohingegen Männer sich beim Ergreifen von Einzelmaßnahmen auf den erfolgreichen Abschluss des Verkaufs konzentrieren.

Frage 9: Nachbereitung beim Ergreifen von nur einer Maßnahme Männlich Weiblich

Gender Effect
Hinsichtlich der Existenz eines „Gender Effect“ kommt die Umfrage zum Ergebnis, dass die Mehrheit der männlichen und weiblichen Befragten davon ausgeht, dass das Geschlecht des Kunden ihr Verhalten nicht beeinflusst.

Frage 11: Das Geschlecht des Kunden beeinflusst mein Verhalten im Verkaufsgespräch stark

Auffällig ist jedoch, dass ein Drittel der Befragten der Aussage zustimmt. Durch eine detaillierte Untersuchung der Ergebnisse lässt sich schließlich erkennen, dass einerseits die Vertriebserfahrung und andererseits der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen Einfluss nehmen. • Mit 0 – 2 Jahren Berufserfahrung spielt der Gender Effekt für die Mehrheit der Männer und Frauen eine Rolle: 56 Prozent der Männer und 54 Prozent der Frauen verkaufen an das gegenteilige Geschlecht erfolgreicher. Nur rund 40 Prozent sehen keinen Unterschied. Mit +10 Jahren Erfahrung hat der Gender Effect schließlich keine Bedeutung mehr: jeweils rund 85 Prozent der Männer und Frauen haben sowohl bei männlichen als auch bei weiblichen Kunden Erfolg. • Im Produktverkauf sehen 80 Prozent der Männer und 70 Prozent der Frauen keinen Unterschied. Interessanterweise gaben jedoch 22 Prozent der Frauen gegenüber 10 Prozet der Männer an, sie würden an das gegenteilige Geschlecht erfolgreicher verkaufen. Dieser Trend verstärkt sich im Dienstleistungsbereich: die Mehrheit der Frauen ist hier bei Männern erfolgreich. Männer sehen wiederum mehrheitlich keinen Unterschied in ihrer Erfolgsrate.

Frage 11: Gender Effekt im Dienstleistungsbereich

Basierend auf diesen Erkenntnissen lässt sich also festhalten, dass es einen kleinen Gender Effect gibt, der primär bei Berufseinsteigern bzw. Frauen auftritt. Die Theorie lässt sich also insofern bestätigen, als dass Frauen durch weiblichen Charme Erfolge erzielen können.

2.5 Transfer

Die erhaltenen Ergebnisse der durchgeführten Umfrage widerlegen größtenteils die wissenschaftliche Theorie. Schlüsselpunkte hierbei sind, dass Frauen im Gegensatz zu der Theorie daten- und faktenorientiert sind, während Männer Wert auf den Aufbau von Beziehungen zum Kunden legen. Der folgende Abschnitt soll Erklärungen für die Umfrageergebnisse aufzeigen, indem Trends im Vertrieb aufgezeigt werden, welche das Verhalten des Verkäufers und der Verkäuferin heute beeinflussen.

Der Artikel „Top 10 Sales Trends for 2013“ sagt aus, dass Sales Linguistics, also die Art wie etwas kommuniziert und wie Kunde und Vertriebsmitarbeiter Ausdrucksweisen für den Entscheidungsprozess interpretieren, als neuer Trend an Bedeutung zu nimmt. Dies geht darauf zurück, dass der Sprachgebrauch eines Vertriebsmitarbeiters das wichtigste Überzeugungsmittel im Verkaufsprozess ist. Demnach sollten Vertriebsmitarbeiter heutzutage ihre Ausdrucksweise perfektionieren (Martin, Steve. 2012). Zurückführend auf das Ergebnis, dass Frauen ungleich der Theorie mehr reden und dem Kunden weniger zuhören, könnte mit diesem Trend begründet werden.
Der Artikel gibt außerdem an, dass ein Spezialist die Leistung eines Generalisten im Verkaufsgespräch übertrifft. Diese Aussage bezieht sich vor allem auf das Wissen eines Verkäufers, der über eine Expertise verfügen sollte (Martin, Steve. 2012). Hieraus lässt sich ableiten, dass Frauen heute während ihres Verkaufgesprächs versuchen, vermehrt mit Daten und Fakten zu überzeugen, um dem Verkäufer zu vermitteln, dass sie über spezifisches Wissen verfügen. Ein weiterer Artikel mit dem Titel „Top 5 Trends in Sales Training“ besagt, dass sowohl Kunden als auch Verkäufer immer leichter an Informationen gelangen und es deswegen für den Verkäufer essentiell ist, dass er besser informiert ist als sein Kunde. Zudem wird heutzutage oft von Lösungsverkauf gesprochen, wobei die Beratung des Kunden im Verkaufsprozess im Vordergrund steht (Harward, Doug. 2012). Aufgrund dieser beiden Trends lässt sich vermuten, warum Frauen immer mehr datenfokussiert sind. Des Weiteren stellt der Artikel heraus, dass in den Jahren der Wirtschaftskrise 2008 und 2009 wenige Trainings für Vertriebsmitarbeiter stattgefunden haben. Heutzutage steigen jedoch die Ausgaben für Training der Verkäufer seitens ihrer Firma signifikant an (Harward, Doug. 2012). Hieraus lässt sich ableiten, dass Frauen und Männer gegebenenfalls durch solche Trainings stereotypische Verhaltensweisen ablegen. Dies könnte erklären, warum Frauen unserer Umfrage nach datenorientiert und Männer beziehungsorientiert handeln, da sie eventuell ungleich ihrer Natur einen anderen Ansatz auswählen. Der Artikel „Top 10 Sales Trends for 2013“ hebt zudem den Aspekt hervor, dass heutzutage mehr denn je persönliche Interaktionen zwischen Verkäufer und Kunde an Bedeutung gewinnt, um einen Verkaufsvertrag abzuschließen (Martin, Steve. 2012). Es lässt sich annehmen, dass das Zusammenspiel aus Wissen und persönlichen Austausch immer wichtiger wird; ableitend legen männliche Vertriebsmitarbeiter heute nun vermehrt Wert beziehungsorientiert zu agieren.
Zusammenfassend können diese Trends Erklärungen für die Ergebnisse der durchgeführten Umfrage liefern, wobei einige Aspekte der Stichprobe Limitierungen für die Resultate bieten. Bei den befragten Vertriebsmitarbeitern handelt es sich erstens um mehr Männer und zweitens verfügen diese über viel Berufserfahrung. Dies könnte eine Erklärung bieten, warum Männer beziehungsorientiert handeln, da die befragten Personen durch ihre langjährigen Kundenbeziehungen gelernt haben, dass man durch den Aufbau einer Beziehung zum Kunden langfristig profitieren kann.

3 Fazit

Entgegen der zu dieser Thematik bestehenden Theorie konnte im Rahmen dieser Arbeit festgestellt werden, dass Frauen datenorientierter, dominanter, weniger sorgfältig und redseliger im Verkaufsprozess auftreten; gleichzeitig wurde festgestellt, dass Männer beziehungsorientierter, weniger dominant, detaillierter und weniger redseliger agieren. Zudem wurde ersichtlich, dass es einen kleinen Gender Effect gibt, der vor allem bei Berufsanfängern und im Dienstleistungsbereich auftritt.
Auf den ersten Blick mögen die Ergebnisse dieser Forschungsarbeit überraschend klingen, doch wurde versucht, sie durch aktuelle Trends wie zum Beispiel der Zunahme von Vertriebstrainings und der wachsenden Bedeutung des Lösungsverkaufs zu erklären. Auch bleibt zu klären, inwiefern Charakteristika der Stichprobe (Nationalität, Mann – Frau Verteilung, Vertriebserfahrung) Einfluss auf die Resultate nehmen. Gegebenenfalls sollten die hier gewonnenen Erkenntnisse also im Rahmen einer weiteren, größer angelegten Untersuchung validiert werden; in dem Fall könnte es auch sinnvoll sein, die Befragung in nur einer Branche durchzuführen, um Einflüsse auf den Verkaufsprozess, die unabhängig vom Geschlecht diesen steuern, zu minimieren.
Nicht besser oder schlechter, sondern anders, kann demnach festgehalten werden: Männer und Frauen verhalten sich unterschiedlich im Verkaufsprozess, doch wäre es eine zu vereinfachte Ansichtsweise, das jeweilige Geschlecht lediglich nach den gängigen Stereotypen zu charakterisieren.

Bibliography

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[1] Erklärung: Die Proxemik ist eine bestimmte Form der non-verbalen Kommunikation. Sie schließt den Raum und die Beziehungen zwischen dem Körper des Sprechers und anderen Menschen oder Gegenständen in seiner Umgebung mit ein.
[2] Das Gewinnen von Kundenvertrauen wurde von keinem Geschlecht als wichtigste Stärke genannt
[3] Empathie wurde von keinem Geschlecht als zweit wichtigste Stärke genannt

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[pic]

International Sales B2B

Projektarbeit: Geschlechterspezifisches Verhalten von Verkäufer/in im Verkaufsprozess

Datum: 06.05.2013

Betreuender Professor: Prof. Dr. Schmäh

Studenten 8. Semester IMDD: Carolin Oberhäuser (693072) Joep Gerrits (712820) Johanna Eichhorst (693063) Kristina Liebold (693068) Séverin Plassat (672951) Stephanie Lacher (692075)

Wahl des Ansatzes (Fakten vs. Beziehung)

Dominanz im Verkaufsgespräch

Beziehungsaufbau auf persönlicher Ebene

Stärken der Geschlechter

Detaillierungsgrad der Vorbereitung

Sehr geehrte Damen und Herren,

im Rahmen unseres Moduls "International Sales" an der ESB Reutlingen führen wir eine empirische Studie zu dem Thema "Verhalten des Verkäufers/der Verkäuferin im Verkaufsprozess" durch.
Hierfür haben wir einen Fragebogen vorbereitet, der nicht mehr als 5 Minuten Ihrer Zeit in Anspruch nehmen wird. Der Fragebogen richtet sich an Vertriebsmitarbeiter - gerne können Sie ihn innerhalb ihres Unternehmens weiterleiten.

Ihre Antworten bleiben selbstverständlich anonym. Als Dank für Ihre Mithilfe teilen wir gerne unsere Ergebnisse mit Ihnen. Falls Sie Interesse daran haben oder andere Fragen aufkommen sollten, senden Sie eine E-Mail an: lacher.stephanie@gmail.com

Herzlichen Dank für Ihre Unterstützung,

Kristina Liebold, Johanna Eichhorst, Carolin Oberhäuser, Stephanie Lacher, Severin Plassat und Joep Gerrits

Umfrage: Verhalten im B2B-Verkaufsprozess

1. Was verkaufen Sie? a. Produkte b. Dienstleistungen

2. Wie viel Zeit planen Sie für die Vorbereitung des ersten Verkaufsgesprächs ein? a. mehrere Std. b. 30 Min. - 1 Std. c. 10-15 Min. d. gar nicht

3. Tauschen Sie sich neben dem üblichen Smalltalk auch auf persönlicher Ebene mit dem Kunden aus? a. Ja, in fast jedem Verkaufsgespräch b. Ja, nach dem ich den Kunden kennengelernt habe. c. Sehr selten. d. Persönliches hat meiner Meinung nach im Verkaufsgespräch keinen Platz.

4. Wie hoch ist ihr Redeanteil im Verkaufsgespräch? a. > 75% b. 50-75% c. 25-49% d. < 25%

5. Welcher Ansatz ist Ihrer Meinung nach am zielführendsten innerhalb des Verkaufsgesprächs: a. Beziehungsorientierter Ansatz b. Daten- bzw. faktenorientierter Ansatz c. Erfahrungsbasierter Ansatz

6. Eigene Stärken, die nach meiner Einschätzung den Verkaufsprozess fördern. Ordnen Sie die Aussagen nach der von Ihnen empfundenen Wichtigkeit (1= stärkste Eigenschaft, 5= schwächste Eigenschaft) a. Empathie für den Kunden / Gespür für Bedürfnisse des Kunden b. Zuhören c. Überzeugungskraft d. Detailliertes Wissen über die Thematik e. Gewinnung des Kundenvertrauens

Faktenorientierter vs. Beziehungsorientier Ansatz

Dominanz durch Unterbrechungen

Gender Effect I

Gender Effect II

Nachbereitung

7. Welche Atmosphäre favorisieren Sie im Verkaufsgespräch? a. Dynamisch, zeitlich begrenzt, faktenbasiert. b. Beziehungsorientiert, ruhig, angenehmer Rahmen c. Spontan, situationsbezogen, zielorientiert

8. Wenn sich das Gespräch in eine ungewünschte Richtung bewegt: a. Unterbreche ich den Kunden sofort, um das Gespräch zielführend zu gestalten. b. Unterbreche ich den Kunden erst, wenn ich seine Position gänzlich verstanden habe. c. Unterbreche ich den Kunden nur sehr selten, ich versuche mich seinen Gesprächswünschen anzupassen.

9. Wie setzen Sie eine erfolgreiche Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs um? (mehrere Antworten möglich) a. Formulierung eines Protokolls des Gesprächs. b. Direkte Festlegung des nächsten Gesprächstermins c. Senden von Follow-Up Material an den Kunden

10. An wen verkaufen Sie Ihrer Meinung nach erfolgreicher? a. Frau b. Mann c. Kein Unterschied

11. Kommentieren Sie folgende Aussage: „Das Geschlecht des Kunden beeinflusst mein Verhalten im Verkaufsgespräch stark.“

12. Sind sie männlich oder weiblich? a. Männlich b. Weiblich

13. Seit wie vielen Jahren arbeiten Sie im Verkauf? a. 0-2 Jahre b. 3-5 Jahre c. 6-10 Jahre d. 10+ Jahre

Produkte

Dienstleistungen

MÄNNERR

FRAUE