17INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE ADMINISTRACIÓN

ESTUDIO EXPLORATORIO SOBRE LA RELACIÓN ENTRE EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN Y LA PROFESIÓN DE FUTUROS GERENTES VENEZOLANOS Trabajo presentado para la obtención del grado en Maestría en Administración

Autores: Gustavo Rafael Arellano Jorge Karina Madrigal Hoyos

Caracas, Noviembre 2012

INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE ADMINISTRACIÓN

Trabajo de grado aprobado por el siguiente jurado:

__________________________________ Tutor: Profesor José Ramón Padilla

__________________________________ Jurado: Profesor José Mayora

Caracas, Noviembre 2012

RESUMEN El presente trabajo se desarrolló en el área de negociación y tiene como objetivo principal aportar evidencias empíricas para determinar si existe relación entre el estilo de negociación de futuros gerentes venezolanos con grado universitario y sus profesiones. El estudio se enfocó en dos áreas de formación universitaria: ingeniería y FACE (finanzas, administración, contaduría y economía), tomando como base teórica los cinco estilos de negociación propuestos por De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova (1997): formalista, impositivo, dirigente, cooperativo y diplomático. La investigación fue de tipo exploratoria con diseño documental y de campo. Se utilizó como instrumento de recolección de datos una encuesta elaborada por estos autores cuyo objetivo es comprobar el grado de estilo de negociación y tendencia que poseen los individuos. Los resultados de la investigación arrojaron que, de una muestra de 129 Ingenieros el estilo predominante fue el dirigente con un 36%, este estilo presenta varias características propias del perfil de un ingeniero donde destaca la capacidad analítica. Para el área de FACE se encuesto a 87 individuos, para ellos el estilo predominante fue el Diplomático con un 40%, de este estilo resalta la capacidad comunicativa la cual está presente en los profesionales de esta área. Estos datos sostienen que puede existir una relación entre el área universitaria y el estilo de negociación predominante en un individuo. Palabras claves: negociación, estilos de negociación, área de estudio, carreras universitarias.

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A nuestros padres

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ÍNDICE

RESUMEN ........................................................................................................................ iii DEDICATORIA ................................................................Error! Bookmark not defined. INDICE DE TABLAS ...................................................................................................... vii INDICES DE FIGURAS ................................................................................................. viii INTRODUCCIÓN .............................................................................................................. 1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................... 2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................................... 3 Objetivo General ............................................................................................................. 3 Objetivos Específicos ...................................................................................................... 3 MARCO TEÓRICO ........................................................................................................... 4 NEGOCIACIÓN ............................................................................................................. 4 Conceptos de negociación ........................................................................................... 4 El entorno de la negociación ....................................................................................... 5 COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACIÓN ................................ 7 LA PERSONALIDAD .................................................................................................... 7 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ...................................................................................... 7 El modelo de interés doble (“Dual concern model”) de Dean G. Pruitt ..................... 8 El modelo de cuadro del negociador de Blake y Mouton............................................ 9 Estilos de negociación propuestos por De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova ......... 10 EDUCACIÓN SUPERIOR EN VENEZUELA ............................................................ 15 Áreas de estudio......................................................................................................... 15 Ingeniería ................................................................................................................... 16 Finanzas, Administración, Contaduría y Economía .................................................. 16 Instituto de Estudios Superiores de Administración.................................................. 16 ORIENTACIÓN VOCACIONAL ................................................................................ 17 METODOLOGÍA ............................................................................................................. 20 Diseño de la investigación ......................................................................................... 20 v Instrumento de recolección de datos ......................................................................... 20 Población y Muestra .................................................................................................. 22 Fases de la Investigación ........................................................................................... 23 RESULTADOS Y ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN............................................. 24 CONCLUSIONES ............................................................................................................ 33 ANEXOS .......................................................................................................................... 34 BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................. 38

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INDICE DE TABLAS Tabla 1 - Clave de las letras del cuestionario………………………………………… 21 Tabla 2 - Cuadro de cálculo…………………………………………………………... 21 Tabla 3 - Tamaño de la muestra total y según las instituciones educativas…………... 22 Tabla 4 - Distribución de carreras universitarias de los individuos encuestados………26 Tabla 5 - Distribución de los estilos de negociación………………………………….. 27 Tabla 6 - Distribución de los estilos de negociación en ingenieros…………………… 28 Tabla 7 - Distribución de los estilos de negociación en FACE………………………...29 Tabla 8 - Distribución de los estilos de negociación en otras carreras………………….30

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INDICES DE FIGURAS Figura 1 - Esquema de los distintos componentes del entorno de la negociación………...6 Figura 2 - Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton…………………….....9 Figura 3 - Características determinantes de los estilos de negociación………………….24 Figura 4 - Características determinantes de los estilos de negociación (continuación)….25 Figura 5 - Diferencias de distribución de los estilos de negociación……………………31

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INTRODUCCIÓN El éxito de cualquier organización depende, en gran medida, del desempeño gerencial. Los gerentes logran objetivos no sólo a través de la dirección de actividades, sino también a través del liderazgo. Un líder tiene la capacidad de influir a las demás personas por medio de la comunicación. La negociación es uno de los principales procesos de comunicación por el cual los gerentes deben atravesar diariamente para resolver conflictos, ganar beneficios y obtener resultados favorables. Una de las claves del éxito consiste en la preparación previa antes de iniciar cualquier proceso de negociación. La preparación incluye conocer los intereses, objetivos propios y de la persona con la que se estará negociando, así como también la búsqueda de información general sobre la contraparte. En el análisis de la información se debe considerar el estilo de comportamiento de las personas durante un proceso de negociación. Existen diferentes estilos de negociación los cuales hacen referencia a la forma de negociar de los individuos. El conocer el estilo de negociación y tendencias de la contraparte puede facilitar el desarrollo del proceso y la obtención de resultados positivos. Existen diferentes propuestas o modelos de estilos de negociación, sin embargo, en este trabajo se presenta una clasificación de cinco estilos enfocados en características personales basadas en un equilibrio entre el interés de mantener una buena relación con la otra parte y la obtención de beneficios o ventajas. Si bien el conocimiento del estilo o tendencia de negociación puede ayudar en el proceso, conocer esta información sobre la contraparte antes del desarrollo de la negociación no es evidente. En esta investigación se explorará si existe alguna relación entre el tipo de profesión y la tendencia o estilo de negociar en futuros gerentes venezolanos con grado universitario. Se toman como áreas universitarias para el estudio: Ingeniería, Finanzas, Administración, Contaduría y Economía.

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La negociación es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular, sin embargo nos preguntamos si el estilo de negociación pudiera ser en cierta medida consecuencia directa o indirecta de la profesión de personas con grado universitario. La negociación es importante para la interacción personal y para el éxito en la administración organizacional y de negocios. Conocer el estilo de negociación del oponente a la hora de negociar puede permitir una mejor preparación, facilitar el proceso y otorgar resultados favorables. No existe información que relacione lo vocacional con la negociación. Específicamente se desconoce la relación entre los estilos de negociación con el área de formación universitaria. Con información sobre esta relación se podrían formular recomendaciones para la preparación de procesos de negociación al conocer la carrera universitaria cursada por nuestro interlocutor. Es por esto que nos planteamos la siguiente pregunta de investigación: ¿El estilo de negociación de futuros gerentes venezolanos con grado universitario se encuentra relacionado a su profesión?

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OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN Objetivo General Determinar la relación entre el estilo de negociación de futuros gerentes venezolanos y su profesión siguiendo el modelo de De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova (1997), considerando dos áreas de estudio: ingeniería y finanzas, administración contaduría, economía (FACE). Objetivos Específicos Además del objetivo principal, esta investigación persigue los siguientes objetivos específicos: Sintetizar las características determinantes de cada estilo de negociación propuesto. Aportar una herramienta para comprobar estilos de negociación en el contexto venezolano. Identificar la existencia o no de diferencias entre ingenieros, financieros, administradores, contadores y economistas con respecto a estilos particulares de negociación.

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MARCO TEÓRICO NEGOCIACIÓN Negociar es una valiosa herramienta que debe manejar un gerente conciliador para promover consensos y entender los cambios constantes a los que cualquier organización se encuentra sometida en la actualidad. Según Mayora (2009) hoy el negociante debe conocer el contexto internacional y nacional en el cual se desenvuelve y además conocer el perfil humano de aquellos con quienes se establece el acuerdo o mediación. También señala que indagar sobre negociación es vislumbrar diversas aristas de acción, las técnicas y sistematización que han ido avanzando, de acuerdo a las últimas tendencias globalizantes y regulaciones internacionales. Conceptos de negociación Sin importar la profesión, naturaleza de los negocios o intereses de los individuos, estos se enfrentan a conflictos de manera cotidiana y tienen que negociar. Según Budjac Corvette la negociación es el proceso de influencia en los demás para así obtener lo que queremos o, dicho de otra manera, es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Este concepto señala que la negociación es un esfuerzo por influir o persuadir con el fin de resolver un conflicto, sin embargo este es uno de los objetivos que se puede tener en negociaciones, pero no el único. Existen diferentes aristas y enfoques sobre el concepto de negociación, a continuación se plantean conceptos de otros autores sobre la materia: Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias (Colosi y Berkely, 1981). La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la

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intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando (Nierenberg, 1981). La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa (Monsalve, 1988). La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes, que tienen intereses tanto comunes como opuestos, intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras (Villalba, 1989). Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas (Correa y Navarrete, 1997). Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en un entorno internacional y, sin duda, la más decisiva para valorar los resultados obtenidos (Llamarez, 2008). Finalmente, para que una negociación sea efectiva se debe hacer uso del conocimiento de uno mismo y de los demás. Hay que analizar la información disponible para actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otros. El entorno de la negociación Según De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova (2011), el entorno se refiere a una serie de elementos variables que pueden afectar en mayor o menor medida al proceso de negociación. Las variables que configuran el entorno se definen de la siguiente forma: El marco de negociación: es el contexto en que se desarrolla y conforma el proceso de negociación. Este entorno tiene una influencia decisiva tanto en el proceso como

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en el resultado de la negociación. Algunos de estos entornos son las costumbres del lugar, la forma de negociar, el idioma, el tiempo, entre otros. Las personas o partes a negociar: ambas partes están condicionadas en gran medida por su necesidad de negociar y la relación de poder que mantengan el uno sobre el otro. También ejercerán influencia los distintos grupos de referencia que se relacionan con ellos, como por ejemplo empresas, colaboradores, familias, así como también la necesidad de llegar a un acuerdo, los propios intereses o aspiraciones, los distintos estilos de negociar, etc. Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir: son los intereses puestos en juego durante el proceso y estarán condicionados por las distintas alternativas que cada parte aporta a la negociación. Es importante que ambos determinen al comienzo, cuáles son sus aspiraciones, objetivos y límites, así como la forma que desean para lograron. Figura 1. Esquema de los distintos componentes del entorno de la negociación.
MARCO DE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIADOR “A” • Grupos de presión • Estilo de negociación • Necesidades y aspiraciones • Relación de poder • Información poseída OBJETIVOS NEGOCIADOR “B” Alternativas y límites OBJETIVOS

CONDICIONANTES

Fuente: De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova, 2011.
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La figura 1 muestra gráficamente los distintos componentes que condicionan el entorno de toda negociación.

COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACIÓN Los componentes del desempeño de la negociación incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el temperamento, las percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas las partes involucradas. Algunos otros componentes agregan los asuntos fundamentales, la naturaleza del conflicto y las alternativas para todas las partes involucradas. Los componentes también incluyen las habilidades de persuasión de todas las partes involucradas (Budjac Corvette, 2011). Para efectos de los resultados de la investigación que se presenta en este trabajo se profundizará en dos de los componentes de la negociación: personalidad y estilos.

LA PERSONALIDAD Las personas interactúan en la negociación. La “interacción humana” podría definirse en una sola palabra: personalidad. De modo que resulta difícil separar la interacción de las personas. El éxito en la negociación depende de la comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad de los involucrados y estilo de interacción únicos, así como una adecuada percepción y compresión de los tipos de personalidad y estilos de interacción con los demás. Conocernos a nosotros mismos es un prerrequisito para conocer a otros; es también la antesala para explotar nuestro poder personal y maximizar nuestra efectividad en cualquier interacción humana (Budjac Corvette, 2011).

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN La visión o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la negociación. El estilo es el término empleado para describir el enfoque hacia las
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negociaciones. Ese estilo es afectado por el enfoque general, así como por ciertas características de la personalidad de los involucrados. En función de las distintas variables y necesidades que concurran en el negociador éste adoptará uno u otro estilo influenciado por los siguientes factores: El conocimiento lo más completo posible de la otra parte. La preparación de la negociación, el entorno y objetivos. El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones. Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso. Las concesiones y los acuerdos. El contrato de satisfacción.

La clasificación más básica de estilos de negociación señala dos tendencias: la orientación de tipo pragmático y la tipo humanista. Las personas con estilo pragmático al negociar buscan conseguir la mayor parte de los beneficios negociados, sin importarles cómo se siente o como pueda quedar el oponente. La otra tendencia de orientación tipo humanista es de los negociadores que se preocupan más por lo que pueda sentir la parte contraria y el impacto del proceso que los objetivos propios a negociar.

El modelo de interés doble (“Dual concern model”) de Dean G. Pruitt Según este modelo, ante una negociación un individuo equilibra su preocupación por la satisfacción de necesidades e intereses personales con la satisfacción de necesidades e intereses de los demás. Al combinar estas dos dimensiones se identifican cinco tipos de estilos: competitivo, colaborativo, acomodativo, evitativo y distributivo. Estilo competitivo: situaciones competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación. Estilo colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la

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relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas. Estilo acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro. Estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos. Estilo distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

El modelo de cuadro del negociador de Blake y Mouton Según este modelo existen principalmente cuatro estilos de negociar que parten de dos posiciones básicas y opuestas del comportamiento humano, el comportamiento agresivo y el sumiso. Este modelo presenta un sistema sencillo para la clasificación de los estilos de negociación basado en el interés de mantener una buena relación con la otra parte y por la consecución de ventajas. La figura 2 muestra este modelo. Al individuo en (1,1) no le gusta negociar, se siente inseguro y le parece algo incómodo. Por otro lado, el (1,9) es un individuo que necesita ser aceptado y querido, su estilo de negociación puede basarse en la cooperación, prefiere ceder en algún punto antes de violentar la situación o perder las buenas relaciones con la otra parte. El tipo (5,5) es formal y conciliador pero puede llegar a ser ambiguo y tender a analizar demasiadas posibilidades. El individuo en (9,1) cree estar en posesión de la verdad y generalmente no acepta los argumentos contrarios, puede mostrarse agresivo, es un competidor nato y entiende la negociación como una lucha en la que debe ganar. Finalmente, el individuo situado en (9,9) es considerado un negociador ideal; éste es una persona que entiende las relaciones a largo plazo, un auténtico estratega que no da señales de agresividad pero defiende sus puntos de vista.

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Figura 2. Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton.
9 Interés por una buena relación 8 7 6 5 4 3 2 1 1 1,1 9,1 5,5 1,9 9,9

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Interés por obtener beneficio

Fuente: De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova, 2011.

Estilos de negociación propuestos por De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova Partiendo del cuadro de estilos de negociación planteado por Blake y Mouton, este modelo señala las características personales de cinco estilos de negociación: formalista, cooperativo, diplomático, impositivo y dirigente. Este modelo constituye la base teórica para el desarrollo de esta investigación ya que desde nuestro punto de vista es el más completo en cuanto a la descripción del perfil de cada estilo y desde 1997 a la fecha ha sido revisado y actualizado por sus autores. Además este modelo toma en cuenta tres variables adicionales a las anteriormente mencionadas para la definición de los estilos: El carácter temporal: si la negociación es única o de continuidad. Las expectativas de cada una de las partes El clima de negociación.

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A continuación se describen las características personales de los cinco estilos de negociación propuestos por De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova: 1) Estilo Formalista: principalmente este tipo de negociador se basa en el empleo de los procesos establecidos por él o su empresa, tratando por todos los medios de no salirse del camino prefijado. El objetivo buscado en la negociación es el emplear tanto tiempo como sea necesario para dar satisfacción a su motivación, que es la de la exigencia del deber bien hecho. Las características de su perfil son: Es meticuloso y perfeccionista y consciente de la dificultad que puede implicar el proceso de negociar. No le gusta los cambios. Es cauteloso y distante en sus manifestaciones, procurando no tomar decisiones que no estén suficientemente respaldadas por sus reglamentos. Resiste muy bien la presión, posee un alto grado de autocontrol y está preparado para negociaciones prolongadas. Es realista, no esperando mucho de la otra parte, se conforma con un nivel bajo de expectativas, las que él considere que son suficientes para sus objetivos. Prefiere negociaciones basadas en testimonios y argumentos por escrito que orales. Es exigente en el cumplimiento de los acuerdos tomados. En negociaciones continuas y rutinarias es muy efectivo para las empresas. No suele implicarse en motivaciones personales con el negociador. 2) Estilo Cooperativo: las personas con este estilo buscan principalmente una relación cordial y de confianza, casi de tipo paternal hacia la otra parte. Estas personas buscan evitar la confrontación y encontrar una solución aceptable para ambos. Su perfil se compone principalmente del siguiente conjunto de características: Considera como elemento primordial la armonía entre las partes, buscando los puntos que tienen en común para construir la negociación. Le gusta la colaboración y mantener relaciones de afectividad con los oponentes. No suele ocultar la información y manifiesta abiertamente las necesidades y objetivos perseguidos a la otra parte con el fin de conseguir acuerdos gratificantes.

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Confía en la palabra y en el otro negociador, prefiriendo la comunicación oral a los documentos escritos. Tiene una gran habilidad de relación y trata de persuadir por medio de consejos o pidiendo ayuda y compresión. Trata por todos los medios de limar los puntos de desacuerdo, cediendo a veces de forma generosa, más de lo previsto, con el ánimo de llegar al acuerdo. Suele escuchar más que hablar, invitando con su lenguaje no verbal a la otra parte al diálogo y a que se sienta confiado. No le importa dedicar tiempo en la negociación.

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Busca el acuerdo mediante la cooperación, pensando que lo que es ventajoso para él, también debe serlo para el otro. No es manipulador y defiende con objetividad los intereses de ambas partes por igual.

3) Estilo Diplomático: las personas con este estilo buscan principalmente, llegar a un equilibrio de objetivos entre las partes de forma pragmática, es decir, se conforman con que sean lo suficientemente válidos para sus intereses aunque sean modestos. El objetivo que persigue es, mediante el intercambio de cesiones por ambas partes, llegar a una zona de equilibrio, donde los beneficios obtenidos salvaguarden la imagen e intereses de ambos. Se reconoce el perfil de este tipo de negociador a través de las siguientes características: Muestra una prudencia acentuada, es modesto pero esconde una fortaleza importante y muestra gran firmeza en sus planteamientos si se ve obligado a hacerlo. Aunque su interlocutor se muestre agresivo, él no pierde la compostura ni se fatiga, es analítico en lugar de emotivo y paciente por lo que el factor tiempo juega a su favor. Tiene gran capacidad de diálogo y fluidez verbal, es equilibrado y le gusta negociar en un clima de cordialidad, pero sin pararse. Maneja muy bien el concepto de sus expectativas, adaptándolas de forma práctica, si ello le lleva a la conciliación, cuando hay puntos de vista divergentes. Durante el proceso no trata de dominar pero es directo en el planteamiento, tratando de llegar cuanto antes al acuerdo.
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Es muy discreto en la información que vierte con respecto a otros y le da mucha importancia a las pruebas que demuestran lo que se dice en los argumentos. Nunca se compromete con aquello que no puede cumplir y tiene una gran facilidad para adaptarse al estilo y forma de negociar del oponente.

4) Estilo Impositivo: las personas con este estilo quieren vencer en la negociación, por la fuerza si es necesario, tratan de imponer sus puntos de vista y salir victoriosos en los procesos. El objetivo que persigue al negociar es conseguir la mayor cantidad de beneficio, no importándole la confrontación ya que está seguro de ganar por la percepción de superioridad que tiene de sí mismo. Busca el tipo de negociación de obtener algo por nada, tipo “gano yo-pierde él”. Las características de este perfil son: Se muestra impetuoso, arrollador, tomando las decisiones de forma rápida y queriendo llegar pronto al cierre del proceso. Piensa que su poder radica en la fuerza (realmente lo que hace muchas veces es ocultar sentimientos de inferioridad) empleándola como elemento motivador. El clima que genera es de tensión y sólo está dispuesto a la cooperación si él cree que los demás están aceptando lo que él indica. Es muy analítico y cada argumento esgrimido por el oponente lo disecciona y lo contrarresta con objeciones. En sus demandas es muy explícito y preciso, no entreteniéndose en sutilezas ni vaguedades. Va directamente al grano. Está muy seguro de sus planteamientos y objetivos, por lo cual no le importa dedicar mucho tiempo a la negociación. Basado en su dureza y como no le gusta perder, piensa que cuanto más dure el proceso antes cederá el oponente. Maneja muy bien el lenguaje verbal y los gestos, tratando de intimidar a la otra parte. Mira de frente al interlocutor y sus ojos muestran altivez y persuasión. Habla más de lo que escucha y considera toda negociación como un enfrentamiento en el que uno gana y otro pierde. Piensa que las ventajas para él, tienen que provenir inevitablemente de desventajas para la otra parte y eso no le preocupa en absoluto. 5) Estilo Dirigente: las personas que poseen este modo de negociar son las que en todo momento buscan la forma de resolver las negociaciones aportando una gran
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objetividad e intentando la cooperación entre ambas partes. El objetivo prioritario que persiguen es aportar todos los medios posibles para encontrar soluciones viables y válidas para satisfacer las necesidades y objetivos, tanto propios como de la otra parte. Sabe que tiene que dar para obtener, por tanto su estilo es de “ganar-ganar”. El poseedor de este estilo tiene un perfil que cumple con las siguientes características: Sabe crear un clima de objetividad y cordialidad donde impera la necesidad de afrontar los objetivos y necesidades de ambos desde una óptica de neutralidad, tratando de resolver el problema. Busca que ambas partes se impliquen en el examen conjunto de cada una de las propuestas aportadas en el proceso, confiando en su gran capacidad de análisis y síntesis, así como también en la de la otra parte, si demuestra honradez e inteligencia. Domina perfectamente la comunicación verbal y no verbal, pretendiendo que los resultados que se produzcan sean a largo plazo, para lo cual utiliza a fondo la creatividad. Tiene una visión de tipo generalista con una gran amplitud de miras y se muestra flexible. Elimina todo tipo de prejuicios que puedan distorsionar la esencia de los objetivos a negociar. Es tranquilo, seguro de sí mismo y equilibrado, no dejándose influir por el poder o cargo que pueda ostentar el oponente y si el estilo o clima del proceso no es el apropiado. Gracias a su buen dominio de las técnicas de comunicación logra que la otra parte pase a la situación de construir juntos. Se muestra firme en lo esencial, pero flexible en lo secundario, logrando compromisos de lealtad, continuidad y responsabilidad, tratando que los compromisos del acuerdo sean justos y equitativos. Transmite con precisión la información demandada por el adversario para adecuarla al proceso, pero nunca la utiliza para manipularla, al contrario, trata de que sea un elemento de efectividad. Es muy respetuoso con el oponente y nunca intenta arrinconarlo, buscando la posibilidad de ofrecerle una salida airosa, pretende con sus acciones y comunicación eficacia pero sin herir a nadie.
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EDUCACIÓN SUPERIOR EN VENEZUELA El Consejo Nacional de Universidades (CNU) es el organismo rector del sistema de educación superior en Venezuela y está adscrito al Ministerio de Educación Superior. Está formado por instituciones de una elevada calidad académica orientadas a producir y transmitir conocimientos. Es función del Consejo Nacional de Universidades (CNU) mantener la unidad pedagógica, cultural y científica de las universidades nacionales, funcionará un Consejo Nacional de Universidades que estará constituido por un delegado de los profesores y un delegado de los estudiantes de cada universidad, elegido por votación directa y secreta en los sectores respectivos; por los rectores de las universidades y por el ministro de educación, quien lo preside. Áreas de estudio A continuación se presenta la clasificación elaborada por el Consejo Nacional de Universidades de las áreas de estudio en Venezuela: Ciencias Básicas Ciencias Sociales Ciencias de la Salud Ciencias de la Educación Ciencias y Artes Militares Ciencias del Agro y del Mar Humanidades, Letras y Arte Ingeniería-Arquitectura-Tecnología

Para el desarrollo de este estudio, se escogieron dos áreas de estudio, Ingeniería y FACE (Finanzas, Administración, Contaduría y Economía). A continuación se presenta el perfil de un profesional en cada una de estas áreas.

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Ingeniería Según J. Banda un ingeniero puede describirse como una persona que usa mucho su razonamiento y trata de tener una explicación para todo. El perfil del ingeniero es el de un individuo con buena capacidad analítica y de observación, por esta razón son buenos para resolver problemas. Suelen ser ordenados, con horarios y planes pre- establecidos. También son personas creativas, con imaginación e ideas innovadoras. Estas características son consistentes con todas las ramas de la ingeniería y fueron validadas con diferentes perfiles generados por universidades como la Universidad de los Andes, la Universidad Simón Bolívar y La Universidad del Zulia. Finanzas, Administración, Contaduría y Economía La información descrita en los portales electrónicos de diferentes universidades Venezolanas como la Universidad Central de Venezuela, la Universidad Católica Andrés Bello y la Universidad Metropolitana, describen al perfil de un profesional en el área de FACE (Finanzas, Administración, Contaduría y Economía) como individuos que poseen una mentalidad reflexiva, creadora, orientadora y con capacidad promotora que les permite tener activa y protagónica participación en el desarrollo económico y social. Estos profesionales son capaces de interpretar diferentes situaciones adoptando una posición científica que les permite proporcionar alternativas y soluciones. Además, poseen habilidades numéricas y verbales para una comunicación efectiva y para el trabajo en equipo. Instituto de Estudios Superiores de Administración El Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) es una escuela de gerencia ubicada en Caracas – Venezuela, que forma líderes como profesionales o empresarios responsables, capaces de contribuir con el éxito de las organizaciones públicas o privadas. La institución cuenta con una oferta académica de postgrados y formación ejecutiva de calidad internacional. La recopilación estadística de las cohortes 2009, 2010 y 2011 de la Maestría en Administración, presenta, en promedio, los siguientes datos:
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Distribución por sexo: 63% masculino y 37% femenino. Distribución por edad: 20% menos de 25 años, 50% entre 24 y 29 años, 20% entre 30 y 34 años, y 10% de 35 en adelante. Edad promedio 28 años. Distribución por nacionalidad: 98% venezolanos y 2% extranjeros. Distribución por carrera universitaria: 50% Ingeniería, 14% Administración y Gerencia, 8% Economía, 6% Contaduría, 3% Derecho, 3% Farmacia, 3% Comunicación Social, 3% Ciencias Políticas, 3% Negocios Internacionales, 3% Computación e Informática, y 4% otras carreras.

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Distribución por universidad: 20% Universidad Simón Bolívar, 15% Universidad Central de Venezuela, 13% Universidad Católica Andrés Bello, 10% Universidad Metropolitana, 8% Universidad Santa María, 4% Universidades extranjeras, 2% Universidad de Los Andes, 2% La Universidad del Zulia y 26% otras universidades.

ORIENTACIÓN VOCACIONAL En la publicación de la Dra. Viviana Gonzales Maura en la revista Pedagogía Universitaria (2001 Vol. 6 No 4) se describen los enfoques teóricos de la orientación vocacional: teorías factorialistas, teorías psicodinámicas y teorías evolucionistas. Teorías factorialistas (Fingermann, G.): consideran la elección profesional como un acto no determinado por el sujeto sino como resultado de la correspondencia entre las aptitudes naturales del hombre y las exigencias de la profesión, la cual es determinada por tests psicológicos. Teorías psicodinámicas (Bordin, Nachman, Holland): la motivación profesional es considerada como la expresión de fuerzas instintivas que se canalizan a través del contenido de determinadas profesiones. La vocación es la expresión de la sublimación de instintos reprimidos que tuvieron su manifestación en la infancia del sujeto y que encuentran su expresión socializada en la edad juvenil a través de la inclinación hacia determinadas profesiones.

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Teorías evolucionistas (Super, D, Gunzberg, O’hara): la vocación es el resultado de la madurez personal expresada en el proceso de elección profesional la cual se manifiesta en los siguientes indicadores: conocimiento del sujeto del contenido de las profesiones preferidas, fundamentación de sus preferencias y autoevaluación de sus posibilidades para ejercerlas. Estas tres teorías representan la base de la orientación vocacional, la cual es caracterizada actualmente como un proceso continuo que ayuda al desarrollo de potencialidades cognitivas y motivacionales donde participan todos los agentes educativos (maestros, padres, psicólogos, entre otros). Es un proceso preventivo y no terapéutico donde el individuo es considerado parte de un grupo y un ente activo en la toma de decisiones profesionales. La elección de una carrera universitaria depende de muchos factores, diferentes autores priorizan unos u otros, sin embargo, en todos los casos es descrito como un proceso complejo el cual es particular para cada individuo. Actualmente todas las teorías presentadas aportan a la concepción moderna de la orientación vocacional. Para este estudio, la teoría factorialista representa la base teórica que puede relacionar la escogencia de una carrera universitaria con la adopción de un estilo de negociación. La orientación vocacional en la teoría factorialista se limita al “descubrimiento” a partir de los tests de aquellos rasgos que posee el sujeto y que pueden facilitar u obstaculizar su futuro desempeño profesional y se fundamenta en una concepción factorialista de la personalidad entendida como una sumatoria de aptitudes físicas, intelectuales, que se expresan directamente en la conducta como rasgos. La adopción de un estilo de negociación, entre otras variables antes descritas, también depende de rasgos en la personalidad del individuo. La evaluación de estos rasgos y su correspondencia con las exigencias de determinadas profesiones o estilos de negociación a través de tests pueden determinar, según estas teorías, la orientación vocacional o como describe De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova la tendencia hacia un estilo de negociación. Al respecto G. Fingermann (1968) representante de este enfoque teórico expresa: “El gran movimiento que tiene por fin la organización científica del trabajo, la psicotécnica
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con sus métodos científicos, cobra cada vez más importancia porque ofrece procedimientos tendentes a determinar para cada persona el trabajo más adecuado a sus aptitudes naturales, sean físicas, manuales, técnicas o intelectuales”.

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METODOLOGÍA Diseño de la investigación La investigación presentada corresponde a un estudio del tipo exploratorio. La revisión de la literatura acerca de estilos de negociación reveló que no existe alguna guía o idea relacionadas con el problema de estudio y, según Hernández Sampieri (1997), los estudios exploratorios se efectúan, normalmente, cuando el objetivo es examinar un tema o problema de investigación poco estudiado o que no ha sido abordado antes. Los estudios exploratorios en pocas ocasiones constituyen un fin en sí mismos, por lo general determinan tendencias, identifican relaciones potenciales entre variables y establecen el “tono” de investigaciones posteriores más rigurosas (Dankhe, 1976). En este sentido, con esta investigación se busca determinar tendencias en los estilos de negociación de individuos con grado universitario según su profesión.

Instrumento de recolección de datos Para recopilar la información se utilizó el cuestionario de preguntas presentado como el Anexo I de este trabajo. Este cuestionario fue presentado por Manuel Dasí y Martínez Vilanova en su libro Técnicas de Negociación (2011). Según los autores, este instrumento no intenta ser una herramienta científica o psicoanalista, sólo pretenden que se pueda utilizar para comprobar el grado de estilo de negociación y tendencia que poseen los individuos. El cuestionario fue aplicado de forma auto-administrada, lo cual quiere decir que cada individuo reportó sus respuestas. Las preguntas que contiene son del tipo cerradas, es decir, contiene varias alternativas de respuestas que han sido delimitadas. La primera parte del instrumento contiene datos generales: empresa en la que actualmente trabaja o última empresa en la que trabajó; área de desempeño, función o departamento donde trabaja o trabajó; título de pregrado; nombre de postgrado; si posee experiencia gerencial y si es venezolano.

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En la segunda parte el cuestionario está dividió en nueve bloques de cinco preguntas cada uno, para un total de 45 ítems. Dichas preguntas están identificadas con las letras A, B, C, D, E. Cada una de las letras representa un estilo de negociación como se indica en la tabla 1. Tabla 1. Clave de las letras del cuestionario. Clave A B C D E Estilo de negociación Impositivo Formalista Dirigente Diplomático Cooperativo

La forma de completar el cuestionario consiste en agrupar por orden de importancia con los números 1,2 y 3, las tres preguntas por bloque que más se ajusta a la forma de cada individuo. Las puntuaciones se obtienen al contar el número de veces que cada individuo ha señalado una misma letra con el número 1 multiplicado por el número 6, este resultado se sitúa en la columna “1° lugar x 6” de la letra que corresponde en la tabla 2 mostrada a continuación. Tabla 2. Cuadro de cálculo. Letra A B C D E 90 100% 1° lugar x 6 2° lugar x 3 3° lugar x 1 Total Tanto %

A continuación se realiza el mismo procedimiento con las letras marcadas con el 2 pero esta vez multiplicado por el número 3 y con las letras marcadas con el 3 multiplicado por
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el número 1. El cuadro se completa al sumar horizontalmente los resultados de las letras para relejarlo en la columna “Total”. La suma de los parciales de dicha columna debe dar 90. Una vez completado el cuadro se calcula el porcentaje. De esta forma se puede ver el porcentaje de cada estilo de negociación puro que posee cada individuo en su forma de negociar.

Población y Muestra Para esta investigación se utilizó una población finita porque se enfoca específicamente en personas que culminaron sus estudios de pregrado universitario y se encuentran realizando estudios superiores en la ciudad de Caracas. La población fueron personas venezolanas, de ambos sexo, estudiantes de Maestrías en el IESA y la Universidad Metropolitana. Los sujetos en total fueron N = 260 como se muestra en la tabla 3. De éstos se seleccionó la muestra conformada por estudiantes de la cohorte 2010, 2011, 2012 de la Maestría de Administración de Empresas del IESA y por estudiantes de las cohortes 2010, 2011 y 2012 de la Maestría de Administración de Empresas de la Universidad Metropolitana. Fueron seleccionadas estas dos instituciones educativas por contar con oferta académica de postgrado en gerencia. Tabla 3. Tamaño de la muestra total y según las instituciones educativas Institución Educativa Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) Universidad Metropolitana Total Número de Individuos 164 96 260

El muestreo utilizado es un método no probabilístico llamado intencional u opinático. Según Latorre y Arnal (2003) en este tipo de muestreo se eligen los individuos que se estima que son representativos o típicos de la población, además se seleccionan a sujetos que se estima que puedan facilitar la información necesaria.

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Se seleccionaron dos áreas de estudios específicas: ingeniería y finanzas, administración, contaduría, economía (FACE) por ser las carreras universitarias con más representación en las instituciones educativas mencionadas.

Fases de la Investigación La recolección de datos para esta investigación fue dividida en dos fases: Fase 1: Aplicación del cuestionario a estudiantes del IESA para determinar la validez del instrumento y verificar que los cinco estilos propuestos tengan una distribución balanceada. Fase 2: Aplicación del cuestionario a estudiantes del IESA y la Universidad Metropolitana provenientes de las dos áreas de estudio seleccionadas: Ingeniería y Administración, Contaduría, Economía y Finanzas (FACE).

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RESULTADOS Y ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN Luego de estudiar los estilos de negociación propuestos por De Manuel Dasí y MartínezVilanova, se pueden agrupar las características determinantes de cada uno de ellos como se presenta en las Figuras 3 y 4 de manera de presentarlos de forma resumida. Figura 3. Características determinantes de los estilos de negociación Estilo Objetivo Perfil Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Decisiones basadas en reglamentos. Resistente a la presión. Dispuesto a negociaciones largas. Se conforma con nivel medio, que esté adecuado a sus objetivos. Testimonios por escrito. No se implica emocionalmente. Exige el cumplimiento del acuerdo. Busca armonía y puntos en común. Se implica afectivamente. Facilita la información. Confía en la palabra y en el otro. Gran habilidad de relación y comunicación. Cede de forma generosa. Escucha más que habla. Dedica tiempo a la negociación. No manipula. Busca la cooperación. Acentuada prudencia. Se muestra firme si es necesario. Es paciente, analítico y equilibrado. Gran capacidad de diálogo. Le gusta negociar con cordialidad. Maneja muy bien sus expectativas. No trata de dominar, pero es directo en los planteamientos. Le da importancia a las pruebas demostrativas. Es discreto en la información. No se compromete con lo que no pueda cumplir.

FORMALISTA

Cubrir su motivación con la sensación del deber bien hecho

Evitar la confrontación y encontrar una solución COOPERATIVO cordial y aceptable para ambas partes

Buscar el equilibrio entre las partes, intentando que DIPLOMÁTICO los beneficios obtenidos sean interesantes para ambos

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Figura 4. Características determinantes de los estilos de negociación (continuación) - Firme, duro, impetuoso, arrollador. - Pretende llegar pronto al acuerdo. - Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador. - Crea un clima de tensión. - Sólo coopera si aceptan sus reglas de juego. - Es muy analítico, analiza cada Vencer en la negociación a argumento expuesto y pone costa de la otra parte. objeciones. - Es explícito, preciso y directo. - No muestra cansancio y dedica el tiempo que sea necesario para negociar. - Intimida con el lenguaje verbal y los gestos. - Habla más que escucha. - Quiere la mayor parte del beneficio. - Crea un clima de objetividad y cordialidad. - Neutral e intenta resolver. - Capacidad de análisis y síntesis. - Confía en la otra parte y busca Aportar todos los medios acuerdos a largo plazo. necesarios para encontrar - Es creativo. soluciones válidas para - Es inteligente y elimina prejuicios. satisfacer las necesidades de - No se deja influir y está seguro de sí ambas partes. mismo. - Firme en lo esencial, pero flexible en lo secundario. - No manipula la información. - Respeta al oponente y evita herir.

IMPOSITIVO

DIRIGENTE

Al presentar los estilos de esta manera se muestran las características más relevantes y se facilita el entendimiento de cada uno de los perfiles. Luego de sintetizar las características de cada estilo, se determinó la validez del instrumento a través de la verificación de los cinco estilos propuestos en una primera muestra de individuos, alumnos del IESA, estudiantes del Master de Administración de Empresas a tiempo parcial de la cohorte 2010 y 2011.

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A continuación se muestra la distribución de carreras encuestadas en la primera etapa de la aplicación del instrumento para un total de 84 individuos. Tabla 4. Distribución de carreras universitarias de los individuos encuestados Carrera universitaria Ingeniería Administración, Contaduría, Economía y Finanzas Farmacia Licenciatura Química Licenciatura en Computación Mercadeo Relaciones Industriales Ciencias y Artes Militares Ciencias Fiscales Ciencias Actuariales Ciencias Políticas Total Número de individuos 47 24 3 2 2 1 1 1 1 1 1 84 Porcentaje 56 % 29 % 4% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 100 %

Se puede observar que la distribución de carreras se asemeja a los datos estadísticos recopilados de las cohortes 2009, 2010 y 2011 de la Maestría en Administración del IESA, donde 50% pertenecía a ingeniería, 14% administración y gerencia, 8% economía, 6% contaduría. Para simplificar la presentación de los resultados, las carreras farmacia, licenciatura química, licenciatura en computación, mercadeo, relaciones industriales, ciencias y artes militares, ciencias fiscales, ciencias actuariales y ciencias políticas, serán presentadas como “otras carreras”. Tomando como base esta muestra inicial de 84 individuos, se procedió al desglose de la distribución de los estilos de negociación primario, es decir, aquellos que para cada individuo, obtuvieron la mayor puntuación. En la tabla 5 se puede observar los resultados.

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Tabla 5. Distribución de los estilos de negociación Estilo de Negociación Impositivo (A) Formalista (B) Dirigente (C) Diplomático (D) Cooperativo (E) Porcentaje 4% 15 % 33 % 34 % 13 %

Los resultados mostrados en la tabla anterior corresponden al estilo de negociación que presenta con mayor porcentaje cada individuo en su forma de negociar. El estilo predominante es el diplomático con 34% seguido muy de cerca por el dirigente con un 33%, es decir, que más de la mitad de los encuestados tienen en mayor proporción a algunos de estos dos estilos puros de negociación como predominante. Por otro lado, el estilo formalista acumuló un 15%, mientras que el cooperativo 13% y finalmente el estilo impositivo con 4%. Aunque la muestra total contiene individuos de distintas carreras universitarias, ingeniería representa más de la mitad, por lo que se prevé que los resultados específicos para esta carrera tenderán de igual manera a los estilos dirigente y diplomático como los más predominantes. Con estos resultados y la distribución obtenida se puede comprobar que el instrumento no presenta “problemas de borde” y que metodológicamente cada categoría discrimina entre uno y otro estilo para la muestra a la que fue aplicada. Los problemas de borde o discriminación de categorías se refieren a que cada estilo debe ser excluyente. En el modelo de estilos de negociación utilizado en este estudio existen ciertas características o cualidades que pueden describir a más de un estilo, sin embargo dado los resultados obtenidos se puede decir que la herramienta aplicada los diferencia a cada uno, ya que tienen presencia en más o menos medida dentro de la muestra. Para la segunda fase de la investigación, se decidió continuar el análisis con los individuos de las carreras con mayor representación: ingeniería y las carreras finanzas, administración, contaduría y economía agrupadas bajo el nombre de FACE. Para esta etapa de la recolección de datos se incrementó el número de individuos de estas carreras
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con el objetivo de establecer una comparación entre dos áreas de estudio con una muestra más amplia. El instrumento se aplicó esta vez a individuos de la cohorte 2010, 2011 y 2012 de la Maestría de Administración de Empresas del IESA y de la cohorte 2010 y 2011 de la Maestría de Administración de Empresas de la Universidad Metropolitana. Para la totalización de resultados de esta etapa fueron tomados en cuenta los resultados obtenidos en la primera etapa para las dos carreras seleccionadas, de esta forma la muestra fue de 216 individuos en total, 129 Ingenieros y 87 profesionales en las carreras de FACE. Los resultados correspondientes a los ingenieros se presentan en la tabla 6. Estos resultados muestran que el estilo que predomina en los ingenieros es el dirigente. Un 36% del total de ingenieros encuestados poseen un estilo de negociación que tiende a ser del tipo dirigente, sin embargo el estilo diplomático también contó con una importante representación con el 30%, seguido luego por el cooperativo con un 16%, el formalista con un 13 % y finalmente el impositivo con un 5%. Tabla 6. Distribución de los estilos de negociación en ingenieros. Ingeniería : Total encuestados 129 Estilo de Negociación Impositivo (A) Formalista (B) Dirigente (C) Diplomático (D) Cooperativo (E) Porcentaje 5% 13 % 36 % 30 % 16 %

Del estilo dirigente se pueden destacar ciertas características como objetividad, creatividad, capacidad de análisis, síntesis y de resolución de conflictos que pueden asociarse al perfil de graduado en ingeniería. Por otro lado destacan otras características del tipo personal como cooperación, cordialidad y respeto. Los individuos cuyo estilo predominante es el dirigente presentan la característica de ser analíticos y buscar un equilibrio en la negociación.
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El estilo que se ubicó muy cerca al dirigente fue el diplomático con un 30%. Esto quiere decir que otra importante parte de los ingenieros podrían presentar características de este estilo. El diplomático difiere con el dirigente en que es capaz de sacrificar resultados por mantener buenas relaciones. Así lo describen los autores del modelo: “las personas con este estilo buscan principalmente, llegar a un equilibrio de objetivos entre las partes de forma pragmática, es decir, se conforman con que sean lo suficientemente válidos para sus intereses aunque sean modestos”. Por otro lado, los profesionales en el área de FACE presentaron los resultados mostrados en la tabla 7. El estilo que predominó fue el diplomático con un 40% seguido del dirigente que obtuvo un 31%. Por su parte el estilo cooperativo obtuvo un 15%, seguido del formalista con 9% y finalmente el impositivo con 5%. Tabla 7. Distribución de los estilos de negociación en FACE. FACE : total encuestados 87 Estilo de Negociación Porcentaje Impositivo (A) 5% Formalista (B) Dirigente (C) Diplomático (D) Cooperativo (E) 9% 31 % 40 % 15 %

El estilo diplomático busca obtener resultados de forma pragmática, como se describió anteriormente, puede conformarse con resultados modestos para preservar imagen e intereses de ambas partes. Por otro lado, destacan características personales como paciencia y firmeza. Con respecto al perfil de un profesional de FACE, en este estilo domina la comunicación, maneja una fluidez verbal y capacidad de diálogo que le permite controlar los procesos en un ambiente favorable. Adicionalmente los individuos con estilo diplomático predominante son capaces de adaptarse a otros estilos. Haciendo un análisis en conjunto de los resultados obtenidos se puede observar una tendencia ya que los estilos dirigente y diplomático obtuvieron la mayor puntuación en Ingeniería y FACE respectivamente, y también fueron los segundos más importantes en
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estas áreas. Al combinar estos dos estilos de negociación en cada una de estas áreas de estudio se obtiene más de la mitad de la muestra, 66% en el caso de ingeniería y 71% para FACE. En ambos casos las tres últimas posiciones fueron cooperativo, formalista e impositivo, las tres con porcentajes similares en ambas áreas, siendo los estilos menos populares dentro de este estudio. Es importante destacar que para el análisis de resultados de este estudio se ha tomado en cuenta sólo el estilo que ha resultado con mayor puntuación para cada individuo. Como se ha comentado anteriormente cada persona tendrá cierto grado (representado en porcentajes) de influencia de cada estilo, sin embargo para efectos del análisis solo se consideró el estilo predominante. Para complementar el análisis de la segunda fase de la investigación se aplicó el instrumento a diversos profesionales que luego fueron descartados por no estar en las dos áreas de estudio seleccionadas, sin embargo al agrupar todos estos datos como otras carreras se obtuvieron los resultados mostrados en la tabla 8. Tabla 8. Distribución de los estilos de negociación en otras carreras. Otras Carreras: total encuestados 44 Estilo de Negociación Porcentaje Impositivo (A) 11% Formalista (B) Dirigente (C) Diplomático (D) Cooperativo (E) 20 % 25 % 36 % 7%

Los resultados de otras carreras muestra al estilo dirigente como el más predominante con un 25% seguido del diplomático con 36%, formalista con un 20%, impositivo con un 11% y finalmente cooperativo con un 7%. En la figura 5 se presenta la distribución de estilos de negociación de todos los individuos encuestados de las diferentes áreas donde se observa predominancia de los estilos dirigente y diplomático.

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Si analizamos los estilos con mayor puntuación, el diplomático y el dirigente, presentan características diferentes desde el punto de vista de los resultados de la negociación. El primero suele conformarse con resultados modestos mientras que el segundo utiliza todas las herramientas disponibles para alcanzarlos. Desde el punto de vista de las relaciones, son estilos muy similares puesto que ambos procuran el bienestar del interlocutor y la imagen que dejan después del proceso de negociación. Además se pueden resaltar algunas similitudes entre las cualidades de ambos estilos como la firmeza y cordialidad. Figura 5. Diferencias de distribución de los estilos de negociación.
50% 40% 30% 20% 10% 0% Impositivo Formalista Dirigente Diplomático Cooperativo Ingeniería FACE Otras Carreras

En la primera parte del análisis se observó que los ingenieros tienden al estilo dirigente como el más predominante seguido por el estilo diplomático. Luego al analizar sólo los resultados del área de FACE se obtuvo que el estilo predominante es el diplomático seguido por el dirigente. Finalmente con los resultados obtenidos para el área de otras carreras donde nuevamente los estilos diplomático y dirigente son predominantes como se muestra en el gráfico 9, pareciera que pueda existir un patrón; sin embargo, por la diversidad de carreras dentro de este grupo no se puede hacer ninguna afirmación con respecto a la tendencia hacia algún estilo. Hay varios factores que se deben considerar para continuar con esta línea de estudio: 1. Algunas afirmaciones dentro de la encuesta sobre los estilos pueden generar rechazo a las personas por su contenido. Por ejemplo la afirmación “No me importa negociar desde la posición de fuerza y no me preocupa que mi adversario se sienta mal” del
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estilo impositivo. Esta afirmación pudo haber sido presentada de la siguiente manera: “No me importa negociar desde la posición de fuerza” evitando incluir la segunda parte de la frase. 2. En el estudio solo se consideró como resultado el estilo predominante de cada individuo. La influencia de los estilos no predominantes no fue tomada en cuenta y podría aportar información relevante para complementar el análisis. Adicionalmente y en pro de obtener más información, se podría aplicar el instrumento priorizando las afirmaciones del 1 al 5 en vez del 1 al 3.

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CONCLUSIONES De los resultados obtenidos en este estudio exploratorio se puede concluir lo siguiente: • Se comprobó que el instrumento de recolección de datos formulado por De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova y utilizado en este estudio posee categorías que excluyen metodológicamente entre los cinco estilos de negociación del modelo: formalista, dirigente, impositivo, cooperativo y diplomático; por lo cual se considera una buena herramienta para conducir investigaciones iniciales en el área. Sin embargo, se recomiendan solicitar la priorización de las afirmaciones en su totalidad (clasificación en orden de importancia del 1 al 5). • Los ingenieros tienden al estilo dirigente como el más predominante. De este estilo se pueden destacar ciertas características como objetividad, creatividad, capacidad de análisis, síntesis y de resolución de conflictos que pueden asociarse al perfil de graduado en ingeniería. • Los profesionales en el área de FACE presentaron como estilo predominante el diplomático caracterizado por el dominio de la comunicación, fluidez verbal y capacidad de diálogo lo cual puede asociarse al perfil de este profesional. • Consideramos que existen evidencias empíricas que apuntan a que la respuesta a nuestra pregunta de investigación: ¿El estilo de negociación de futuros gerentes venezolanos con grado universitario se encuentra relacionado a su profesión? sea afirmativa. Sin embargo, por ser este un estudio exploratorio, próximos estudios más exhaustivos podrán determinar con mayor precisión el nivel de relación. • Existen varios factores que pueden influenciar los resultados obtenidos, entre los cuales se encuentran: afirmaciones del instrumento con contenido negativo que generan rechazo y que en el estudio solo se analizó el estilo predominante de cada individuo. Considerar los estilos no predominantes y su influencia podrían aportar mayor información y enriquecer el análisis.

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ANEXOS

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ANEXO I Instrumento de recolección de datos

Encuesta de Investigación para Trabajo de Grado
Empresa en la que actualmente trabaja o última empresa en la que trabajó: ____________________________________________ Área de desempeño, función o departamento donde trabaja o trabajó: ________________________________________________ Título de Pregrado: _____________________ Nombre de Postgrado (terminado, en curso o no aplica): ______________________ ¿Tiene usted experiencia gerencial? SI__ NO__ ¿Es usted Venezolano(a)? SI__ NO__

Instrucciones para completar la encuesta: A continuación encontrará nueve (9) bloques de cinco afirmaciones cada uno. Dichas afirmaciones están identificadas con las letras A, B, C, D, E. Una vez que lea las afirmaciones, deberá señalar las tres que más se ajusten a su forma de pensar y las clasificará por orden de importancia con los números 1, 2, 3. Ejemplo: Supongamos que en un bloque la afirmación C es la que más se ajusta a usted, por tanto deberá colocar al lado de la letra C, en la columna en blanco, el número 1. A continuación piensa que la segunda que más se ajusta por grado de importancia es la letra B, colocará al lado el número 2. La tercera afirmación cree que es la letra D, coloque el número 3. Las demás letras del bloque no tendrán número y las deberá dejar en blanco. Antes de colocar la puntuación se recomienda leer las 5 afirmaciones de cada bloque.
Letra Importancia

Me gusta reflexionar antes de dar una opinión. No me siento avergonzado de dar mi punto de vista en las reuniones. Expreso mis ideas de forma espontánea. Prefiero guardar mis ideas y compartirlas por escrito. Me siento confiado de todas mis acciones.

A B C D E

2 1 3

A continuación marque con 1, 2 ó 3 las afirmaciones que se ajusten más a su forma de pensar: Bloques
Bloque 1

letra A B C D E B

Importancia:
1,2 ó 3

1.1 Después de una negociación extensa, es necesario descansar y relajarse. 1.2 Prefiero negociaciones lentas, ya que me permiten analizar y consultar continuamente mis notas. 1.3 Ante un problema en una negociación, sé encontrar soluciones que nos unan a las dos partes y quedemos satisfechos. 1.4 Me gusta más en una negociación, llegar a arreglos útiles con la otra parte, que esperar a soluciones perfectas. 1.5 Prefiero ceder algo más en una negociación, si con ello me gano la confianza de la otra parte.
Bloque 2

2.1 Después de cada negociación, anoto con sumo cuidado todos los resultados y

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detalles de la misma. 2.2 Soy muy equilibrado y tienen que pasar muchas cosas en una negociación para que me ponga nervioso. 2.3 En las negociaciones suelo no ofrecer en principio todo lo que puedo y me conformo con algo menos de lo que esperaba. 2.4 Intento en todas las negociaciones, comprender los deseos de mi oponente y conocer sus objetivos para adaptarme a ellos. 2.5 No me importa negociar desde la posición de fuerza y no me preocupa que mi adversario se sienta mal.
Bloque 3

C E D A C D E A B D E B A C E A B C D A B C D E B C

3.1 Pienso que las dificultades que se presentan en las negociaciones, son fruto de la imprecisión en la comunicación. 3.2 En una negociación me gusta parecerle buena persona al otro, tratando que no existan muchos ataques y el clima sea el adecuado. 3.3 Creo que soy muy noble y sincero en las negociaciones, me sentiría mal si manipulara al otro. 3.4 En una negociación, cuanto más se muestra débil el otro, yo me crezco y me muestro firme en los objetivos. 3.5 En las negociaciones sé que siempre surgen dificultades, además no espero grandes cosas de ellas.
Bloque 4

4.1 Me gusta la prudencia al negociar y trato de no ofrecer más de lo que puedo cumplir. 4.2 En una negociación, procuro no dañar en ningún momento los sentimientos de mi interlocutor y respetar las motivaciones de él. 4.3 En una negociación, ante los argumentos del otro, soy meticuloso y analizo cada punto para buscar la respuesta u objeción precisa. 4.4 Antes de empezar a negociar, exijo que se acuerde los términos, puntos y tiempos del proceso. 4.5 En una negociación, me gusta que los acuerdos conseguidos sean a largo plazo.
Bloque 5

5.1 En una negociación, si hay conflicto o desacuerdo trato de solucionarlo, intentando que la solución sea desde el lado más humano. 5.2 En una negociación soy competitivo y me gusta medir mi fuerza frente al otro. 5.3 Me gusta negociar bajo reglas fijas y que el otro sea serio. 5.4 En una negociación, busco siempre soluciones que satisfagan por un igual a los intereses de ambos. 5.5 En una negociación, pido los aplazamientos que crea necesarios, si con ello calmo la tensión y los ánimos alterados.
Bloque 6

6.1 El objetivo de toda negociación es conseguir el mejor trozo de pastel, de lo contrario creo que he hecho una mala gestión. 6.2 Soy muy metódico y me desagrada que las personas se salgan de las normas establecidas de antemano en los procesos de negociación. 6.3 En las negociaciones me centro en resolver el problema de forma justa, antes que ceder por amistad ante el otro. 6.4 Dedico todo el tiempo necesario para que, junto a la otra parte, encontremos la mejor salida a los asuntos o acuerdos de negociación. 6.5 En una negociación, trato por todos los medios que el otro se encuentre cómodo y que prevalezca una buena comunicación sin agresividad.
Bloque 7

7.1 Me preocupo de que el lugar para negociar esté en perfecto orden, que los objetivos estén definidos y de empezar con puntualidad. 7.2 Si nos encontramos en “vía muerta”, busco nuevas formas creativas para salir del aprieto.

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7.3 Mis conocidos comentan que tengo “mano izquierda” para resolver los conflictos y que me llevo bien con las personas. 7.4 Intento buscar siempre en los objetivos de la otra parte, los puntos que coinciden con los míos, para cerrar el acuerdo. 7.5 En las negociaciones competitivas siempre quiero ganar, ello me produce placer.
Bloque 8

D E A C D E A B

8.1 Cuando lo requiere la negociación sé mantenerme en segundo plano, observando atentamente el desarrollo de la misma. 8.2 En una negociación, por llegar al acuerdo final, pongo todos los medios que están a mi alcance, aunque la otra parte no lo haga. 8.3 En una negociación, muestro mucho interés por la otra parte, le invito al diálogo continuo para entender mejor sus necesidades. 8.4 Presumo ante los demás de los éxitos obtenidos en mis negociaciones. 8.5 Todo por escrito, no dejo nada a la memoria y me gusta antes de negociar, tener todo ordenado con un plan definido.
Bloque 9

9.1 En una negociación, no me gusta forzar al contrario, si lo conseguido hasta ese momento es suficiente, me conformo. 9.2 En una negociación, si hay desacuerdo, trato de forma amigable que ambos busquemos lo que sería mejor para los dos, si hay que ceder cedo. 9.3 Argumentos poderosos y vencer al oponente, debe ser el objetivo prioritario de toda negociación. 9.4 Pienso que si en una negociación no se establecen primero unas reglas fijas de procedimientos, los acuerdos serán malos. 9.5 Creatividad, buena comunicación y respeto por el oponente, son las condiciones idóneas para llegar a excelentes acuerdos en una negociación.

D E A B C

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