Plan de Marketing

1. Resumen Ejecutivo
El presente Plan de Marketing fue elaborado para que nuestro producto innovador crema de palta “CremAndina” sea aceptado en el mercado al cual estamos dirigidos. Nuestro mercado está conformado por los 7066 hogares de nivel socioeconómico “C” del distrito de La Perla, en el cual basados en nuestra investigación de mercado nuestro producto tendría una aceptación del 76.1 % lo que significa un número de 5377 hogares que comprendería nuestro mercado potencial, de este mercado potencial planeamos captar una participación del 35% al finalizar el año, con lo cual contaríamos con un mercado objetivo de 1882 hogares, a continuación describimos de una manera breve las diferentes actividades que hemos desarrollado para lograr el objetivo que nos hemos propuesto.

En primer lugar establecimos la misión de nuestro producto, es decir la razón de ser de la crema de palta, luego hicimos el análisis situacional (FODA), posteriormente describimos basándonos en información primaria y secundaria todas los variables macro y micro ambientales, ya que esto es importante porque nos permite adecuarnos mejor al mercado al cual estamos dirigiéndonos.

Luego hemos realizado las estrategias y posicionamientos que utilizaremos para competir en el mercado y de esta manera logremos alcanzar las metas y objetivos que nos hemos propuesto en el inicio

Quizás la parte más importante es el MIX o también llamado las 4P, la cuál hemos ido desarrollando buscando información de proveedores, así como de empresas para aplicar el outsourcing y poder elaborar la crema de palta, ya que por ser microempresarios no contamos con la tecnología adecuada para elaborar nuestro propio producto. En la promoción nos hemos ingeniado para llamar la atención a nuestro TARGET y poder lograr que consuman nuestro producto; entregaremos obsequios por la compra que nos hagan, así como canjes con las envolturas. Con los intermediarios buscamos tener una buena relación para que se identifiquen con nuestro producto y persistan en venderlo, la cuál genera beneficios tanto para ellos como para nosotros.

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Plan de Marketing Luego hemos realizado el presupuesto basándonos en los costos fijos y variables, también realizamos los gastos que tuvimos en la promoción de ventas; hemos proyectado ventas durante el 1er año dividiéndolo en 4 trimestres; hemos realizado el estado de ganancias y pérdidas por trimestre. En todo lo mencionado en el presupuesto podemos tener una idea de cuánto dinero necesitamos para financiar el proyecto.

Por último hemos realizado el cronograma de actividades, donde mencionamos por fecha el desarrollo del Plan de Marketing; el instrumento de control para evaluar nuestro producto continuamente y un plan de contingencia para estar prevenidos en caso suceda algo inesperado.

2. Misión
“Estamos en el negocio de las nuevas alternativas de consumo, ofreciendo un producto innovador a base de palta, orientado a satisfacer la necesidad de una alimentación sana y saludable de los hogares del distrito de La Perla”.

3. Análisis situacional
3.1 FODA

a) Fortalezas
• • • • • •

Conocimiento de la zona en donde se va a comercializar el producto Fácil distribución del producto puesto que la zona es pequeña No tener competidores directos El ofrecer un producto nutritivo y natural El ser una empresa pequeña, nos permitirá rápidamente adaptarnos a los cambios del medio Un buen porcentaje del mercado al cual estamos dirigidos, se mostró dispuesto a consumir nuestro producto.

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b) Oportunidades
• • • • • •

Que la demanda de nuestro producto pueda aumentar Poder desarrollar otros productos derivados de la palta Colocar nuestro producto en otros distritos del Callao Poder sacar nuevas presentaciones De poder extendernos a amas de casa de otros sectores socioeconómicos de la perla De que nuestra empresa en largo plazo tal vez se encargue del procesamiento del producto y de su propia distribución.

c) Debilidades
• • • •

Ingresar al mercado con un producto nuevo Que tendremos que competir con competidores indirectos de marcas fuertes No contar con un propio sistema de distribución y almacenamiento. El precio de nuestro producto que es superior a los productos de nuestros competidores indirectos.

d) Amenazas
• • • •

Que otras empresas ingresen al mercado con nuestro producto Que el precio de la materia prima e insumos aumente y esto incremente el costo de producción de nuestro producto. Que el producto no tenga la aceptación esperada por nuestra empresa. La posible escasez de nuestra materia prima principal la palta .

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3.2 Variables Incontrolables 3.2.1 Variable Sociocultural
Los consumidores de la crema de Palta “CremAndina” pertenecen al nivel Socioeconómico “C” del distrito de La Perla. Nuestros clientes principales son las amas de casa por ser las decisoras de compra de los hogares perleños.

Tal como se hiciera en el análisis de los estilos de la vida de los peruanos, el estudio con amas de casa se centra de definir las tipologías de las responsables del hogar en función a sus actitudes, comportamiento y expectativas en torno a todos aquellos temas relacionados con el cuidado de la familia y el hogar. Este trabajo de segmentación es muy útil sobre todo para todas aquellas empresas que proveen productos y servicios de consumo masivo, en los cuales conforman en conjunto del 100% de las amas de casa de la capital.

A cada grupo se le ha puesto un nombre con la finalidad de describir de la manera más clara posible las características más distintas del grupo en relación al total de la población.

Las realizadas

La familia es tan importante como su propia realización personal (perspectiva familiar-individual) .Menor gusto por las labores de l hogar. Esta localizada en mayor proporción en Huancayo, Cuzco, Puno/Juliaca, Pucallpa, Iquitos e ICA.

El progreso se logra vía la educación .en una firme creyente del desarrollo profesional de la mujer.

Mayor independencia y autonomía. La mayoría trabaja a tiempo completo .el trabajo satisface necesidades de autorrealización personal.

Aspira tener una vida cómoda y estable .desea adquirir bienes materiales .le gusta compartir tiempo con su familia como también fuera del hogar. CremAndina 4

Plan de Marketing El jefe de familia, si bien es importante, no es visto como “autoridad” del hogar.

Se da más tiempo para ella misma .cultiva relaciones sociales .realiza más gastos en diversión .amante de las compras.

Las aspiraciones

A pesar que no trabajan fuera de casa, piensan que el papel de la mujer no es solo ser ama de casa sino que debe ser orientado hacia el desarrollo personal.

Considera que el progreso es vía del negocio propio mas que vía la educación.

Se le encuentra en mayor proporción el Chiclayo, Piura, Cajamarca y Lima.

Cultiva sus relaciones sociales, es activa y dinámica

Considera importancia del arreglo personal .se maquilla y cuida mas.

Es menos conservadora frente ala sexualidad o a los roles tradicionales de la mujer.

Compran productos envasados/ pre- cocidos por que les permite ganar tiempo para ella mismas.

Las abnegadas

El progreso se logra vía el trabajo .sin embargo, trabaja para cubrir necesidades económicas en el hogar.

Esta ubicada mayormente en arequipa, puno / Juliaca y Tacna.

Pasa mucho tiempo fuera del hogar y esto lo ase sentir “algo culpable“. Desearía pasar más tiempo con su familia, en especial sus hijos.

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Plan de Marketing Si bien no encarna el papel de la mujer tradicional (centrada en el trabajo del hogar) su estilo de vida tampoco puede considerarse “moderno”.

Mayor gusto por las labores del hogar aunque ello no signifique que deseen ocupar mas su tiempo en estas actividades.

La familia es importante, y por ahora observe todos los espacios de la vida personal, aunque desearían que no fuera así en un futuro (perspectiva familiar).

El jefe de la familia pesa más en las decisiones de la familia.

Tiene un menor grado de instrucción como también ingreso económico.

Las hogareñas

Son algo mayores y más conservadoras que el resto. Están presentes en mayor proporción en Trujillo, ICA, Pucallpa, Chiclayo y Lima.

Encuentra placer en la realización de labores del hogar como cocinar, limpiar, planchar, etc. Ella esta feliz en casa.

El hacer las tareas del hogar es su forma de dar afecto, y de ser reconocida por los suyos.

Muy organizada .El esposo delega en ellas muchas responsabilidades del hogar.

No concede tanta importancia al arreglo personal ni alas relaciones sociales Prioriza a su propia familia (hijos y esposo).

Entusiasta de la nutrición

y del aspecto salud en sus hijos, trata de darles

alimentos contundentes y que los “llenen”

Pesan en ella mucho los valores como el amor, fidelidad, sueñan mas con el “príncipe azul”

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A través de la observación y opiniones que hemos tenido durante nuestro trabajo de campo, se detectó que la mayoría de las amas de casa del distrito de La Perla son del tipo hogareñas.

Perfil del consumidor
Para identificar el perfil de nuestros consumidores hemos considerado los siguientes aspectos:

Conductuales: Nuestro mercado objetivo está formada por amas de casa asiduas concurrentes a las bodegas, que están dispuestos a probar nuevos productos y que tengan una actitud positiva frente al consumo de productos naturales, bajos en calorías, nutritivos, sanos y en conserva.

Psicogràfico: Nuestro mercado objetivo son amas de casa que pertenecen al nivel socioeconómico “c” del distrito de La Perla”, que se preocupen por brindarle a su familia una alimentación saludable.

Demográfico: Nuestro mercado objetivo son las amas de casa (edad indiferenciada), madres de familia con hijos y que la preferencia de compra y consumo estén orientados a brindar productos sanos y nutritivos a los integrantes de su familia.

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3.2.2 Variable Demográfica:
Hemos considerado en esta variable los datos brindado por el último censo llevado a cabo por el INEI en el año 2005. El cuàl nos da información sobre el número de hogares que existen en el nivel socioeconómico “C” del distrito de La Perla”. En este presente cuadro hemos considerado que el número de hogares existentes en este sector, sería igual al número de amas de casa. A siguiente información: continuación ofrecemos la

Distrito

:

La Perla 7066 “C”

Nº Hogares : Nivel SE :

Nivel Alto “A” Hogares % 7 0.05

Nivel Medio Alto “B” 4052 31.49

Nivel Medio “C” 7066 54.96

Nivel Medio Bajo “D” 1622 12.60

Nivel Bajo “E” 110 0.85

Otras

7 0.005

DISTRITO DE LA PERLA

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3.2.3 Variable Ambiental
Las características del suelo y clima de la costa peruana, ofrecen excelentes condiciones para la producción de palta. Modernas técnicas de agricultura, así como irrigación utilizando sistemas de riego por goteo o micro aspersión, presentes en muchas de las plantaciones, permite a los productores una optimización de recursos hídricos y fertilizantes.

Una desventaja que tenemos en esta variable sería entre los meses de mayo a julio, época en la que Chile (2do comprador de palta en el mundo) deja de producir palta Hass y adquiere esa variedad de palta del Perú, lo cual haría difícil para nuestra empresa conseguir la materia prima que necesitamos para nuestro producto.

También debemos considerar los posibles fenómenos climatológicos que se pueden presentar en los lugares donde se produce la palta Hass como son ( Ica, Ayacucho, Junín, etc. ) se pueden presentar sequías, “el fenómeno del niño”, inundaciones, etc. Que pueden afectar los cultivos de palta Hass que hay en estos lugares, y esto podría afectar el volumen de producción de esta variedad de palta, lo que ocasionaría la subida de precios de nuestra materia prima, por lo cual nuestra empresa obtaria por reducir su margen de ganancia para no perder participación en el mercado.

FENÓMENO DEL NIÑO (1998)

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3.2.4 Variable Tecnológica
Nuestra empresa terciarizará la producción y envasado a DISEBAS S.A.C., la cual es una empresa agroindustrial fundada en el año 2003 por un grupo de profesionales y empresarios peruanos con el fin de exportar frutas y hortalizas nativas con valor agregado a los mercados internacionales. Para lo cual se creó una planta industrial de procesamiento de frutos y hortalizas para obtener productos que sirvan como insumos para las industrias de alimentos. En esa planta, cuentan con modernos equipos, un laboratorio de ensayos y control de calidad, y personal técnico calificado para el procesamiento de las frutas.

Actualmente, esa empresa se dedica al procesamiento de materias primas nativas, obteniendo como productos resultantes: frutas, hortalizas y tubérculos deshidratados en polvo y pulpas de frutas congeladas, así como también el envasado de las frutas ya procesadas.

Los equipos que se utilizaron fueron:

-

Balanza analítica, marca OHAUS, modelo Adventurer, capacidad 210 gr. Baño María, marca GFL 1083, rango de temperatura 5ºC – 99.9ºC Centrífuga refrigerada al vacío, Beckman Instruments J-21, rotor J-20 Colorímetro, marca Minolta CR-200 Espectrofotómetro, marca Genesys 6, rango 190.1100nm pHmetro, marca LH Leybold didactic GMBH Pulpeadora – refinadora, marca Reeves Refrigeradora, marca GE Selladora a vacío, marca Multivac Selladora manual, marca FABE Túnel de congelación, temperatura de congelación hasta – 45ºC

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3.2.5 Variable Político - Legal Registro de Marca
El registro de nuestra marca se hará en el INDECOPI, este órgano se encargará de proteger nuestra marca y lema comercial de terceros a través del Decreto legislativo Nº 823 que es el decreto de protección a la “Propiedad Industrial”. En el INDECOPI también nuestra empresa podrá hacer la consulta de si existe un producto con la misma marca y lema comercial al de nosotros, con la finalidad de no quebrantar con las normas nuestra empresa optará por adoptar una medida apropiada con respecto al caso.

Reglamentación de la industria

Como somos una pequeña empresa estaremos regulados y controlados por el Ministerio de la Producción quien sin tomar funciones de otros ministerios, se de nuestro producto alimenticio (Crema palta

encargará de supervisar la calidad

“CremAndina”). Además tendremos que respetar La LEY NO 23407, LEY DE LAS INDUSTRIAS, quien establece las normas básicas que promueven y regulan la actividad industrial, en este ley tenemos temas que abarcan desde el registro de

productos industriales hasta el tema de defensa del consumidor . También tendremos que respetar el “REGLAMENTO SOBRE VIGILANCIA Y CONTROL DE ALIMENTOS Y BEBIDAS” , DECRETO SUPREMO NO 007-98A , que norma aspectos como las condiciones, requisitos y procedimientos higiénico-sanitarios a que debe sujetarse la producción, el transporte, la fabricación, el almacenamiento , la elaboración y expendio de alimentos y bebidas de consumo humano, así como los CremAndina 12

Plan de Marketing relativos al registro sanitario, a la certificación sanitaria de productos alimenticios con fines de exportación y a la vigilancia sanitaria de alimentos y bebidas. Nuestra empresa al ser pequeña estará regulada por la LEY Nº 28015 LEY DE

PROMOCION Y FORMALIZACION DE LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA, que es una ley de apoyo y fomento por parte del estado a la micro y pequeña empresa. También tomaremos en cuenta los requerimientos para solicitar la licencia de funcionamiento de la oficina de nuestra empresa en la avenida haya de la Torre No 597, presentando los siguientes documentos: • • • • • • • Certificado de compatibilidad de uso Copia de RUC Copia del Registro Unificado (otorgado por el ministerio de Industria) Copia simple del registro de constitución Copia del autavaluo del inmueble o contrato de alquiler Formulario de solicitud de pedido de licencia Certificado de inspección del local, otorgado por defensa civil.

3.2.6 Variable Económica
Los factores económicos son un punto clave en este proyecto ya que el país está atravesando por una situación Standard en cuanto a sus variables económicas como son la inflación y el PBI, que son variables que influyen directamente en la producción de las empresas y por ende nos afecta.

Es por ellos que creemos que la inclusión de la crema de palta puede ser aceptado con gran entusiasmo ya que analizando el mercado no se registran gran variedad de productos que se asemeje al que ofreceremos y el cual genera una gran expectativa entre los consumidores del segmento escogido. A continuación hablaremos sobre cad una de las variables antes mencionadas:

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Plan de Marketing INFLACIÓN: La inflación se considera como el aumento constante del nivel de precios. que produce perdidas en el valor adquisitivo de la moneda del país que atraviesa por esta situación . Estos continuos incrementos en los precios de los productos tienden a producir en alza en el precio de las materias primas o insumos nacionales que por utilizados en el proceso de elaboración de los productos finales y terminan produciendo un aumento en el costo de ola mano de obra, lo que a su vez repercute de manera directa en los costos de producción y en la rentabilidad de las empresas. A continuación ofreceremos un cuadro de la evolución de la inflación en los años 80 hasta una proyección de inflación de 0.9%.

El gráfico de la inflación, muestran las variaciones que han experimentado los niveles de inflación anualizada en el periodo de 1980- 2007.En el cuadro, se observa un notable incremento de la inflación en los años 1980-1990, durante los cuales el país atravesaba un periodo de recesivo, y una clara disminución de la misma en los años siguientes, debido a la política económica aplicada en el país. Como podemos ver en el año 2007 ,se proyecta una inflación de 0.9% sobre el índice precios por lo cual se espera que nuestra economía no se produzca un aumento brusco de los precios en este año y en el siguiente esperamos que no haya un incremento brusco en los índices de precios , ya que esto afectaría en el costo de insumos y materias primas utilizada en al elaboración de nuestro producto “CremAndina”, estas

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Plan de Marketing alzas por ende afectaría el costo de producción del producto que ofrecemos , y optaríamos por aumentar el precio de venta del producto , por lo cual debido a este incremento en los precios podría nuestra empresa perder participación en el mercado.

PBI:
El PBI mide el valor de la producción de bienes y servicios que se realiza en un determinado país.

Como podemos apreciar en el cuadro, vemos que en los últimos años (2002 – 2007), el PBI del Perú ha ido aumentando, esto originado por múltiples factores como son el aumento de la inversión tanto nacional como extranjera, el aumento de nuestras exportaciones, el mayor aporte de las MYPE, el aumento del consumo interno y otros factores que han originado los continuos incrementos de nuestro PBI. En el siguiente cuadro, con los datos ofrecidos en el mes de abril de este año podemos apreciar que el sector manufactura y sector comercio son uno de los sectores que más contribuye con el incremento del PBI, con un porcentaje de 55.23 %. Por tal motivo nuestra empresa estando dentro de estos sectores, estaría contribuyendo a este incremento. Como último punto agregaríamos que nuestra empresa al desarrollar sus actividades, dentro del marco nacional, estaría fomentando el desarrollo económico del país.

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3.2.7 Variable Competencia
Directa

En el mercado donde nos encontramos no existe producto que compita directamente con el nuestro, sin embargo es posible que en el largo plazo encontremos algunas empresas que se interesen por entrar a nuestro mercado con un producto que se convierta en nuestro competidor directo.

Indirecta

Hemos considerado como productos competidores indirectos a los que posiblemente podrían sustituir a la crema de palta, debido a que nuestro producto esta orientado principalmente a ser consumido en el desayuno y ser un buen acompañante de éste.

Los productos más usados durante el desayuno son las mermeladas, mantequillas y margarinas. Para tratar de identificar las marcas de los principales competidores indirectos, se realizó una encuesta a 60 bodegas de las 100 que serán nuestros intermediarios en el nivel socioeconómico “C” del distrito de La Perla. CremAndina 16

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El sondeo realizado de una forma aleatoria arrojó los siguientes resultados:

Mantequillas

Marca Sello de oro Dorina Laive Manty Swis Danesa Total

Bodegas 30 9 8 6 5 2 60

Porcentaje 50% 15% 13.3% 10% 8.3% 3.4% 100%

En el cuadro anterior podemos ver que la marca que lidera, es Sello de Oro que tiene una participación del 50%, luego en segundo lugar tenemos a la margarina Dorina con una participación del 15% muy alejada del líder, y así sucesivamente tenemos a la mantequilla Laive con un porcentaje del 13.3%, la margarina Manty con una participación del 10%, la margarina Swis, con una participación del 8.3% y finalmente en ultimo lugar podemos apreciar a la margarina Danesa con una participación del 3.4%.

Analizando los siguientes resultados desde el punto de vista de las empresas productoras podemos ver que la empresa ALICORP concentra una participación del 63.4% en nuestro mercado con sus marcas Sello de Oro, Manty y Danesa.

En segundo lugar podemos ver a la empresa LAIVE con una participación del 21.6%, con sus marcas de mantequilla Laive y margarina Swis, y por ultimo tenemos a la empresa Unilever Andina Perú S.A. que con una sola marca presenta una participación del 15% con su margarina Dorina.

A continuación mostraremos un cuadro que nos dará una visión general margarinas y mantequillas, quienes son nuestra competencia indirecta:

de las

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EMPRESA MARCA Sello de Oro (Margarina) PRESENTACIONES Pote - 400 gr. Pote - 225 gr. Barra - 100 gr. Barra - 50 gr. Alicorp Manty (Margarina) Pote - 100 gr. Barra - 100 gr. Barra - 50 gr. Danesa (Margarina) Pote - 225 gr. Barra - 100 gr. Barra - 50 gr. Pote - 450 gr. (Normal) Pote - 450 gr. (Light) Unilover Andina Perú Dorina (Margarina) Pote - 225 gr. (Normal) Pote - 225 gr. (Light) Barra - 100 gr. Barra - 50 gr. Barra - 200 gr. (Normal) Laive Laive (Mantequilla) Barra - 200 gr. (Sin sal) Barra - 100 gr. (Normal) Barra - 100 gr. (Sin sal) Pote - 454 gr. Laive Swis (Margarina) Pote - 225 gr. Barra - 200 gr. Barra - 112 gr. PRECIOS S/. 3.50 S/. 2.00 S/. 0.90 S/. 0.50 S/. 1.00 S/. 0.90 S/. 0.50 S/. 3.50 S/. 1.20 S/. 0.70 S/. 7.20 S/. 7.50 S/. 3.60 S/. 3.80 S/. 1.50 S/. 0.80 S/. 4.90 S/. 4.70 S/. 2.90 S/. 2.70 S/. 6.90 S/. 3.70 S/. 2.50 S/. 1.30 “Suave y rica” -------------“Rica y suavecita” “La auténtica” “Alcanza para toda tu familia y para todos tus invitados” “Todo queda más rico” SLOGAN

Se puede apreciar en el siguiente cuadro las margarinas y mantequillas, que manejan una variedad de presentaciones, pero principalmente nuestro producto “CREMANDINA” está orientado a “competir” con la presentación de pote de 225g, cuyos precios se encuentran en un rango de S/. 2.00 a S/.3.80, para esto ofreceremos un precio de S/.2.70 al cliente final y una presentación de 250g.

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Plan de Marketing Mermeladas

Marca Fanny Gloria Florida Ninguna Total

Bodegas 28 15 5 12 60

Porcentaje 47% 25% 8% 20% 100%

Analizando los resultados que elcuadro nos muestra, podemos observar que del total de bodegas encuestadas nos señaló que la marca que màs vendía era la marca Fanny de la empresa Agro Industrial Lima S.A.C. En segundo lugar encontramos a la marca de Gloria con una participación del 25% y en tercer lugar encontramos a la marca Florida de la empresa Industrias Alimentarias SRL. Con una participación del 8%. El porcentaje restante del 20% pertenece a las bodegas que no vendían ninguna marca de mermeladas.

A continuación mostraremos un cuadro que nos da una visión general de nuestros competidores indirectos en mermeladas:

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Plan de Marketing

EMPRESA

MARCA

PRESENTACIONES 1 kg. (Fresa)

PRECIOS S/. 6.80 S/. 3.20 S/. 1.00 S/. 3.40 S/. 3.00 S/. 5.60 S/. 3.40

SLOGAN

Agro industrial Lima S.A.C.

Fanny

330 gr. (Fresa) 100 gr. (Fresa)

-----------------

Industrial Alimentaria SRL.

330 gr. (Fresa) Florida 330 gr. (Naranja) 1 kg. (Fresa)

“El placer inolvidable”

Gloria S.A.

Gloria 320 gr. (Fresa)

“La receta original”

Se puede apreciar en el siguiente cuadro que las mermeladas manejan una variedad de presentaciones, en la cual existe una presentación que se asemeje a nuestro producto “CREMANDINA” éstas son las de 320g y 330g, cuyos precios se encuentran entre S/.3.00 y S/.3.40.

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3.3 Variables Semicontrolables 3.3.1 Variable Proveedores
Nuestros principales proveedores serán:

Proveedores de insumo y materias primas: •

El mercado de las frutas donde compraremos la principal materia prima que es la palta. Ubicado en el distrito del Agustino.

•

La Industria del Envase S.A., que nos proveerá de los envases y etiquetas para nuestro producto. Esta empresa esta ubicada en la AV.Faucett 1475.

•

Representaciones Químicas E.I.R.L , que será el proveedor de el acido ascórbico , eritorbato de sodio y el bisulfito de sodio que sirven como principales preservantes de nuestro producto .Este proveedor se encuentra ubicado en Jr. Ascope 575 , antes de llegar a la plaza 2 de Mayo.

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Plan de Marketing Proveedores de artículos promociónales •

David Graf E.I.R.L, que nos facilitara los polos, gorros, stickers y almanaques que serán utilizados en las promociones lanzadas por nuestra empresa.

Ubicado en Av. Mariscal Castilla No 1194 , Santiago de Surco , Lima. •

Diversidad Publicitaria S.R.L, que nos proveerá de los módulos para ofrecer nuestro producto a través de nuestras degustadoras. Ubicado en Av. Republica de Panamá No 4474, Surquillo, Lima.

•

Gam Publicidad S.A.C, que es una empresa en hacer artículos promociónales en artículos de tela, por lo cual contaremos con su apoyo, en la elaboración de bolsitas paneras. Ubicado en Av. Mariscal Castilla No 1194 Santiago de Surco, Lima.

•

Ferreyros Hermanos S.A., que es una empresa que se especializa en la elaboración de posavasos y servilletas promocionales.por lo cual hemos decidido contar con su apoyo. Ubicado en Urb. Velasco, Ate, Lima.

•

Terranova Cerámica Publicitaria. Que nos proveerá de la tazas promociónales con la marca del producto .Esta es una empresa especialista en artículos a base de cerámica .Se encuentra ubicada en Av. Marco puente Llanos, Ate Vitarte, Lima.

•

Limagraf S.A.C .Empresa que nos proveerá de los trípticos y afiches (45 x 65cm) en papel crochet. Esta empresa esta ubicada en la Av. Bolivia 148. Centro de Lima.

•

The Green Farmer S.A. Esta empresa nos dará el servicio de almacenar nuestro producto en su cámara frigorífica, es una empresa que se especializa en almacenar y congelar productos agroindustriales. Se encuentra ubicada en Calle Delta 182, Parque Industrial, Callao.

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3.3.2 Variable Mercado
El mercado de nuestra empresa esta constituido por las amas de casa del sector socioeconómico “C” del distrito de La Perla. El número de amas de casa (sin edad diferenciada) esta representado por el numero de hogares que existe en este segmento, son un total 7066 hogares. De acuerdo a la investigación de Mercado que se realizó a una muestra de 180hogares, se pudo determinar que el 76.1 % de esta muestra aceptaría y consumiría nuestro producto crema de palta “CremAndina, la más completa en tu mesa”. Por lo tanto tomando en cuenta este resultado nuestra empresa decidió trasladar este porcentaje al mercado total, con lo cual se contaría con un mercado potencial de 5377 hogares o amas de casa, pero en el primer trimestre

hemos decidido captar el 20% de nuestro mercado potencial que es un total de 1075 hogares (amas de casa), y volviendo a la investigación de mercado estas familias podrían demandar en promedio nuestro producto dos veces por semana, en su

presentación de pote de 250gr. , lo que da un promedio semanal de 2150 unidades, y el consumo en promedio mensual seria un total 8600 unidades si asumimos que en el mes haya 4 semanas, en el primer trimestre entonces se esperaría una demanda de 25800 unidades, la que esperamos alcanzar con las promociones que haremos en el lanzamiento de nuestro producto. En el segundo, tercer y cuarto trimestre esperamos alcanzar una participación en nuestro mercado de 25%, 30% y 35% respectivamente, esto sustentado en que el mercado tenga una mayor identificación con el producto y con nuestro marca, a través de las promociones y características de nuestra crema de palta (un producto sano, natural y nutritivo).

3.3.3 Variable Intermediario
Colocaremos el producto en los diferentes puntos de venta, como son las bodegas que existen en el distrito de La Perla. Hemos observado que en la zona del nivel

socioeconómico “C” existen aproximadamente 150 bodegas, de las cuales planeamos comenzar con 100 bodegas que cuenten con congeladoras.

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3.4 Variables controlables
3.4.1 Producto: “CREMANDINA”

3.4.2 Precio: Intermediario Público

S/. 2.50 S/. 2.70

3.4.3 Plaza: 100 bodegas del distrito de la Perla del Sector Socioeconómico “C”

3.4.4 Promoción: Canjes promocionales y regalos - Calendarios, gorros, polos, tazas, bolsas paneras., posavasos, servilletas

4. Objetivos y Metas
a) Lograr una participación en nuestro mercado de 35% al término del 1er año.

b) Lograr que nuestro TARGET se identifique con nuestro producto a través de las diferentes promociones.

c) Ampliar las presentaciones de nuestro producto

d) Posicionarnos como una de las principales alternativas de consumo de las familias de La Perla

e) Lograr que nuestro producto sea consumido no solo en el desayuno, sino en otras ocasiones.

f) Mejorar la calidad de nuestro producto

g) Hacer otros productos a base de palta

h) Lograr captar otros sectores de mercado

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5. Estrategias y posturas competitivas
5.1 Estrategias
1. Estrategia de precio: Nuestro producto podrá entrar al mercado con un precio promedio comparándolo con la competencia indirecta y así poder captar el mayor número de amas de casa.

2. Estrategia de mercado: Orientado principalmente a las amas de casa del NSE “C” del distrito de La Perla, luego nuestro objetivo es ampliarnos a otros niveles socioeconómicos y a otros distritos.

3. Estrategia de productos: Para fidelizar a nuestro mercado, se dará conocer los beneficios y las características de nuestro producto, diferenciándonos de la competencia indirecta y satisfaciendo la necesidad de calidad de vida de los consumidores.

4. Estrategia de local: Nos ubicaremos en un lugar que nos permita llegar más rápidamente a nuestros puntos de venta, como son: las bodegas y el mercado local.

5. Estrategia de penetración, distribución y cobertura: Pondremos nuestro producto en el mayor número de bodegas para que de este modo poder captar una buena porción de nuestro mercado objetivo.

6. Estrategia de promoción: Para hacer que nuestro producto sea adquirido en nuestro mercado objetivo se repartirán afiches y trípticos a las diferentes bodegas y contaremos con el apoyo de nuestra fuerza de venta (degustadoras) en el mercado de La Perla.

7. Estrategia de anuncio: Utilizaremos trípticos y afiches que en su contenido se pondrán los beneficios de nuestro producto y la importancia del consumo de la crema de palta por su valor nutritivo.

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Plan de Marketing 8. Estrategia de investigación y desarrollo: Haremos diversas investigaciones para mejorar aún más la calidad de nuestro producto. Realizar investigaciones para sacar posibles nuevos productos a base de palta así satisfacer aún más a nuestros clientes o consumidores.

9. Estrategia de representante de venta: Contaremos con una fuerza de venta que brinde mayor confianza y seguridad hacia los propietarios de las bodegas y estar en contacto permanente con ellos.

5.2 Posturas competitivas
1. Posicionamiento en beneficios y atributos Nos posicionaremos como un producto sano y nutritivo que conserva la calidad, textura, color y sabor de la palta natural.

2. Posicionamiento orientado al cliente Brindaremos un producto orientado a satisfacer al cliente, escuchando sus preferencias con respecto al sabor y utilizaremos el slogan siguiente: “La más completa en tu mesa”

3. Posicionamiento contra un competidor Tenemos una ventaja puesto que no tenemos competencia directa, pero a pesar de ellos consideramos competidores a aquellos que ofrecen productos parecidos a lo que estamos ofreciendo, como son las mantequillas, margarinas, mermeladas y embutidos, ante esto la posición que tomamos es la diferenciación y la innovación ya que la crema de palta es nueva en el mercado y es una novedosa alternativa de consumo y acompañante alimenticio de nuestros consumidores potenciales, reconocimiento de futuros consumidores del producto y la aceptación de CremAndina como un producto que guste al paladar de los consumidores.

4. Posicionamiento de uso y aplicación Puede posicionarse para los consumidores como una alternativa alimenticia que acompañe sus desayunos, almuerzos o lonches. En los desayunos y lonches se

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Plan de Marketing puede untar en el pan, tostadas o galletas, mientras que durante el almuerzo puede ser un acompañante de las comidas como una salsa.

5. Posicionamiento por usuario Es un producto dirigido para aquellos consumidores interesados en el gusto natural, tal como es preferido y consumido por el segmento objetivo al cual nos estamos dirigiendo, puesto que posee el sabor tradicional de la palta pero con unos ingredientes que la hacen más deliciosa.

6. Posicionamiento de calidad y precio Puede posicionarse como el “mejor valor” (mejor producto) por un precio aceptable (precio promedio del mercado), esto por ser un producto nuevo y la garantía que ofrecemos con respecto a la calidad se basa en como fue procesada teniendo cuidado con cada proceso durante la producción y tomando en cuenta las exigencias de los consumidores.

7. Posicionamiento mediante asociación Nos basaremos en la noción de que nuestro producto es como una mantequilla hecha de palta, cremosa con el sabor natural que la caracteriza pero con el agregado de aditivos que la hacen más deliciosa sin que por ello se pierda el valor natural que nuestros consumidores prefieren.

8. Posicionamiento de marca Se basará en el reconocimiento del diseño de la marca “CremAndina” la cual nos ayudará a una mejor ubicación de nuestro producto con respecto a los consumidores.

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Plan de Marketing

5.3 Matriz de Ansoff

PRODCUTOS ACTUALES MERCADOS ACTUALES MERCADOS NUEVOS 1. Penetración en el mercado. 2. Desarrollo del mercado

PRODUCTOS NUEVOS 3. Desarrollo del producto 4. Diversificación

1. Penetración en el mercado
Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales.

a) Aumento del consumo por los clientes/consumidores actuales. Mayor unidad de compra Menor vida útil del producto

De acuerdo a como nuestro mercado potencial va creciendo y nuestro producto sea aceptado por este, se tendrá un mayor volumen de ventas, todo esto apoyado en las promociones e intuyendo que el consumidor adquiera con mayor frecuencia el producto dependiendo al número de miembros de cada hogar.

b) Captación de clientes de la competencia indirecta Publicidad Promoción

La publicidad y la promoción nos ayudaran de alguna manera a la atracción de clientes de nuestros competidores indirectos, puesto que estos incentivados por el hecho de probar un nuevo producto se acercarán y compraran la CremAndina.

c) Captación de no consumidores actuales. Esfuerzo promocional dirigido a provocar la prueba Cambio de imagen y niveles de precios para acceder a nuevos segmentos de consumidores o usuarios CremAndina 29

Plan de Marketing Nuevos usos del producto

Mediante las degustaciones que se realicen en los puntos de venta se logrará que el mercado objetivo pruebe el producto. Una vez que mantenga la captación de los consumidores potenciales del segmento objetivo, realizar un cambio de imagen del producto que incentive aún más al mercado potencial la compra de CremAndina, y de esa manera ingresar a nuevos sectores y llegar a nuevos posibles consumidores. También se podrá incentivar a los consumidores a darles una nueva forma de comer nuestro producto, ya sea como ensalada o como acompañante de entradas o piqueos.

2. Desarrollo del mercado
Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos.

a) Apertura de mercados geográficos adicionales Expansión Sectorial Expansión distrital

Se podrá entrar a nuevos mercados que sean aledaños al distrito de La Perla.

b) Atracción de otros sectores del mercado Desarrollo de nuevas versiones, envasados dirigidos a otros sectores del mercado. Aperturas de nuevos canales de distribución Publicidad en otros medios

Gracias a la ampliación de los segmentos, podremos colocar en otros sectores nuestro producto.

3. Desarrollo del producto
Persigue la venta de nuevos productos o ampliación de variedad del producto central (CremAndina) en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial.

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Plan de Marketing a) Desarrollo de nuevos valores del producto. Modificaciones Ampliaciones Disminuciones Sustitución Remedado Combinación

b) Desarrollo de diferencias de calidad

c) Desarrollo de nuevos modelos y/o tamaños

Podemos lanzar nuevas presentaciones de acuerdo al crecimiento que tengamos y las exigencias de nuestros consumidores

4. Diversificación
La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimiento intensivo.

6. Mix
6.1 Producto
6.1.1 DEFINICIÓN GENERAL DEL PRODUCTO

El producto “crema de palta”, se presenta en forma natural, con olor y sabor característico. Este producto se elabora a partir de paltas de excelente calidad, mediante la extracción de la pulpa del fruto. Su proceso es realizado con técnicas especializadas y con un alto control de calidad, lo que hace apto a este producto para su consumo inmediato. Puede ser utilizado como un buen acompañante en el desayuno, en los diferentes rellenos, en las ensaladas y un sin números de platos de comida.

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Plan de Marketing La crema de palta, resalta ser un producto altamente nutritivo y beneficioso para la salud, porque tiene como componente principal la palta, que es un fruto muy rico en vitaminas (A, C, D, E) y en minerales (Potasio, sodio).

6.1.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

M a t r iz B C G “ B o s t o n C o n s u lt in g G r o u p ”
E s t r e lla A lt o
P o t e n c ial d e c re c im ie n t o del M e rcado

D uda

?

Vaca B ajo F u e r t e (A lt a )

Perro

D é b il (B a j o )

P o s ic ió n c o m p e t it iv a r e la t iv a

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G E I - 0 6 M a r k e t in g y P l a n d e m a r q u e t in g

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Analizando la matriz BCG “Boston Consulting Group”, nuestro producto está en la etapa “duda o niño malcriado”, al no saber del cuál será el comportamiento de nuestro producto en el mercado.

Esta etapa tiene 4 características:

1) Pocos productos: Nuestra empresa solo tendrá un producto y una presentación: Producto Presentación : : “Cremandina” 250g

2) Costos altos: Por ser nuestro producto nuevo en el mercado el costo del producto es alto (S/.1.392), por lo contrario, si nuestro producto más adelante tiene mayor aceptación, nuestros proveedores que nos brindan los insumos y la materia prima nos podrían vender a costos menores.

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Plan de Marketing

3) Precios altos: Nuestro precio de venta al consumidor final será de S/. 2.70, este precio es más alto que el del producto líder (sello de oro), que es nuestro principal competidor indirecto de margarinas y mantequillas.

4) Proceso de expansión: A medida de que nuestro producto sea conocido en el mercado esperamos tener una participación del 5% por cada trimestre. Asimismo podremos expandir nuestro producto en otros niveles

socioeconómicos o en otros distritos del Callao.

6.1.3 VENTAJAS DEL PRODUCTO •

El producto es rico en calorías, grasas insaturadas, en proteínas, con vitaminas y minerales, debido a que contará en la preparación, con la palta, limón, sal y otros insumos, que harán de este un producto muy saludable.

• •

Tendrá una contextura cremosa, debido al punto de batido, que se dará en el proceso productivo, para lograr obtener una mezcla homogénea y uniforme. Fácil uso, al contar con un depósito con tapa fácil de abrir y cerrar que facilita su consumo.

•

Producto adaptado al gusto de nuestro mercado, al contar en su composición con un toque de limón y sal, como les gustaría adquirir a la mayoría de nuestro target.

•

Ahorrar a las amas de casa tiempo en la preparación de la crema de palta, al ofrecer este producto en las bodegas ya listo para su consumo en el desayuno o en cualquier otra ocasión.

•

Brindar una crema de palta que ya no durara un día sino un promedio de 30 días (refrigerada). Nos referimos a la durabilidad porque la palta tiende a oxidarse (ponerse de una coloración negrusca).

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Plan de Marketing • Ofrecer un producto con un alto valor nutritivo, aspecto que es apreciado por las amas de casa, especialmente por aquellas que se preocupan en ofrecer a sus familias productos sanos, nutritivos y naturales.

Contenido nutricional de la palta
Fibra Carbohidratos Proteínas Grasa total Acid. Gras.Sat. Monoinsaturados Poliinsaturados Retinol (A) Tiamina Riboflavina Niacina 0.4 g. 5.9 g. 1.8 g. 18.4 g. 3.0 g. 8.9 g. 2.0 g. 17.0 mg 0.10 mg 0.10 mg 1.8 mg Vitamina E Vitamina B6 Vitamina C Acido pantot. Calcio Hierro Magnesio Sodio Potasio Zinc Kilocalorías 1.53 mg 0.25 mg 15.0 mg 0.87 mg 24.0 mg 0.5 mg 45.0 mg 4.0 mg 604.0 mg 0.42 mg 181.0 Kc

6.1.4 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO a) Física:

El producto se presentará al consumidor en un único tamaño: • • Envase de plástico de 250g, con tapa para el fácil consumo del producto. La forma física será: Envase: transparente Tapa: de color verde Etiqueta: de color verde con letras blancas

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Plan de Marketing b) Químicos:

La composición del producto será: • Palta • Bisulfito de sodio • Ácido ascórbico • Limón • Sal • • • • • 84% (210 gr.) 3% (7.5 gr.) (10 gr.) (2.5 gr.) (10 gr.) (10 gr.)

• Eritorbato de sodio 4% 1% 4% 4%

Palta.- componente principal de la CremAndina, que le da el nombre al producto intrínseco como es la crema de palta. Bisulfito de sodio.- evita la aparición de microorganismos (levaduras, hongos, bacterias). Eritorbato de sodio.- mejora el color del producto. Acido ascórbico.- evita la oxidación de las grasas vegetales de la palta evitando que nuestro producto se ponga de color negrusco. Limón y Sal.- para darle sabor a nuestro producto.

c) La marca:

El nombre del producto de la crema de palta será CREMA ANDINA, en la cuál se ha designado este nombre porque la terminación “crema” sugiere la cremosidad de nuestro producto, y con respecto a la palabra “andina”, nos queremos identificar como una empresa 100% peruana.

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Plan de Marketing

“La más completa en tu desayuno”

6.1.5 PROCESO DE PRODUCCIÓN

A continuación se presenta el proceso, paso a paso de como se realizó el producto “crema de palta”.

Para la elaboración de la crema de palta se tomaron en consideración: el tamaño de la palta variedad Hass que es la materia prima principal, el color, el peso, etc.

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Plan de Marketing Preselección:

Se descartó las frutas con presencia de daño físico como lesiones, manchas, etc., seleccionando paltas por peso (promedio de 220g.), tamaño y diámetro uniforme (largo 10cm y ancho 6.5cm). Esta operación se realizo manualmente con la finalidad de seleccionar las paltas de mejor condición y apariencia para el procesamiento.

Lavado:

Las paltas se lavaron y cepillaron con agua potable a temperatura ambiente (15°), con la finalidad de remover la sucesidad, polvo y otras sustancias extrañas adheridas a la fruta.

Desinfectado:

Las paltas se desinfectaron en una solución de hipoclorito de sodio, en una concentración de 150ppm, durante 2 a 3 min., con la finalidad de inactivar la carga microbiana presente en la cáscara de la fruta y así reducir la posibilidad de contaminación cruzada a la pulpa, durante el posterior procedimiento.

Almacenamiento temporal:

El almacenamiento temporal tuvo como finalidad controlar el tiempo de maduración regulando el metabolismo hasta alcanzar el índice de madurez adecuado. Se colocaron las paltas dentro de unas jabas de plástico y se almacenaron en una cámara de frío a 5° C. Las paltas fueron procesadas después de cuarenta días de almacenamiento en las cámaras de refrigeración a 5° C. Este incremento del tiempo de vida puede ser debido a la falta de magullación de la fruta y el rápido manipuleo después de la preselección hasta llegar a la cámara de frío que disminuyó el calor de campo y por tanto la actividad metabólica. Se observó que las cáscaras de las paltas presentaban el color violáceo negruzco característico de la madurez sensorial de la variedad Hass

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Plan de Marketing

Selección:

Se seleccionó palta en estado de madurez comestible para el proceso de obtención de la pulpa, lo cual se hizo en base a la textura (blanda a presión manual) y el color (violáceo negruzco), se descartó las paltas sobremaduras y/o defectuosas.

Extracción de la Pulpa:

Se cortó primero el extremo de la palta donde se inserta el pedúnculo, se eliminó la región de inserción del pedúnculo debido a que presenta mayor variación hacia tonalidades negruzcas, facilitándose los posteriores cortes. Luego se cortó

longitudinalmente en mitades y se separó primero la semilla y después la cáscara. El cortado se realizó manualmente con cuchillos de acero inoxidable y se separó la pulpa utilizando cucharas de cero inoxidable.

Pulpeado y refinado:

Durante su procesamiento en la pulpeadora – refinadora, la pulpa se refinó hasta puré utilizándose una malla fina refinadora de 0.4mm de tamaño de luz. La toma de muestra para el análisis microbiológico programado para el inicio del

almacenamiento se realizó en esta etapa.

Estabilización:

Se adicionó sorbato de potasio (300 mg/Kg.) al puré de palta (crema de palta), aplicándose directamente en forma granular, según lo recomendado por el Codex alimentarius (2000), que menciona dicho nivel como permisible para evitar la acción mocrobiana durante el almacenamiento.

Luego se añadieron inmediatamente los aditivos materia del presente estudio, también aplicados directamente en forma granular.

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Plan de Marketing

Envasado:

El envasado se realizo en frascos (potes) especiales que soportaran el proceso de congelamiento para luego realizar el envasado al vació, donde se utilizo una presión de 1 bar. Luego se pasará a envasar la crema de palta en potes de 250g.

Congelado y almacenamiento

Después de envasar los potes de 250 gr. La empresa DISEBAS S.A.C. trasladara el producto a la empresa The Green Farmer S.A. encargada del almacenamiento, esta empresa es la encargada de almacenar y congelar nuestro producto.

Distribución

Luego nuestra empresa se encargara de distribuir nuestro producto a través de la empresa Brunnec S.A.C. que será el encargado de distribuir el producto en cajas de cartón que contienen 20 unidades, hacia las diferentes bodegas, que hayan hecho los pedidos a nuestra fuerza de venta.

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6.2 Precio
A continuación daremos a conocer la lista de costos componentes de “CremAndina”: Costos Materiales directos Palta Envase Etiqueta Limón Sal Preservantes Bisulfito de sodio Eritorbato de sodio Acido ascórbico Mano de obra directa Procesado del producto Envasado Costos indirectos de fabricación Caja para distribución totales de los diferentes

Precio Precio por Kg. S/.1.5 S/.125 S/.120 S/.0.7 S/.0.3 Precio por Kg S/.3.77 S/.7.64 S/.3.77 Precio por cada 1000 Unidades S/.1.11 por Kg. S/.150 Unidad S/.0.95 (costos divido entre las 20 unidades que contiene ) S/.0.23 por unidad

Distribución del producto

A partir de los costos asignado a cada pote de la presentación de 250 gr. de “CremAndina” determinaremos el siguiente precio:

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Plan de Marketing Precio del Producto:

Costos asignados al producto Materiales directos Palta Envase Etiqueta Limón Sal Preservantes Bisulfito de sodio Eritorbato de sodio Acido ascórbico Mano de obra directa Procesado del producto envasado Costos indirectos de fabricación Caja para distribución (20 unidades) Distribución del producto Costo total del producto

Precio asignado por pote (250gr) 0.57 0.315 0.125 0.12 0.007 0.003 0.112 0.028 0.075 0.009 0.43 0.28 0.15 0.28 0.05 0.23 1.392

Cantidad / porcentaje

220g / 2 unidades 210g (84%) 1 unidad 1 unidad 10 g (4%) 10 g(4%) 20g 7.5g (3%) 10g (4%) 2.5g (1%) 2 unidades 1 unidad 1 unidad 2 unidades 1 unidad 1 unidad

El Costo total del producto, seria considerado también como costo variable unitario para calcular el punto de equilibrio. Determinando el precio del producto: Se espera tener un margen de utilidad del 33.8% sobre el costo del producto para lo cual utilizaremos el siguiente método: Precio de venta (sin IGV): costo unitario (1- margen de utilidad unitario)

1.39 = (1-0.338)

2.099

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Plan de Marketing Precio de venta (con IGV):

2.10 + 2.10 (0.19) = 2.499 = 2.50 Se ha determinado vender el producto al bodeguero a S/2.50, para que este lo ofrezca al público a S/2.7.

Objetivos del Precio:

o Entrar al mercado con un precio accesible.

o Entrar al mercado con un precio promedio que pueda competir con las margarinas, mantequillas y mermeladas.

o Esperar que nuestro precio sea aceptado en el nivel socioeconómico al cual nos dirigimos, lo cual nos permitirá cubrir un buen porcentaje de nuestro TARGET.

Costos Fijos
Costos Fijos Alquiler Luz, agua ,teléfono Sueldos (6 trabajadores x S/. 520) Alquiler cámara frigorífica Costo fijo total Mensual S/ 951 S/300 S/3000 S/3120 S/7321 Trimestral S/2853 S/900 S/9000 S/9360 S/ 22113

Cálculo del margen de contribución: Concepto
Precio de venta Costo variable Margen de contribución CremAndina

Valor
S/. 2.50 (S/.1.392) S/. 1.11 42

Plan de Marketing

Determinando el punto de equilibrio:
Punto de equilibrio Mensual:

Costos fijos Mensuales P.E = (Margen de contribución)

Costos fijos Mensuales P.E = (Precio de venta unitario - costo variable unitario)

P. E =

S/ 7321 (2.5 - 1.392)

P.E =

6607 unidades de crema de palta mensuales

Esto quiere decir, que a partir de la unidad de crema de palta 6608 nuestra empresa empezará a percibir utilidad. Entonces con la decisión de producir 8600 unidades durante el primer mes es adecuada, puesto que estamos produciendo una diferencia de 1993 unidades sobre el punto de equilibrio, lo que nos permitiría obtener una

utilidad de 4983 soles considerando este.

Punto de equilibrio trimestral:

Costos fijos trimestrales P.E = (Margen de utilidad)

Costos fijos trimestrales P.E = (Precio de venta unitario - costo variable unitario)

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Plan de Marketing P. E = S/ 22113 (2.5 - 1.392)

P.E =

19958 unidades de crema de palta trimestrales

Hemos considerado en calcular el punto de equilibrio trimestral, puesto que nuestros estados de pérdidas y ganancias lo vamos a realizar en forma trimestral, para empezar a alcanzar utilidad tenemos que producir trimestralmente 19959 unidades. En el primer trimestre hemos decidido producir 25800 unidades, lo que nos permitiría obtener una ventaja de 5842 unidades con respecto al punto de equilibrio, lo que en dinero significaría una utilidad de S/14605.

Personal de la empresa:

2 VENDEDORES Su función será tomar los pedidos y controlar el stock en las bodegas y apoyar a la distribución del producto. Esta tarea será desarrollada por 2 personas que recorrerán nuestra zona semanalmente.

1 ATENCIÓN AL CLIENTE Se encargaran de atender las llamadas de los bodegueros y de los clientes finales de nuestro producto para recibir sus quejas y sugerencias. También podrá tomar los pedidos de las bodegas en caso de que estas se queden sin stock antes del recorrido de nuestros vendedores. Además otra tarea de la que se hará cargo es contactarnos con nuestros proveedores.

2 ADMINISTRADOR Se encargaran de dirigir la empresa, de negociar con nuestros proveedores, hará los pedidos y se hará cargo de controlar el presupuesto y el desarrollo de las promociones, también se encargara de desarrollar los instrumentos de control y aplicar medidas correctivas en caso de que los resultados que se esperaban no se hallan alcanzado. Contara con el apoyo de un asistente para el desarrollo de las acciones.

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Plan de Marketing 1 INVENTARIADOR Este papel será desarrollado por 1 persona, quien se encargara de controlar el stock de unidades de nuestro producto en la empresa The Green Farmer S.A. Esta persona tendrá el papel de avisar a nuestras oficinas cuando el stock se agote, para ordenar rápidamente la producción de más “CREMANDINA”

6.3 Plaza
La distribución de nuestro producto “CremAndina” se realizará a través de distribuidores “BRUNNEN S.A.C.” quienes brindan servicio de distribución y reparto de productos frescos, refrigerados, congelados y secos. Nuestra crema de palta por ser un producto perecible necesita estar almacenado a -18º C y BRUNNEN S.A.C. cuenta con transporte refrigerado que satisface nuestro pedido.

Por ser un producto nuevo, colocaremos a “CremAndina” en las bodegas y panaderías principales de las principales avenidas de La Perla:

-

Av. La Paz Av. Santa Rosa Av. Haya de la Torre Av. Pacífico Av. Atahualpa Av. Cahuide Av. La Marina

Tomando en cuenta que existe alrededor de 100 bodegas en el Nivel Socioeconómico “C” del distrito de La Perla, colocaremos nuestro producto en 100 bodegas que cuenten con una congeladora apropiada para mantener la crema de palta en perfectas condiciones.

A cada bodega se le dejará 20 unidades de “CremAndina” cada semana, lo cual puede variar según la demanda que tengamos en el primer mes después de lanzando nuestro innovador producto.

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Plan de Marketing

6.4 Promoción
Para que nuestro producto sea conocido y logre la captación del mercado al cual estamos dirigidos, lanzaremos diversos tipos de promociones, y estas serán:

6.4.1 Publicidad

Utilizaremos este tipo de promoción porque nos permitirá llegar de una forma mas adecuada y efectiva al mercado al que estamos dirigiéndonos y otra razón de su uso es que nuestro target es pequeño. La publicidad directa a utilizar será: • • • •

Trípticos

Afiches

Stickers

Degustaciones a través de impulsadoras

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Plan de Marketing A continuación describiremos como utilizaremos los medios antes mencionados:

Trípticos.- este tipo de publicidad contendrá información sobre las características de nuestro producto, beneficios de su consumo, marca, presentación, precio, nombre de nuestra empresa, lugares donde podrá adquirir el producto. Toda esta información permitirá obtener a nuestro target una información global del producto y de esta manera lograr que el cliente se anime a comprar y consumir lo que estamos ofreciendo. Los trípticos serán entregados dos días antes del lanzamiento del producto en los colegios y mercados del distrito de la Perla. Hemos decido entregar los trípticos en estos lugares porque son los de mas concurridos por las amas de casa. Además después del lanzamiento de nuestro producto, haremos entrega de los trípticos a los vendedores de las bodegas, para que estos los entreguen a las amas de casa que concurran a comprar a estos establecimientos.

Afiches.- estos serán colocados en las bodegas, en lugares donde el cliente que asiste a estos establecimientos pueda notar su presencia y verlos fácilmente. El tamaño de estos será de 45 x 65 cms., y estarán hechos en papel cruchet. El contenido de estos será el nombre del producto (“CremAndina”), la imagen de nuestro producto, el precio y el slogan (“CremaAndina, La más completa en tu mesa”).

Stickers.- serán puestos en los exhibidores, vitrinas o los lugares donde se crea conveniente que puedan ir .Estos stickers tendrán la siguiente dimensión 9x 5cm, contendrán el nombre del producto, las letras del nombre serán de color verde, característica principal del producto que ofrecemos.

Degustaciones.- Daremos a probar nuestro producto gratuitamente a las personas del distrito de La Perla .Esta degustaciones se llevaran a cabo en 4 puntos estratégicos donde concurren gran cantidad de personas. Estas son: el mercado central de La Perla, El Ovalo La Perla, Cruce de la Av. La Marina con Av. Haya de la Torre y el cruce de la Av. Callao con Av. Atahualpa. En estas zonas habrá 2 anfitrionas que estarán vestidas con ropa que identifica a nuestra empresa (gorro y polo con la marca del producto y un pantalón Jean), y harán

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Plan de Marketing degustar a todas las personas que se muestren accesibles a probar el rico sabor de “CremAndina” acompañada de una deliciosa galleta de soda “San Jorge”. Las degustaciones se llevaran a cabo durante los 4 domingos del mes de lanzamiento ( enero), además este tipo de actividad no solo nos permitirá llegar a amas de casa sino a otros segmentos de mercado , lo que tal vez nos permitirá aumentar el volumen de ventas.

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Plan de Marketing

Promociones por Meses
Para lograr una buena participación en nuestro mercado, poder aumentar el volumen de ventas y fidelizar a nuestros clientes, lanzaremos diferentes promociones por temporadas y las estaciones donde lanzaremos las promociones serán:

Mes de Enero

Por coincidir con el lanzamiento de nuestro producto, y por ser una estación calurosa .Regalaremos a los bodegueros gorros y polos con el nombre de nuestro producto (mes enero), con la finalidad de que estos se animen en adquirir el producto y tengan una identificación con la marca. También a los propietarios les regalaremos un promedio 30 almanaques para que estos se los entreguen a las amas de casa que concurran a sus establecimientos y esto la haremos con la intención de que las amas de casa conozcan a nuestro producto y se animen en adquirirlo. Los gastos que se hagan en este mes serán considerados el estado de ganancias y perdidas del primer trimestre.

Mes de Abril

Lanzaremos en este mes la promoción de canje de posavasos y servilletas con el canje de 1 etiqueta + S/. 0.5 respectivamente, esta promoción la haremos con la finalidad de que las amas de casa se identifiquen con el producto, se consolide nuestra maraca y con la intención de que otras amas de casa se animan en consumir el producto y así de este modo se incremente el volumen de ventas y la participaron en nuestro mercado. Los gastos que se hagan en este mes serán considerados el estado de ganancias y perdidos del segundo trimestre.

Mes de Agosto

En este mes lanzaremos la promoción de canjes de bolsas paneras, por la entrega de 2 etiquetas de nuestro producto.

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Plan de Marketing Las bolsas paneras tendrán impreso el nombre de nuestra marca, esto con el objetivo de que nuestro producto sea identificado como el acompañante de los desayunos, animar a otras amas de casa que consuman nuestro producto y una vez que la prueben les agrade y se conviertan en nuestro clientes y esto se manifieste en el aumento del volumen de venta. Los gastos que se llevaran a cabo en esta promoción serán cargados en los estados financieros del tercer trimestre.

Mes de Diciembre

Lanzaremos promociones acorde con la época realizaremos la promociones de canjes de tazas con la marca de nuestro producto (CremAndina) por la entrega de 3 etiquetas También realizaremos el canje de bolsitas paneras con nuestra marca (CremAndina) por la entrega de 2 etiquetas. Estas promociones tendrán como objetivo lograr una mayor identificación de nuestros consumidores con nuestro producto, motivar el mayor consumo de este y de esta manera incrementar el volumen de ventas. Los gastos que se hagan en este mes serán considerados el estado de ganancias y perdidas del cuarto trimestre.

7. Presupuesto
7.1 Presupuestos promocionales
Presupuestos promocionales mes enero

Los puntos de ventas (bodegas) con las que contamos

son 100 bodegas

correspondientes a la zona donde se encuentra ubicado el sector socioeconómico “C”. A cada propietario de las bodegas le haremos obsequio de un gorro y un polo lo que nos daría un total de 100 polos y gorros respectivamente. También en cada bodega haremos entrega de aproximadamente 30 almanaques, lo que nos daría un total de 3000 almanaques. Para llevar a cabo esta promoción tendríamos que contar con el siguiente presupuesto:

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Plan de Marketing Ítem 1 2 3 concepto Polo Gorros Almanaques Costo unitario 14 13 0.85 Cantidad 100 100 3000 Costo total S/.1400 S/.1300 S/.2550 S/.5250

Monto total

Presupuesto Promocional mes de Abril

En abril lanzaremos la promoción, de canjes de posavasos y servilletas, se dejara en cada punto de venta (bodegas) un promedio de 20 unidades de cada producto, lo que nos da un total de 2000 unidades de posavasos y servilletas.

Para dar a conocer esta promoción colocaremos los afiches en las bodegas, con el fin de que las amas de casa que asistan a estos lugares conoscan la promoción que estamos ofreciendo en este mes y se animen a ser participes de nuestras promociones. Para realizar esta promoción se contará con el siguiente presupuesto:

Concepto Posavasos Servilletas Afiches

Cantidad 2000 unidades 2000 unidades 200 unidades Monto Total

Costo Unitario S/. 0.25 S/. 0.24 S/ 0.64

Costo Total S/. 500 S/. 480 S/. 128 S/. 1108

Presupuesto Promocional Mes de Agosto

En este mes se lanzaran la promoción de canjes de bolsas paneras, y para dar a conocer esta promoción a nuestro público objetivo colocaremos afiches en las bodegas, esperamos que de esta forma las amas de casa se animen a adquirir nuestro producto y participar en la promoción. Para llevar a cabo esta promoción se contará con el siguiente presupuesto:

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Plan de Marketing Concepto Bolsas paneras Afiches Cantidad 2000 unidades 200 unidades Monto Total Costo Unitario S/. 2.98 S/. 0.64 Costo Total S/. 5960 S/. 128 S/. 6088

Presupuesto Promocional mes de Diciembre

En este mes se lanzara la promoción de canjes de tazas, las cuales se dejara en cada punto de venta para su canje. Para lo cual se contara con un stock de 2000 tazas. En este promoción también se utilizaran los afiches en las bodegas para dar a conocer la promoción que se llevará a cabo en este mes Para esta promoción se contará con el siguiente presupuesto:

Concepto Taza Afiches

Cantidad 2000 unidades 200 unidades Monto Total

Costo Unitario S/. 6.34 S/. 0.64

Costo Total S/. 12680 S/. 128 S/. 12808

7.2 Presupuesto Publicitario
Presupuesto tripticos

Para determinar el costo de los trípticos, hemos calculado la cantidad promedio que utilizaremos en cada lugar, donde haremos entrega de estos:

Lugar

No de establecimientos

No de trípticos 50 100

Costo unitario S/.0.32 S/.0.32

Costo total S/.16 S/.32 S/.368

Bodega Colegios

100 10

Costo total

CremAndina

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Plan de Marketing

Presupuesto afiches y stickers

Para determinar la cantidad de dinero utilizar en esta promoción, hemos considerado la cantidad promedio de afiches y trípticos que vamos a dejar en cada bodega, para estos hemos realizado la siguiente presupuestacion:

Cantidad Ítem Bodegas por cada bodega
Stickers Afiches 100 100 2 2

Cantidad total
200 200

Costo unitario
S/. 0.165 S/. 0.64

Costo total
S/. 33 S/. 128 S/. 161

Costo total

Presupuesto para degustaciones

Estos gastos se realizaran durante el mes de lanzamiento y se realizara durante los 4 domingos, del primer mes de entrada al mercado de nuestro producto, y para realizar esta actividad contaremos con el siguiente presupuesto:

Ítem

Cantidad

Costo unitario

Días (domingos)
4 4

Costo total

Anfitrionas Módulos Ropa Galletas (100unidades por paquete) Trípticos CremAndina

2 1 2 3

S/ 30 S/358.37 S/60 S/2.5

S/240 S/358.37 S/60 S/30

250 20

S/0.32 S/1.392

4 4

S/320 S/111.36 S/1119.73

Costo Total

CremAndina

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Plan de Marketing Nota: los costos totales se determinan multiplicando los valores que se encuentran en los cuadros de cantidad, costo unitario y días, exceptuando los costos de modulo y ropa que es un solo costo.

7.3 Financiamiento:
Para llevar a cabo en el primer mes de actividades de la empresa, se necesitarà un monto total de S/. 27742.93. Serà destinado en promociones, gastos incurridos en la producción y los gastos fijos.

Este monto será aportado por cada integrante de la empresa, con un monto de S/.4623.82

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Plan de Marketing

7.4 PROYECCIONES DE VENTA
1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE 4TO TRIMESTRE

Mercado Total

: 7066 hog.

Mercado Total

: 7066 hog.

Mercado Total

: 7066 hog.

Mercado Total

: 7066 hog.

Mercado Potencial : 5377 hog. Mercado Negativo : 1689 hog.

Mercado Potencial : 5377 hog. Mercado Negativo : 1689 hog.

Mercado Potencial : 5377 hog. Mercado Negativo : 1689 hog.

Mercado Potencial : 5377 hog. Mercado Negativo : 1689 hog.

Ventas (20% M.P.) : Consumo semanal : Consumo mensual :

1075 hog. 2150 unid. 8600 unid.

Ventas (25% M.P.) : Consumo semanal :

1344 hog. 2688 unid.

Ventas (30% M.P.) : Consumo semanal :

1613 hog. 3226 unid.

Ventas (35% M.P.) : Consumo semanal :

1882 hog. 3764 unid.

Consumo mensual : 10752 unid. Consumo trimestral : 32256 unid.

Consumo mensual : 12905 unid. Consumo trimestral : 38715 unid.

Consumo mensual : 15056 unid. Consumo trimestral : 45168 unid.

Consumo trimestral : 25800 unid.

Ingreso trimestral

: S/. 64500

Ingreso trimestral

: S/. 80640

Ingreso trimestral

: S/. 96788

Ingreso trimestral

: S/. 112920

Por ingresar con un producto nuevo, buscamos abarcar el 20% de nuestro mercado potencial. Para lograr este objetivo hemos obsequiado polos y gorros a los bodegueros encargados de vender nuestro producto. También hemos colocado afiches de la crema de palta en cada bodega, y repartido trípticos a nuestro mercado potencial, ubicándonos en colegios y mercados, y entregándolos también a los clientes que compren nuestro producto. Y por último durante el primer mes 2 degustadoras se encargaran de dar muestras gratis de la crema de palta “CremAndina”

Para lograr aumentar nuestra participación en el mercado del 20% al 25% lanzaremos una promoción de canjes de posavos y servilletas por la entrega de 2 etiquetas más 0.50 céntimos. Esperamos que esta promoción sea del agrado de nuestro mercado potencial y ello logre incrementar nuestra demanda.

Nos proyectamos que en este 3er trimestre logremos una buena identificación del cliente con nuestro producto y es por eso que calculamos que nuestra participación en el mercado crezca del 25% al 30%. Para lograr esto lanzaremos la promoción de canje de bolsas paneras con el logo de nuestro producto, los cuales serán obsequiados a los clientes por la entrega de 2 etiquetas de CremAndina.

Durante este trimestre, en el mes de diciembre habrá un incremento de ventas de los productos sustitutos de la crema de palta, por tal motivo haremos una promoción de regalos de tazas navideñas con el logo de nuestro producto, estos souvenirs serán canjeados por 3 etiquetas, con lo cual buscamos que la crema de palta no experimente una caída en sus ventas y podamos seguir incrementando nuestra participación en el mercado.

Consumo semanal: 2 unidades por hogar Consumo mensual: 8 unidades por hogar CremAndina Consumo trimestral: 24 unidades por hogar

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Plan de Marketing

7.5 ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

1ER TRIMESTRE

2DO TRIMESTRE

3ER TRIMESTRE

4TO TRIMESTRE

Ventas

:

25800 unid.

Ventas

:

32256 unid.

Ventas

:

38715 unid.

Ventas

:

45168 unid.

Ingreso trimestral : S/. 64500 Costo de producc. : Utilidad Bruta - Costos Fijos : : 35914 28586 (22113)

Ingreso trimestral : S/. 80640 Costo de producc. : Utilidad Bruta - Costos Fijos : : 44900 35740 ( 22113)

Ingreso trimestral : S/. 96788 Costo de producc. : Utilidad Bruta - Costos Fijos : : 53891 42897 (22113)

Ingreso trimestral : S/. 112920 Costo de producc. : Utilidad Bruta - Costos Fijos : : 62874 50046 (22113)

- Gastos Promoc. : * Degustac. * Stickers * Afiches = 1120 = 33

- Gastos Promoc. : * Posavasos * Servilletas * Afiches = 500 = 480 = 128 (1108) Utilidad Operativa : Ingreso Promoc. * Posavasos * Servilletas (8451) = 1000 = 1000 2000 Pérdida trimestre anterior: - 1978 Utilidad Neta S/. 12541 S/. 12519

- Gastos Promoc. : * Bolsas paneras = 5960 * Afiches = 128 (6088) Utilidad Neta S/. 14696

- Gastos Promoc. : * Tazas * Afiches = 12680 = 128 (12808) Utilidad Neta : S/. 15125

= 128

* Polos , gorros y almanaques * tripticos = 5250 = 1920

Pérdida

:

- S/. 1978

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8. Programa Plan de Marketing
8.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
INVESTIGACIÓN DE MERCADO 1. Objetivos, hipótesis y borrador de cuestionario 2. Realización de sondeo 3. Realización de encuesta al público 4. Procesamiento y análisis de datos, realización del Resumen Ejecutivo 5. Entrega de investigación de mercado PLAN DE MARKETING 6. Misión y análisis 7. Objetivos y metas 8. Recopilación de información 9. Análisis situacional (Macro y microambiente) 10. Desarrollo del mix 11. Estrategias y posturas competitivas 12. Presupuesto 13. Punto de Equilibrio 14. Pronóstico de ventas 15. Elaboración de la promoción 16. Plan de Contingencia 17. Instrumentos de Control 18. Resumen Ejecutivo 19. Presentación del Plan de Marketing MAYO JUNIO JULIO

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Plan de Marketing

8.2 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PROMOCIONALES
PLAN DE MARKETING 1. Contacto, negociación y compra de promociones de enero. 2. Entrega de trípticos 3. Negociación con bodegas 4. Distribución 5. Entrega de polos y gorras en los Puntos de venta 6. Lanzamiento del producto 7. Pegado de afiches y stickers en Puntos de venta 8. Entrega de calendarios en los Puntos de venta 9. Degustaciones 10. Contacto, negociación y compra de promociones de Abril 11. Canje de Posavasos y Servilletas 12. Contacto, negociación y compra de promociones de Agosto 13. Canje de Bolsitas Paneras 14. Contacto, negociación y compra de promociones de Diciembre 15. Canje de Tazas DICIEMBRE ENERO MARZO ABRIL JULIO AGOSTO NOVIEMBRE DICIEMBRE

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Plan de Marketing

9. Instrumentos de Control
Los instrumentos de control son importantes porque buscan evaluar lo realizado en función de lo planeado por la empresa. Esto nos permitirá hacer los cambios para el logro de nuestros objetivos.

Entre los mecanismos de control con los que contará nuestra empresa son los siguientes:

Participación de mercado: Realizar un análisis de la participación del mercado objetivo en un mediano plazo para obtener conclusiones o resultados acerca de un incremento o decremento en las ventas de nuestro producto, hacer comparaciones con respecto a la competencia y también saber si se ha reducido o aumentado la participación de nuestro mercado.

Esta la llevaremos a cabo a través de encuestas y analizando los niveles de ventas de nuestra empresa en los diferentes peirodos.

Análisis de costos: Hacer un análisis de costos, que permitirá evaluar el uso adecuado o inadecuado de los recursos que tiene la empresa. Si los costos fijos, como son: el alquiler, luz, agua, teléfono, y sueldos. Y si los costos variables, como son: materia prima, mano de obra directa y distribución; son costos que están siendo utilizados adecuadamente y así poder determinar la eficiencia de nuestra empresa con los costos incurridos.

Satisfacción de cliente: Nuestra empresa contará con un número telefónico que será impreso en las etiquetas de nuestro producto, con la finalidad de recibir las llamadas de nuestros clientes, para que éstos nos hagan llegar sus sugerencias de cómo mejorar el producto, o las quejas que tienen con respecto al producto “CREMANDINA”, con la finalidad de tomar las medidas correctivas. Además contaremos con el apoyo de nuestros 2 vendedores quienes nos harán llegar las quejas o sugerencias de los dueños de las bodegas respecto a la distribución o al

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Plan de Marketing producto. Los dueños de las bodegas también serán un medio a través del cual nuestros clientes finales harán llegar las quejas o sugerencias.

Cobertura de distribución: Mantener la cobertura de distribución latente e incentivar a los distribuidores a elevar los niveles de venta, controlando cada sector en donde se encuentre nuestro producto y revisando constantemente el mantenimiento de esta.

Control de ventas: Tendremos que llevar a cabo un control del volumen de ventas al finalizar cada trimestre, para poder verificar si se han logrado las ventas que se proyectaron en los diferentes trimestres del plan de marketing; en caso no se hayan alcanzado los resultados esperados tendremos que optar por medidas correctivas.

Control del inventario en las bodegas: Se efectuará revisiones de stock físico de los productos “CremAndina” en las bodegas; con la finalidad de no estar desabastecidos en ningún mes y poder reaccionar con rapidez, caso contrario nuestros clientes optarían por comprar productos de la competencia indirecta.

Control del inventario en el almacén: Tendremos que contar con una persona que lleve el control de las unidades en el almacén de la empresa The green farmer S.A. , que nos brinda el servicio de refrigeración de nuestro producto. Esta persona se encargará de llevar el control de stock físico de los productos “CREMANDINA” con la finalidad de no quedar desabastecidos en ningún momento.

Control de eficiencia: Se debe monitorear la calidad y distribución adecuada de los productos, así como de la publicidad, esta última se limita a los medios escritos y audiovisuales como folletos, volantes de promoción y degustaciones.

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Plan de Marketing Control de la gestión: Permite saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. Para la realización de este control elaboramos un cuadro de mando que contenga gráficos que muestren la evolución de las ventas, rotación de las ventas, cartera de pedidos y la cobertura de la distribución.

Control Estratégico: Se puede evaluar los planes promocionales y medir periódicamente los resultados del Plan de Marketing con el presupuesto establecido. Las promociones son monitoreadas constantemente, tratando de mantener los afiches y volantes de las ofertas en las bodegas.

Control del producto: Realizar test continuos para verificar el grado de aceptación del producto al inicio, durante y después de su introducción al mercado. De tal manera que podamos adaptarlo cada vez mejor a las necesidades del público al cual nos dirigimos.

Control de distribución: Ubicar nuestro producto en lugares estratégicos, en congeladoras de las bodegas para que el producto sea visualizado por un mayor número de clientes, sobretodo durante la etapa de introducción.

Investigación y Desarrollo: Se llevará un control estricto sobre los hábitos y patrones de consumo de los clientes a fin de determinar los niveles de aceptación.

Promoción a ventas: Este ratio nos permitirá medir la relación entre la inversión que realizaremos en las diferentes promociones con el volumen de ventas. Es necesario mencionar que a mayor volumen de ventas, menor será la relación promoción/venta, esto nos indicará que cuanto menor sea esta relación más efectiva es la promoción.

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Plan de Marketing Y su fórmula del ratio es:

Promoción a ventas = Promoción Ventas Punto de equilibrio: Nos indicará cuantas unidades de CREMANDINA debemos vender para empezar a obenter utilidades. Mensual:

Costos fijos Mensuales P.E = (Margen de utilidad)

Costos fijos Mensuales P.E = (Precio de venta unitario - costo variable unitario)

trimestral:

Costos fijos trimestrales P.E = (Margen de utilidad)

Costos fijos trimestrales P.E = (Precio de venta unitario - costo variable unitario)

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Plan de Marketing

10. Plan de Contingencia
Ventas menores de lo esperado

En caso tengamos un sobre stock de mercadería, haremos degustar nuestro producto en las zonas más transitadas del distrito de La Perla, esperando que al degustarlo, estos se animen a consumirlo, con el fin de aumentar nuestras ventas. También realizaremos campañas promocionales, en las cuales se canjearan posavasos, servilletas, bolsas paneras y tazas. Estas promociones serán dadas a conocer una semana antes del comienzo de la promoción, y se realizará con afiches que irán colocados en las bodegas que vendan nuestro producto.

-

Ventas mayores de lo esperado

En caso tengamos una mayor demanda de las ventas que habíamos planeado, incrementaremos nuestra producción, lo cual nos generará un menor precio del costo, ya que al adquirir insumos en mayor cantidad los precios bajan. Así mismo intentaríamos abarcar otros niveles socioeconómicos, en caso nuestra demanda siga creciendo, estudiaremos otro distrito para ampliar nuestro grupo objetivo.

-

El precio no es aceptado por los consumidores

Para este caso, podríamos reducir el margen de utilidad, con lo cual bajamos nuestras ganancias pero es preferible a seguir decreciendo en las ventas. Otras alternativas sería hacer una publicidad en la cual se indique el porque del precio que vendemos, argumentando la gran cantidad de nutrición que se adquiere al consumir la crema de palta.

-

Escasez de palta

Si nuestro proveedor de palta (mercado de frutas) entra en una escasez de la materia prima que necesitamos ya sea por factores naturales o por factores humanos (paro de agricultores), la solución más pronta sería contactar con nuevos CremAndina 63

Plan de Marketing proveedores de la sierre o de la selva, lo cual nos costaría un poco más pero es algo necesario para seguir en el negocio, no ganando lo mismo, pero esta situación sería hasta que se normalice la cosecha de palta en la zona andina.

-

Cuando las ventas no incrementan con las promociones

En caso las promociones no ayuden a incrementar las ventas, motivaremos a los bodegueros, quienes son los encargados de ofrecer la CremAndina, a ellos le daremos premios mensuales cuando lleguen a cierta cantidad de ventas. Otra alternativa de solución para este problema es promocionar el producto a través de altavoces que estarán en nuestros medios de distribución. En caso no funcionen ninguna de las dos alternativas mencionadas anteriormente, reduciremos el precio de venta, lo cual originará una disminución en nuestro de margen de utilidad.

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