1- ¿Qué recomendación le haría usted a John Wolf acerca de la estructuración de la función compras para la red de centros distribuidores de Wolf Motors? La calidad del servicio después de la venta depende del funcionamiento efectivo de la función de compras; siendo uno de los tres apoyos fundamentales –y por eso una prioridad competitiva- del éxito de Wolf Motors, la maximización de esta función no se puede dejar al azar. Por el momento, la gestión de la función compras - y en realidad el funcionamiento general - de cada una de las cuatro distribuidoras se hace de manera totalmente independiente y autónoma.
A primera vista, esta segmentación no parece eficiente:

* No capitalización de los aprendizajes (en términos de métodos de trabajo, de mejoramiento de los procesos, de relación privilegiada con particulares proveedores) * Pérdida de tiempo (tiempo de aprendizaje, tiempo de mejoramiento de lo existente, tiempo de construcción de relaciones privilegiadas) * Aumento implícito de los costos * No reparto de los datos históricos de demanda y de ventas entre distribuidoras * Pérdida de información clave para hacer pronósticos fiable * Pertinencia de los pronósticos en juego => pertinencia de los aprovisionamientos en juego => Riesgo de no satisfacer la demanda del cliente en tiempo => deterioro del imagen de marca del grupo

Para disminuir los riesgos y las disfunciones actuales causados por el funcionamiento como entidades independientes y herméticas de centros de un mismo grupo, se puede poner en marcha una respuesta progresiva. El objetivo es permitir un mejoramiento de procesos gradual, para repartir sus costos y maximizar sus efectivos concretos.

A corto plazo * Organizar reuniones regularmente entre gerentes de cada distribuidora de reparto de las “best practices” y de los datos claves

A medio plazo * Instalar un sistema de EDI – intercambio electrónico de datos – y mantener las reuniones de reparto de “best practices” * Esta automatización del reparto de los datos claves permitirá su sistematización y su fiabilización. Sin embargo, no es una etapa anodina y rápida: necesita inversiones previas (capital) y posterior (tiempo y costo de la formación de los equipos).
A largo plazo * Modificar sustancialmente la estructura de la función compras con la creación de un nivel superior, centralizando el todo. Basando en la integración progresiva por los equipos de la necesidad de compartir ambos las informaciones y los métodos, este cambio debería ser aceptado sin demasiada resistencia al cambio.

2. ¿En qué aspectos podrán modificarse las políticas y procedimientos de compra, a medida que los centros distribuidores empiecen a comprar diferentes tipos de partes y materiales para proveer servicio?

El éxito de la distribución depende de: 1. Costos bajos 2. Entrega puntual de las partes

* Esquemáticamente, 2 tipos de elementos que es necesario tener siempre a disposición: 1. “Algunas [partes] tenían que comprarse forzosamente a los fabricantes del automóvil o a sus mayoristas certificados” 2. “Otras partes […] podían comprarse a varios proveedores” * Se puede dividir entre : 1. Elementos complejos, de calidad, con valor agregado 2. Elementos simples, de tipo materias primas * 2 tipos de relación con los proveedores
1 > Orientación cooperativa
2 > Orientación competitiva

+ Idea de “suministro previo”