CORSO DI LAUREA IN SCIENZE INTERNAZIONALI E DIPLOMATICHE
Cattedra di Storia dell’Organizzazione Internazionale
Metodologia e Tecnica del Negoziato
Vittorio A. Farinelli: vittorioamedeo@tiscalinet.it

PRIMA DI PARLARE, TACI
Raccomandazione della Repubblica di Venezia ai propri diplomatici

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INDICE
Validità di una intesa, “yesable proposition” e controproposte………………
Il negoziato basato sul merito
Le persone…………………………………………………………………
Gli interessi………………………………………………………………..
Le opzioni…………………………………………………………………
- brainstorming…………………………………………………
- sistema circolare………………………………………………
- testo unico…………………………………………………….
I criteri…………………………………………………………………….
Il negoziatore come “problem solver”…………………………………………
Errori negoziali ricorrenti……………………………………………………...
La comprensione ……………………………………………………………….
L’arma del silenzio……………………………………………………………...
Cibo e negoziato………………………………………………………………
Le fasi del negoziato
I preliminari……………………………………………………………….
L’incontro………………………………………………………………….
Principi validi in ogni circostanza………………………………………….
Consigli pratici……………………………………………………..………
Immaginare d’essere la controparte……………………………………….
La comunicazione
Corporea…………………………………………………………………..
Orale………………………………………………………..……………..
Scritta……………………………………………………………………..
- autocertificazione……………………………………………..
- linguaggio burocratico………………………………………..
Tradotta…………………………………………………….……………..
Parole, espressioni e comportamenti che facilitano/ostacolano l’intesa…...
Quando il “boss” è una donna……………………………………………
Il colloquio per l’assunzione………………………………………………
Porre fine ad una relazione………………………………………………
Comportameni negoziali nazionali
Giapponesi………………………………………………………………….
Cinesi……………………………………………………………………….
Statunitensi e canadesi……………………………………………………...
Sauditi………………………………………………………………………
Italiani………………………………………………………………………
Francesi…………………………………………………………………….
Tedeschi……………………………………………………………………
Rapporti tra Stati e Diplomazia
Rapporti diplomatici………………………………………………………..
La professione del diplomatico…………………………………………….
Diplomazia e politica………………………………………………………
Promozioni e trasferimenti…………………………………………………
Attività sociale……………………………………………………………..
Riconoschimento di Stati…………………………………………………..

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Unione Europea……………………………………………………………
Rapporti con la stampa…………………………………………………………..
Dirottamento d’aerei, presa d’ostaggi, rapimenti, scioperi
Dirottamento d’aerei e presa d’ostaggi…………………………………….
Rapimenti………………………………………………………………….
Scioperi……………………………………………………………………

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Testo base:”Getting to yes”by Roger Fisher and William Ury http:// www.amazon.com.orders@amazon.co. La traduzione italiana, intitolata “L’arte del Negoziato”, è edita da

Longanesi. Quella francese, dal titolo “Comment réussir une négociation” è di Seuil.
PER APPROFONDIRE ALCUNI ARGOMENTI
“How to negatiate worlwide”, by Hendon & Hendon, Publishing Company Ltd. La traduzione italiana. “L’arte del Negoziato in qualsiasi Paese del Mondo”, è edita da
Franco Angeli.
“Pocket Negotiator”, by Gavin Kennedy, Pinguin Books Ltd, 27 Wrights Lane, London
W85TZ
“Everything is negotiable”, by Gavin KennedyArow Business Books, 20 Vauxhall Bridge
Rd. London SW125A
“Parlare in Pubblico, o la Presentazione Persuasiva”, Cesare Sansavini, ed Demetra.
“Come Mollare un Uomo”, K. Fillion ed E. Ladowsky, ed. Feltrinelli.
“Negotiating Skills”, by Tim Hindle,Dorling Kimdersley, ) Henrieta Str. London
W2CE8PS
“L’arte di Ascoltare”, di Plutarco, Oscar Mondadori
“L’arte di Insultare”, di Arthur Schopenhauer, Adelphi
“L’arte di Tacere”, dell’abate Dinouart, Sellerio Editore, Palermo.
“Elogio della Siesta”, di Bruna Comby, ed. San Paolo.
“L’arte del Comando” di Francesco Alberoni, ed. Rizzoli.

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VALIDITA’ DI UNA INTESA
La validità di un’intesa dipende dal grado di raggiungimento dei seguenti quattro obiettivi:
- conciliazione degli interessi contrastanti,
- soddisfazione dei legittimi interessi delle parti,
- considerazione per gli interessi e per gli umori della collettività’,
- massima durata.
Un accordo può dirsi valido quando riesce a conciliare gli interessi delle parti migliorando al tempo stesso le loro relazioni

LA “YESABLE PROPOSITION”
Le democrazie preferiscono l’utile al bello, occorre quindi rendere bello l’utile
Le possibilità di un successo in un negoziato dipendono dalla presentazione o meno di una
“yesable proposition”. Dipende in altre parole dalla risposta che ci diamo a quesiti: “quale nostra proposta offrirà alla controparte una scelta che può accettare?” “Ho pensato al dopo?”.
Essere noti come “persona di principi” facilita il negoziato; creare “questioni di principio” rischia di farlo abortire.
“Di fronte a chi sbaglia dobbiamo domandarci: sono forse anch’io così? (Platone).

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SVANTAGGI DI UN “NO” SECCO
Limitarsi ad illustrare inconvenienti e difetti di una proposta che non ci piace è poco efficace dal punto di vista negoziale. Un errore negoziale analogo è quello di ricorrere ad una tattica dilatoria: se la controparte è perseverante, finirà coll’imporci quanto volevamo evitare a tutti icosti.

Conviene fare una controproposta.

Questa deve essere costruttiva.
Deve cioè rispettare il più possibile i requisiti della “yesable proposition”.
Ci possono essere d’aiuto il “Brainstorming” e la ricerca della “migliore altenativa ad un accordo negoziato” (MAAN). Si può anche ricorrere al “sistema circolare”.

IL NEGOZIATO BASATO SUL MERITO
Quando connotiamo un evento come “perdita o guadagno” tale concetto influisce negativamente sul successo di una nostra trattativa. Il nostro sarà un negoziato di “posizione”.
“La trattativa di posizione ostacola il negoziato perché identifica l’“io” con la posizione che si è presa.(Samantha Bobbo).
Un buon negoziatore sa che o si vince entrambi, o si perde entrambi. Per rendere possibile il raggiungimento di un siffatto obiettivo occorre “spersonalizzare” la trattativa. E’ questo l’obiettivo del negoziato sul merito teorizzato dai professori Fisher ed Ury dell’Harvard Negotiation Project.
Quattro i cardini di tale metodologia:
- le persone: separare le persone dal problema;
- gli interessi: concentrare l’attenzione sugli interessi, non sulle difficoltà o sulle posizioni;
- le opzioni: prima di decidere sul da fare, cerchiamo una serie di possibili opzioni;
--i criteri: proporsi risultati basati su una logica standard ed obiettiva.

Le persone
Separare le persone dal problema non è qualcosa che ci riesce facilmente. Tre i punti base per riuscirci:

comprensione, emozioni, comunicazione.
La comprensione:
“Chi conosce solo la sua visione del problema, conosce ben poco” (Stuart Mill).
“Meno si condividono le idee di una persona, più si ha interesse ad ascoltarne le parole e a leggerne gli scritti” (Ousman Guindo): è uno dei metodi più efficaci onde capire come funziona la sua mente e, quindi, quali argomentazioni utilizzare per convincerlo.
- tenere ben presente che anche la controparte è un essere umano ed ha un proprio “ego”;
- chiedersi se la controparte interpreta quello che diciamo come noi lo intendiamo;
- ricordarsi che voler “guadagnare punti” sulla controparte è controproducente;
- usare espressioni gradevoli evitando con cura quelle che evocano immagini negative;
- comprendere la controparte e non dedurre le intenzioni degli altri dalle nostre;
- discutere con la controparte senza criticarne le motivazioni;
- sorprendere la controparte con messaggi amichevoli, specie se inaspettati
- coinvolgere la controparte nel processo decisionale;
- salvare la faccia alla controparte

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Le emozioni:
“Talvolta i conflitti non stanno nella realtà oggettiva, ma nella percezione che noi abbiamo della realtà” (Paolo Locci).
- riconoscere i fattori emotivi, tanto i nostri quanto i loro;
- chiedersi cosa li provoca;
- parlare delle “nostre” emozioni, dei “nostri” pregiudizi;
- chiedere alla controparte di raccontare le sue emozioni, i suoi pregiudizi;
- non interrompere,
- non scattare;
- ricordarsi che una richiesta di scuse è un grosso investimento; senza esagerare, ma anche senza aggiungere subito attenuanti.
“E’ necessario gestire e pianificare ciò che per definizione non può essere gestito e pianificato, in altre parole le emozioni” (Giovanni Corder).
La comunicazione:.
“Esistono sempre almeno due modi per esprimere lo stesso concetto” (Lorenza Raspanti).
- più la comunicazione è buona, più grandi le speranze di successo. E viceversa;
- parlare per essere compresi;
- scrivere per essere compresi;
- domandarsi se quello che diremo è diretto ad impressionare l’uditorio o la controparte;
- spesso non ascoltiamo e lo facciamo capire: “gli dei ci hanno dotato di una sola bocca, ma di ben due orecchie” (Plutarco);
- spesso non siamo ascoltati: chiediamoci se è colpa nostra: a chi, uscendo da un teatro, gli chiese un parere sulla storia, Plutarco rispose: “non sono riuscito ad ascoltarla dato che ero subissato dalle parole”;
- parole identiche assumono un diverso significato quanto sono ascoltate da estranei o vengono tradotte;
- non preparare la risposta mentre la controparte ci parla;
- ricordarsi che due persone si mettono più facilmente d’accordo di quattro;
- evitare l’errore di pensare che il nostro comportamento fuori del negoziato non sia rilevante;
- non credere che siano gli altri a dover dare il buon esempio; non pretendere che siano gli altri a darlo per primi;
- menzionare punti personali di contatto: famiglia, origine, professione, scuola ecc.
- sviluppare i rapporti personali prima di iniziare una trattativa: ecco il vantaggio di una diplomazia “residenziale”.
“Non è difficile muovere obiezioni al discorso pronunciato da un altro; ben più faticoso è contrapporne uno migliore. Alla notizia che Filippo aveva raso al suolo Olimto, lo spartano osservò: ma lui non riuscirebbe ad edificare una città così grande” (Plutarco).

Gli interessi
Chiedete a due persone perché discutono, nove volte su dieci vi esporranno le loro ragioni ed i torti della controparte, non quello che vogliono ottenere.
La realtà è spesso oscurata dall’emotività. Occorre cercare di individuare quelli che sono i veri interessi. Vostri e della controparte. Spesso non sono evidenti. Lo stesso dicasi delle preoccupazioni.. Una posizione difesa con rigidità cela talvolta una molteplicità d’interessi.

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Incominciate chiedendovi cosa volete ottenere, non il perché della controversia. Domandatevi poi se gli interessi della controparte possono essere diversi dai vostri tenendo presente che le esigenze umane basilari sono varie: sicurezza, benessere economico, soddisfazioni morali, avere uno scopo nella vita, riconoscimenti, controllo del proprio destino, memoria da parte dei posteri, rivalutazione degli antenati, scuse per passate ingiustizie, senso d’appartenenza (famiglia, clan, classe, nazione)
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GLI INTERESSI POSSONO RIGUARDARE forma - sostanza progresso tradizioni risultati specifici risultati generali futuro prossimo futuro lontano fattori pratici fattori teorici creazione di un precedente vantaggio immediato opportunità personale opportunità per la collettività
Gli interessi comuni sono un’opportunità, non un toccasana. E’ necessario che entrambe le parti siano persuase della loro esistenza. Occorre saperli sfruttare. Chiedersi sempre cosa si farebbe se si fosse al posto della controparte. Domandarsi altresì cosa si penserebbe al posto, con la mentalità e con i pregiudizi degli interlocutori.

Le opzioni
Prima di decidere sul da farsi, cercare una serie di possibili scelte.
Cercare opzioni reciprocamente vantaggiose.
Scoprire gli interessi latenti.
Chiedersi:
- cosa non va?
- cosa ci piace
- cosa non ci piace?
- cosa ci disturba?
- cosa manca?
Fare un esame di coscienza: problema altrui – giudizio prematuro- ricerca di una sola risposta.
“Spesso le soluzioni migliori sono quelle che sanno valorizzare le reciproche diversità trasformandole in un vantaggio attraverso la combinazione ad incastro degli interessi compatibili” (Stefania Lenoci).
Metodi
“La mente non ha bisogno, come il vaso, di essere riempita, ma piuttosto, come la legna, di una scintilla che l’accenda” (Plutarco):
BRAINSTORMING (L’attività sociale quale brainstorming con la controparte)
SISTEMA CIRCOLARE
PROCEDURA DEL “TESTO UNICO” (ONE TEXT)

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BRAINSTORMING
(da non confondere con lo “staff meeting”).
Metodologia ideata nel 1930 da Osborne: aveva osservato che i timidi non osavano esprimere davanti agli altri le loro idee anche se queste erano spesso geniali.
REGOLA DEL GIOCO: critiche ed ironia sono severamente proibite
Seconda regola basilare: sfrenare la fantasia: se una soluzione fosse a portata di mano, sarebbe già stata evidenziata;
CONSIGLIO GENERALE: dato che non riusciamo a trovare una soluzione, occorre enunciare senza remore qualsiasi idea, anche se ci pare pazzesca.. Non escludere l’eventualità di un brainstorming con la controparte: L’attività sociale è uno dei modi più accettabili per un brainstorming con la controparte
- Altre regole:
- da cinque ad otto partecipanti ,
- atmosfera informale, possibilmente poco luminosa,
- ambiente diverso da quello del capufficio; questi se ne sta da parte,
- tutti seduti uno accanto all’altro di fronte al problema,
- è presente un animatore che prende nota di tutte le proposte,
- immaginare tutte le possibili cause,
- immaginare tutte le soluzioni, anche quelle a prima vista troppo fantasiose.

DOMANDE DA FARSI:
- cosa non va?
- cosa non ci piace?
- cosa manca?
- cosa ci piace?
- cosa faremmo se avessimo una bacchetta magica?
- cosa vorremmo che gli altri facessero se avessero una bacchetta magica?
- come lasciare una porta aperta in caso di fallimento della trattativa?
- e i terzi?
DOPO IL BRAINSTORMING
1.- Individuare i suggerimenti più interessanti.
2.- Inventare miglioramenti di tali idee.
3.-Fissare un tempo limite.4. Esaminare la possibilità di un brainstorming con la controparte.
5.-Ricordarsi che non è mai troppo tardi per iniziare a redigere un progetto di accordo.

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SISTEMA CIRCOLARE
1.- Problema
Trovare un ponte onde collegare i sintomi che ci preoccupano alla soluzione da noi auspicata
Prendiamo un foglio di carta e tracciamo sei quadrati ove indicare: 1.- situazione esistente che ci preoccupa (ad esempio, nel caso palestinese, kamikaze, occupazione zone autonome, riconoscimento due Stati, sovranità luoghi santi, Gerusalemme, risorse idriche, insediamenti, profughi); 2 – situazione ideale; 3.- possibili cause della situazione attuale 4.- ostacoli che si frappongono al raggiungimento di una soluzione; 5.- soluzione, o soluzioni teoriche; 6.- soluzioni pratiche. Alla fine aggiungiamo due riquadri onde evidenziare la soluzione che preferiamo e - qualora lo si ritenga possibile - una soluzione fantasiosa da prendere in considerazione nel caso che in un secondo tempo si renda necessario un nuovo sforzo di immaginazione.
2.- Metodologia
Per prima cosa cerchiamo di identificare il problema accertando sia la: “situazione esistente” sia la “situazione che vorremmo”.
Identifichiamo poi gli ostacoli che si frappongono al raggiungimento delle soluzioni auspicate e cerchiamo di scoprirne le possibili cause. Facciamo bene attenzione a non impelagarci sulle
“posizioni”, cioè nella ricerca di chi è più colpevole dell’altro: il nostro obiettivo è un accordo, NON un giudizio. La ricerca di un colpevole ed i rimproveri uccidono la possibilità di una accordo. Prendiamo in considerazione solo le cause alle quali possiamo ovviare trascurando quelle che non possiamo modificare: eventi passati, religione, situazione geografica, ecc.
Inventiamo soluzioni di massima che possono ovviare alle cause che abbiamo identificato. Ad esempio: “misure atte a diminuire la tensione”, “sovranità condivisa”, “jujitsu negoziale”, “adesione all’Unione Europea”, “stato bi-religioso”, “ritiro insediamenti” , “spartizione Gerusalemme”, “Piano saudita”. Chiediamoci se abbiamo trascurato i canali di comunicazione, ad esempio rompendo, o non allacciando rapporti diplomatici.
Inventiamo provvedimenti pratici che ci sembrano idonei a risolvere i problemi psicologici e materiali che abbiamo identificato. Ad esempio: “scambi di: studenti, ricercatori, opinionisti”, “visite di parlamentari”, “azioni congiunte i settori umanitari, turistici ed altro”, “allargamento dell’Unione
Europea ad Israele”, “scavo di un canale tra il Mediterraneo ed il Mar Morto per la produzione di elettricità e di acqua potabile”, “apertura di Uffici diplomatici e/o consolari”, “confronto sui reciproci sistemi di lotta alla droga e di cure per i malati”, “telefono rosso”, “documentari televisivi”.

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situazione esistente

situazione ideale

4

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ostacoli ad una soluzione

pricipali cause situazione attuale

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soluzioni teoriche:
- possibili
- fantasiose

soluzioni facilmente realizzabili

PIANO D’AZIONE CALDEGGIATO

Eventuale piano da fantascienza
(UTILIZZARLO IN UN ULTERIORE BRAINSTORMING)

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PROCEDURA DEL “TESTO UNICO”
Il problema
Il negoziato non sta procedendo bene. Quando si riesce a mettersi d’accordo lo si è sul minimo denominatore. Spesso ci si trova ad un punto morto.
Possibili cause
1) Incomprensione.
2) Si misurano i progressi in base alle concessioni: così facendo non riusciamo a scoprire quello che la controparte desidera veramente. Rischiamo così di perdere l’occasione di intese vantaggiose per entrambi. 3) Le domande sono basate sulle posizioni: risulta istintivo rispondere con un “no” alla domanda:
“siete pronti oggi ad accettare….”. Il rispondere negativamente attrae perché lascia la porta aperta a proposte successive più attraenti. Risultato: ci si arrocca sulle posizioni e si scopre poco circa gli interessi e le preoccupazioni della controparte.
4) Vi è carenza d’inventiva: se abbiamo paura di mostrarci troppo flessibili, o di essere male interpretati, corriamo il rischio di mancare d’inventiva. Risultato: proseguiamo lungo la strada che abbiamo seguito fino a quel momento non perché convinti del suo merito, bensì perché temiamo che il semplice accenno a possibili cambiamenti di rotta ci costi caro e ci comprometta. Il ricorso ad un terzo eviterebbe a tale timore.
5) Troppe mani in pasta causano un patereccio: una moltitudine di negoziatori disorienta, allontana la possibilità di un’intesa, fa dubitare della sincerità delle nostre intenzioni e consente di giocare l’uno contro l’altro Quando si è disperati, si chiede aiuto a più persone contemporaneamente. Il problema si presenta soprattutto nelle trattative multilaterali. Per evitare il problema, conviene anche in questo caso ricorrere ad un mediatore.
IL MEDIATORE
1) Procede senza fare concessioni: evitando in tal modo di cadere su un negoziato basato sulle posizioni. 2) Fa domande che sottintendono comprensione: la gente adora criticare; se invece di sottoporre all’approvazione della controparte una nostra bozza, chiediamo di criticarla, avremo una possibilità

12 di scoprire cosa veramente preoccupa il nostro interlocutore e, quindi, di cosa si possa fare per rassicurarlo. 3) Riduce il rischio che noi correremmo, procedendo da soli, di mostrarci troppo flessibili: un intermediario può avanzare proposte che le parti non osano fare.
4) Evita il sovrapporsi di iniziative che si ostacolano a vicenda: il ricorso ad un mediatore è particolarmente necessario nelle trattative multilaterali. conviene designare un mediatore che aiuti a costruire una proposta senza che si presenti un caos di progetti.
5) Individua interessi e timori: incontra le varie parti onde scoprirne interessi e timori – sia evidenti sia latenti - e quindi studia quali provvedimenti siano in grado di venirvi incontro.
6) Scrive una bozza senza consegnarne copia alle parti: è un “testo unico”. Dopo essersi formato un’idea di quello che le singole parti vogliono, prepara un primo e generico abbozzo facendo ben presente a tutti che si tratta solo di una traccia. Evidenzia la parola “bozza” o “traccia” in cima e a piè di ogni pagina Abbonda altresì in spazi in bianco ed in parole tra parentesi. Più delicato è il conflitto, più la prima bozza deve essere incompleta e non operativa. Se la consegnasse alle parti, aprirebe il vaso di pandora dei controprogetti col rischio di impantanare le parti sulle posixioni
7) Ad ogni singola parte:
a) SPIEGA la regola base del gioco: a nessuno verrà chiesto di accettare parte o tutta la bozza fintanto che l’intero processo non sarà completato; durante questa fase non si possono accettare o rifiutare parti della bozza dato che si tratta di una traccia, non di un progetto: “quando avrò completato i miei contatti e predisposto un vero progetto, a quel momento vi darò la possibilità di accettarlo o di respingerlo”;
b) MOSTRA la bozza senza consegnarla e CHIEDE critiche approfittando dell’occasione per scoprire interessi nascosti e timori; “cos’è che non vi piace di questo punto? Quali vostri legittimi interessi non sono presi in ragionevole considerazione dalla bozza?”
c) EVITA di chiedere a ciascuna parte una specifica soluzione al suo problema: una simile domanda rischierebbe di arroccarla su tale opzione,
d) NON PRENDE alcun impegno con le varie parti circa il modo col quale redigerà una nuova bozza. Mantiene cioè la sua flessibilità.
8) Redige la bozza numero due: facendosi forte delle informazioni ottenute, ridisegna la bozza cercando di ovviare alle preoccupazioni delle parti e di calcare sugli interessi reciproci.
9) Chiede nuovamente alle parti di criticare questo seconda traccia: anche questa volta ricorda la regola base che nessuna parte va accettata o respinta;
10) Ripete più volte l’esercizio redazionale: lo sforzo va ripetuto fino a quando l’intermediario non giunge alla conclusione che non è possibile apportarvi miglioramenti significativi;
11) A questo punto cambia la domanda: consegna alle parti il progetto di accordo non chiedendo più di criticarlo, ma di accettarlo tale e quale: “avendovi ascoltato a lungo ho scritto e riscritto le proposte tenendo nel massimo conto possibile tutti i vostri desiderata e timori. Quello che vi consegno è il mio progetto definitivo. Non sono in grado di fare meglio o di apportarvi alcuna modifica. Vi prego rispondere con un si, o con un no.. FINE DELL’ESERCIZIO.

NOTA: la procedura venne seguita con successo sotto la presidenza Carter per gli accordi di Camp
David tra Egitto ed Israele (13 giorni di negoziato, 23 bozze) e per quelli di Dayton sulla Bosnia

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Erzegovina. Venne seguita anche nel tentativo estremo, sotto la presidenza Clinton, di giungere ad un accordo tra Barak ed Arafat. Purtroppo la proposta finale fu un no. Il seguito è noto.
Per le metodologie di cui sopra vedere: “Guetting to yes” by Roger Fisher & William Ury.
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I CRITERI
Insistere sulla necessità che i risultati siano basati su una logica standard ed oggettiva: “spesso si disputa non per la verità, ma per aver ragione” (Schopenhauer)
Se si vuole vendere un’auto usata e non si sa quanto chiedere, conviene consultare una rivista specializzata. Un simile controllo è opportuno quando si deve rinnovare l’assicurazione annuale onde non pagare un premio superiore al valore dell’autovettura che la compagnia d’assicurazione prende in considerazione in caso di sinistro.
Tenete peraltro presente che due persone possono in buona fede ritenere “oggettivi” criteri diversi.
Molti non vedono una contraddizione tra il proibire ai minorenni la visione di film cruenti, ove il sangue che scorre è finto, ed il consentire agli stessi di assistere alla caccia, ove si uccide per davvero e si gode nel farlo. ”Vérité en de à des Pyéenées, mensonge au-delà.”
Il concetto che i principali Stati democratici occidentali hanno dei “diritti dell’uomo” è spesso diverso da quello dei Paesi in via di sviluppo
Il ricorso ad un arbitro è uno dei criteri oggettivi.
“Domandarsi se l’approccio che stiamo utilizzando è lo stesso che utilizzeremmo col nostro migliore amico” (Eleonora Bichler)

IL NEGOZIATORE COME “PROBLEM SOLVER”
“negoziare significa trovare soluzioni”
ORGANIZED THINKING
PORTA APERTA: lasciarsi sempre una porta aperta evitare evitando,ad esempio, l’uso improprio di uno strumento mezzo negoziale (rottura delle relazioni diplomatiche) INFORMAZIONE E COMPRENSIONE: “vedere le cose come le vede la controparte e, in quest’ottica, generare una gamma di opzioni” (Giuseppe Plogheddu)
ATMOSFERA: “ un’atmosfera amichevole e di cooperazione rende la controparte consapevole del fatto che non ce l’abbiamo con lei e che il nostro scopo è di raggiungere un accordo ragionevole, che in altre parole dia spazio in modo equo anche ai legittimi interessi della controparte” (Emanuela Bertingi).
ANZICHÉ SEMPLICI “NO”, CONTROPROPOSTE COSTUTTIVE
CORRETTEZZA.
IMMAGINARSI LE REAZIONI DEI TERZI
PENSARE AL DOPO

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DOMANDARSI: COSA SUCCEDEREBBE IN CASO DI FALLIMENTO?

ERRORI NEGOZIALI RICORRENTI
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Si comunica senza ascoltare

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Si parla per la platea

3 Superficialità: i precedenti non ci interessano
4 Orgoglio: ignoriamo eventuali contemporanee iniziative di mediazione
5 Giudizio prematuro: sappiamo in partenza quello che vuole la controparte.
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Win-loose: scopo del negoziato è ridurre le distanze tra due posizioni contrastanti; ogni loro guadagno è una perdita per noi

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Il Palio di Siena: più che ottenere qualcosa, ci preme negarla agli altri

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La capra del cacciatore: non spetta a noi togliere alla controparte le castagne dal fuoco

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Egocentrismo: invochiamo questioni di legittimità solo se sono valide per noi e non ci preoccupiamo di sapere in quale misura lo sono anche per la controparte

10 Capa tosta: la controparte è sorda ai nostri ragionamenti, quindi ricorriamo ad epiteti.
11 Pan per focaccia: la controparte è arrogante, quindi rispondiamo a tono
12 Sassolini nella scarpa: ci prendiamo soddisfazioni e ce ne vantiamo
13 Ignoranza: non sappiamo che nulla disarma l’arrogante quanto la gentilezza
14 Paura: se tendiamo per primi la mano gli altri se ne approfitteranno subito
15 Carpe diem: non ci chiediamo quello che potrà essere il comportamento della controparte sia in caso di successo, sia in caso di fallimento del negoziato
16 De minimis non curat praetor: identica noncuranza delle possibili ripecussioni sui terzi
17 Vae Victis: nessun onore delle armi. La controparte va umiliata nel convincimento illusorio che ciò le eviterà la tentazione di rialzare la testa.

15

COMPRENSIONE
METTETEVI NEI PANNI DELLA CONTROPARTE
1. - Problema
Capita di avere a che fare con persone che agiscono in modo che non ci piace: o fanno cose che noi vorremmo non facessero, oppure non fanno quello che vorremmo
2.- Diagnosi
-

-

Ci paiono insensibili alle nostre argomentazioni: ci riteniamo ragionevoli mentre gli altri ci paiono irrazionali. Lo dimostra il fatto che non fanno quello che chiediamo loro. Non capiamo il loro punto di vista: guardiamo al problema con i nostri occhi, non con i loro. Non cerchiamo veramente di capire i motivi che li inducono a dirci di no.
Se facciamo uno sforzo del genere, lo facciamo senza simpatia nei loro confronti..
Quando dicono “no”, noi carichiamo la dose: quando le persone non fanno quello che vorremmo, aumentiamo le nostre pressioni. Ciò fa sì che reagiscono con ancora più forti pressioni. In altre parole la nostra “escalation” provoca la loro. Vedi esempio Arafat-Sharon.
Presentiamo loro problemi, non risposte: spesso facciamo domande alle quali non è facile per loro rispondere con un semplice “si” o con un “no”. Invece di offrire loro una via d’uscita, creiamo così ulteriori problemi.

3.- Approccio generale
- Cercare di vedere come loro vedono la scelta che si presenta loro: per influenzarli occorre capire come loro ragionano. Doppiamo vedere il problema colo loro lo vedono, non come noi vorremmo lo vedessero.
- Se il loro “no” risulterà comprensibile, modificare le loro opzioni: se riusciamo a capire i motivi per i quali il loro modo di ragionare li induce a dire di no, possiamo cercare di modificare quello che loro vedono. Anche se al volte una accresciuta pressione può farli cambiare parere, il più delle volte li induce a puntare i piedi. Nel presentare loro una diversa scelta occorre tuttavia immaginare come loro la vedranno: ci sarà una buona probabilità che venga accettata solo se verrà incontro ai loro punti di vista.

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L’ARMA DEL SILENZIO
Gli Dei, che ci hanno dotato di due orecchie, hanno voluto che avessimo una sola bocca (Plutarco)
Riconoscere le tattiche disoneste:
1.- l’inganno deliberato:
- mispresentazione dei fatti,
- autorità ambigua,
- propositi dubbi,
- scrematura (un terzo sostiene di poter influenzare la controparte).
2.- la manipolazione psicologica:
- situazioni stressanti
- attacchi personali,
- il buono ed il cattivo,
- minacce.
3.- le pressioni sulle posizioni:
- rifiuto di negoziare
- pretese assurde,
- escalation,
- senza uscita,
- socio irremovibile,
- dilazione,
- prendere o lasciare
Rimedi:
FARE L’OPPOSTO:

-

usare un tono di voce più basso di quello della controparte, più la controparte alza la sua voce, più voi abbassate la vostra, più parla rapidamente, più voi scandite lentamente, fare pause sempre più lunghe, ignorare qualsiasi minaccia, ignorare qualsiasi insulto, ignorare qualsiasi ironia, evitare lamenti, ma dire di aver riconosciuto la tattica, riscontrare immediatamente qualsiasi apertura.

Vi è più di un modo di essere silenziosi. Il silenzio è in ogni modo un’arma tanto preziosa quanto poco usata. Non è facile riuscire ad utilizzarla: è necessario allenarsi ed imparare ad avere un buon controllo su noi stessi. Occorre anche riuscire a controllare il nostro corpo onde evitare di tradirsi: attenzione alle smorfie ed agli sguardi
L’essere umano impiega due anni per imparare a parlare e cinquanta per imparare a tacere.
Un derivato del silenzio consiste nel ridurre il tono della propria voce man mano che la controparte alza quello della sua. Idem per quanto riguarda la velocità dell’eloquio: più gli altri accelerano i tempi del loro parlare, più voi rallentare i vostri.
Altro espediente: dare risposte brevissime, se possibile monosillabiche. E’ pagante farlo anche in condizioni “normali”: molte spiegazioni possono essere rimpiazzate da un “si” o un “no” secchi.

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Excusatio non petita, accusatio manifesta.
Se qualcuno vi apostrofa con epiteti (fascista, cornuto, comunista, razzista ecc.) significa che è a corto di argomenti. Se rispondete allo stesso modo dimostrerete di esserne altrettanto privi. Perdereste l’occasione di guadnarvi la stima dei terzi. «Quando manca la sostanza, i decibel aumentano”
(Loman).
Se avete più di un’argomentazione a vostro favore, esponetene una sola alla volta. Dicendole tutte avreste l’impressione di schiacciare la controparte, ma sarebbe un’illusione. In realtà gli offrireste il destro di rispondere alla più debole, di dimenticare le altre, di farvi discutere sul terreno a voi più sfavorevole dando ai terzi l’impressione che e ha demolito il vostro castello.

Il solo fatto di avere una voglia matta di dire qualcosa significa che dobbiamo tacere.

MOTIVI VALIDI PER TACERE SECONDO L’ABATE DINUART
(“L’ART DE SE TAIRE”, 1771).
-

è bene parlare solo quando si deve dire qualcosa che valga più del silenzio; il momento di tacere deve venire sempre prima; in generale è sicuramente meno rischioso tacere che parlare; mai l’uomo è padrone di sé come quando tace; quando si deve tenere un segreto, non si tace mai troppo; il silenzio può fare le veci della saggezza; è proprio dell’uomo coraggioso parlare poco e compiere grandi imprese; il primo grado della saggezza è il saper tacere, tacere significa che si sa, o forse si capisce.

……………………………………………………………………………………………..
Il silenzio è una forma d’eloquenza (Erika Suerz)
Ascolta assai, parla poco, giammai ti pentirai (proverbio piemontese)

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CIBO E NEGOZIATO
“Ciascuno è ciò che mangia, e mangia ciò che è” (Dr. Jean-Claude Darras)
Il presidente dell’Associazione Nazionale degli Specialisti in Scienza dell’Alimentazione
(ANSISA), Michele Carruba, sostiene che cibo ed umore sono legati. Potendo quindi scegliere, conviene preferire gli alimenti che, influenzando l’umore, predispongono gli ospiti ad un accordo.
Per prima cosa occorre tenere conto delle prescrizioni religiose e delle consuetudini locali.
L’appetito è una forma di stress, da qui l’importanza dell’orario. I cibi come latte e derivati nonché i carboidrati (amidi e zuccheri) hanno un effetto rilassante. Altri, come carne, verdura, frutta e caffè, meno. Il cacao mette di buon umore. Uno straniero può essere tentato da un buon ristorante italiano; evitate però di cucinargli in casa una pietanza del suo paese: pensate alla differenza tra gli italiani che prediligono il riso e quelli dediti alla pasta, per non parlare del tipo di cottura. L’umanità, infine, si divide in bevitori di tè o di caffè: pensateci quando avete un ospite.
Menu di accordo
Menu di rottura
Inizio: ore 20 inizio: ore 22
Ravioli alla ricotta con panna, o
Polenta e salsicce, o
Risotto ai quattro formaggi
Stracciatella in brodo.
Mozzarella alla caprese
Spezzatino di carne al pepe
Purè di patate
Funghi porcini
Tiramisù al cioccolato
Macedonia di frutta
Amaro
Caffè
Vino o birra
Minerale gassata, coca cola.
Cibi consigliati per combattere nervosismo e depressione
- nocciole, soia, fagioli secchi, orzo, riso e farina di grano integrale e qualsiasi altro alimento ricco di magnesio e di vitamine del gruppo B;
- carboidrati, ma attenzione: è necessario sia evitare di mangiare contemporaneamente carboidrati e proteine (l’effetto si annulla), sia eccedere con carboidrati e zuccheri (si produce l’effetto opposto);
- pesce;
- aracnidi, fegato, pomodori, cavolfiore, patate, banane, arance, uova e – soprattutto – lattuga;
- latte: come la lattuga, è un sedativo naturale e favorisce il sonno;
- per chi soffre di nervosismo, ansia o insonnia: evitare insaccati, crostacei, carne di maiale, caffè; ricordarsi che il formaggio contiene sostanze ansiogene e che le conserve contengono glutammato di sodio che può accentuare cefalee, nervosismo ed insonnia.( dal libro “Mente inquieta del nutrizionista di Francesco Bottacioli).
Secondo il dietologo Pier Luigi Rossi, la carne rossa non andrebbe mangiata la sera perché eccitante e può impedire il sonno. Mangiando carrne si è più portati ad una sessualità di tipo
“predatorio”; con carboidrati e vegetali si cerca un sesso più “gioioso”.
(Informazioni in parte tratte dal settimanale “Panorama”).
Altri esperti sostengono che: aspirare l’aroma di erbe e spezie ispira buonumore; il consumare rosmarino allieva la malinconia, la menta stimola la creatività, il coriandolo risveglia l’attenzione, il basilico rilassa il fisico, il cioccolato (in piccole quantità) riduce i radicali liberi.
Anche il contatto con animali domestici può avere effetti benefici: la presenza di un cane fa crescere i bambini meno nervosi e, se hanno meno di due anni – quando cioè il loro sistema immunitario non è ancora maturo - crea immunità ad asma ed allergie.
Bulimia e anoressia confermano l’esistenza di una relazione tra cibo e stati d’animo. Tuutavia quanto sopra va preso con grano salis: vuole più che altro attirare l’attenzione sull’importanza che sia i rapporti sociali, sia il rispetto di gusti, usi, convenzioni, credenze e costumi rivestono nelle relazioni tra persone e nella ricerca di intese. In medio stat virtus.

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LE FASI DEL NEGOZIATO
I preliminari
E’ IMPORTANTE INFORMARSI SU:
1) precedenti,
1. del problema
2. dell’interlocutore
3. dei collaboratori
4. delle persone che incontreremo: eviteremo così di fare come quel Ministro degli Esteri che, in visita di amicizia, visto sul piano tavola il nome del suo vicino e considerandolo poco alla sua altezza, chiese che fosse spostato; richiesta esaudita con offesa dello spostato il quale, poco tempo dopo, fu eletto Presidente della Repubblica
.
2) pregiudizi
1. teorici
2. politici propri e della controparte
3. razziali
4. religiosi
Enrico Serra: “un Ambasciatore assai esperto mi ha detto che, quando era accreditato in un Paese, si metteva a studiare la storia sui libri in uso nelle scuole medie di quel Paese: in altre parole studiava la storia come era sentita da quella popolazione”.
3) usi e costumi della controparte
4) suoi metodi negoziali,
5) realtà politiche di entrambi,
6) tempi,
7) traduttori,
8) mezzi di comunicazione,
9) fattori ambientali,
10) superiori e collaboratori “The first low of diplomacy is: it is not the other side you need to worry about, it is your own (Sir Percy Cradock).
11) esperti: spesso il ricorso ad uno o più esperti è inevitabile; ciò non toglie che il negoziatore deve comprendere a fondo almeno la rilevanza dei singoli problemi tecnici.
12) conseguenze in caso di vittoria o di fallimento:
- abbiamo pensato al “dopo”? Esempio: come posteggiamo l’auto un un vicolo che da su una strada trafficata? - abbiamo preso in considerazione le possibili reazioni – positive e negative – dei terzi? obiettivi negoziali
- cosa si vuole ottenere?
- quali i nostri interessi sia apparenti sia latenti?
- quali i loro? Sono o non sono evidenti? Ne siamo coscienti? Loro lo sono?
- vi sono alternative? (AMAN),
- il conflitto risiede nella realtà oggettiva o nella percezione che le parti hanno di tale realtà?
- quale effetto il negoziato – ed il nostro comportamento – avranno sui nostri rapporti con i terzi?
- qual è l’obiettivo massimo e quello minimo?
- ci siamo ricordati che “negoziare significa cercare soluzioni”? (Carlotta Gandolfi).

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PIANO D’AZIONE

Non si può prevedete tutto, tuttavia occorre cercare di non aprire una trattativa al buio. Fare l’avvocato del diavolo. Essere coscienti del fatto che il modo di pensare della controparte è un nostro problema: cosa si può fare per aiutarla a togliere le castagne dal fuoco? Come evitare di metterla in imbarazzo? Come sorprenderla con gesti che la lusingano? Siamo forse influenzati dal convincimento della superiorità della nostra cultura? Capire la posizione altrui non vuol dire condividerla: significa essere coscienti della necessità di salvaguardare gli interessi altrui, significa “provare la stessa forza emotiva con la quale vede il problema” (Daniela Michieli).
LA DELEGAZIONE
- il numero: solo gli elementi indispensabili;
- il capo delegazione: deve essere scelto: per la conoscenza della materia e degli interlocutori, per l’esperienza negoziale, perché gradito – o, perlomeno, non inviso – alla controparte;
- il componente la delegazione: per i suoi rapporti col capo delegazione, perché portavoce di interessi negoziali, per le sue attitudini negoziali, per lo spirito di corpo.
Da quanto sopra emerge:
- l’importanza della diplomazia professionale,
- l’utilità di una capillare rete diplomatica,
- il vantaggio del brainstorming,
- il danno derivante dal cambiare spesso di capi, di collaboratori, di esperti. Fra questi ultimi vanno compresi i componenti delle Rappresentanze diplomatiche,
- la necessità che la Delegazione parli con una sola voce: quella del Capo Delegazione: pensate ad esponenti governativi - o dell’opposizione - che polemizzano pubblicamente con i colleghi.
Quale dei due schieramenti ne trae maggior vantaggio?
Immaginate che leggete una notizia del genere mentre trattate con un governo straniero: resterà immutato il peso che darete a proposte o impegni dei vostri interlocutori?
Mettetevi nei panni di chi negozia con voi mentre fatti del genere accadono in casa vostra ed immaginate l’opinione che esprimerà in privato su di voi ed i vostri connazionali.
(Una definizione del “lavoro di squadra”: possibilità di dare la colpa ad altri).

L’incontro
1.Luogo dell’incontro.
Accade sovente che un negoziato tarda ad iniziare perché le parti esigono di scegliere il luogo dell’incontro. Trattare nella sede chiesta dalla controparte può essere vantaggioso in quanto, facendola sentire più sicura, può renderla più malleabile. E’ una concessione di forma. Sovente la si ritiene di sostanza.
Le piccole soddisfazioni sono spesso seguite da grosse delusioni.
Nella scelta del locale ove tenere le riunioni preoccuparsi del fastidio che la luce delle finestre arreca a coloro che siedono di fronte ad esse.
“Una atmosfera amichevole o di cooperazione rende la controparte consapevole del fatto che non ce l’abbiamo con lei; evidenza il fatto che il nostro scopo è raggiungere un accordo ragionevole, che cioè dia anche spazio ai suoi legittimi interessi” (Emanuela Bertingi).

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2.Posti a sedere
In un negoziato bilaterale le Delegazioni siedono una di fronte all’altra. La presenza di bandierine nazionali facilita la ricerca del proprio settore. Il Capo Delegazione siede al centro di uno dei lati più lunghi. Attenzione al rango dei componenti la Delegazione: molti tengono moltissimo a quello che sor
Capanna definì “l’onore del sedere”. Gli esperti, soprattutto se possono essere chiamati a prendere la parola, possono essere collocati accanto al Capo Delegazione.
Quando è presente più di una delegazione, il tavolo può essere tondo, poligonale oppure ovale:
Sistemazione abituale:

6

4

7

5

A
*

2
3

3

7

2

4

6

*
B

5

Sistemazione informale
A
a

a

a b a b b

b
B

Sistemazione estremamente rilassata
A
b

b

a b a b a

a
B

Quest’ultima sistemazione, abituale in un convivio, è da scartarsi in una trattativa.
Se vi sono uomini e donne, tenere presente che se si vogliono avere ai due capo tavola, un uomo ed una donna, occorre essere in 6, o in 10, o in 14 e via di seguito. Il numero di persone più “economico” è
18; se sono di più, è necessario aumentare di due unità quello dei camerieri.

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3.- Le modalità del primo incontro variano sensibilmente secondo i rapporti tra le controparti, al luogo ove questo avviene e all’eventuale presenza di un mediatore.
Spetta ai padroni di casa, o all’organizzatore dell’incontro, avviare la discussione. Non dimenticare il ricorrente pericolo dell’unilateralità della propria percezione nonché le espressioni che facilitano, od ostacolano una intesa. Tenere altresì presente che più che esprimersi, importa essere capiti ( v. le varie forme di comunicazione).
Gli europei sono abituati a riunioni aventi un preciso ordine del giorno e un “timetable”. Per gli orientali ciò non è sempre il caso e, soprattutto negli incontri ad alto livello, l’importanza del consenso prevale sul risultato, la realizzazione di rapporti personali sulla formalità, il fatto di riunirsi sulla sostanza.
Gli europei considerano i convegni ad alto livello una buona occasione per risolvere eventuali malintesi e per esporre motivi di dissenso. Gli orientali tendono a considerare tale atteggiamento una follia, così come
– sempre per convegni ad alto livello – non amano un preciso ordine del giorno.
Quando si hanno rapporti di grande amicizia e di confidenza, conviene in genere mettere le carte in tavola. Parimenti, se vi è desiderio da entrambe le parti di cercare effettivamente un’intesa, conviene definire subito la cornice generale di tale intesa e tutte le questioni su cui è facile trovare un accordo.
Diverso è il caso di un negoziato che di per sé costituisce un obiettivo quasi indipendente dal risultato.
In questo caso la metodologia “orientale” è da privilegiarsi. Nello stabilire il calendario, ricordarsi di prevedere intervalli: oltre ad evitare stanchezza, servono a riordinare le idee nonché a ridimensionare taluni ostacoli. Ricordarsi che il tempo può essere tanto un alleato quanto un nemico.
Può essere utile delegare ai subalterni l’esame di alcuni problemi spinosi. Lo stesso dicasi sulla convenienza di chiedere ad un terzo di chiarire o, addirittura, di risolvere un punto controverso.
Il “terzo” tenga presente la procedura del “testo unico”.
Far buona impressine
Il comportamento può essere positivo o negativo: basta pensare alla puntualità e alla sua mancanza, , al modo di fare, di vestirsi, di mangiare. Contribuiscono a formare il giudizio che gli altri si fanno di voi. L’essere umano si rivela al volante e al tavolo: da pranzo e da gioco.
Fattori di disturbo.
Conviene rispettare usi, superstizioni e manie locali. Così come non mettiamo un abito da cerimonia - o un costume da bagno - per una cena familiare con un collaboratore, così evitiamo di invitare uno sciita iraniano se non possiamo astenerci da mettere il vino a tavola. Ad un matrimonio non vestiamoci di nero o di bianco. Abbracciamo l’amico statunitense, non quello giapponese. Se invitati a pranzo da un cinese o da un californiano, lasciamo qualcosa nel piatto, ma guardiamoci bene dal farlo con un sikh. In Iran, non diamo in pubblico le mani al coniuge. In Russia, se donna, non porgiamo la mano all’ospite. Non inviamo alla padrona di casa francese dodici rose rosse o un mazzo di margherite, a quella italiana crisantemi, alla cinese qualcosa che contenga il numero quattro. Attenzione alle abitudini nazionali sul modo di presentare e ricevere il biglietto da visita. Se si è all’estero: ricordarsi che “sei tu ad essere quello fuori luogo…..tu, con i tuoi modi strani devi adattarti a loro, non loro a te, sempreché tu voglia trattare con loro” (G. Kennedy). Vedere anche il capitolo “parole ed espressioni che facilitano od ostacolano una intesa” nonché “la comunicazione tradotta”.
Controproposte.
Astenersi dall’avanzarne senza aver prima dato l’impressione di aver preso in considerazione le proposte alle quali reagite.

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Aggressività
Evitare di reagire agli attacchi con altri attacchi, alle tattiche sleali con tattiche sporche. Conviene smontare la controparte con la nostra ragionevolezza. E’ anche utile cercare di spostare l’aggressione dalla persona al problema. Nel parlare, tenere presente che anche il semplice nostro tono di voce può apparire aggressivo. Ricordarsi dell’arma del silenzio.
Verifica dei punti concordati facendolo spesso si evitano possibili malintesi.
Abbondanza di spiegazioni.
Utilizzare il minor numero possibile di argomenti per esporre le proprie tesi: non tutti hanno la stessa forza.
Esporli uno per volta onde evitare che la controparte scelga, per controbatterlo, il più debole.
Interruzioni
evitare di interrompere la controparte, specie se si ha una buona risposta.
Vittoria
Il negoziatore inesperto cerca una vittoria e, quando la consegue, non nasconde la propria soddisfazione. Il negoziatore intelligente persegue un risultato valido per entrambe le parti. Inoltre valorizza il contributo di tutti.
. Il giovane Plutarco racconta di essere stato incaricato di una missione presso il proconsole romano unitamente ad un compagno; quest’ultimo non giunse all’appuntamento cosicché Plutarco svolse da solo la missione; tornato a casa iniziò la sua relazione dicendo: “ho incontrato il proconsole e gli ho detto…”, ma fu interrotto dal padre che gli ordinò: “devi dire noi siamo stati ricevuti, noi gli abbiamo detto, ecc.
Esito negativo quando le cose non vanno come desiderato, in negoziatore comune incolpa qualcuno. Quello intelligente riconosce l’abilità della controparte e assume l’intera responsabilità del risultato insoddisfacente anche se dovuto a mancanze dei collaboratori. Solo identificando i nostri possibili errrori si può sperare di non commetterli nuovamente. La stressa regola vale per le guerre e le imprese sportive: il cercare un capro espiatorio fa bene al nostro ego, ma ostacola la ricerca di rimedi. La storia militare italiana ne fornisce vari esempi: da Novara alla seconda guerra mondiale, da Lissa a Caporetto. Lo scarico di responsabilità demoralizza i collaboratori e fa diminuire la fiducia degli altri nelle nostre capacità direttive. Lo stesso dicasi delle lamentele: lacrime e recriminazioni, oltre ad irritare, suscitano disistima, non commiserazione. Boileau a Racine “plus sur une erreur ils pensent me confondre, c’est en me corrigeant que je sais leur répondre”.

Principi validi in ogni circostanza
Abituatevi a: usare un tono di voce fermo, ma calmo, usare sempre buone maniere, aver pazienza per i ritmi del negoziato, utilizzare un approccio analitico anziché emotivo, possedere una grande capacità di ascolto.
Evitate:
le piccole soddisfazioni verbali, piagnistei, rimproveri ed insulti, di interrompere l’interlocutore.

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Non negoziate quando: avete fretta, siete stanchi, siete coinvolti emotivamente (ecco perché i diplomatici “politici” o “oriundi” non vanno bene), siete attratti sessualmente, siete impegnati in altre questioni, siete in ritardo con altri appuntamenti, vi annoiate, siete di cattivo umore, siete sotto pressione, siete disperati, siete sospettosi, siete euforici, avete fame, avete bevuto, dovete andare al bagno, il vostro interlocutore sta andando al bagno.

“Caratteristica del demagogo è non pensare alle conseguenze dei propri atti, scritti o parole” (Ernesto Galli della Loggia)
“E’ necessario volere anche le conseguenze di ciò che si vuole” (Ferdinando Salleo).

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Consigli pratici
-

affrontate il problema, non gli interlocutori, tenete un elenco delle concessioni, tanto vostre quanto loro, tenete sempre aperta almeno una linea di comunicazione (quindi niente rottura delle relazioni), rispondete alle domande solo alla fine di queste, non prestatevi al gioco di farvi deviare dal tema del dibattito, ammettete, quando il caso, i vostri errori, ammettendo gli errori, non aggiungete subito spiegazioni o attenuanti, fate il numero maggiormente possibile di domande, non lasciatevi mettere in bocca parole che non avete dette, tenete presente sia i vostri pregiudizi, sia quelli altrui su di voi e ricordate che è pagante sorprendere la controparte con comportamenti opposti ai pregiudizi nei vostri confronti, osservate attentamente i vostri interlocutori, osservate attentamente i vostri collaboratori, fate sempre credere alla controparte che la state ascoltando, abboccatevi spesso con i vostri collaboratori, valorizzate il contributo dei collaboratori, scoprite i veri interessi, specie se latenti, cercate sempre soluzioni vantaggiose per entrambe le parti, evitate elementi non rilevanti, cercate sempre un’onorevole via d’uscita per la controparte, combattete l’estremismo con energia, non con estremismo, evitate il dogmatismo, favorite la comprensione, sia scritta, sia orale, sia tradotta, neutralizzate le considerazioni d’ordine soggettivo, indicate chiaramente le tesi ipotetiche, incerte o basate su dati insufficienti, astenetevi da commenti spiacevoli, guardate il problema con l’ottica della controparte, date forma concreta alle buone idee, imparate dagli errori, abbiate molta dignità: ci valorizza più di quanto si immagini, chiedetevi spesso perché la controparte assume determinate posizioni, esponete le vostre idee sotto forma di domande, anziché di affermazioni, esponete quello che volete in modo comprensibile al vostro interlocutore, non alla platea, usate un linguaggio che non si presti ad equivoci, parlate e scrivete correttamente, rinunciate a “épater le bourjois” con termini dotti, riferimenti legislativi, ecc. evitate frasi inutili: distraggono, evitate di farvi trascinare sulla tangente nella speranza di spiegare meglio il vostro pensiero, evitate iperboli: nuocciono alla credibilità e limitano il successivo vocabolario, siate logici senza farlo pesare o urtare, mostrate sempre che il problema è risolvibile, ma fatelo solo se lo credete veramente, ponetevi spesso il quesito: perché voglio giungere ad un accordo?
Chiedetevi, prima di avanzare una richiesta: cosa ho bisogno di vedere? Cosa ho bisogno di ascoltare? Cosa è importante per me?

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Ricordarsi che
-

l’understatement impressiona di più dell’overstatement, l’overstatement ci fa apparire pressapochisti, poco credibili, poco affidabili, l’esagerato è controproducente, nuoce alla credibilità, i bluff scoperti hanno conseguenze negative e durature, puntuale è colui che si propone di giungere all’appuntamento cinque minuti prima dell’ora convenuta, promettere cinque e dare dieci impressiona di più che promettere dieci e dare dieci, l’abito non fa il monaco, ma il monaco senz’abito perde credibilità, se si è costretti a fare trenta, conviene fare trentuno, se le concessioni non sono fatte con grazia, gli effetti sperati non si materializzano. la promessa di una ricompensa è più incentivante della minaccia di una punizione.

Immaginare d’essere la controparte
Cercate di vedere il problema con la mentalità, l’educazione, l’estrazione sociale e la religione della controparte. Non è facile dato che “ognun l’altrui cuor dal suo misura”. In compenso può farvi scoprire insospettati interessi, evitare errori, adottare atteggiamenti che impressionano favorevolmente ed aiutarvi a trovare parole convincenti. La controparte può essere convinta da argomenti per lei validi, non da quelli che lo sono per voi.
Un proverbio cinese dice: “se indicate la luna col dito, alcuni crederanno che debbono guarderare il dito, non la luna”.
Vedere anche la comunicazione orale nonché parole, espressioni ecc. che facilitano o che ostacolano l’intesa.

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LA COMUNICAZIONE
Senza comunicazione non si ha un negoziato. Senza una buona comunicazione non si ha un buon negoziato. 1. Corporea
Quasi nessuno riesce a dominare tutte le parti del proprio corpo. Il linguaggio corporeo fornisce quindi, a chi sa decifrarlo, molte informazioni. I movimenti corporali rivelano pensieri nascosti, che talvolta lo stesso autore ignora o vorrebbe non rendere noti. Tuttavia il linguaggio corporale non è di facile decrittazione in quanto varia secondo i popoli e le culture: il movimento della testa che per noi rappresenta un “si” è simile a quello che per i greci indica “no”; il sorriso può semplicemente significare imbarazzo; l’alzare le spalle negli Stati Uniti equivale ad un “non so”, da noi a “non me ne importa”. Coloro che conoscono l’influenza del fisico sul morale possono far ricorso ad espressioni del viso per influenzare il loro stato d’animo. Non sono però molti.
I movimenti del corpo e le espressioni del viso forniscono indicazioni preziose, ma non sufficienti: conviene quindi controllarle con altri mezzi.
E’ molto difficile fingere tristezza o dolore. Lo sbattere le palpebre rivela emozione, tuttavia la manifestazione sul viso di un’emozione dura pochi secondi. Se qualcuno ride più di cinque secondi quando raccontate una barzelletta, la risata è sospetta; se poi dura più di dieci secondi è sicuramente adulazione. L’asimmetria delle espressioni indica insincerità. Lo stesso dicasi dei gesti non simultanei: alzare la voce e, in un secondo tempo, sbattere pugni sul tavolo significa che l’autore finge una rabbia più grande di quella che prova. Attenzione: potrebbe anche significare che sta rimuginando.
Osservate anche i movimenti singoli: l’alzata di spalle non accompagnata da uno o più altri gesti – palme delle mani all’insù, sopracciglia arcuate, bocca a ferro di cavallo, inclinazione della testa
– sono sintomo di simulazione.
Molti gesti sono abituali: se diminuiscono rivelano noia o irritazione: dipende da quello che state dicendo. Possono anche significare imbarazzo.
La mano che smette improvvisamente di gesticolare, o che per questo è messa in tasca, indica mancanza di sincerità.
Attenzione ai piedi che si muovono freneticamente mentre il resto del corpo rimane controllato: indicano nervosismo.
L’interlocutore che pone la mano dinanzi alla sua bocca, se non ha mangiato aglio, dice una bugia. Idem se si tocca continuamente il viso. Se si stringe il labbro superiore con le dita, sta riflettendo. Se si aggiusta continuamente i capelli vuol dire che è affollato - o confuso - da troppe idee e che cerca di mettervi ordine (Sgarbi).
Il tenere le palme delle mani aperte, ognuna parallelamente di fronte all’altra, indica una percezione ben definita della realtà (Fini); palme aperte e rivolte verso l’alto: desiderio di accontentare tutti (Prodi); se accompagnato dal viso e dallo sguardo rivolti al cielo: scoramento; rivolte verso il basso, quasi ad indicare qualcosa di rotondo: desiderio di dominazione; palme che combaciano con gli indici sulla bocca: difesa e fuga.

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Le braccia conserte col viso rivolto verso il basso: indicano chiusura. Col mento alzato: voler apparire decisi e forti quando in realtà si è deboli o titubanti.
La voce alta non fornisce da sola un chiaro segnale; tuttavia una voce in crescendo, soprattutto se disgiunta da altri gesti e non dovuta ad interruzioni, indica che chi parla sta fingendo.
Baffi e barba, se non dipendono da abitudini culturali o da cicatrici, possono essere sintomo d’insicurezza. Anche l’abbigliamento ha un significato: scoprite se è voluto o incosciente. Nel primo caso può indicare volontà di elevarsi o di essere graditi, oppure - quando fuori posto - di posa e d’insincerità.
Un abbigliamento non in armonia col contesto, se non è dovuto ad ineducazione, rivela desiderio di apparire diversi da quello che in realtà si è: il coraggio genuino non è sbandierato.
.
Il toccarsi spesso la giacca, come per controllare che è ben chiusa, è un tentativo di difesa; soprattutto se si tratta di un doppiopetto: protegge meglio. L’abuso della canottiera, o il petto nudo quando non si è sulla spiaggia e nei paraggi si aggira un fotografo, indicano demagogia populista.
.
Considerazioni generali sul linguaggio corporeo.
Quando cercate di interpretare il linguaggio corporeo, fate sempre attenzione ai dettagli. Tenete conto del contesto culturale: vostro, dell’interlocutore e del luogo ove vi trovate. Fate attenzione ai pregiudizi ed alle tradizioni culturali, sociali, razziali e d’educazione.
Trattando con uno straniero, domandatevi:
- quali abitudini abbiamo, o non abbiamo, in comune?
- quali nostri gesti o atteggiamenti possono essere fonte d’irritazione?
- cosa fare per ispirare fiducia e per risultare gradevoli?
Evitate infine di mostrare che sapete leggere il linguaggio corporeo.

2. Orale
. In un venerato tempio dedicato a Venere venne posto, accanto alla statua della Dea, quella di Hermes onde sottolineare che nel matrimonio il buon dialogo conta quanto l’amore (Plutarco).
“Comunicare significa far capire ad altri il nostro messaggio” (Cesare Sansavini). Chi ama ripetere “ve l’avevo detto” ammette di essere stato un cattivo comunicatore. “Parlare” non è sinonimo di “comunicare.”
“Perché mai i proverbi di Salomone sono facili ad intendersi mentre i classici latini come Sallustio riescono tanto più difficili?…Primieramente i proverbi di Salomone esprimono un giudizio semplice in una proposizione sola, mentre il racconto di Sallustio stringe in un periodo molti giudizi distinti in proposizioni principali e subalterne, che tutti si collegano fra loro” (Marco Minghetti).

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In una conferenza, il primo quarto d’ora è ascoltato, il secondo sopportato, il terzo sprecato. Non fate come quell’oratore che, per invitare gli ascoltatori ad imitare l’esempio del “veni, vidi, vici” di Cesare, discorse per un’ora.
- parlate per essere compresi, non ammirati;
- pronunciate frasi brevi, staccate le une dalle altre; l’uso di parole “dotte” maschera un’ignoranza di fondo, o un grosso complesso;
Aristotele:“pensate come gli uomini saggi, ma parlate come la gente comune”.
- non lasciatevi trascinare per la tangente: chi ci ascolta perderebbe il filo del vostro ragionamento; - interrompere induce la controparte a ripetersi finendo col farvi perdere tempo anziché guadagnarlo
- evitate di preparare la risposta quando vi parlano anche se dicono cose che già sapete; - mettetevi nei panni di chi vi ascolta ed utilizzate parole comprensibili alla controparte; - i rimproveri provocano irrigidimenti; il buo negoziatore gli evita con cura;
- se concordate col vostro interlocutore, ditegli “ha ragione”, non “appunto” o “lo pensavo anch’io”; - evocate immagini;
- concentratevi sull’essenziale e dimenticate i dettagli il vostro obiettivo è ottenere un risultato, non fornire una informazione;
- anziché: “lei sbaglia”, dite: “è un errore”;
- invece di: “lei è un razzista”, dite: ”mi sento discriminato”;
- evitate un tono di voce monotono, tipico di chi legge un testo;
- esponete una sola argomentazione alla volta.
Prendere note scritte durante un incontro conviviale è un’arma a doppio taglio: può lusingare l’interlocutore, ma può renderlo più cauto; è quindi da evitare nei convivi che si vorrebbero informali e ove si spera che l’immaginazione abbia libero sfogo e si parli a “batons rompus”;
- onde accrescere l’interesse di chi vi ascolta, non date risposte prima di aver illustrato il problema; è la ricetta dei film di Hichcock;
- attenzione al tono di voce, può dare una falsa impressione;
- se dobbiamo pronunciare un nome straniero composto da due parole, o le diciamo entrambe nella lingua originale, o le traduciamo entrambe: quindi o “Carolina del Nord” o “North Carolina” (non “
Carolaina del nord”).
Guardate negli occhi gli ascoltatori: è un potente mezzo di comunicazione. Occorre guardare a rotazione tutti i partecipanti, non fissare lo sguardo su uno solo o nel vuoto. Evitate però la tattica “mordi e fuggi”: l’ideale è un contatto visivo di per 3 – 5 secondi. Se il numero degli ascotatori non lo consente, potete ricorrere al metodo della fila, o della scacchiera. Scegliendo la fila, è utile stare in piedi onde potersi spostare da una fila all’altra. Ne consegue un altro consiglio: cercate di stare in piedi; pensate ai comizi; che effetto avrebbero prodotto Mussolini o Hitler se avessero arringato le folle stando seduti? Ciò vale anche per chi pone domande al conferenziere: l’alzarsi accresce la sua autorevolezza.
Parlate a braccio: è ben più convincente che leggere un testo; esercitatevi subito a farlo, “dopo” sarà troppo tardi. “Per farsi capire dalle persone,bisogna parlare prima di tuttto ai loro occhi” (Napoleone).
Non è possibile leggere un testo e al tempo stesso guardare gli ascoltatori. La lettura è un metodo che rende inefficace la comunicazione. Spariscono contatto visivo, gestualità, entusiasmo e toni di voce.
“Offre soltanto il 7% di efficacia narrativa” (Mehrabian). Imparate quindi prima il copione e lanciatevi.

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Oltre a tutto, eventuali errori e sviste possono venir perdonati se si parla a braccio mentre se si legge un testo la presunzione generale sarà che erano voluti: verba volant, scripta manent.
Evitate frasi fatte e parole alla moda. Lo spirito del gregge spinge la gente gregaria a seguire ciecamente le parole di moda” (Cesare Marchi).
Evitate frasi inutili o già dette dal precedente oratore. (es. il ripetesi dei ringraziamenti agli organizzatori in ocasione di conferenze con una quanità di oratori)
Vedere anche: parole ed espressioni che facilitano od ostacolano l’intesa.
Per approfondire l’argomento:. “Parlare in pubblico o la presentazione persuasiva” di Cesare
Sansavini, ed.Demetra.

3. Scritta
Cekov: “la brevità è sorella del talento”
-

Un concetto, una sola frase; una frase, un solo concetto,
Incisi e parentesi fanno perdere il filo del discorso,
Le parole inutili ostacolano la comprensione,
Se una frase è riletta vuol dire che è poco comprensibile,
La prolissità confonde le idee,
La frase positiva è più chiara della negativa; è anche più gradevole: “sono favorevole” piace di più di “non sono contrario”,
Le sigle sono comode, ma pericolose; vanno scritte dopo, non prima della spiegazione,
Se, dopo aver citato un’espressione in lingua straniera, si sente il bisogno di tradurla, significa che conveniva limitarsi alla sola traduzione,
Preferire una parola corta ad una lunga,
Evitare, dopo aver menzionato due persone o due circostanze, di dire “la prima”, “la seconda”: complica la comprensione,
Nel caso di cifre tonde, scrivere i numeri con lettere: uno, dieci, cento anziché 1, 10, 100,
Evitare l’espressione “com’è noto”: se lo è, è inutile; negli altri casi significa dare dell’ignorante a chi ci legge o ci ascolta;
Ricorrere il più possibile all’indicativo,
Trincerarsi dietro il “noi” è da insicuri o da presuntuosi: evitarlo il più possibile,
Il ricordare ”come l’avevo detto” è proprio di chi si sorprende di aver avuto ragione; inoltre può essere pericoloso,
Per mentire occorre avere una memoria ferrea,
Le prime espressioni sono importantissime: afferrano o fanno perdere l’attenzione del lettore, Una petizione scritta perde efficacia quando supera una pagina: conviene scrivere di meno che di più,
Iniziare una frase con un “ma” è un controsenso; nella migliore delle ipotesi rivela povertà di vocabolario; nella peggiore voler far intendere che “la sappiamo lunga” mentre in realtà siamo a corto d’idee,

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- evitate gli “appunto”, i “dunque”, i “come avevo detto”, i riferimenti a vostri scritti.
L’italiano ha il raro vantaggio di essere una lingua fonetica: traducendo un nome straniero conviene quindi sfruttare tale caratteristica del nostro idioma; ciò vale soprattutto se si tratta di tradurre un nome scritto in un alfabeto diverso da quello latino: spiegatemi perché scriviamo “i film” anziché “i films”, ma “Elsin” anziché “Ielsin” o “Yelsin”: è snobismo o ignoranza?
Se dovete ottenere qualcosa da uno straniero, le probabilità di una risposta aumenteranno se utilizzerete una lingua che l’interlocutore conosce. Sembra ovvio, ma a molti sfugge. All’ingresso di Todi ho visto distribuire un formulario del Comune nel quale si chiedeva ai turisti da quale Nazione provenivano, com’erano venuti a sapere dell’esistenza della città, quali miglioramenti auspicavano, ecc. Il formulario era scritto solo in italiano. A vostro avviso, quanti turisti stranieri avranno risposto? Su una scala da uno a dieci, quale punteggio dareste al valore delle risposte ricevute?
Indro Montanelli: “se vuoi che i tuoi ascoltatori o lettori s’interessino a ciò che dici o scrivi, accorcia le distanze tra te e loro”.

DECALOGO DI CONTROLLO
Terminata la prima bozza scritta ponetevi le seguenti domande:
1. Ho evitato frasi contenenti più di un concetto?
2. Le parole da me scritte satranno facilmente comprensibili da chi mi leggerà?
3. Il mio scritto è esente da espressioni classiste, ricercate, involute?
4. Le espressioni usate corispondono alla realtà o possono essere interpretate diversamente?
5. Il mio scritto è grammaticamente corretto?
6. Sono uscito dal tema?
7. Ho risposto a tutto quanto chiestomi?
8. Ho scritto qualcosa di irrilevante?
9. Ho evitato di essere scortese anche se chi mi ha scritto non lo è stato?
10. Ho evitato di togliermi qualche soddisfazione?

IL LINGUAGGIO BUROCRATICO
L’attuale Governo e quello precedente si sono sforzati di rendere più comprensibile ai cittadini il linguaggio burocratico. E’ una fatica che fa venire in mente quella di Sisifo. Anche se le regole si ispirano a quelle illustrae nel punto precedente, merita leggere il “decalogo” emanato in proposito:
- Frasi brevi: non più di venticinque parole.
- Parole comuni: usare parole del linguagio comune.
- Termini tecnici: usare pochi termini tecnici e, quando lo si fa, spiegarli.
- Abbreviazioni: usare il meno possibile abbreviazioni e sigle. La prima volta scriverle per esteso. 32
-

Verbi: usare i verbi nella forma attiva, è più incisiva.
Frasi: poche, brevi e chiare; rendere esplicito il soggetto e ripeterlo quando necessario.
Punteggiature: usare in maniera coerente maiuscole, minuscole, punteggiatura; il loro uso è spesso retraggio di una cultura retorica.
Parole straniere: evitare neologismi,parole straniere e latinismi; vanno usati solo se insostituibili o se non hanno una traduzione in italiano.
Congiuntivo: cercare di sostituire il congiuntivo con l’indicativo e con l’infinito, che rendono lo scritto più diretto.

-

Grafica: sfruttare le possibilità di composizione grafica; neretti, sottolineature, corsivi, caratteri più grandi, elenchi, possono aiutare a focalizzare l’atenzione. Fare però attenzione a non esagerare.
A quanto sopra aggiungo un consiglio: se dovete presntare una petizione, cercate di contenere il testo in una sola pagina. Aumentano in tal modo di molto le probabilità che venga letta.
La stessa regola vale per gli editoriali dei gioirnali: pochi leggono quella parte dello scritto che dalla prima pagina prosegue in una interna. Oltre a tutto, se gli l’editopiale è breve, il giornale può pubblicarne diversi: è quello che fa la stampa anglosassone. L’editoriale de Le Monde non supera mai una colonna; spesso è più breve di questa; lascia così spazio ad un ben retribuito annuncio pubblicitario. AUTOCERTIFICAZIONE
Nel 1997 e nel 1998, l’allora Sottosegretario di Stato Franco Bassanini promosse due decreti legge che hanno esteso in modo considrevole le possibilità di autocertificazione. Pochi provvedimenti hanno semplificato i rapporti tra cittadini ed amministratoi statali come questi: l’elenco è lungo, mi limito a ricordare che non solo l’autocertificazione può essere utilizzata per attestare il possesso di un titolo di studio o della prpria cittadinanza, ma si può far ricorso al fax per inviasre la copia del proprio passaporto o per presentare la domanda ad un concorso. I decreti rivelano anche un rilevante spirito comunitario: le relative facilitazioni si estendono a tutti i cittadini dell’Unione nei loro rapporti con le amministrazioni italiane.
INTELOCUTORIE
Sono importantissime e poco usate in Italia. E’un erore negoziale grave.

4. Tradotta
Quando si prepara il testo di un intervento che sarà letto in un convegno internazionale occorre tenere presente che la quasi totalità degli ascoltatori ne udirà la traduzione. Le persone alle quali ci si rivolge ascolteranno quindi il testo cosi come sarà tradotto dagli interpreti, non com’è scritto.
Conviene quindi non utilizzare un linguaggio dotto o tipicamente italiano, bensì uno che sia:
1.- facilmente traducibile,
2.- comprensibile una volta tradotto.

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Prima di varare un testo conviene provare noi stessi a tradurre le frasi che abbiamo scritto, o che ci hanno preparato. Per esempio: come si traducono le parole sinergie, politichese, convergenze parallele, tracimare, obliterare, perossido d’idrogeno, magari?
Chiedersi sempre: abbiamo tenuto presente che attenuazioni e sfumature tendono a scomparire nella traduzione ?
Il buon collaboratore non esiterà a farlo presente al superiore.
Il superiore intelligente lo terrà presente nel valutare i collaboratori.

Se si vuole lanciare una proposta
- Inserirla nella prima parte dell’intervento;
- Farla precedere da due o tre parole (non frasi) di circostanza;
- Assicurarsi che sia ben traducibile, o che tradotta non sia mal interpretata a causa dei diversi usi o modi di parlare;
- Ripeterla alla fine dell’intervento.
Ricordare che
- Le frasi corte sono più facilmente traducibili di quelle lunghe;
- Conta quello che gli altri capiscono, non quello che noi diciamo;
- Le prime due-tre parole sono perse da colui che deve aggiustare l’apparecchio d’ascolto;
- Quanto detto nella prima parte dell’intervento trova un ascolto maggiore di quanto detto in seguito.
- E’ opportuno parlare vicino al microfono, senza muovere la testa.
- Ogni mezz’ora il traduttore simultaneo cede il posto al collega: evitate di parlare più a lungo: è strano, per chi ascolta, sentire la voce che cambia passando talvolta da quella femminile a quella maschile; - E’ utile fare delle pause, ma non troppo lunghe;
- Conviene scandire le parole (osservate i conduttori televisivi);
- Se si legge un testo anziché parlare a braccio, conviene darlo ai traduttori: si faciliterà il loro lavoro; attenzione: se si decide all’ultimo momento di saltare un paragrafo, c’è il rischio che lo scritto originale finisca nelle mani di terzi (talvolta ciò può far comodo…).
- Alcuni concetti, quando sono tradotti, possono essere travisati; sarebbe quindi utile che il traduttore sapesse quello che l’oratore vuol dire (un incontro preliminare?).
Parlare nella lingua dell’interlocutore, anche se la si conosce male, fa piacere. Ci sono dei limiti: innanzitutto quando l’interlocutore conosce la nostra meglio di quanto noi si parli la sua. Il farsi tradurre quanto ci viene detto può darci il tempo di preparare la risposta. Infine evita malintesi;
Se fate lo sforzo di parlare nella lingua del vostro interlocutore, ricordatevi che parole simili possono avere un significato diverso: ad esempio l’inglese “candid” ed il francese “candide”; se dite ad uno spagnolo “mi ha imbarazzata” crederà che l’accusate di avervi reso incinta.

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5.- Parole, espressioni e comportamenti che facilitano o che ostacolano l’intesa
“Un discorso richiede soprattutto grazia e gentilezza” (Plutarco)
1.- In una trattativa, più la nostra comunicazione sarà gradita a chi ascolta, maggiori saranno le probabilità di un riscontro positivo.
La scelta delle parole utilizzate riveste importanza. Esempio: un bicchiere mezzo pieno o uno mezzo vuoto. Lo stesso dicasi delle immagini: vedere l’uso del nudo nella pubblicità.
E’ necessario essere chiari ed evitare fraintendimenti: i patti chiari fanno l’amicizia lunga.
Contano altresì: la prima impressione (chi ben comincia è a metà dell’opera), la presentazione, il rispetto degli usi e delle credenze della controparte (in Rorme do as the romans do), il luogo ed i tempi (non parlare di corda in casa dell’impiccato), le modo di trasmissione del messaggio (ditelo con i fiori), il tono della voce, l’abbigliamento, la scelta di collaboratori ed intermediari. “La fa on de donner vaut plus de ce qu’on donne.”
2.- Un capo ufficio insoddisfatto del rendimento di un reparto, può chiamare il preposto dicendogli che nella sezione da lui diretta le cose vanno male. Il capo rparto, se intelligente, cercherà di rimediare agli inconvenienti, ma si sentirà frustrato.Tale stato d’animo può portare a futuri contrasti apparentemente non legati all’episodio.
Lo stesso capo ufficio può dire al capo reparto di averlo chiamato per cercare assieme il modo migliore per raggiungere gli obiettivi fissati dall’azienda.
Quale dei due discorsi farà lavorare più volentieri il collaboratore?
3.- Le parole evocano immagini.
Parlar di rose può far pensare a spine o a un buon profumo, di crisantemi ai funerali, di mare ad una vacanza o ad un naufragio.
Alcune parole evocano automaticamente immagini negative: sofferenza, sforzo, difficoltà, problemi, scioperi, no. Altre, immagini positive: premio, aumento, successo, buon rendimento, si. Le prime contribuiscono a creare in chi ascolta uno stato d’animo poco incline alle concessioni. Le altre rasserenano l’atmosfera.
Sono negative espressioni quali: disturbo? Le rubo solo un minuto. Sarò breve. Non l’annoierò.
Ha un momento da dedicarmi? Mai. No.
Sono positive parole tipo: opportunità; sicuramente; soluzione; felicità; certamente, progresso, obiettivi comuni, sempre. Si.
4.- Un identico concetto può essere esposto utilizzando termini sia positivi sia negativi.
La prospettiva di “futuri miglioramenti” sprona più della “necessità di evitare guai”.
Riflettete su questi due approcci:
- direttore, non vorrei disturbarla, ma debbo parlarle di problemi sorti recentemente; glieli riassumo brevemente per non farle perdere troppo tempo. La fornitura al signor Rossi doveva essere consegnata non ricordo bene se entro una o due settimane; purtroppo avverrà in ritardo e ciò malgrado i miei sforzi ed i sacrifici per supplire alla carenza di personale. Mi deve dare qualche operaio più efficiente.

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-

Buon giorno, direttore. Le riferisco la situazione del reparto riassumendola brevemente. La fornitura per il signor Rossi potrà essere consegnata con un breve ritardo. Ciò deriva dal successo dei nostri prodotti e dall’aumento delle ordinazioni. Ho qualche idea su come aumentare la nostra produttività. Mi piacerebbe concordare con lei la migliore utilizzazione del personale.

Altro esempio: la vostra auto ha un difetto ricorrente e l’avete portata più volte dallo stesso meccanico; cominciate quindi a perdere pazienza. Potete affrontare il meccanico in uno di questi due modi: uffa! È la terza volta che lei cerca, senza riuscirci, di riparare il guasto; questo mi è già costato denaro e perdita di tempo…… sono sfortunato, c’è quest’inconveniente che si ripresenta regolarmente: cosa possiamo fare per ovviarlo? A vostro avviso, quale dei due approcci indurrà il meccanico a impegnarsi di buon cuore?
5.-Approcci analoghi si possono avere con l’idraulico, il coniuge, i colleghi, i genitori ed i figli.
Rivolgendosi ad un fornitore, anziché lamentarsi del cattivo servizio e minacciare di rivolgersi ad altri, conviene dire di avere alcuni consigli da formulare per rendere ancor più fruttuosa la reciproca collaborazione ed evitare alcuni inconvenienti verificatisi in passato.
Se dovete chiedere un passaggio in auto, rivolgetevi a chi sapete va dalla vostra nel fargli presente che vi farebbe un gran favore, evitate di sminuire il suo merito dicendogli “visto che anche tu vai a”.., oppure: “poiché hai tempo da perdere..”
6.- Fate uno sforzo per evitare l’avverbio “no”.
Quindi niente: spero di non sbagliare, non credere che io menta, che ti voglia imbrogliare, se c’impegniamo forse non perderemo. Per un diplomatico,“si” vuol dire “forse”, “forse”vuol dire
“no”, se dice “no” non è un diplomatico. Una signora, se dice “no” intende ”forse”, se dice “forse” intende “si”,se dice “si” non è una signora.
Risparmiate ai vostri interlocutori l’uso dell’ “io” senza però cadere nell’eccesso opposto caro a chi evita responsabilità. Il “noi” va usato quando comporta un merito collettivo anche se l’iniziativa è stata vostra; l’ “io” quando la squadra da voi diretta ha commesso un errore anche se non ne siete la causa: il danno è oramai fatto, per porvi rimedio avete bisogno di tutta la dedizione dei collaboratori: il sollevarli da una colpa li indurrà a “metterla tutta” per farvi piacere.
7.- La promessa di una ricompensa stimola di più della minaccia di una punizione.
Ci sono maggiori probabilità di veder rispettati i termini di consegna se si prevede un premio anziché una penale.
8.- L’uso del condizionale è scoraggiante.
Conviene essere affermativi oltreché positivi; anziché “domani andrei ad acquistare quello che desideri” dite: “acquisterò domani ecc.”.
9.- Non dite “sarò da te fra due minuti” quando sapete che ce ne vorranno dieci. Anziché
“chiuso per ferie dal primo al venti del mese” scrivete sull’avviso “riapriremo il ventuno”. Idem nell’indicare quando sarete di ritorno dalle ferie, soprattutto se sarà di sera.

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10.- Alcune parole accettate in una lingua lo sono meno se tradotte in un’altra.
E’ il caso del “claro” spagnolo, del “sure” statunitense utilizzato da un interlocutore quando lo ringraziate, del “maleducato” italiano. Certe volte identiche parole straniere hanno un significato diverso dal nostro: ad esempio il “si” giapponese, (significa: ho capito), il “domani” latino-americano, il “un solo minuto” italiano . Ricordate l’infortunio accaduto all’allora Segretario Generale delle
Nazioni Unite Waldeim quando andò in Iran per cercare di ottenere la liberazione degli ostaggi statunitensi detenuti nella sede della loro Ambasciata.
11.- Quando il “boss” è una donna.
Uomini e donne preferiscono essere rimproverati da un superiore uomo piuttosto che da una donna.
Addirittura alle donne darebbe più fastidio più che agli uomini essere rimproverati da un “boss” al femminile anziché da uno al maschile. E’ quanto è sostenuto in una ricerca condotta dalla professoressa
Leanne Atwater e da altri colleghi della Scuola di Amministrazione dell’Università dell’Arizona citata da “The Economist” del 19 agosto 2000.
Sempre secondo il settimanale, a sentire i sociologi, le donne riescono meglio degli uomini nelle relazioni sociali mentre gli uomini hanno maggior successo allorché si tratta di ottenere risultati pratici Da una serie di interviste condotte dai citati ricercatori dell’Arizona è risultato che il 40% degli intervistati – tanto uomini quanto donne – afferma aver mutato linea di condotta a seguito di punizioni, indipendentemente dal sesso dei superiori che le hanno inflitte. Tuttavia i “boss” uomini sono risultati molto più severi delle colleghe: hanno fatto ricorso a sospensioni e licenziamenti tre volte più spesso dei boss al femminile; queste ultime si sono limitate a semplici richiami verbali due volte più spesso degli uomini. Ciò malgrado il 52% dei puniti ha riconosciuto di essersi meritato la punizione quando questa è stata inflitta da un superiore uomo e solo il 18% quando il capo in questione era una donna
Una possibile spiegazione consisterebbe nel fatto che le donne cercano una soluzione ai problemi con maggior fretta degli uomini; questi ultimi perdono tempo nella speranza che il problema si risolva da solo. Risultato: le donne sono accusare di reazione eccessiva.
Secondo un’altra teoria, è solo da poco che le donne possono ricoprire incarichi dirigenziali cosicché verrebbe riconosciuta loro una “legittimità” inferiore a quella degli uomini. Inoltre sono reputate essere più buone e più gentili degli uomini nella vita familiare cosicché ci si aspetta che lo siano anche nell’ambiente di lavoro; non a caso il titolo dello scritto che espone siffatta tesi è: “aspetta che tuo padre torni a casa e vedrai” (Alice Eagly: docente di psicologia presso la North-western
University)
Va tenuto presente che la mentalità statunitense è diversa da quella europea. Mi sembra inoltre che vi sia una almeno apparente contraddizione tra il parere dei sociologi sulla minore propensione della donna all’azione e la tesi dell’Università dell’Arizona sul suo maggior decisionismo. Trattasi comunque di un argomento che merita approfondimento in quanto aumenta di importanza con lo sviluppo della nostra società.
12.- Utilizzate parole e tono che producano, a chi ascolta, un’impressione positiva
La gradevolezza o sgradevolezza del linguaggio usato dipende molto dalla sua comprensibilità. Le
“convergenze parallele” hanno ridicolizzato la democrazia cristiana proprio nell’ottica di coloro che più facilmente la votavano. La necessità di “obliterare” i biglietti ferroviari non ha giovato al prestigio dei nostri governanti. Tempo fa il seguente cartello e’ stato affisso sulla biglietteria di una piccola stazione ferroviaria: “durante la disabilitazione, il servizio verrà disimpegnato dal personale di scorta ai treni senza riscossione di esazioni suppletive”. Facciamo un esame di coscienza: terminato un nostro scritto, ci siamo mai chiesti se abbiamo commesso un simile errore? Abbiamo Utilizzato anche noi le parole

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“tracimare”, “esondare”, “in calce”? Se si, per quale motivo?”Il n’y a de pire dupe de celui qui l’est de soi-m me”.
Anni fa l’allora sindaco di Roma candidò la Capitale a sede dei Giochi Olimpici e preparò un dettagliato documento programmatico per il Comitato che doveva effettuare la scelta. Poiché la lingua ufficiale di questo è l’inglese, pensò di fare cosa gradita sobbarcandosi l’onere della traduzione. Non so se per farlo si affidò ad un computer o ad un ignorante raccomandatissimo. Fatto sta che i termini usati suscitarono ilarità e non dettero certo l’impressione di serietà ed impegno.
Prendete l’abitudine, ogniqualvolta possibile, di sostituire il semplice “si” con “ottimo suggerimento”. 13.- Conviene rispettare usi, credenze, superstizioni e costumi locali.
Così come non indossiamo un abito da sera, o un costume da bagno durante una cena normale da un dipendente, evitiamo di invitare uno sciita iraniano se non ce la sentiamo di non mettere il vino a tavola. Intervenendo ad un matrimonio, non ci vestiremo di nero o di bianco. Se siamo ricevuti dal papa o dobbiamo andare in chiesa, non indosseremo un abito succinto. In casa di un prelato, di un ebreo ortodosso o di un mussulmano osservante vestiremo tenendo conto della fede dei nostri ospiti.
Abbracciamo un amico statunitense, ma evitiamo di farlo con un giapponese. In Iran, non diamo la mano neanche al nostro coniuge. In Francia non inviamo dodici rose rosse alla moglie del padrone di casa. Se brindiamo con un giapponese, evitiamo di dire “cin-cin”. In Italia non mandiamole crisantemi.
In Cina, se vogliamo vendere un prodotto, evitiamo di usare il numero “4”. Persino il modo di consegnare, o di ricevere un biglietto da visita può trasformarsi in un’offesa.
14.- Prima di avanzare una richiesta, chiediamoci:
- Cosa ho bisogno di vedere?
- Cosa ho bisogno di ascoltare?
- Cosa è importante per me?
- Come vorrei che mi venisse presentata una domanda del genere?
- Come reagirei al posto del mio interlocutore?
- Che succederà domani?
- Che accadrà dopo domani?
- E’ possibile che il mio interlocutore capisca qualcosa di diverso da quello che intendo dire?
- Utilizzo parole e lingua che il mio interlocutore comprende facilmente?
Se l’impresa per la quale lavorate tratta con stranieri e voi - onde venire incontro alla richieste della clientela - istallate un servizio telefonico di informazioni, avete pensato di utilizzare anche la lingua dei vostri principali clienti?
Il servizio informazioni delle Ferrovie è altamente meccanizzato, con apparecchiature che consentono di risparmiare personale ed hanno il vantaggio di funzionare 24 ore su 24. Il servizio è prezioso per chi non ha familiarità con i nostri orari stampati. I macchinari capiscono e rispondono solo in italiano. Non presentano quindi alcuna utilità per i turisti. Io stesso non sono riuscito a collegarmi con una persona anziché con un computer col risultato che, desiderando essere sicuro che il treno per raggiungere l’aeroporto di Roma dalla località di provincia ove risiedo funzionasse anche di ferragosto, ho finito coll’andarci in auto.

15.- Conviene evitare:

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A) Parole e locuzioni solenni

invece di
La signoria vostra
In ossequio a
Ci pregiamo informare la SV che
E’ fatto obbligo a chiunque di
Istanza corredata di
Vietato entrare

preferire lei secondo la informiamo che tutti devono domanda completata da si prega di non entrare

B) Parole che oscurano il significato
Decesso, trapasso morte Mancato accoglimento rifiuto Portantino infermiere Operatore ecologico spazzino In calce a piè pagina
Livelli occupazionali occupati, disoccupati
Città metropolitane capoluoghi Tracimare straripare,uscire dagli argini
Locuzione
discorso, parola, modo di Cloruro di sodio sale
Perossido di idrogeno (in farmacia) acqua ossigenata
Ammonio idrossico “
“
ammoniaca
Acrocoro (letto su una targa stradale di Roma) massiccio montagnoso
Cercate di indovinare il motivo per il quale l’allora Sindaco di Roma, nell’ approvare le targhe stradali della zona “catene montuose”, dopo aver accettato che non vi fossero spiegazioni per
“via Urali”, “via Ande” ecc., giunto a “via Tibet” ha sentito la necessità di aggiungere
“acrocoro dell’Asia centrale”: secondo voi, c’entra la politica? Per quale motivo ha scelto tale parola? C) Fiumi di parole
Sentendosi chiedere un parere su una tragedia, rispose: “non sono riuscito ad ascoltarla perché ero subissato dalle parole” (Plutarco).
D) Perifrasi complesse: invece di: provvedimento esecutivo di rilascio condizione ostativa non è inutile
E) locuzioni verbali inutili dare comunicazione apporre la firma portare a conoscenza effettuare la cancellazione procedere alla verifica avere la possibilità di portare a compimento

usate: sfratto impedimento è utile comunicare firmare informare cancellare verificare potere finire 39
E) le frasi fatte le cifre sono sempre “da capogiro”; l’operazione di polizia “scatta”; l’episodio è
“emblematico”,la condizione del massimo pericolo? “nell’occhio del ciclone”; in caso di un’ alluvione: “il cielo non dà tregua” e “ ostacola l’opera dei soccorritori”; è stato arrestato un boss della mafia: “è stato inferto un colpo mortale” ecc.
16.- Les petits cadeaux entretiennent l’amitié: il ricordarlo prima del negoziato o del matrimonio è utile, il non dimenticarlo dopo è prova di saggezza e di stile.
17.- Il colloquio per l’assunzione.
Chi ben comincia è a metà dell’opera: i primi novanta secondi sono spesso determinanti.
Non farsi accompagnare da madri, amici , fidanzati.
Evitare di dare del “tu” all’intervistatore.
Abbigliamento: come si pensa possa piacere all’intervistatore ed alla mentalità di chi dirige l’azienda.
Non esagerare, però! In caso di dubbio non si sbaglia scegliendo un vestito classico.
Puntualità: rientra in pieno nella “prima impressione”. Ricordarsi che: puntuale è colui ecc.In ogni caso, niente spiegazioni non richieste sui motivi di un eventuale ritardo.
Postura: naturale. Né troppo vicini né troppo lontani dalla scrivania. E’ importante non dare nell’occhio. Un attegiamento dominante alla Lilli Gruber ci farebbe apparire arroganti..
Il colloquio. Regola generale: il 30% del tempo è dedicato alle domande ed il 70% alle risposte.
Ricordarsi della “comunicazione orale”. Dare l’impressione che si è al corrente dell’attività dell’azienda o del dicastero dei quali si aspira di diventare dipendenti. Non correggere quanto scritto nel curriculum: anche in questo caso salvo richiesta. Dare risposte chiare e – soprattutto - sintetiche senza però trasformare le risposte in una serie di monosillabi. Astenesi dall’abbordare il tema
“compenso”, “ferie”, et similia.

18. Porre fine ad una relazione.
Non esiste un modo indolore per annunciare la fine di una relazione, ma è possibile attenuarlo.
Per prima cosa: niente recriminazioni, accuse o ricordo di colpe passate. E’ finita perché è finita. Cercare di essere affettuosi, dicendo che è stata una storia bellissima che mai dimenticheremo.
Purtroppo sono cambiato. Non umiliare la controparte .
Non dire mai che c’è un altro amore.
Si può esprimere la speranza che si resterà amici, ma è opportuno che il taglio sia netto, che si frequentino più gli stessi amici comuni e, per quanto possibile, si cambi ambiente.
Occorere essere pazienti ed aspettarsi insistenze, telefonate, messaggi disperati. Non cede alla tentazione di un nuovo incontro. Se le telefonate dovessero protrarsi per settimane, cambiare numero di telefono e, qualora il caso, avvisare la polizia.
Anche se la fine della relazione rappresenta per noi una liberazione, mettere in conto un sentimento di vuoto.
Per approfondire l’argomento: “Come mollare un uomo” di K. Fillion e E. Ladowsky. Ed.
Feltrinelli.

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COMPORTAMENTI NEGOZIALI NAZIONALI
(Quadri ispirati dalla tesi di Irena Ferlat)
“Tu, con i tuoi modi strani devi adattarti a loro, non loro a te. empreché tu voglia trattare con loro”
(Gavin Kennedy)
Giapponesi
Emozioni

Importanti, ma da nascondere. Non gesticolare Coraggio fisico e morale. Non piagnucolare o fare recriminazioni. Preferire i cognomi (meglio i titoli) ai nomi.
Non dite al vosro interlocutore di chiamarvi per nome: lo mettereste in imbarazzo. Rapporti sociali
E’ importante stabilire sensazioni di armonia, formalismo, gentilezza ed educazione; salvarsi reciprocamente la faccia. Lo status sociale dei negoziatori viene rilevato e se ne traggono conseguenze.. Importanza dello scambio rituale di doni. Si preferisce trattare con (acquistare da, lavorare alle dipendenze di) giapponesi: va tenuto presente se si vuole aprire una rappresentanza commerciale. Evitare abbracci, baci sulle guance, mani sulle spalle.
Linguaggio
Il contatto fisico è disdicevole. La privacy fisica e quella psicologica sono corporeo apprezzate. L’essere formali è visto come rispetto, serietà e considerazione. Una delegazione numerosa dimostra l’importanza del negoziato. Il rispondere subito ad una domanda è interpretato come mancanza di sincerità. I biglietti da visita vanno presentati e presi con entrambe le mani; vanno poi letti attentamente.
Tempi
Più del tempo, conta poter agire con cautela. Si rimanda una decisione onde poter verificare che è la migliore. Importanza del silenzio. La puntualità è molto importante. Ricerca del consenso. Eloquenza dei silenzi.
Contatti esterni e I contatti giusti non sono essenziali, ma possono essere utili quando si debbono presentazioni prendere decisioni rapide..
Stile negoziale
Le relazioni a lungo termine sono più importanti della semplice firma di un determinato contratto: apprezzate le tattiche negoziali morbide e la ripetizione dei punti da chiarire. Il silenzio è utile alla riflessione. Si esigono dettagliati promemoria degli incontri: Si è positivamente impressionati da citazioni di accordi passati . Importanza dei messaggi per allusioni o immagini: prestarvi attenzione. L’atmosfera conclusiva conta più della soluzione di problemi di dettaglio: a questi ci penseranno i subordinati in successive trattative che riusciranno se l’atmosfera del negoziato principale è stata buona. Attenzione a concedere esclusive rappresentanze di prodotti.
Processo
In una delegazione, il processo decisionale parte dal vice che cerca il consenso decisionale di tutti i membri. Il capo approva e riconferma le decisioni prese con siffatto consenso e coordina l’attività della delegazione. L’intervento di esperti, soprattutto se estranei, è visto come un fattore di disturbo.
Dopo Hiroshima e Nagazaki, il Gabinetto giapponese si riunì per decidere se continuare la guerra o arrendersi. La discussione era rovente. Presenziava l’imperatore, che per parecchio tempo si astenne dal prendere la parola. Ad un certo momento Hirohito si alzò, prese da un libro scritto da un suo antenato e lesse il seguente passaggio: ”quando la notte levo gli occhi al cielo e contemplo la sublime armonia del Creato, mi chiedo cosa possa spingere gli uomini a dilaniarsi tra loro.” Tutti capirono cosa l’Imperatore aveva deciso e senza ulteriori indugi fu decretata la resa.

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Cinesi
Emozioni
Rapporti sociali
Linguaggio
corporeo
Tempi
Contatti esterni
Stile negoziale
Processo
decisionale

Sentimenti ambivalenti verso gli stranieri, giudicati a volte troppo materialisti:
Cambiamenti di umore improvvisi.
Molto attenti a non perdere la faccia. Evitare il contatto fisico
Non si fanno trapelare emozioni. Sembrano passivi. La postura del corpo non è intimidatoria. Si preferisce sedere di fronte alla controparte. I numeri hanno un significato (positivo o negativo), idem i colori: farsi consigliare da esperti.
Nessuna fretta nel decidere e i negoziati tendono a protrarsi a lungo. La puntualità è considerata un concetto “moderno”.
Per trattare con i cinesi i contatti esterni non sono apparentemente importanti.
Metodo circolare: prepararsi quindi a negoziati stancanti. Sono aggiornati sui fatti. Danno molta importanza ai dettagli. Considerano poco onesti gli stranieri
E’ in corso uno sforzo per cercare di diminuire l’attuale burocratizzazione dei processi decisionali e per accrescerne la velocità.

Statunitensi e canadesi
Emozioni
Sono impersonali e non emotivi. L’obiettivo: un accordo sulla questione oggetto della trattativa. Il profitto è un fattore importantissimo. Il risultato conta più delle emozioni.
Rapporti sociali
Diretti e franchi. Il salvare la faccia è poco rilevante. Socializzare con la controparte quando si è seduti al tavolo della trattativa è visto come possibilità di perdere il controllo della situazione: ognuno resti dal proprio lato del tavolo, anche se si accorge che il dirimpettaio ha dimenticato i fiammiferi per accendersi la sigaretta (specie ora che il fumo è visto molto di malocchio); in compenso sono molto usati gli incontri conviviali di lavoro, specie i
“breakfasts”, e gli intrattenimenti a lato degli incontri ufficiali. Al ristorante, prima di mangiare, si bevono aperitivi; a casa essere pronti a mescere i cocktails più noti: se ricevete uno statunitense quando è in viaggio vi sarà grato se gli farete trovare il bourbun anziché lo “scotch” Se già ci si conosce, le pacche sulle spalle si sprecano. E’ importante imparare subito prima il cognome, poi il nome dell’interlocutore (cartellini). Specie con gli statunitensi, non meravigliatevi se, quando vi conoscono, vi chiedono quanto guadagnate. La religione è importante e la società formalmente puritana (non lo è nella pratica, ma è necessario rispettare le apparenze) Il ruolo delle donne è importante: va sottolineato ed evidenziato; in occasione di un convegno ci si aspetta che si sia accompagnati dalle e che sia previsto un apposito programma per loro; al momento del brindisi, non dimenticate la padrona di casa; se siete italiani, si apprezzerà (quasi aspettandolo) il baciamano; se si accompagna una signora con

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Linguaggio corporeo Tempi
Contatti esterni
Stile negoziale

l’auto è necessario che scendiate sempre dalla macchina per aprirle la porta. A due si parla sottovoce; se si è in tanti, il chiasso è indice di buon umore e di soddisfazione. Informali e familiari. La vicinanza fisica non è comune se non quando si vuole sottolineare un punto o esprimere un sentimento. Togliersi la giacca e slacciarsi la cravatta sono pratiche che mostrano rilassamento e familiarità. Idem per quanto riguarda il sedersi un po’ scomposti. Il dire di chiamarli per nome equivale a darsi del “tu”, ed è molto comune. Sono chiassosi. La logica conta più delle emozioni e dei sentimenti. Baci e abbracci tra amici ed amiche. Il non rispondere subito ad una domanda ed il non guardare negli occhi sono considerati come mancanza di sincerità.

Il tempo è denaro: si è impazienti di fronte ad eventuali lentezze. Puntualità.
I risultati personali contano più dei contatti esterni. Importanza della lealtà.
Sono diretti e ben preparati, ma hanno scarsa conoscenza delle mentalità diverse dalla loro e dei precedenti non “loro”. Si amano piccole delegazioni negoziali, ma con esperti settoriali. E’ molto importante la prima presentazione delle posizioni. Si è molto legalistici. Lo status sociale dei negoziatori non è rilevante. I problemi vanno risolti rapidamente: l’efficacia conta. Pochissima sopportazione dei tempi altrui. Il silenzio crea disagio. E’ importante quello che risulta per iscritto: le eventuali intese orali valgono poco.
Processo
Ampi poteri decisionali del capo delegazione. Il potere decisionale va decisionale decrescendo dal capo in giù. Si fa volentieri ricorso ad esperti il cui parere viene tenuto in alta considerazione: ad ognuno il suo settore di competenza.
Nota: Gli Stati Uniti sono uno stato fondato su un credo mentre la maggioranza degli altri è definita dall’esperienza storica.. Il credo statunitense è la Costituzione e la Dichiarazione d’Indipendenza: hanno la sacralità e la non discutibilità di un dogma religioso. Una situazione analoga è quella dell’Iran khomeinista. 43
Sauditi
Emozioni
Rapporti sociali

Linguaggio corporeo Tempi
Contatti esterni
Stile negoziale
Processo
decisionale

Poker face. Formali ed educati. Gesti formali in pubblico importanti e voluti .In privato, se arrabbiati si può imprecare
Importanza di: salvare la faccia; famiglia, amici, correligionari, fratelli arabi. Le donne vanno rigorosamente escluse. La volontà divina viene spesso menzionata.
Rispettare le credenze religiose ed i costumi, specie in pubblico: non aspettarsi reciprocità. Il contatto fisico è comune. Si guarda l’interlocutore negli occhi per capirne l’interesse. Evitare l’ironia. Durante la discussione possono appoggiare la mano sul braccio o sulla spalla dell’interlocutore per sottolineare un punto. Passare qualcosa con la mano sinistra è impuro (vale per tutti i mussulmani). Si gesticola con la testa oltreché con le mani: lo si ritiene efficace. Indicare qualcuno col dito è disdicevole. Ci si saluta mettendo la mano sinistra sulla spalla destra dell’interlocutore. Per dimostrare rapporti stretti, ci si bacia sulle guance. Il tenere a lungo la mano dell’interlocutore è considerato segno di amicizia. Tossire, starnutire e soffiarsi il naso in pubblico è disdicevole.
Mai aver fretta. Importanza dei preliminari: entrare subito in argomento è disdicevole. L’aiuto e l’appoggio delle persone importanti è essenziale.
E’ importante lavorare sui rapporti interpersonali e sulla fiducia. Non esitare a mercanteggiare. Si chiede tempo e possibilità di ritornare sulle questioni.
Fortemente centralizzato: il potere appartiene ad una ristretta élite.

Italiani
Harold Nicolson, nella Storia della Diplomazia, scrive che il metodo negoziale italiano consiste nel peggiorare i rapporti con lo Stato col quale si vuole negoziare onde migliorarli in seguito come concessione alla controparte. I negoziatori politici italiani – sempre secondo Nicolson - sono molto cauti ed usano mezzi di scambio. Creano artificialmente sentimenti di insoddisfazione verso il Paese col quale vogliono trattare ed esigono concessioni che non si aspettano di ottenere e che spesso nemmeno vogliono: rinunciandovi sperano di costringere la controparte a cedere su punti importanti.
Secondo un altro esperto straniero, i negoziatori italiani sono professionalmente bene preparati; sono intelligenti, abili, astuti, duri, a volte teatrali, all’occorrenza sordi alle argomentazioni; non disdegnano di bluffare in modo anche brillante. L’essere ingenui con loro può quindi costare caro.
Condivido solo in parte i giudizi di cui sopra che credo influenzati da una limitata esperienza, la prima probabilmente con esponenti politici.
Le vicende della storia – diverse da regione a regione della Penisola - fanno si che vi sia una grande differenza di comportamento tra i vari abitanti della Penisola, sia secondo la Regione di nascita, sia del tipo di educazione ricevuto, sia delle consuetudini familiari. Non è quindi possibile ricorrere ad uno schema unico, anche se vi sono delle tendenza comuni alquanto diffuse. Una di queste è la teatralità e l’uso di espressioni estreme. L’italiano è incline all’overstatement, anche se, nei fatti, rientra in genere nella categoria dei negoziatori il cui stile viene definito “morbido” da Fisher ed Ury. E’ quindi opportuno non far eccessivo caso alle parole che per l’italiano non rivestono lo stesso significato che producono all’orecchio di uno straniero e che sono rivolte soprattutto alla platea sempre presente nell’immaginario locale. E’ quindi opportuno badare alle intenzioni e fare concessioni di facciata.

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Obiettivo del negoziatore italiano è un’intesa, non la distruzione della controparte. Anzi, si prova simpatia per quella che si considera “perdente, e, a cose fatte, si cerca in qualche modo di consolarla con qualche compenso o favore non dovuti.
Sotto certi aspetti l’atmosfera riveste – come con gli orientali - importanza e, alla lunga, può contare di più dei testi scritti. Sfumature ed allusioni hanno rilevanza e sono spesso utilizzate. E’ utile
“parlare al cuore” del negoziatore italiano: i valori familiari trovano un posto pure in una trattativa.
Anche i rapporti sociali e di amicizia sono importanti: lo sconosciuto ispira diffidenza. Da qui l’importanza dei contatti esterni, della presentazione e del patrocinatore. Il contatto fisico rientra in siffatto quadro: tutti possiedono un telefono cellulare, ma la vera trattativa richiede un “faccia a faccia”.
Si è sensibili ai “gesti”, purché non esagerati o fuori posto: c’è il rischio di evocare il “timeo danaos”. Si amano le Delegazioni numerose, anche se poi - in caso di un grosso intoppo - la via d’uscita va ricercata informalmente a due. E’ il capo che prende le decisioni, ma non si preoccupa dei dettagli.
Quanto dicono gli esperti conta nella misura che serve all’obiettivo del negoziatore, o per giustificare il mancato raggiungimento del risultato desiderato.
E’ diffuso il convincimento che il mestiere, quindi anche l’abilità negoziale, si imparano con la pratica, cosa ben più importante della teoria e dei diplomi. Da qui la rilevanza del tirocinio e dell’esperienza acquisita con un capo prestigioso. Ciò conta in modo particolare nella carriera diplomatica italiana, che si sforza di evitare i “difetti nazionali” sopra menzionati. Fino a qualche anno fa, la Direzione del Personale, nel decidere assegnazioni, teneva sempre presente siffatta esigenza e decideva in conseguenza. Purtroppo la tendenza moderna, col pretesto di evitare favoritismi, è di trasformare la Direzione del Personale un ufficio notarile facendo dipendere trasferimenti ed incarichi da fattori impersonali. L’Istituto Diplomatico è nato anche per rispondere a questa mutata situazione, ma il suo intervento è limitato nel tempo e non ha competenza in fatto di trasferimenti e promozioni.
L’overstatement è la norma: un’idea è o “splendida” o “pessima”, l’arresto di tre malfattori significa aver inflitto un “colpo mortale” alla malavita, uccidere tre persone è “una strage”, l’avversario o è un “venduto” o è “un terrorista”, persino “un attimo” diventa “un attimino”. Dopo di che gli italiani si stupiscono quando gli stranieri non li prendono sul serio.
Giuliano Amato: "molti italiani credono di non avere un’identità nazionale; è perché la loro identità non gliel’ha data lo Stato, ma la storia; l’identità italiana non è nata con la Resistenza, è nata alcune migliaia di anni prima; Mommsen diceva che Roma ha ereditato un’identità italica; gli italici sono una delle nazioni storicamente più radicate, altroché! Gli italiani non debbono essere così ignari della propria storia da pensare che non hanno identità solo perché non è lo Stato che gliel’ha consegnata”. Francesi
.Sempre secondo Nicolson, lo stile negoziale francese è accurato, preciso e di principio.
Il negoziatore è un buon osservatore che riesce a persuadere con uno stile chiaro e comprensibile. Gli manca però la tolleranza. La profonda opinione della propria eminenza intellettuale e della superiorità della propria cultura lo portano a trattare gli interlocutori - specie se stranieri - con impazienza e superiorità. Hendon e Hendon concordano con tale valutazione: “molti francesi sono impegnati con la percezione della superiorità della propria lingua e cultura; credono di tenere una posizione speciale nell’arena internazionale. Alcuni tendono a non rispettare gli stranieri che non parlano francese”. Gli ostacoli con i rapporti con gli altri sono causati anche dall’uso appassionato della logica e del realismo che ostacolano la comprensione di emozioni e di motivazioni altrui.

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Sono del parere che gli stranieri mal comprendano il comportamento francese cosicché attribuiscono ai loro ragionamenti intenzioni insultanti che in realtà non hanno. E’ vero che i nostri cugini d’oltralpe sono convinti della superiorità del loro cartesianesimo e che la loro argomentazione è fatta con l’arroganza di chi crede nella logica del proprio ragionare. Ciò produce nell’ascoltatore straniero un effetto urticante non dissimile da quello provocato negli italiani dai commenti dell’on.
D’Alema. I francesi, che hanno inventato il detto “il n’y a que la verité qui blesse”, non capiscono come possa ferire quello che per loro è una verità derivante dalla logica. Tuttavia basta osservare che quando discutono tra loro si comportano in un modo analogo. Inoltre non si offendono se noi adottiamo un identico metodo.
E’ un errore negoziale attribuire agli altri i propri sentimenti ed ignorare il contesto culturale della controparte. Dobbiamo evitare di farlo anche se si tratta di una caratteristica del negoziatore francese. Questi guarda con malcelata sufficienza ai comportamenti ed ai tempi altrui e agisce con quello che Fisher & Ury definiscono una “metodologia negoziale dura”.
La chiarezza dell’esposizione francese unita alla scarsa propensione al bluff agevolano la comprensione dei loro propositi; al contempo risulta facilitata la presentazione delle nostre contro argomentazioni qualora si sappia adottare un identico modo di ragionare. E’ comunque opportuno sfruttare i consigli dati da Fisher & Ury allorché si ha di fronte un siffatto negoziatore ed illustrare la convenienza logica del negoziato basato sui principi anziché sulle posizioni.
La precisione della lingua riduce infine la possibilità di interpretazioni divergenti delle intese eventualmente raggiunte.
Tedeschi
Il negoziatore tedesco viene presentato da Nicolson come eroe e guerriero per il quale la Raison d’Etat viene prima di qualsiasi filosofia o credo individuale. Le tattiche più comuni sono la minaccia dell’uso della forza, la sorpresa e la “Blitzdiplomatie”.
A mio avviso le vicende storiche fanno si che, come nel caso dell’Italia, non si possa parlare di un unico metodo negoziale tedesco. Le differenze sono grandi tra nord e sud e tra est ed ovest del
Paese. L’analogia col nostro Paese termina però qui.
Innanzitutto non bisogna fare di tutta l’erba un fascio: una cosa sono i cittadini della Germania, un’altra quelli dell’Austria e un’altra ancora quelli della Svizzera Tedesca.. Per i ticinesi, i “tedeschi” sono quelli della Confederazione mentre i sudditi della Repubblica Federale sono i “germanici”. A loro volta questi ultimi non apprezzano che gli italiani chiamino “tedeschi” gli austriaci e lamentano che il mondo consideri Hitler un tedesco e Mozart un austriaco allorché è vero il contrario.
Il negoziatore della Germania settentrionale è cortese, formale ed estremamente serio. Non capisce lo humour, non alza mai la voce e va subito al sodo: l’obiettivo da raggiungere. Non ama familiarizzare con la controparte e, durante una trattativa, considera con sospetto eventuali inviti conviviali che eccedano le normali esigenze nutrizionali .
Per i tedeschi del sud è vero l’opposto. La serietà e l’impegno di una trattativa devono trovare un compenso allorché ci si alza dal tavolo negoziale: cosa c’è di più rilassante di una birreria o di un ottimo ristorante? Al tempo stesso lo humour e una buona risata rasserenano l’atmosfera e facilitano il superamento di ostacoli o di stalli.
Entrambi possono essere formalmente informali. I negoziatori sono ben preparati, ma hanno scarsa comprensione per le sensibilità o i sottintesi latino-orientali. I nostri bizantinismi sono considerati un tranello, gli sfoghi una mancanza di serietà. Diffidano delle risposte vaghe: vengono interpretate non come ignoranza o come desiderio di non offendere con un brutale “no”, bensì come un deliberato inganno. Se non si sa qualcosa, cosa c’è di male ad ammetterlo?

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Non bisogna credere che i tedeschi siano freddi o insensibili. Possono essere più passionali di un napoletano, solo non lo fanno vedere e non hanno un reazione che poi termina in bolla di sapone. Il loro entusiasmo può diventare trascinante e lo “ja” diventare “jawohl”.
Le Delegazioni sono composte dal personale necessario: ognuno ha la sua funzione e conosce il suo posto. Il Capo non ha bisogno di provare la sua autorità ed i collaboratori eseguono senza interferire: l’obbedienza a chi comanda è innata e istintiva.
Il parere degli esperti è esaminato con attenzione, ma la rilevanza di quanto dicono è subordinata alla politica della trattativa.
Spetta ai collaboratori redigere i testi, cosa che viene fatta senza fantasie, ed il Capo rilegge con scrupolo i testi. Niente errori di copia o “rifusi”.
Tutte le clausole delle intese sono vincolanti, non possono essere ridiscusse e tutte vanno attuate con la massima attenzione anche dei minimi dettagli.
………………………………………………………………………..
Fate attenzione alle mance: le abitudini sono quanto mai varie e mutevoli e non sempre legate allo sviluppo economico. Uno studio pubblicato dll’Economist rivela quanto diffusi siano gli errati pregiudizi in materia.
Per approfundire l’argomento: “How to negociate worldwide” di Hendon & Hendon, ed. da
Publishing Company Ltd. La traduzione italiana, intitolata “L’arte di negoziare in qualsiasi paese del mondo” è edita da Franco Angeli
………………………………………………………………………..
Si dice che:
In Francia, tutto quello che non è proibito, è lecito;
In Germania, tutto quello che non è proibito, è obbligatorio:
In Italia, tutto è lecito, specie quanto è proibito.

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RAPPORTI TRA STATI E DIPLOMAZIA
Enrico Serra:“la diplomazia è la conduzione delle Relazioni diplomatiche mediante negoziati”.

Ambasciate: Curano i rapporti tra Stati. Se non vi sono Consolati, hanno anche funzioni consolari. In questo caso vi è in genere una “Cancelleria Consolare”. Nelle grosse Ambasciate, un apposito funzionario diplomatico svolge funzioni di addetto commerciale (non si occupa però di merceologia, compito affidato agli Uffici ICE, sarebbe quindi più esatto chiamarlo addetto economico), uno di addetto stampa, culturale, ecc.
Consolati: Loro compito è la tutela e l’assistenza della collettività. I consoli sono ufficiali dello stato civile, notai, giudici tutelari; rinnovano passaporti, rilasciano visti, ecc.
Istituti di Cultura: Promuovono la conoscenza della cultura italiana intesa in senso ampio. Dipendono da Ministero degli Esteri, ma hanno un proprio personale. Talvolta le autorità locali esigono che il
Direttore dell’Istituto di Cultura sia accreditato come Addetto culturale dell’Ambasciata.
Uffici dell’Istituto Italiano per il Commercio con l’Estero (ICE): Assistenza agli operatori economici, merceologia, organizzazione di fiere. A meno di precise richieste delle Autorità locali, non figurano come Uffici dell’Ambasciata.
-----------------------------------------Le regole della diplomazia moderna ed i rapporti tra Stati così come li conosciamo sono nati con la trattativa ed i Trattati di Vestfalia del 1648. I Delegati di Venezia e della Santa Sede ne furono gli artefici. Norme, consuetudini e metodi diplomatici odierni sono in pratica quelli della diplomazia veneziana. Vi è chi sostiene che sono sorpassati. Non sono di quest’avviso.
Le relazioni diplomatiche e consolari, le immunità ed i privilegi del personale di Ambasciate e
Consolati sono state codificate dalla Convenzione di Vienna sulle Relazioni Diplomatiche (1961) e da quella sulle Relazioni Consolari (1963).
----------------- ----------------------------------------Si accede alla carriera diplomatico-consolare italiana unicamente mediante concorso. In Italia anche gli Ambasciatori sono funzionari di carriera: un impegno scritto al riguardo, agli atti della
Direzione Generale del Personale, fu preso dall’allora Presidente del Consiglio De Gasperi.
Occorre distinguere tra “gradi” e “funzioni”: ad esempio ad un funzionario avente il grado di
Consigliere d’Ambasciata possono essere conferite funzioni di Ambasciatore.
In passato le Rappresentanze diplomatiche erano distinte in Legazioni, il cui capo aveva il titolo di Ministro, ed in Ambasciate. Oggi le Legazioni sono praticamente scomparse.
-----------------------------------------------------------Quando il titolare è assente, chi regge la Rappresentanza diplomatica ha il titolo di Incaricato d’Affari. Quest’ultimo è ad interim (a.i.), oppure - quando si vuole ufficializzare il fatto che la

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Rappresentanza non è destinata ad essere diretta da un funzionario con qualifica di Ambasciatore - con lettere. Gli Ambasciatori sono muniti di un apposito documento, detto Credenziale. Quello degli
Ambasciatori è a firma del Capo dello Stato. Ambasciatori ed Incaricati d’Affari con Lettere iniziano ufficialmente le loro funzioni il giorno che presentano la Credenziale di richiamo del predecessore e la propria, i primi al Capo dello Stato di accreditamento, e gli Incaricati d’Affari al Ministro degli Esteri.
Fino a quel momento debbono astenersi da qualsiasi attività ufficiale anche con gli altri diplomatici ad eccezione di un incontro col Decano. Questi, nella quasi totalità dei Paesi cattolici, è il Nunzio
Apostolico.
Prima di nominare il Titolare di una Rappresentanza diplomatica si deve chiedere l’assenso
(gradimento) dello Stato di accreditamento. Si ha quindi interesse a mantenere riservato il nominativo della persona in questione, cosa che oggi è quasi impossibile.
Gli Uffici consolari sono: Agenzia Consolare (è retta da una persona non appartenente alla carriera diplomatico-consolare), Vice Consolato, Consolato e Consolato Generale.
Le Rappresentanze diplomatiche accreditate presso Organismi diversi da Stati prendono varie denominazioni quali Rappresentanza Permanente, Delegazione.
Le Ambasciate della Santa Sede sono denominate Nunziature o Pronunziature Apostoliche.
.
RAPPORTI DIPLOMATICI
Uno dei principi basilari della diplomazia è che l’aver rapporti con un Paese non significa riconoscimento di affinità ideologiche o approvazione del regime politico. Al tempo stesso un diplomatico rappresenta lo Stato al quale appartiene e non il partito che è al governo. Allacciare o mantenere rapporti diplomatici, oltre a riconoscere l’esistenza di “interessi reciproci”, può anche significare l’esistenza di “conflitti reciproci”. L’esistenza di rapporti diplomatici è il mezzo più idoneo per lasciare una porta aperta quando una trattativa non consente di giungere ad un accordo. Più i rapporti tra due Stati sono cattivi, più è utile avere o mantenere rapporti diplomatici. Un articolo pubblicato dall’Economist nel gennaio 2002 attribuisce la diversità di valutazion e – di conseguenza – di atteggiamento nei confronti dell’Iran tra europei e statunitensi al fatto che questi ultimi non hanno propri diplomatici a Teheran e, di conseguenza, hanno difficoltà ad interpretarne correttamente le prese di posizione dei vari leaders. Il rompere le relazioni diplomatiche per dimostrare che si disapprova la politica di un Governo significa non comprendere utilità e scopo della diplomazia. E’ un uso improprio dello strumento diplomatico. Lo stesso dicasi per il richiamo degli Ambasciatori, a meno che sia “per consultazioni”. Ne deriva altresì che per essere efficace un diplomatico non deve poter essere identificato con uno a l’altro partito politico del proprio Paese, con una religione o con un determinato ambiente. Ciò vale sia per le Autorità di accreditamento, sia per quelle dello Stato inviante. Il diplomatico che si identifica con un partito perde credibilità. Rischia al contempo di perdere quella indipendenza di giudizio sulla quale qualsiasi Governo ha interesse a poter contare. Le ideologie sono popolari perché evitano di pensare; poiché una delle principali funzioni del diplomatico è quella di ragionare, meno sarà legato ad una fede, più sarà idoneo a tale professione.
LA PROFESSIONE DEL DIPLOMATICO
Nel 1558 il diplomatico veneziano Bernardo Navarro, in una relazione al Senato veneto, ha scritto: “ho imparato nelle Legazioni nelle quali per molti anni è piaciuto a Vostra Serenità servirsi di me, che l’ufficio dell’Ambasciatore è diviso in tre parti: nello intendere ed avvisare, nel che è necessaria la diligenza; nel negoziare, in che giova mirabilmente la destrezza; e nel riferire, ove il

49 giudizio importa grandemente, parlando delle cose necessarie ed utili, e lasciando le vane e inutili. Le quali tre parti sono certamente monche se non sono trattate con fede”. Queste tre regole lapidarie conservano in pieno la loro validità.
Un diplomatico è tale 24 ore su 24; egli gode di particolari e non comuni privilegi anche quando dorme o è in vacanza. Il suo intero tempo deve quindi essere esclusivamente dedicato al suo incarico.
Ecco perché sono contrario ai diplomatici scrittori. Ciò vale per qualsiasi aspetto della vita quotidiana sua e dei familiari: quale sarebbe la vostra reazione se, dovendo decidere se acquistare o no una Fiat, vi accorgeste che l’agente della casa torinese ha comprato al coniuge una Renault? Cosa pensereste scoprendo che uno dei proprietari dello spumante Ferrari, quando ha ospiti di riguardo, offre champagne? “Un buon negoziatore lo è anche prima e dopo il negoziato” (Cristina Zameter).
Il concetto di “servizio continuo” si estende a frequentazioni e ad amicizie. Vale la regola della signorilità e del buon gusto: quindi niente amori con dipendenti o con consorti di colleghi. Con le signore sia cordiale senza però regalare ad alcuna il proprio cuore (Zartman e Berman: The Practical
Negociator).
La necessità di apparire non legati ad ideologie consiglia ai diplomatici di astenersi rigorosamente dall’applaudire, specie in occasione di cerimonie publiche.
Secondo Talleyrand occorre essere dotati di una sorta d’istinto che avvisi prima di prendere una decisione evitando così di compromettersi; bisogna mostrarsi aperti pur restando sempre impenetrabili, essere riservati nelle forme di abbandono, abili nelle scelte delle proprie distrazioni; la conversazione deve essere semplice, varia, inaspettata, sempre naturale e qualche volta ingenua.
Aggiungo che il diplomatico non deve mai dimenticare che i non diplomatici, soprattutto se stranieri, identificano il suo modo di comportarsi - positivo o negativo – con quello dei suoi connazionali.
Le immunità ed i privilegi del diplomatico si estendono, sia pure in varia misura, su congiunti, domestici e persino mezzi di trasporto. Ciò perché hanno rilevanza per la sua attività. Il non tenerne conto nel valutare pregi e difetti di un diplomatico significa che la valutazione trascura elementi di giudizio. Per concludere trascrivo le caratteristiche da extraterrestre che dovrebbe possedere un
Ambasciatore secondo quanto sostenuto nel 1596 da Ottaviano Maggi nel suo “De Legatio”: “deve essere: un esperto teologo; un perfetto conoscitore di Aristotele e di Platone, in grado di risolvere i problemi gravi in una corretta forma dialettica; un esperto in matematica, architettura, musica, diritto civile e canonico; in grado di parlare e di scrivere in latino, buon conoscitore di greco, spagnolo, francese, tedesco, turco; di profonda istruzione classica con un’ottima conoscenza di storia, geografia scienza militare; con un gusto raffinato per la poesia ed appartenente ad un’eccellente famiglia, ricco e dotato di bella presenza fisica”. E’ più realistica la definizione statunitense della diplomazia: “the ability to tell someone to go to Hell so that he’ll look forward to making the trip”.
DIPLOMAZIA E POLITICA
Il diplomatico deve essere un esperto di politica, non un politico. L’addetto stampa uno che conosce bene i giornalisti, non un giornalista. Il direttore di un Istituto di Cultura una persona colta, non un esponente del mondo della cultura, spesso cattivo organizzatore e incompetente in tema di pratiche burocratico-amministrative. Diplomazia e politica sono due attività diverse. Il diplomatico non fa politica: deve illustrare al suo Ministro le opzioni possibili nonché vantaggi, svantaggi e probabili conseguenze di ognuna. Non è male che indichi quella che ritiene la più idonea: il potersi vantare a posteriori di averla prevista

50 significa spesso essere stati equivoci.. La decisione spetta al Governo; compito del diplomatico è di attuarla al meglio delle sue capacità anche se non è quella che preferiva. Il diplomatico è l’esperto del governo sul posto. Spetta a lui di decidere il modo più efficace per raggiungere gli obiettivi fissatigli. Il lamentarsi per la mancanza di istruzioni quotidiane e dettagliate è quindi un errore.
Uno sbaglio opposto è quello del diplomatico che prende iniziative di politica estera non rientranti nei piani del Ministero e che si ripercuotono sulle relazioni dell’Italia con altri Stati. E’ il caso del nostro progetto di riforma del Consiglio di Sicurezza delle Nazioni Unite. Una cosa è la libertà di azione nel quadro di direttive generali, un’altra quella del Capo di una Sede all’estero che prende iniziative di politica estera sulla cui opportunità solo la Centrale, che ha una visione globale, può decidere. Oltre a tutto il caso di cui sopra ha evitato un potenziamento di quell’Unione di cui facciamo parte e ha convalidato la diffusa opinione che siamo un partner sul quale non si può mai fare affidamento. Il politico tiene conto della platea che lo elegge; il diplomatico dell’interlocutore col quale deve raggiungere l’intesa. Il primo trae giovamento dalle luci della ribalta, il secondo dalla discrezione. Il primo ha bisogno di patti scritti, per il secondo vale soprattutto la parola. Il primo manifesta con rumore approvazione e disapprovazione; il secondo, se può, evita di applaudire. Per il politico vale il principio enunciato da Tayllerand:” en politique et en amour ne dire ni jamais ni toujours”. Per il diplomatico è necessario che il suo interlocutore possa contare su coerenza, comportamento e discrezione. Deve essere “trustworthy: “la diplomazia non è una scienza di inganni e di doppi giochi.; se la buona fede è necessaria ovunque, lo è ancor più nelle relazioni diplomatiche che, grazie ad essa, diventano solide e durevoli”(Talleyrand)
PROMOZIONI, DESTINAZIONI E TRASFERIMENTI
Abbiamo visto che pubblicità e diplomazia si annullano a vicenda; va tenuta presente anche l’analogia esistente tra pubblicità e trasparenza. L’Amministrazione deve essere in grado di decidere lei il posto più idoneo in un determinato momento per un determinato diplomatico e quando è il momento di muoverlo o di non muoverlo, di promuoverlo o di non promuoverlo. “Molte scelte di Capi Missione o di funzionari sono troppo spesso casuali e non mirate ad una valutazione attenta della scelta dell’uomo giusto al posto giusto con caratteristiche omogenee dell’uomo con i suoi compiti futuri e ancor meno in ragione dell’importanza da attribuire al posto all’estero” (Luigi Vittorio Ferraris). Per evitare veri o presunti favoritismi, sono state emanate norme che pongono limiti alla permanenza in una
Sede, che creano una specie di punteggio basato sul più o meno gran disagio di un posto onde scegliere fra i vari candidati chi destinare in una determinata Rappresentanza. La regola non è più “la persona giusta nel posto giusto” bensì “una persona qualsiasi nel posto che è libero e al quale accetta di andare”. Anche le promozioni sono soggette a principi altrettanto “oggettivi e trasparenti” e, come i movimenti, sottoposti al vaglio di un magistrato di un Tribunale amministrativo, serissimo ed impegnato, che non ha mai letto L’Economist, Le Monde o l’Herald Tribune e la cui eventuale esperienza di estero consiste in una gita scolastica o in una crociera. Fra l’altro i Tribunali hanno stravolto la volontà del legislatore in materie disparate quali le promozioni e l’orario di lavoro. Tutto ciò ha avvilito, rallentato e burocratizzato una Amministrazione che si vantava di essere laboriosa, snella ed immaginativa. Osserva l’Ambasciatore Ferraris:” le stratificazioni legislative sul pubblico impiego…hanno aggravata una tendenza italiana, da tempo insita nella conduzione della politica estera: evitare posizioni di punta, essere sfumati sin talvolta all’ambiguità o almeno alla mancanza di chiarezza, sfuggire alla tentazione di esprimere con troppa decisione delle opinioni o di assumere posizioni di punta”…”oggi per l’invio di un banale coreu (comunicazione telegrafica della cooperazione politica europea) occorrono tre giorni”.

51
Immaginate di dover scegliere tra due candidati ad una Rappresentanza in un Paese mussulmano integralista ove l’uso di alcol e i rapporti sessuali con cristiani o che il Corano giudica non ortodossi sono puniti con la lapidazione. La missione è importante anche perché è in corso una trattativa per una commessa che fa gola ad altri agguerriti concorrenti stranieri. Entrambi i nostri sono bravissimi. Uno dei due ha un coniuge che usa indulgere in qualche bicchiere di troppo; o uno dei due aspiranti è alquanto “womaniser”; oppure è omosessuale. Ritenete che sia utile tenere conto di tali fattori o che la decisione debba basarsi unicamente sulla lunghezza di permanenza di ciascun candidato nel posto precedente e sulla sua gradevolezza o scomodità di questo? Dato che le citate
“caratteristiche” non possono figurare nei periodici “rapporti informativi” e - giustamente - non se ne può fare stato, è opportuno che contro la mancata scelta il perdente possa appellarsi ai sindacati o ricorrere al TAR?
Il comportamento all’estero del diplomatico deve poter essere valutato molto più discrezionalmente da parte dell’Amministrazione di quanto non avvenga in altri settori di attività dello
Stato così come non si destinerebbe al controspionaggio una persona nota per la sua scarsa discrezione o semplicemente sospetta.
La modifica delle attuali norme che impongono limiti di tempo nella permanenza in una determinata Sede estera o al Ministero vanno cambiate: è utile che in certi settori quali Personale,
Amministrativo, Studio e Programmazione ed altri si possa contare su una prolungata permanenza del personale addetto. Una decisione in tal senso s’impone anche in considerazione del crescente numero di donne che oggi scelgono la carriera diplomatica.
Occorre accrescere il potere discrezionale dell’Amministrazione in tema di destinazioni: è ammissibile, come verificatosi nei Paesi baltici, che si aprano Ambasciate ove sono destinati valenti diplomatici non in grado di rilasciare visti perché l’Amministrazione non trova altri dipendenti che si candidino volontariamente e spontaneamente di andare in tale Sede? A cosa serve un autista che non conosce topografia, lingua e meccanici di una Sede?0
Una tendenza moderna è quella di ridurre il numero delle promozioni. A parer mio trattasi di un errore in quanto anziché ridurre la possibilità di favoritismi, l’accresce: uno può essere fortunato una, due e - forse - anche tre volte, ma è difficile che lo sia sempre. E’ la legge dl calcolo delle probabilità.
Una decisione ancora più nefasta è quella di aver reso automatiche, in base all’anzianità, i passaggi di grado per i non direttivi: così il merito è andato a ….farsi benedire.

ATTIVITA’ SOCIALE
L’attività sociale riveste grande importanza per il lavoro diplomatico: è una delle forme più idonee di brainstorming, specie con la controparte. Valgono le stesse regole del brainstorming con la precisazione che la presa di appunti nel corso dell’attività sociale produce facilmente un effetto inibitorio sulla controparte. E’ una realtà misconosciuta. Lo stesso dicasi dell’esigenza moderna da parte degli organi di controllo di disporre di ricevute e documentazione delle spese per l’attività sociale.
L’attività diplomatica deve essere a “ogni azimut”. Non è sempre possibile prevedere dove e quando una crisi può verificarsi. Occorre quindi essere preparati. Ciò comporta un costo che può apparire elevato, ma una diplomazia senza mezzi equivale ad un violino privo di corde.

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RICONOSCIMENTO DI STATI E RAPPORTI CON I GOVERNI
La composizione di un nuovo governo è usualmente comunicata dal Ministero degli Esteri alle
Rappresentanza diplomatiche accreditate mediante una comunicazione scritta denominata “nota verbale”. Il rispondere a tale nota manifesta l’intenzione di aver rapporti con tale governo. Ciò riveste particolare significato dopo una rivoluzione o un colpo di stato.
Si eviterebbero molti problemi se si tenesse presente che riconoscere uno Stato e, al tempo stesso, negargli il diritto di difendersi è contraddittorio. Al tempo stesso i Governi farebbero bene a ricordare che il pretendere di essere i soli attori dello scenario internazionale equivale o a marginalizzare i diritti delle minoranze, o a non lasciare a queste ultime altra scelta che il reclamare l’indipendenza. UNIONE EUROPEA
La Commissione Europea ha una propria rete diplomatica con Rappresentanze presso numerosi
Stati non membri. Sono chiamate Delegazioni. Fra l’altro svolgono una intensa attività nel settore della di cooperazione allo sviluppo e nella trattativa per l’adesione di nuovi Membri.
L’Unione Europea non ha ancora una comune ed onnicomprensiva politica estera. Tuttavia tutti gli Stati membri affermano che questo è il loro obiettivo ed ogni anno vengono compiuti consistenti progressi verso tale meta.
I contatti tra funzionari di vari livelli dei Dicasteri degli Esteri dell’Unione e tra il personale della Rappresentanze diplomatiche sono intensi e regolari. Lo sforzo di giungere a posizioni comuni sui vari problemi è andato ampliandosi fino a diventare quasi un riflesso. Numerosi sono i casi nei quali l’Europa parla con una sola voce ed agisce in conseguenza.
Uno strumento risultato valido è un sistema di comunicazioni che emana da uno Stato dell’Unione e viene inviato contemporaneamente a tutti i Ministeri degli Esteri dell’Unione. Siffatti messaggi sono denominati “coreu”. Sono impersonali, non vi è cioè il nominativo della persona che la firma, ma solo quella dello Stato inviante, es. “L’Italie est de l’avis que…” I coreu sono scritti in francese e in inglese, lingue usate - ad esclusione delle altre - nelle riunioni di diplomatici comunitari.
Quando l’on. De Michelis era Ministro degli Esteri, sostituì il francese col tedesco o lo spagnole nel concorso di ammissione alla carriera diplomatica. L’Italia avrà diplomatici non in grado di comprendere i coreu e tutto quanto viene detto nelle riunioni di cooperazione politica tra i funzionari dei Ministeri degli Esteri. La Germania ne ha approfittato per sostenere che il tedesco dovrebbe poter essere utilizzato alla pari del francese e dell’inglese. Idem gli spagnoli. Il Ministro Rugiero, che conosce bene la cooperazione politica europea, ha disposto il ritorno all’obbligatorietà del francese.
I funzionari delle Rappresentanze diplomatiche e consolari dei Paesi membri si riuniscono regolarmente. Oltre ad un ampio scambio di informazioni, vi sono relazioni comuni – sempre in francese o in inglese – passi congiunti e via di seguito. Non si è ancora giunti a delle Ambasciate comuni anche se un cittadino comunitario, qualora si trovi in uno Stato ove non vi è un suo
Rappresentanze, può contare sull’assistenza di un Consolato o di una Ambasciata di un altro Stato membro. Qualche anno fa Francia e Germania aprirono una Rappresentanza diplomatica comune in
Mongolia, retta alternativamente da un diplomatico dei due Paesi. Visto il risultato positivo, Parigi

53 propose di estendere l’esperimento ad altre Sedi, ma poi cambiò idea. Non è facile superare le resistenze interne. Ritengo che presto o tardi gli Stati membri decideranno di fare qualcosa al riguardo.
Si deve procedere gradualmente; ci si potrebbe ad esempio ispirare al sistema che le singole
Amministrazioni degli Esteri utilizzano nelle Ambasciate per gli Addetti militari. Anche a questo riguardo vale il principio che l’azione diplomatica necessita duttilità a possibilità di affrontare imprevisti: la mania di regolare tutto in anticipo, anche la soluzione di problemi che ancora non si conoscono o si immaginano, è una iattura.
Una delle decisioni adottate ultimamente dagli Stati dell’Unione Europea per giungere ad una politica estera e di sicurezza comune è la nomina di una personalità incaricata di parlare e di agire in materia in nome dell’Unione. Trattasi di una specie di Ministro degli Esteri noto come “Signor Pesc”.
Peccato che anche la Commissione europea abbia un Commissario preposto alle Relazioni Estere. In teoria la Commissione non ha competenza in materia politica, ma aiutatemi a scrivere il seguito di questo capitolo: cosa pensate che accadrà?

RAPPORTI CON LA STAMPA
1.L’informazione riveste importanza per qualunque attività. Diventa importantissima per quella diplomatica. I diplomatici non debbono aver paura della stampa; basta che nei suoi confronti si comportino con prudenza, che non ne diventino succubi, che non si lascino ipnotizzare.
Per i politici e’ diverso. La stampa può essere uno strumento. Loro o degli avversari. Quella libera riflette opinioni pubbliche che sarebbe un errore ignorare. Le dittature, e i regimi che in qualsiasi modo limitano la libertà di stampa, si privano di un simile segnale, con conseguente ignoranza da parte degli amministratori degli umori reconditi della popolazione. Dopo di che ci si sorprende di improvvisi ed inaspettati crolli! Nelle democrazie si corre il rischio opposto: la paura di quanto verrà stampato può far sottovalutare la “maggioranza silenziosa”.
La diplomazia - a differenza della politica - trae giovamento dalla discrezione ed è danneggiata dalla pubblicità.
Compito del diplomatico è di mettere in luce il politico, non se stesso. Il protagonismo non fa parte della professione Per questo molti diplomatici rifiutano di farsi intervistare; quando non lo possono evitare, chiedono che le domande siano presentate loro preventivamente.
Pur essendo un convinto fautore della discrezione, non sono contrario alle interviste ai giornali locali, specie ove gli stranieri, o il proprio Governo, sono guardati con diffidenza. Quello che trovo esecrabile è ricorrere alla stampa nazionale per far prevalere le proprie idee in tema di politica estera: il diplomatico è un esperto di politica, non un politico.
Il non chiedere di conoscere preventivamente le domande che saranno rivolte dal giornalista del posto è un rischio, ma rende la conversazione più rilassata; il buon giornalista, poi, ne è influenzato positivamente e, in genere, ricambia la cortesia. Lo stesso dicasi per le risposte scritte.
Buona norma, per un diplomatico, è rendere visita ai direttori dei principali organi d’informazione. Ciò, naturalmente, dopo aver terminato il giro di visite protocollari.
2.In un Ministero – e, spesso, in un’Ambasciata – occorre che un esperto curi i rapporti con la stampa. Quello di un Dicastero svolge il ruolo di Portavoce. Non deve essere un protagonista: tale ruolo spetta al Ministro. L’addetto deve curare la parte tecnica. Se il “Personaggio” vuole dare una conferenza stampa, l’addetto cura l’organizzazione, dirama gli inviti, spiega gli argomenti, ne segue gli

54 sviluppi, introduce i giornalisti, illumina il Titolare sulla loro personalità. Portavoce e giornalista sono due professioni distinte, che richiedono diverse capacità. Oltre a tutto il giornalista che diventa portavoce di un politico è considerato dagli ex colleghi un fallito e/o un traditore.
3.Occorre comprendere la mentalità del giornalista, capire cosa gli sta a cuore, quali sono le sue priorità. Spesso si commette l’errore di attribuire alla controparte le nostre stesse priorità. Quella del giornalista è “to get a story”.
A volte il pezzo viene fuori quasi in maniera automatica. Non è però sempre così: lo scritto sarà pubblicato solo quando c’è una storia. Ci procureremo l’orecchio del giornalista se gli daremo una storia interessante.
4.-

Come si fa a capire quand’è che si può soddisfare un giornalista?
Il criterio è quello del titolo.
Il giornalista, mentre ascolta, si domanda se da tutto ciò che gli è detto salterà fuori un titolo. Ciò anche se in genere questi sono opera della redazione, non dell’autore dell’articolo. I titoli sono un mezzo per attirare l’attenzione del lettore. Sono la metà del giornale. Non dovrebbero essere generici.
Dovrebbero sempre contenere un verbo: “importante successo a Ginevra” non è un buon titolo; lo è:
“delegato russo è colto da malore”. Il personaggio scaltro racconterà un episodio secondario atto ad attirare l’attenzione del giornalista e a prestarsi per un buon titolo. Nell’articolo poche righe saranno dedicate all’episodio, mentre il buon giornalista si dilungherà sull’argomento che interessa al personaggio. Conciliare la veridicità e la serietà di un articolo col colore e la brillantezza è l’optimum; ma è difficile. I buoni giornalisti ci riescono. Non si può ripudiare a priori la ricerca del particolare gustoso per timore della superficialità: bisogna andare incontro al gusto del pubblico. Senza esagerare però!
5.- Il vero giornalista mira prioritariamente a scrivere pezzi interessanti per un giornale interessante per il lettore. Giornalisti meno seri hanno interessi diversi. Magari politici. Le conferenze stampa sono rivelatrici: i buoni giornalisti fanno domande brevi. Oltre a tutto, dato che il tempo è limitato, permettono un maggior numero di domande da parte d’altri colleghi, il che può essere fonte d’ispirazione. Vi sono giornalisti che lavorano su pezzi di carta tralasciando rapporti umani. Si basano su veline e su comunicati. Il vero giornalista cerca sempre di dire qualcosa di personale. Se si riesce a stabilire un buon rapporto personale con i giornalisti, ne possono scaturire buoni risultati. Questi successi saranno contagiosi ed anche altri giornalisti non si accontenteranno dei comunicati. Un buon interlocutore fa lavorare bene il giornalista.
6.-

Conviene trattare tutti i giornalisti allo stesso modo o sviluppare rapporti personali?
Alcuni diplomatici tendono a trattare tutti allo stesso modo: se danno una notizia, la danno a tutti.
In tal modo non creano gelosie e non si corrono rischi.
Sono del parere che convenga creare rapporti privilegiati. Per “rapporti privilegiati” non intendo “favoritismo”. Occorre conoscere, almeno di fama, il giornalista (ed il giornale per il quale scrive). E’ utile creare un rapporto di reciproca fiducia.
Nessun giornalista accetterebbe che informazioni essenziali fossero rivelate solo ad un collega: di fronte ad una comunità giornalistica conviene quindi instaurare un rapporto a due livelli: uno paritario, per le informazioni basilari; un privilegiato solo con alcuni, per quelle aggiuntive.
Il rapporto privilegiato può essere sviluppato con i mezzi più vari: golf, tennis, passeggiate, bridge, pranzi. Attenzione alle gelosie: invitate quindi, a rotazione, tutti! Non mi stancherò mai di

55 sottolineare l’utilità dell’attività sociale. Questa perde valore se non appare spontanea: è uno degli inconvenienti della tendenza moderna di voler contabilizzare a parte l’attività di rappresentanza. Ciò vale per i rapporti con tutti, non solo con la stampa.
7.-

Conferenze stampa.
Non molto popolari fra i politici italiani., alcuni dei quali non nascondono il loro fastidio nell’essere interpellati dai giornalisti ritenuti ostili (Rosy Bindi, Bossi), sono proni alle querele
(D’Alema, Di Pietro) o danno risposte fuori tema. Non parliamo poi delle reazioni ad articoli di giornalisti stranieri specie se critici (Scalfaro). E’ una reazione comune a chi ha un complesso d’inferiorità, oppure sa di avere torto. In compenso quelli elogiativi assumono valore di vangelo.
A loro volta molti giornalisti italiani pongono quesiti che, più che domande, sono un articolo.
Lo scarso interesse per le questioni di politica estera, la diffidenza dei politici e la relativa rarità delle conferenze stampa fanno si che si approfitti dei viaggi ufficiali all’estero di esponenti governativi per porre domande non sulla visita, ma su temi di politica interna. A loro volta alcuni politici trovano più facile parlare di politica italiana quando sono in visita ufficiale all’estero: Lascio immaginare l’impressione che ciò produce sui padroni di casa.
Al Foreign Office si fa una conferenza stampa quotidiana con diversi funzionari del News
Department. Vi è una certa aria di nonchalance: sembra di assistere ad una partita di cricket.
A Berlino si è un po’ più militareschi e formali. L’attenzione data alla stampa è confermata dal fatto che il Portavoce del Ministero degli Esteri ha un rango elevato ed il posto ha grande prestigio. Gli scritti del Ministro sono spesso opera sua.
Gli stranieri, che non hanno ricevuto una formazione cartesiana, hanno l’impressione che i francesi cercano di far capire qualcosa di razionale a quei confusionari di giornalisti.
Nei Paesi dittatoriali i giornalisti sono , in genere, convocati all’ultimo minuto. Il conferenziere, letta l’introduzione, cerca di non dire altro durante il tempo delle domande.
Le migliori conferenze stampa sono quelle statunitensi. Il conferenziere ha calore e dà una impressione di partecipazione. Cerca sempre di aiutare il giornalista. Non si irrita di fronte a qualsiasi tipo di domanda.
Nelle conferenze stampa e nei rapporti con i giornalisti bisogna anche avere il coraggio di dire:
“no comment”.
8.-

Creare un rapporto di reciprocità.
L’ideale è stabilire col giornalista un rapporto tale per cui questi entra nella vostra mentalità.
Bisogna riuscire a coinvolgere il giornalista, quasi a plagiarlo.
E’ un errore esordire dicendo: “anch’io ho fatto il giornalista”. Bisogna portare il giornalista nel proprio mondo, chiedergli “cosa farebbe al mio posto?”. A chiunque piace che gli si chiedano consigli; il giornalista non sfugge alla regola.
A sua volta il giornalista deve evitare di lasciarsi coinvolgere, di immedesimarsi con la mentalità della persona di cui si occupa: perderebbe la propria libertà di giudizio.
Ciò detto, va tenuto presente che la “captatio benevolentiae” è automatica nella frequentazione.
9.-

Consorti.
I giornalisti possono trovarsi, in occasione di incontri importanti, nella situazione dell’intruso.
E’ importante ridurre al minimo tale impressione. Ciò vale non solo con i giornalisti, ma con tutte le persone con le quali si ha rapporti. E’ preferibile invitare qualcuno in meno, ma invitare anche le consorti. Le mogli, prime fra tutte le padrone di casa, sono abili nel rompere il ghiaccio. E’ uno dei

56 vantaggi che i diplomatici al maschile hanno su quelli al femminile. In compenso le diplomatiche hanno più tatto dei uomini nel trattare le persone.
Prevalgono tuttora gli usi formatisi quando si riteneva che le donne non erano in grado, o non dovevano occuparsi delle “questioni degli uomini”: sono frequenti gli incontri conviviali senza consorti. Il cerimoniale inglese stabilisce che nei pranzi, dopo l’ultima portata, le signore si ritirino nella stanza da letto della padrona di casa mentre gli uomini rimangono nella sala da pranzo a bere il porto ed a parlare di cose serie; il ritorno delle signore indica che è arrivata l’ora di tornare a casa. I diplomatici italiani, quando compiono un viaggio di servizio, necessitano di una speciale autorizzazione se desiderano farsi accompagnare dal coniuge. Il permesso è dato malvolentieri, anche per ragioni di economia, e non è contemplato quando il funzionario è in sevizio al Ministero. Quanto sopra significa privarsi di un valido strumento.
Molti di coloro che vogliono modificare tale situazione mirano ad una semplice inversione dei ruoli, non ai vantaggi derivanti dal gioco di squadra.
10.- Mai fare la “rivelazione suprema” ai giornalisti.
Non bisogna rivelare cose che non si vuole vengano rese note al pubblico: in tal caso il giornalista o non resiste alla tentazione di uno scoop, o si attiene al segreto ed accumula astio.
Il giornalista considera normale che il suo interlocutore sappia qualcosa di più. Evitiamo quindi di creargli conflitti di coscienza.
Attenzione: per nascondere la riservatezza non bisogna mai mentire.
11.- Donne giornaliste.
Fino a qualche anno fa quasi nessuna giornalista della carta stampata si occupava di politica estera. Ciò non solo in Italia. In tale settore era più facile trovare buone romanziere che facevano le giornaliste onde raccogliere materiale per un libro. Tale situazione è’ cambiata: un esempio fra i vari: l’editorialista de “La Stampa”, Barbara Spinelli. A mio avviso è uno dei più gradevoli e profondi commentatori tanto di politica intena quanto di quella estera.. Efficace anche il suo modo di scrivere.
Altre iniziano a farsi valere come editorialiste di politica interna.
12.- Capo del Servizio Stampa.
E’ preferibile che sia il portavoce del Ministero o del Ministro?
E’ opportuno affidare tale ruolo ad un giornalista?
- Per motivi di efficacia un portavoce del Ministro è da preferirsi a quello del Ministero: per i giornalisti è molto utile che le notizie siano il più possibile personalizzate.
- Per un giornalista, diventare Capo dell’Ufficio Stampa costituisce una rinuncia. Un funzionario in gamba è da preferirsi ad un giornalista frustrato e malvisto dagli ex colleghi.
Quanto sopra vale anche per le imprese.
13.- Giornalisti nello staff di una Rappresentanza diplomatica o di una impresa.
Avere un giornalista fra i propri collaboratori può essere molto utile. Tuttavia il giornalista che diventa funzionario non fa il suo mestiere.
In una Ambasciata, è bene che gli stranieri sappiano quando si trovano di fronte ad un giornalista e quando hanno a che fare con un diplomatico.
14.-

Rispondere ad un articolo negativo pubblicato su un giornale?
MAI. Unica eccezione, da utilizzare con cautela: quando si tratta di correggere errori materiali, facilmente controllabili. “Una notizia smentita è una notizia data due volte” (Andreotti).

57
Il più delle volte la risposta attira l’attenzione del lettore su un fatto che gli era sfuggito, o al quale non aveva fatto molto caso e che – in ogni caso - si ha interesse a non far ricordare per via della diffusa convinzione che “non c’è fumo sena arrosto”. Raramente un articolo riferisce fatti interamente falsi: dato che il giornalista usa replicare, ponendo l’accento su tali verità, aggraverà il danno causato dall’articolo che si vuole neutralizzare. Infine il giornale ha l’ultima parola.
Il settimanale britannico “The Economist” pubblica prevalentemente lettere di critica, che non commenta. Ferrara, quando dirigeva il settimanale, introdusse tale prassi in “Panorama”.
Giudico brutta cortigianeria le lettere al Direttore che iniziano con: un “sono un suo ammiratore”, o “leggo il Suo giornale fin dal primo numero” et similia. Mi sorprende spiacevolmente che tali frasi non vengano cestinate.

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DIROTTAMENTO DI AEREI E PRESA DI OSTAGGI –
RAPIMENTI – SCIOPERI
1.- DIROTTAMENTO DI AEREI E PRESA D’OSTAGGI
Le autorità
Chi prende ostaggi per motivi politici è uso giustificarsi sostenendo che la spietatezza degli avversari non gli lascia alternative In realtà è convinto che la controparte è meno spietata di lui, cosicché finirà col cedere.
Le autorità sono in posizione di svantaggio nei confronti delle proprie opinioni pubbliche: queste tendono ad incolpare loro più che i terroristi per l’eventuale mancata liberazione delle vittime
(caso Moro). Al tempo stesso le accusano di compiacenza se cedono (caso Cirillo).
Chi prende ostaggi o dirotta aerei cerca spesso pubblicità. Va quindi limitata al massimo: più l’evento attira l’attenzione, più si rafforzerà la determinazione dei terroristi e più risulterà precaria la sorte delle vittime. E’ quasi impossibile evitare che i media non parlino dell’evento, conviene tuttavia cercare di limitarne il rilievo. Stranamente è facile ottenere il silenzio stampa nei rapimenti a scopo di estorsione, mentre è difficile allorché si tratti di atti terroristici anche se in questi casi il pericolo per la vita dei rapiti è maggiore.
Va tenuto presente che non sempre i dirottatori riescono a sapere quello che scrivono i giornali.
In genere possiedono una radio, più raramente un apparecchio televisivo. Conta quello che riescono a vedere e a sentire: è deprimente per loro vedere che la vita fuori dall’aereo prosegue come se non esistessero. Evitare quindi di sospendere l’attività dell’aeroporto. Evitare l’accorrere di Ministri e di personalità: il negoziato va lasciato agli esperti della polizia non di rango elevato o noto.
Niente madri e spose piangenti, anche se ciò risulterà impopolare.
Armarsi di massima pazienza; apparire flessibili nella forma, ma essere inflessibili nella sostanza. Gli ostaggi
L’interesse delle vittime è diverso dia da quello delle Autorità sia da quello dei terroristi.
Conviene:
- mantenere un basso profilo,
- non farsi notare dissentendo od approvando,
- non mostrare impazienza o insofferenza.
Se gli ostaggi sono poco numerosi (circa sei): possibilità della “sindrome di Stoccolma”. Può salvare vite. (A Stoccolma, nel 1973, in occasione della rapina di una banca, gli ostaggi finirono col prendere le parti dei rapinatori).
Se gli ostaggi sono numerosi, il familiarizzare con i terroristi può essere pericoloso: se i terroristi debbono uccidere qualcuno per dimostrare la loro determinazione, possono decidere di scegliere chi è loro amico, o chi fa più pena in quanto ciò li farà apparire ben determinati. Lo sesso è da attendersi per coloro che manifestano ostilità.

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Qualora si appartenga ad una categoria a rischio, specie se politico, conviene evidenziare in anticipo che, in caso di rapimento, si è contrari ad un riscatto.
All’inizio degli anni ’70 divenne di moda nell’America Latina rapire diplomatici stranieri per ottenere dalle Autorità del posto la liberazione di prigionieri. In base alla Convenzione di
Vienna sulle Relazioni diplomatiche, infatti, lo Stato ricevente è responsabile a tutti gli effetti della sicurezza dei diplomatici stranieri presso di esso accreditati. Dopo il rapimento di un funzionario inglese, il Foreign Office fece sottoscrivere ai propri diplomatici una dichiarazione contraria a qualsiasi riscatto. Altri Governi, senza giungere a tanto, manifestarono abbastanza chiaramente il proposito di adottare una linea di condotta intransigente. Il rapimento di diplomatici passò di moda
Il metodo più efficace per scoraggiare la pirateria consiste di trattare il fenomeno con lungimiranza. Occorre non farsi ipnotizzare dal caso contingente. Per vincere una guerra è necessario che i meno si sacrifichino per la salvezza dei più. Quando un Governo si mostra intransigenze, le vittime ed i loro familiari soffrono. Per quanto doloroso, si tratta di un sacrificio necessario. Se le
Autorità cedono, si incoraggiano i terroristi. La gioia dei familiari del rilasciato sarà presto sostituita dall’agonia dei familiari di ogni nuovo ostaggio. Ogni capitolazione di fronte ai terroristi può solo condurre ad altri più gravi atti di violenza contro un numero di persone ancor più ampio. Se l’Italia avesse ceduto per l’on. Moro le Brigate Rosse avrebbero impazzato più che mai. L’aver assassinato l’ostaggio marcò l’inizio della loro fine così come l’Armata Rossa tedesca si trovò isolata dopo l’uccisione del Presidente degli Industriali germanici.
Il saper guardare al di là della punta del proprio naso è ciò che fa un buon politico. Se poi questi, oltre al domani, sa guardare al dopodomani, ci si trova di fronte ad uno statista
NEGOZIARE CON I TERRORISTI
Obiettivi:
- ottenere il rilascio delle vittime;
- evitare che i terroristi ottengano concessioni di sostanza;
- scoraggiare imitatori.
Indicazioni che si possono trarre dalle richieste dei terroristi:
- se eccessivamente alte, è probabile che si tratti di persone instabili ed irrazionali;
- se modeste, si ha a che fare con manipolatori dell’opinione pubblica.
Modi di agire:
- agire in tandem, cercando di ridurre la determinazione dei terroristi e di stancarli;
- non far nulla in fretta, qualsiasi sia la minaccia;
- cercare di guadagnare tempo;
- cercare i accrescere le cognizioni sui terroristi, la loro appartenenza e la psicologia; se i terroristi appartengono a gruppi religiosi integralisti, la religione può essere un’arma per i negoziatori,
- l’uccisione di un ostaggio solleva l’opinione pubblica, che i terroristi vorrebbero accattivarsi, contro di loro. Ciò può rendere più accettabile il ricorso alla forza contro di loro.

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2.- RAPIMENTI
Il rapimento pone problemi in parte diversi da quello della presa di ostaggi. Infatti:
- l’ubicazione dei rapitori non è nota,
- la polizia non la circonda,
- i rapitori hanno scelto e preparato il loro rifugio,
- i rapitori decidono quando comunicare col ricattato,
- le Autorità non possono manipolare l’ambiente per isolare i rapitori,
- gli autori del delitto non cercano pubblicità,
- i rapitori possono riposarsi,
- sono loro decidere quando proseguire nei negoziati e quando fermarli.
Gi autori di un rapimento sono vulnerabili allorché viene loro consegnato un riscatto nonché quando lo spendono. I ricattati hanno interesse ad ottenere prove che la vittima è viva. Debbono anche accertare che hanno a che fare con gli autori del delitto.
La sottoscrizione di polizze antirapimento è pericolosa.
3.- SCIOPERI
Sono un mezzo di pressione.
Strategia degli scioperanti: impedire il normale funzionamento dell’azienda.
Strategia dell’azienda: assicurare la normale, a la quasi normale attività.
Se lo sciopero riesce a paralizzare l’attività dell’impresa, le risorse finanziarie delle parti assumono rilevanza.
Pubbliche relazioni
- qualificare gli scioperanti come “estremisti” quando non lo sono è controproduttivo;
- proclamare uno sciopero prima di aver esaurito tutte le possibilità di negoziato pone gli scioperanti in posizione più debole di coloro che decidono l’agitazione a seguito dell’intransigenza della controparte; conviene quindi evitare di essere indotti a scioperare anzitempo; - le imprese che fanno dichiarazioni sul “danno” che uno sciopero causa, rafforzano la determinazione degli scioperanti;
- gli scioperi che appaiono suscettibili di durare a lungo terminano più rapidamente degli altri;
- data la crescente globalizzazione dell’economia, gli scioperi, anche se brevi ma a ripetizione, scoraggiano gli investimenti e si trasformano in un danno per l’occupazione; lo stesso dicasi per gli aumenti salariali non compensati da altri vantaggi per le imprese. D’altra parte una eccessiva riduzione del potere di acquisto dei salari danneggia le imprese;
- un numero elevato di scioperi nei servizi pubblici favorisce elettoralmente i partiti autoritari
- in un regime dittatoriale con servizi pubblici poco efficienti, uno sciopero generale, o una serie di manifestazioni sindacali paralizzanti, possono causare la caduta del regime.
E’ possibile fare una rivoluzione senza un Dio, non lo è senza un Demonio.
Negoziati di pace
In caso di fallimento delle trattative, evitare recriminazioni e denuncie. Conviene accettare il fallimento con tristezza, non con rabbia: oltre a procurare “punti” presso l’opinione pubblica, facilita la ripresa delle trattative.

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I datori di lavoro hanno interesse a far si che chi non aderisce all’agitazione riesca a raggiungere il posto di lavoro; la serrata è controproducente.
Il datore di lavoro che, per accattivarsi i dirigenti sindacali, si mostra disposto a chiudere l’impianto, accresce l’autorità di questi, cosa contraria al suo interesse. Lo stesso vale per trattamenti di favore nei confronti di esponenti sindacali. E’ un errore abituale. Il risultato: inefficienza pletorica della burocrazia: pensate, ad esempio, cosa è successo in Italia con le promozioni nella burocrazia, con le Ferrovie statali, col numero delle stazioni di servizio, ecc.