工商管理碩士 Master of Business Administration 2012 年 1 月

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撮要
由於小型家庭增加，家庭中的兒童人數減少，家長更加重視孩子的 教 育 發 展，為 了 他 們 有 更 美 好 的 將 來 或 能 入 讀 名 校，除 在 正 規 教 育 外 ， 還會投放大量資源到非正規教育。如教育中心、補習班、興趣班等。 從中也提供了無限商機。但同業競爭激烈，企業要能在同業中突圍而 出，除借助企業本身業務及優勢外，則必須研究發展其他業務，希望 透過這份研究報告，從中得到發展新業務之分析及策略，從而增加企 業總收入及盈利，有助提高企業未來之發展空間或業務擴充等。 公 文 式 教 育 行 業 面 對 多 間 企 業 競 爭、出 生 率 下 降（ 政 府 統 計 處 人 口 統 計 組 ， 2011） 政 府 的 規 限 、 經 濟 環 境 及 內 部 人 手 問 題 ， 引 致 行 業 競 、 爭激烈，現希望可利用企業本身之優勢，增加企業之未來發展空間。 另根據企業現況，制定未來三年公文式教育之發展，從其他方面增加 企業之收入及盈利，將目標由根據公文式教導數學、英文及中文外， 發展另外業務。 另 外 本 研 究 報 告 亦 會 透 過 S W O T（ H i l l & J o n e s， 2 0 0 4 ） P E S T（ J o n e s 、 & George， 2005） 消 費 者 市 場 及 購 買 行 為 （ Kotler， 2010） 市 場 區 隔 、 、 （ 謝 三 寶 ， 2011） 目 標 市 場 與 定 位 （ 張 宏 帆 ， 羅 志 明 ， 2011） 分 析 ， ， 從而幫助我們更了解目前的外部經營情況，從而作市場定位，及根據 4P 營 銷 策 略 （ David， 2008） 制 定 發 展 新 業 務 。 ， 面對各項因素及影響下，公文式教育發展益智教育玩具店，並要能 在同業中突圍而出，則必須借助企業本身之優勢，作市場區隔（謝三 寶 ， 2011） 及 市 場 定 位 （ 張 宏 帆 ， 羅 志 明 ， 2011） 再 制 定 推 廣 策 略 ， ， 提高企業發展益智教育玩具店之成效，增加企業之收入及盈利。 最後，研究報告以上分析，從而幫助我們更了解目前的經營情況及 市 場 ， 好 讓 企 業 作 一 個 穏 健 的 業 務 取 向 和 經 營 理 念 。 另 根 據 4P 營 銷 策 略 （ David， 2008） 制 定 發 展 新 業 務 之 策 略 ， 同 時 定 下 策 略 後 並 應 該 ， 訂立實施期及評估，作出有效地跟進有關策略是否達到預期目標。當 有了多方面的資料並加已分析，繼而制定公文式教育發展益智教育玩 具店之策略。據以上分析及策略，相信公文式益智教育玩具店於未來 三至五年必定更可增加發展分店機會。

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目 錄
1.導 論 ....................................................................... 5
1.1 機 構 歷 史 及 背 景 ............................................................ 5 1.2 研 究 原 因 及 目 的 ............................................................ 5

3.分 析 及 研 究 .............................................................. 7
3.1 自 我 分 析 (SWOT) ........................................................... 7 3.2 行 銷 環 境 分 析 － 宏 觀 環 境 ................................................ 8 3.3 消 費 者 市 場 與 購 買 行 為 .................................................. 11 3.4 市 場 區 隔 ， 目 標 市 場 與 定 位 ............................................ 12 3.4 行 業 /競 爭 對 手 分 析 ....................................................... 14

4.整 體 策 略 及 建 議 ..................................................... 15 5.結 論 ..................................................................... 17 參 考 文 獻 : ................................................................ 18 附 錄 : ...................................................................... 21

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1.導 論 導
1.1 機 構 歷 史 及 背 景
公 文 式 (Kumon)是 由 一 位 父 親 對 孩 子 的 愛 而 誕 生 的 公 文 式 學 習 法 ， 培 養 著 孩 子 們 的「 生 存 技 能 」。 而 在 1 9 5 4 年 開 發 這 種 學 習 法 的 人 名 字 叫 公 文 公，公 文 式 的 名 字 取 自 他 的 姓 氏 公 文。公 文 公 對 摒 棄向來教師教導學生的教育思維，以自學自習的形式學習。這兩點 成為公文式學習法的骨幹，另不受學年、年齡的限制，因應每一個 孩 子 的 能 力 給 予 適 當 的 指 導。而 香 港 公 文 於 1 9 8 8 年 成 立，並 已 成 立 超 過 2 0 多 年 ， 現 時 學 生 人 數 已 超 過 4 0 , 0 0 0， 教 室 更 達 1 3 0 多 間 ， 並 於 2002 年 在 澳 門 開 設 第 一 間 教 室 。 2007 年 3 月 中 國 公 文 亦 正 式 成 立，現於上海及廣州設辦公文式教室。而香港公文願景是「我們為 每 一 位 孩 子 提 供 因 材 施 教 的 教 育，讓 其 可 能 性 得 以 最 大 程 度 的 發 揮 以實現夢想。我們致力培育更多優秀的人才，為香港與澳門社會的 安定繁榮作出貢獻。」另外，他們以「開發孩子潛能、貢獻中國社 會」理念為目標，公文希望讓每一位孩子都有機會學習公文式，以 達 致 公 文 的 遠 景 為 目 標 。 （ 公 文 式 教 育 網 頁 ， 2009）

1.2 研 究 原 因 及 目 的
根 據 政 府 統 計 處 資 料 （ 政 府 統 計 處 人 口 統 計 組 ， 2011） 近 年 ， ， 香港的出生率一直持續於低位，適齡入學兒童的數目也隨之減少。 一些學校更因收生不足而要縮減班數，甚至面臨殺校，加上推行全 日制，學生人數不斷減少。令提供非正規教育的教育服務業發展空 間變得狹窄。同時通貨膨脹，成本不斷上升，而市民工資追不上通 貨膨脹比率，收入未能支持額外支出，為子女報讀非正規教育課 程，例如教育中心、補習班、興趣班等，引致家長為子女報讀非正 規教育課程心態亦會減低。

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圖 1. 出 生 率 出生數目 ('000) 2006 2007 2008 2009 2010 65.6 70.9 78.8 82.1 88.5 # 按年變動百分比(%) 14.9 8 11.2 4.2 7.8 # 1. 資料來源： 政府統計處人口統計組網頁 http://www.censtatd.gov.hk/hong_kong_statistics/statistical_tables/inde x_tc.jsp?tableID=004&ID=&subjectID=1 另 外 公 文 式 教 育 中 心 除 了 有 自 己 營 運 的 教 育 中 心 外，亦 有 特 許 經 營店，而面對市場上其他教育中心之競爭，同時收生率下降，企業 願 意 經 營 特 許 經 營 店 亦 逐 漸 下 降，而 自 己 營 運 的 教 育 中 心 收 生 率 亦 下降，其中一些教育中心更一星期只有三天營運，令生意額逐步下 降，同時，教育中心必須由導師指導，招聘導師成本沒有下降，市 場 需 求 亦 因 出 生 率 一 直 持 續 於 低 位 而 降 低，所 以 面 對 各 項 因 素 及 影 響下，研究公文式教育發展益智教育玩具店，增加企業之收入及盈 利。 公 文 式 教 育 行 業 面 對 多 間 企 業 競 爭 、 出 生 率 下 降（ 政 府 統 計 處 人 口 統 計 組 ， 2011） 政 府 的 規 限 、 經 濟 環 境 及 內 部 人 手 問 題 ， 引 致 行 、 業競爭激烈，現希望可利用企業本身之優勢，增加企業之未來發展 空間。另根據企業現況，制定未來三年公文式教育之發展，從其他 方面增加企業之收入及盈利，將目標由根據公文式教導數學、英文 及中文外，發展另外業務。 另 外 本 研 究 報 告 亦 會 透 過 S W O T H i l l & J o n e s，2 0 0 4 ） E S T J o n e s （ 、P （ & G e o r g e ， 2 0 0 5 ） 消 費 者 市 場 及 購 買 行 為 （ K o t l e r， 2 0 1 0 ） 市 場 區 、 、 隔 （ 謝 三 寶 ， 2011） 目 標 市 場 與 定 位 （ 張 宏 帆 ， 羅 志 明 ， 2011） 分 ， 析，從而幫助我們更了解目前的外部經營情況，從而作市場定位， 及 根 據 4P 營 銷 策 略 （ David， 2008） 制 定 發 展 新 業 務 。 ，

粗出生率 (1) 總和生育率 (2) (4) 9.6 10.2 11.3 11.7 12.5 # 984 1 024 1 056 1 042 1 094 #

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3.分 析 及 研 究 分
以 下 會 利 用 SWOT（ Hill & Jones， 2004） PEST（ Jones & George， 、 2005） 分 析 法 總 體 環 境 分 析 ， 了 解 消 費 者 市 場 及 購 買 行 為 （ Kotler， 2010） 從 而 得 知 發 展 益 智 教 育 玩 具 店 之 行 銷 環 境 ， 並 作 市 場 區 隔 （ 謝 ， 三 寶 ， 2011） 及 定 位 （ 張 宏 帆 ， 羅 志 明 ， 2011） 同 時 ， 了 解 競 爭 對 手 ， 及分析。

3.1 自 我 分 析 (SWOT)
（ Hill & Jones， 2004） 優勢 內 部 (組 織 ) 品牌已建立良好教育形 象 分店網路廣闊 良好師資 教學方式有系統 家長對公文式教育有信 心 定期跟進學生進度 企業的規模較細，架構 簡單 劣勢 因 地 方 需 要 較 大，成 本 較高 同時教育工作是需要 人 力 較 大，成 本 亦 相 對 高 因 市 場 環 境 轉 好，經 驗 教師流失

機會 外 部 (環 境 ) 現時家長對教育孩子要 求高 家長要求孩子額外學習 亦相對 香港經濟持續增長，在 良好的經濟下，居民收 入穩定，消費力自然大 增

威脅 其他企業亦強化課程 內容 其他企業亦不斷開拓 發展新業務 租 金 上 升，增 加 營 運 成 本 出 生 率 下 降，令 需 求 下 降，適齡學員減少 環 保 意 識 高，而 教 育 行
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業利用紙張需要大 全港小學逐漸推行全 日 制，半 日 制 的 小 學 越 來 越 少，使 本 行 業 面 對 重大的營業時間問題

3.2 行 銷 環 境 分 析 － 宏 觀 環 境
總 體 環 境 是 企 業 難 以 控 制 的，但 企 業 必 須 作 環 境 檢 視 作 分 析 外 在 環 境 ， 才 可 有 策 略 地 進 行 管 理 企 業 之 業 務 ， 現 利 用 PEST（ Jones & George， 2005） 分 析 法 作 總 體 環 境 分 析 ， 從 而 了 解 公 文 式 教 育 發 展 益智教育玩具店之行銷環境。 經濟情況 通 貨 膨 脹，綜 合 消 費 物 價 指 數 上 升 於 二 零 一 一 年 三 月 比 去 年 同 期 上 升 4.6%(圖 2)（ 政 府 統 計 處 消 費 物 價 指 數 組 ， 2011） 過 去 月 份 亦 比 去 年 同 期 上 升 ， 走 勢 亦 是 有 ， 不 斷 向 上 情 況，根 據 以 下 圖 表 每 年 亦 有 上 升，產 品 及 服 務 的 價 格 上 升，價 格 上 漲 速 度 比 個 人 所 得 上 升 更 快，令 消 費 者 購 買 力 下 降，影 響 家 長 購 物 物 品 給 孩 子，同 時 亦 可能會影響購買益智教育玩具。 科技 科 技 會 產 生 新 的 產 業，令 有 替 代 品 的 機 會 亦 相 對 增 加 ， 例 如 玩 時 有 平 面 電 腦，小 朋 友 亦 可 透 過 平 面 電 腦 內 裝 置 的 益 智 練 習 提 高 他 們 之 教 育 水 平，另 一 方 面，科 技 發 展 同 時 亦 會 提 供 發 展 新 產 品 機 會，例 如 於 益 智 教 育 玩 具 內 提 昇 為 智 能 玩 具，令 小 朋 友 感 覺 是 雙 向 溝 通，所 以 對 益 智 教 育 玩 具 店 發 展 反 而 可 能 會 有 幫 助，同 時 亦 是 一 個 機 會發展更多益智教育玩具產品。 社會及文化 影響力 現 時 市 民 環 保 意 識 強，環 保 團 體 亦 不 斷 推 廣 環 保，亦 對 沒 有 環 保 意 識 的 企 業 施 壓，對 於 發 展 益 智 教 育 玩 具 店 亦 有 相 當 大 壓 力，因 為 玩 具 大 多 是 由 塑 膠 製 造，所 以 於 此 情況下亦有可能受到影響。 政治及法律 影響力 香港特別行政區政府正式對法定最低工資立法並於二 零 一 一 年 五 月 一 日 正 式 開 始 實 施 （ 勞 工 處 ， 2011） 令 ， 所 有 員 工 有 權 享 有 最 低 工 資 為 時 薪 最 少 必 須 有 28 元 以 上，於 各 個 行 業 包 括 零 售 業 亦 受 影 響，因 為 前 線 員 工 工 作 時 間 長，令 企 業 付 出 之 工 資 亦 會 增 加，如 要 增 加 人 手 而 減 少 工 作 時 間，增 聘 人 手 亦 同 樣 令 企 業 支 出 增 加，經
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營成本必定上升。

圖 2. 消費物價指數 （ 2004 年 10 月 至 2005 年 9 月 ＝ 100） 綜合消費物價指數 年 2008 2009 2010 2010 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2011 1 2 3 月 指數 108.9 109.5 112.1 111.1 112.2 111.7 112.2 112.0 112.2 110.7 110.6 110.9 113.3 113.8 114.4 115.1 116.4 116.8 按年變動百分率 +4.3 +0.5 +2.4 +1.0 +2.8 +2.0 +2.4 +2.5 +2.8 +1.3 +3.0 +2.6 +2.6 +2.9 +3.1 +3.6 +3.7 +4.6

資料來源： 政府統計處消費物價指數組網頁 http://www.censtatd.gov.hk/hong_kong_statistics/statistical_tables/inde x_tc.jsp?tableID=052&ID=&subjectID=10

整體而言，企業雖然不一定能控制外部影響力，但亦可藉著外部環 境，把握機會發展業務。例如通貨膨脹，雖然令消費者購買力下降， 但由於現今多數是小型家庭，家長更加重視孩子的教育發展，為了他
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們有更美好的將來，他們必定挑選一些真正能令他們孩子發展有幫助 之產品購買，令一些專業及集中於益智教育玩具之企業更加有無限商 機。同時，企業把握他們之優勢發展益智教育玩具，可藉此機會將貨 品價格提高，增加企業營利及品牌位置。另一方面，科技發展亦可能 對益智教育玩具店發展反而會有幫助，因為現在大多益智教育玩具， 主要是單向給小朋友學習，如科技不斷發展，亦可提供發展更多益智 玩具，更有可能讓企業研發一些市場沒有之益智教育玩具產品，例如 研發一些相向溝通之益智教育玩具產品，增加互動性，令產品銷售業 績提高。於社會影響方面，雖然社會中環保團體不斷推廣環保意識， 反而企業可藉此各顧客推廣環保，鼓勵將益智教育玩具轉贈，或鼓勵 客人將已沒有用之益智教育玩具交回給企業，而企業將回收之益智教 育玩具捐贈給一些慈善機構例如保良局，一方面可協助一些缺乏父母 照顧之兒童，另一方面將產品及新業務訊息傳播給目標客戶。最後， 雖然有最低工資影響，但企業定位是銷售服務會作一站式，整個服務 流程由一位服務員跟進至最後，並提供售後服務，所以企業必須聘請 一些專業之前線人員，而專業之前線人員亦可為企業帶來更高之營業 額，反而令企業內部更加強化。整體而言，雖然外部是有影響力，但 亦可為企業帶來更加多機會。

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3.3 消 費 者 市 場 與 購 買 行 為
消 費 者 市 場 及 購 買 行 為 （ K o t l e r， 2 0 1 0 ） 影 響 消 費 者 下 決 定 及 決 ， 策 過 程 的 重 要 因 素 為 消 費 者 的 參 與 程 度，即 消 費 者 投 入 多 少 精 力 以 滿足需求。而益智教育玩具是屬於高參與度，雖然在價格不是太 高，但因為益智教育玩具是較為複習，需要根據時間或流程安排學 習及了解清楚產品如何使用，所以參與度亦較為高。 另 外，社 會 影 響 力 中 之 文 化，亦 影 響 消 費 者 購 買 行 為，現 今 社 會 中之家庭，大多是兩位父母均外出工作，購買能力亦會相對高，而 他們日間外出工作，沒有時間教育子女，所以對益智教育玩具需求 亦 會 大，因 為 購 買 益 智 教 育 玩 具 可 讓 其 子 女 於 他 們 外 出 工 作 時 亦 可 透過此玩具學習。 於二零零六年中期人口統計中 政府統計處二零零六年中期人口 （ 統 計 互 動 數 據 發 佈 系 統 ， 2008） ， 香 港 及 九 龍 區 都 市 人 口 約 佔 50% （ 見 附 錄 圖 3） 於 年 齡 及 區 域 分 區 中，小 朋 友 及 年 輕 一 輩 亦 於 香 港 ， 中 西 區 及 東 區 可 見（ 見 附 錄 圖 4） 於 此 兩 區 中 ， 亦 可 見 未 婚 及 已 婚 ， 之 數 目 亦 估 約 12%（ 見 附 錄 圖 5） 最 重 要 是 家 庭 入 息 較 高 之 區 域 ， ， 亦 明 顯 於 中 西 區 及 東 區 如 北 角 及 太 古 城 地 區 等（ 見 附 錄 圖 6 ） 家 庭 ， 入息較高，教育水平亦較高，消費者市場亦較強，相對對子女要求 亦較為注重，所以對發展益智教育玩具亦相當有利。 另 一 方 面，於 購 買 行 為 中，益 智 教 育 玩 具 未 必 所 有 是 由 父 母 作 決 策，他們的孩子亦有可能會影響家庭購買行為，當小朋友希望父母 購買玩具給他們時，父母亦可能因此而作出購買行為，而刺激消息 的可能是他們之孩子。

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3.4 市 場 區 隔 ， 目 標 市 場 與 定 位
市 場 區 隔（ 謝 三 寶 ， 2 0 1 1 ） 目 標 市 場 與 定 位（ 張 宏 帆 ， 羅 志 明 ， ， 2011） ，市 場 區 隔：地 點 主 要 是 港 島 東 區 例 如 太 古 城 及 北 角 等 地 區 之 小型家庭，父母於社會階層屬於中產人士，教育程度亦較高之客 群，目標是消費力高的一群父母。根據以上資料，並採用單一區隔 市場策略，集中目標市場為益智教育玩具款式，不作其他一般玩具 於店內作銷售，因為此單一市場策略，能與本身企業目標與形象契 合，並且集中開發益智教育玩具店，成本亦會較低並足以獲利，同 時，益智教育玩具店市場競爭亦不激烈，現大多企業只銷售潮流性 玩具，真正開設益智教育玩具店只有少數企業。 市 場 定 位 （ 張 宏 帆 ， 羅 志 明 ， 2011） 產 品 必 須 具 教 育 性 ， 價 錢 ： 方面以高價而合理的價格提供益智教育玩具給顧客，同時，有關銷 售服務會作一站式，整個服務流程由一位服務員跟進至最後，並提 供 售 後 服 務，於 顧 客 購 買 一 星 期 後 作 出 根 據 使 用 情 況 及 為 顧 客 解 決 問題。現在於益智教育玩具市場及玩具店市場並沒有提供此服務， 所以利用此特色及優勢令益智教育玩具店更具吸引力。

價錢高而合理

玩具反斗城

未被佔據 的定位 產品具教育性

產品不具教育性

一般玩具店

其他網上教 育玩具店

價錢較低

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專業銷售顧問

未被佔據 的定位 多類型玩具 玩具反斗城 集中教育玩具

其他網上教 育玩具店

一般玩具店 一般銷售員

品牌 玩具反斗城 未被佔據 的定位 一般售後服務 售後服務跟進

一般玩具店

其他網上教 育玩具店 沒有品牌

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3.4 行 業 /競 爭 對 手 分 析
現 在 於 市 場 最 大 競 爭 對 手 是 利 豐 集 團 旗 下 -玩 具 反 斗 城 ， 其 他 企 業則是利用一些宣傳單張透過學校作銷售。在玩具反斗城內，除有 各式各樣之玩具選擇外，亦有一些益智教育玩具如顧客選擇，他利 用 多 重 區 隔 市 場 策 略 作 為 市 場 區 隔（ 謝 三 寶 ， 2 0 1 1 ） 而 定 位（ 張 宏 ， 帆 ， 羅 志 明 ， 2011） 方 面 以 合 理 價 格 提 供 玩 具 給 顧 客 選 購 。 不 過 ， 於 店 內 之 服 務 員 只 會 於 店 內 整 理 及 補 充 存 貨，顧 客 需 要 自 己 了 解 產 品之用途及使用方法，但益智教育玩具是較為複習，顧客必須了解 清 楚 如 何 使 用 及 時 間 或 流 程 安 排 學 習，所 以 必 須 有 一 位 服 務 員 教 導 家長如何使用產品。而其他以宣傳單張透過學校作推廣之企業，因 學 校 只 會 為 其 企 業 派 發 宣 傳 單 張 給 顧 客，而 顧 客 只 可 透 過 電 話 了 解 產品，同時沒有實質之產品供顧客了解使用，另外，產品主要集中 是 書 籍 及 影 碟，所 以 並 不 會 影 響 公 文 式 教 育 中 心 開 設 益 智 教 育 玩 具 店。

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4.整 體 策 略 及 建 議 整
4P 營 銷 策 略 以 下 利 用 4P 營 銷 策 略 （ David， 2008） 作 推 廣 策 略 。 除 產 品 、 價 格、地點及促銷外，並利用銷售人員作營銷策略，並根據企業之定 位發展益智教育玩具店。 產品 益智教育玩具店產品必須是益智並具教育性及對其子女 於 教 育 上 是 有 幫 助，所 以 於 挑 選 貨 品 是 必 須 符 合 以 上 最 基 本 條 件。同 時，企 業 要 取 得 專 利 權，減 低 市 場 競 爭 情 況 ， 令 顧 客 未 能 於 價 錢 上 作 比 較。另 外，品 質 會 嚴 格 監 控，必 須 要 符 合 品 質 安 全 標 準。另 一 方 面，企 業 會 提 供 免 費 送 貨 服 務，方 便 顧 客 購 買 較 大 件 之 產 品 時 可 享 受 此 服 務。而 企 業 亦 會 利 用 現 今 科 技 發 展，開 發 一 些 可 以 互 動 之 益 智 教 育 玩具，增加企業之競爭力。 價格 價 格 方 面 ， 企 業 將 會 採 用 市 場 吸 脂 訂 價 法 （ Etzel et al， 2004）作 定 價 ， 因 產 品 具 有 顧 客 所 需 及 較 為 特 別 ， 同 時 採 用 不 二 價 策 略 （ Etzel et al， 2004） 這 個 策 略 將 行 銷 焦 點 ， 從 價 格 轉 到 產 品 品 質，同 時，不 二 價 可 建 立 顧 客 對 公 司 有 信 心，不 需 要 擔 心 其 他 顧 客 可 能 用 較 低 之 價 格 購 買，而 訂 價 目 標 是 使 企 業 達 到 利 潤 極 大 化，同 時 可 穩 定 價 格，及 保 持銷售量。 地點 地 點 方 面，會 於 港 島 東 區 港 鐵 沿 線 店 舖 或 商 場 內 店 舖 開 設 益智教育玩具店，直接將產品可以運送到目標市場，例 如：太 古 城 廣 場，而 配 銷 通 路 將 不 作 批 發 及 涉 及 中 間 商 ， 直 接 將 產 品 銷 售 到 最 終 消 費 者。另 外，將 與 製 造 商 協 議 ， 採用獨家配銷，企業並利用獨家代理作銷售益智教育玩 具，避免市場上之競爭。 促銷 透 過 銷 售 人 員 銷 售：企 業 透 過 專 業 的 銷 售 人 員 直 接 向 潛 在 顧 客 展 示 益 智 教 育 玩 具，講 解 產 品 對 顧 客 之 好 處，而 銷 售 人 員 銷 售 主 要 是 內 部 銷 售，讓 顧 客 自 行 到 店 舖 購 買 產 品 ， 避免透過外部銷售而令目標顧客感覺不愉快。 廣 告 方 面：透 過 平 面 印 刷 廣 告 於 店 內 推 廣 及 網 際 網 絡 推 廣 產 品，加 強 顧 客 對 品 牌 及 產 品 之 認 識。廣 告 主 要 利 用 選 擇
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性 需 求 廣 告 類 型，希 望 先 令 目 標 市 場 之 顧 客 知 道 產 品 之 存 在。 銷 售 推 廣：提 供 折 扣 優 惠 給 現 有 教 育 中 心 之 顧 客，刺 激 顧 客需求，用來輔助廣告並促進銷售人員銷售。 公 共 關 係 方 面：透 過 贊 助 一 些 慈 善 機 構 例 如 保 良 局，一 方 面 可 協 助 一 些 缺 乏 父 母 照 顧 之 兒 童，另 一 方 面 將 產 品 及 新 業務訊息傳播給目標客戶。 企業促銷組合先會集中透過銷售人員銷售及提供折扣優 惠 給 現 有 教 育 中 心 之 顧 客，刺 激 顧 客 需 求，用 來 輔 助 廣 告 並 促 進 銷 售 人 員 銷 售，令 他 們 知 道 產 品 的 存 在 及 有 何 用 途 及 好 處。之 後 逐 漸 加 強 廣 告，刺 激 顧 客 對 品 牌 之 需 求，增 加競爭力。其後廣告內更會加強益智教育玩具之好處。 銷售人員 有 關 銷 售 服 務 會 作 一 站 式，整 個 服 務 流 程 由 一 位 服 務 員 跟 進 至 最 後，並 提 供 售 後 服 務，於 顧 客 購 買 一 星 期 後 作 出 跟 進 使 用 情 況 及 為 顧 客 解 決 問 題。現 在 於 益 智 教 育 玩 具 市 場 及 玩 具 店 市 場 並 沒 有 提 供 此 服 務，所 以 利 用 此 特 色 及 優 勢 令益智教育玩具店更具吸引力。

另 外 ， 並 根 據 以 上 策 略 建 立 一 個 甘 特 圖 （ 劉 軒 榮 ， 許 錫 美 ， 2009） 作 任務及時間安排 第一 第二 第三 第四 第五 第六 個月 個月 個月 個月 個月 個月 地點搜尋 製造商協議採用獨家配銷 產品生產 銷售人員招聘 制定價格 培訓 制定送貨服務準則 印刷廣告 網際網絡推廣安排 制定現有教育中心之顧客折扣優惠 贊助慈善機構安排
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5.結 論 結
面對各項因素及影響下，公文式教育發展益智教育玩具店，並要能 在同業中突圍而出，則必須借助企業本身之優勢，作市場區隔及市場 定位，再作推廣策略，並制定策略，提高企業發展益智教育玩具店之 成效，增加企業之收入及盈利。 以 上 研 究 報 告 提 及 SWOT（ Hill & Jones， 2004） PEST（ Jones & 、 G e o r g e， 2 0 0 5 ） 消 費 者 市 場 及 購 買 行 為（ K o t l e r， 2 0 1 0 ） 市 場 區 隔（ 謝 、 、 三 寶 ， 2011） 目 標 市 場 與 定 位 （ 張 宏 帆 ， 羅 志 明 ， 2011） 分 析 ， 從 而 ， 幫助我們更了解目前的經營情況及市場，好讓企業作一個穏健的業務 取 向 和 經 營 理 念 。 另 根 據 4P 營 銷 策 略 （ David， 2008） 制 定 發 展 新 業 ， 務之策略，同時定下策略後並應該訂立實施期及評估，作出有效地跟 進有關策略是否達到預期目標。據以上分析及策略，相信公文式益智 教育玩具店於未來三至五年必定更可增加發展分店機會。

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參考文獻:
公 文 式 教 育 網 頁，( 2 0 0 9 )，了 解 公 文， h t t p : / / w w w . k u m o n . c o m . c n / K H K / ( 進 入 : 20 Oct 2011)

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20 MBAWP Mar 2011

12533 561581 839421 81826 區貢西 92526 037182 106381 48697 區田沙 99772 970531 36029 10683 區埔大 06482 550621 09538 52624 區北 81344 803132 932261 72369 區朗元 22344 102032 000751 21507 區門屯 87133 313231 24718 59414 區灣荃 62827 125822 355351 00486 區青葵 50473 616721 24818 58633 區旺尖油 59149 922752 764751 23587 區塘觀 35357 543581 231011 19625 區仙大黃 49025 125561 71979 96964 區城龍九 47016 638161 95779 17844 區埗水深 21073 409721 91637 72663 區南 24038 840772 501451 59437 區東 62522 03157 99114 14361 區仔灣 25903 939711 79796 67313 區西中 ） 併合已（ 區 分會議區 上 46 43 ）組 4（別 以 及 56 – 53 – 51 下 以 51 組 齡 年 要 主

口 人 港 居 的 分 劃 ） 併 合 已 （ 區 分 會 議 區 、 ） 組 4 （ 別 組 齡 年 要 主 按 年 六 零 零 二 .4 圖 #xpsa.elbaTdliuB/kh.vog.dtatsnec.sddi//:ptth 統系 佈發據數 動互 計統口 人期中 年六零零 二處計 統府政 ： 源來料資 6603 5363753 3359102 2118621 目數 口人港居 上水 界新 龍九 島港香 區分要主 口 人 港 居 的 分 劃 區 分 要 主 按 年 六 零 零 二 .3 圖
附錄:

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#xpsa.elbaTdliuB/kh.vog.dtatsnec.sddi//:ptth 統系 佈發據數 動互 計統口 人期中 年六零零 二處計 統府政 ： 源來料資 上水及 408 4953 3584 78317 05595 區島離 8051 6229 39551 756902 854071 區貢西 7552 94251 82772 596303 513852 區田沙 3251 3838 05431 728441 953521 區埔大 0431 3617 01031 171831 640121 區北 0903 83561 04891 071062 455432 區朗元 6532 06961 18891 166152 771112 區門屯 9661 9537 86431 267941 074611 區灣荃 5902 50151 76713 684352 748022 區青葵 3012 4169 77541 563241 988111 區 旺 尖 油 7382 27471 22773 885192 408732 區塘觀 9381 75111 42113 363102 830871 區 仙 大 黃 6752 5599 29981 354381 525741 區 城 龍 九 7671 55511 49742 649871 874841 區 埗 水 深 5811 2555 25941 128731 256511 區南 4962 72731 36243 341103 368532 區東 3711 9405 0697 52097 98916 區仔灣 574521 381501 574521 381501 6061 5095 59811 574521 381501 574521 381501 區西中 ） 併合已（ 區 分會議區 婚 ）組 居分 婚離 偶喪 婚已 結未從 5（ 況狀姻婚 口 人 港 居 的 分 劃 ） 併 合 已 （ 區 分 會 議 區 、 ） 組 5 （ 況 狀 姻 婚 按 年 六 零 零 二 .5 圖 #xpsa.elbaTdliuB/kh.vog.dtatsnec.sddi//:ptth 統系 佈發據數 動互 計統口 人期中 年六零零 二處計 統府政 ： 源來料資 09121 40846 86583 62642 上水及 區島離

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#xpsa.elbaTdliuB/kh.vog.dtatsnec.sddi//:ptth 統系 佈發據數 動互 計統口 人期中 年六零零 二處計 統府政 ： 源來料資 6231 8021 1331 558 608 0471 2621 727 7221 0151 129 829 4731 409 157 6791 167 3411

員 業從庭 家酬無

上水及 5825 4535 4734 0595 38911 6317 1288 0376 2036 8471 區島離 46221 10712 51061 61362 88854 76642 93952 06571 04391 2104 區貢西 02381 55962 14112 29743 66066 20093 66704 45962 21972 4945 區田沙 6028 41201 5458 83641 28413 90491 84802 60451 60641 9503 區埔大 2183 7529 7368 53941 54682 82881 05591 37051 95601 1772 區北 5977 54451 19041 06552 67845 62633 86973 98562 35522 4344 區朗元 2755 78621 52641 23172 35675 10853 61993 00172 93381 8664 區門屯 0679 93751 60321 67761 29503 00471 55361 02511 91131 1972 區灣荃 0956 62531 48321 55232 17925 58743 96314 96903 27491 4235 區青葵 25111 81431 93601 10741 42492 79461 37771 79231 47231 7442 區旺尖油 1538 95161 33771 12682 37765 63283 04924 64213 52922 5955 區塘觀 8663 11001 79901 01402 87744 18672 26923 44222 44451 0414 區仙大黃 40881 94181 87331 53581 47413 88671 41302 65541 65922 2414 區城龍九 3358 04811 27301 97071 38223 07812 34642 92491 61061 6353 區埗水深 93041 07011 7638 89421 63462 49751 55971 94131 85271 9772 區南 29692 34503 49132 41713 02875 70123 87333 71722 98913 3615 區東 16841 2168 2406 2728 73821 6676 8996 9125 42141 5761 區仔灣 47142 10141 4589 98821 54512 32111 85421 5439 64181 0532 區西中 ） 併合已（ 區 分會議區 9 9 9, 9 3 $ 9 9 9, 4 2 $ 9 9 9, 9 1 $ 9 9 9, 4 1 $ 上以或 入 - 9 9 9, 9 $ 9 9 9, 7 $ 9 9 9, 5 $ 9 9 9, 3 $ 下 以 0 0 0, 5 2 $ 0 0 0, 0 2 $ 0 0 0, 5 1 $ 0 0 0, 0 1 $ - 0 0 0, 8 $ - 0 0 0, 6 $ - 0 0 0, 4 $ - 0 0 0, 2 $ 0 0 0, 2 $ 收 業 主 月 每
000,04$ 000,04$ 000,04$ 000,04$

口人作工的分劃）併合已（區分會議區、入收業主月每按年六零零二 .6 圖