TUGAS
MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGIK

SEGMENTING MARKET

Oleh :
KELOMPOK I

MELANI
PARIS EL HAKIM

MAGISTER MANAGEMENT
UNIVERSITAS ANDALAS
2015
SEGMENTING MARKET
Memahami kebutuhan dan keinginan konsumen yang bervariasi sangat penting dalam merancang strategi pemasaran yang efektif. Karakteristik pembeli berbeda-beda sesuai dengan bagaimana mereka menggunakan produk, kebutuhan dan preferensi produk yang dapat memenuhi pola konsumsi mereka. Perbedaan ini membentuk segmen pasar. Segmentasi pasar adalah proses mengidentifikasi dan menganalisis subkelompok pembeli di pasar produk dengan karakteristik yang sama.
SEGMENTATION AND MARKET-DRIVEN STRATEGY

Market Segmentation and Value Opportunities
Segmentasi mengidentifikasi kelompok pelanggan dalam pasar produk, masing-masing berisi pembeli dengan persyaratan nilai yang sama tentang atribut produk spesifik/merek. Segmen adalah target pasar yang mungkin bagi sebuah organisasi untuk bersaing di pasar. Segmentasi menawarkan kesempatan perusahaan untuk mencocokkan produk dan kemampuan untuk persyaratan nilai pembeli . Kepuasan pelanggan dapat ditingkatkan dengan memberikan penambahan nilai yang sesuai dengan proposisi nilai pembeli di segmen yang dianggap penting.

Matching Value Opportunities and Capabilities
Memeriksa segmen pasar spesifik membantu untuk mengidentifikasi bagaimana untuk mencapai preferensi nilai pembeli dengan kemampuan organisasi dan membandingkan kekuatan dan kelemahan organisasi dengan pesaing utama di setiap segmen.
Market Targeting and Strategic Positioning
Market targeting terdiri dari proses mengevaluasi dan memilih satu atau lebih segmen yang persyaratan nilainya cocok dengan kemampuan organisasi.
Strategic positioning adalah tindakan manajemen organisasi yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan masing-masing target pasar. Strategi terdiri dari produk dan jasa pendukung, distribusi, harga dan komponen promosi.

Selecting the Market to be Segmented
Salah satu pertimbangan penting dalam mendefinisikan pasar yang akan tersegmentasi adalah memperkirakan variasi kebutuhan pembeli dan persyaratan di tingkat pasar produk yang berbeda dan mengidentifikasi tipe pembeli termasuk pasar .
Market Segmentation Activities and Decision
Proses segmentasi pasar melibatkan beberapa kegiatan dan keputusan yang saling terkait dengan mendefinisikan pasar yang akan tersegmentasi.

IDENTIFYING MARKET SEGMENTS
Purpose of Segmentation Variables
Satu atau lebih variabel dapat digunakan untuk membagi produk - pasar menjadi segmen. Variabel mengukur kebutuhan dan preferensi pembeli yang meliputi sikap, kesadaran merek dan preferensi merek.

Characteristic of People and Organization a. Consumer Market
Karakteristik konsumen dibagi ke dalam dua kategori utama : ( 1 ) geografis dan demografis dan ( 2 ) psikografis ( gaya hidup dan kepribadian ).
Variabel demografis menjelaskan pembeli sesuai dengan usia mereka, pendapatan, pendidikan, pekerjaan dan banyak karakteristik lainnya. Variabel gaya hidup menunjukkan apa yang orang lakukan, pendapat mereka, dan perilaku pembelian mereka.
Informasi ini digunakan untuk mensegmentasikan pasar, membantu positioning produk dan membuat desain pesan iklan .

b. Organizational Markets
Beberapa karakteristik membantu dalam mensegmentasikan pasar bisnis. Jenis industri berhubungan dengan erilaku pembelian beberapa jenis produk. Variabel lain dalam segmentasi pasar organisasi meliputi ukuran perusahaan, tahap perkembangan industri, dan tahap sistem nilai tambah (misalnya produser, distributor dan pengecer).

Product Use Situation Segmentation
Pasar dapat dibagi berdasarkan bagaimana produk digunakan. Sebagai gambaran , Nikon menawarkan kacamata kinerja tinggi yang dirancang untuk kegiatan ski, hiking, flying, menembak dan kegiatan olahraga air.

Buyers needs and Preferences * Consumer Needs
Kebutuhan memotivasi orang untuk bertindak . Memahami bagaimana pembeli memenuhi kebutuhan mereka memberikan petunjuk untuk melakukan tindakan pemasaran. Konsumen berupaya untuk menyesuaikan kebutuhan mereka dengan produk yang memenuhi kebutuhan mereka .

* Attitudes
Sikap pembeli terhadap merek sangat penting karena pengalaman dan hasil penelitian menunjukkan bahwa perilaku mempengaruhi sikap. Sikap dapat berkembang dari pengalaman pribadi, interaksi dengan pembeli lain, atau upaya pemasaran, seperti iklan dan personal selling.

* Perception
Persepsi adalah bagaimana pembeli memilih, mengatur, dan menafsirkan rangsangan marketing seperti iklan, personal selling, harga dan produk. Persepsi membentuk sikap.

Purchase Behavior
Variabel konsumsi seperti ukuran dan frekuensi pembelian berguna dalam segmentasi pasar konsumen dan bisnis. Pemasar produk industri sering mengklasifikasikan pelanggan dan prospek dalam kategori berdasarkan volume pembelian.

FORMING SEGMENTS * Response Differences
Menentukan perbedaan respon dari pembeli di pasar produk untuk posisi strategi merupakan persyaratan identifikasi segmen kunci . * Identifiable Segments
Mengidentifikasi kelompok pelanggan yang menunjukkan perbedaan respon. Biasanya ditemukan perbedaan deskriptif antara pembeli di pasar produk, variasi ini harus disesuaikan dengan perbedaan respon . * Actionable Segments
Sebuah bisnis harus mampu mengarahkan strategi program marketing di setiap segmen yang dipilih sebagai target pasar. Upaya pemasaran harus fokus pada segmen yang menarik dan tidak terbuang pada pembeli non segmen. * Cost/Benefits of Segmentation
Segmentasi harus menarik dari segi pendapatan yang dihasilkan dan biaya yang terlibat. Perlu dilakukan pendekatan segmentasi yang menawarkan kombinasi pendapatan dan biaya yang menguntungkan. * Stability over Time
Pada akhirnya segmen harus menunjukkan stabilitas yang memadai dari waktu ke waktu sehingga usaha pemasaran perusahaan akan memiliki cukup waktu untuk menghasilkan hasil yang menguntungkan.

Approaches to Segment Identification
Segmen dibentuk dengan dua pendekatan : ( A ) pengelompokan pelanggan sesuai dengan perbedaan respon karakteristik dan kemudian membandingkan deskriptif antar kelompok , atau ( B ) membentuk kelompok berdasarkan perbedaan respon dalam karakteristik mereka . Pendekatan ( A ) menggunakan karakteristik seperti pendapatan atau ukuran keluarga terkait dengan respon pembeli. Setelah membentuk kelompok, mereka diperiksa untuk melihat apakah respon bervariasi di seluruh kelompok. Pendekatan B menempatkan pembeli dengan pola tanggapan yang sama ke dalam kelompok dan kemudian mengembangkan model profil pembeli dengan melihat karakteristiknya.

Customer Group Identification
Ketika menggunakan pendekatan identifikasi kelompok pelanggan, perlu untuk memilih salah satu atau lebih dari karakteristik organisasi sebagai dasar segmentasi. Tujuannya adalah untuk menemukan perbedaan respon antara kelompok pelanggan.

* Experience and available information
Pengetahuan mengenai keinginan konsumen merupakan panduan yang berguna untuk melakukan segmentasi. Catatan perusahaan mengandung informasi untuk menganalisis basis pelanggan yang sudah ada. Data yang diterbitkan seperti industri mailing list dapat digunakan untuk mengidentifikasi segmen pasar yang potensial.

* Cross Classification Analysis
Metode lain membentuk segmen dengan mengidentifikasi kelompok pelanggan menggunakan karakteristik deskriptif dan membandingkan tingkat respons dengan menempatkan informasi dalam sebuah tabel. Informasi yang tersedia digunakan dalam membentuk subkelompok populasi dalam pasar produk.

* Database Segmentation
Ketersediaan database terkomputerisasi menawarkan berbagai kemampuan analisis segmentasi. Database tersusun dalam geografi dan karakteristik pembeli. Database juga berisi informasi respon pelanggan. Database dapat digunakan untuk mengidentifikasi kelompok pelanggan, merancang program pemasaran yang efektif, dan meningkatkan efektivitas program yang ada.

Forming Groups Based on Response Differences

* Cluster Analysis
Tujuan cluster anaysis adalah untuk mengidentifikasi pengelompokan di mana kesamaan dalam suatu kelompok tinggi dan variasi antara kelompok sebesar mungkin.

* Perceptual Maps
Metode segmentasi lain yang menjanjikan adalah menggunakan data riset konsumen untuk membangun peta persepsi pembeli akan produk dan merek. Informasi ini membantu memilih strategi pasar, dan memutuskan bagaimana posisi produk untuk target pasar.

FINER SEGMENTATION STRATEGIES
Logic of Finer Segments * Customized Offerings
Kemampuan organisasi untuk menawarkan produk ini dapat dilakukan karena adanya arus informasi dan basisi data yang luas, sistem manufaktur yang ter komputerisasi, dan rantai nilai yang terintegrasi. Teknologi informasi adalah pusat dari kemampuan ini untuk menyediakan pembeli dengan penawaran yang disesuaikan.

* Diverse Customer Base
Kebutuhan basis pelanggan akan produk yang beragam meningkat dengan jelas. Pesaing global berusaha untuk menawarkan nilai yang lebih menarik dari barang dan jasa mereka.

* Close Customer Relationship
Dengan mengidentifikasi peluang nilai pelanggan dan mengembangkan biaya, hubungan dapat menguntungkan dan efektif dalam menciptakan hambatan kompetisi.

Finer Segmentation Strategies
There are 3 approaches for finer segmentation strategies : * Microsegmentation
Microsegmentation berbeda dari pembentukan segmen agregat karena menghasilkan sejumlah besar segmen yang sangat kecil. Setiap segmen yang menarik bagi organisasi menerima bauran pemasaran yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan nilai segmen.

* Mass Customization
Mencapai tujuan komunikasi massa dimungkinkan melalui desain yang dibantu komputer dan perangkat lunak manufaktur, teknik manufacuring yang fleksibel, dan sistem pasokan fleksibilitas. * Variety Seeking Strategy
Strategi Produk ini menawarkan pembeli kesempatan untuk beragam pilihan mereka dan membuat pilihan yang unik. Logikanya adalah pembeli yang ditawarkan alternative sehingga dapat meningkatkan jumlah pembelian mereka dari sebuah merek .

SELECTING THE SEGMENTATION STRATEGY

Deciding How to Segment
Pemilihan metode segmentasi tergantung pada faktor-faktor seperti kematangan pasar, struktur kompetitif , dan pengalaman organisasi di pasar . Langkah pertama yang penting dalam segmentasi adalah menganalisis basis pelanggan yang sudah ada untuk mengidentifikasi kelompok pembeli dengan perilaku respon yang berbeda. Lima kriteria segmentasi yang dibahas sebelumnya berguna untuk mengevaluasi segmen potensial. Setelah memeriksa perbedaan respon antara segmen, manajemen memutuskan apakah kriteria puas.

Strategic Analysis of Market Segments * Customer Analysis
Ketika membentuk segmen hal ini berguna untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang pelanggan di setiap segmen. Sebuah bagian penting dari analisis pelanggan adalah menentukan seberapa baik kepuasan pembeli di segmen. Kepuasan pelanggan tergantung pada kinerja yang dirasakan dari produk dan jasa pendukung dan standar pelanggan untuk mengevaluasi kinerja .

* Competitor Analysis
Perusahaan-perusahaan yang bersaing dijelaskan dan dievaluasi untuk melihat kekuatan dan kelemahan mereka. Informasi yang berguna dalam analisis pesaing meliputi ruang lingkup bisnis dan tujuan, posisi pasar, target pasar dan basis pelanggan, strategi positioning, keuangan, teknis, dan kekuatan operasi, pengalaman manajemen dan kemampuan, sertta keuntungan kompetitive khusus.

* Positioning Analysis
Analisis positioning menunjukkan bagaimana menggabungkan strategi produk, distribusi, harga dan promosi untuk menguntungkan posisi merek dengan pembeli di segmen ini. Strategi positioning harus memenuhi kebutuhan dan persyaratan dari pembeli sasaran dengan biaya yang menghasilkan margin yang menguntungkan bagi organisasi.

* Estimating Segment Attractiveness
Daya tarik keuangan dan pasar masing-masing segmen perlu dievaluasi. Termasuk perkiraan spesifik pendapatan, biaya, dan segmen kontribusi keuntungan atas horizon perencanaan. Daya tarik pasar dapat diukur dengan proyeksi tingkat dan daya tarik ketetapan yang dibuat oleh manajemen.