Comunicación y Personalidad en la Negociación
Keyla Ramírez Silva
University of Phoenix
MGT/445
Profesora: Judith Monrouzeau
24 de January de 2013

Comunicación y Personalidad en la negociación En este ensayo, debemos describir una situación en la cual hayamos estado expuestos o participado en una negociación. Se analizará y definirá la función de comunicación y la personalidad en la negociación. Por otro lado, una descripción de cómo contribuyen o perjudica una negociación. Comenzaremos definiendo los conceptos de negociación, comunicación y personalidad en la negociación. El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada.

Negociamos desde que abrimos los ojos en la mañana. Todos los días estamos en una negociación tanto con otras personas como con nosotros mismos, ya que nos encontramos en una continua toma de decisiones. Es una situación ventajosa como las que ocurren cuando las partes tratan de encontrar una solución a una situación mutuamente aceptable a un conflicto complejo (Lewicki, Saunders & Barry, 2006). Shannon & Weaver, (1948): Conceptualizan la comunicación como una actividad que tiene lugar entre dos personas, un emisor y un receptor. El emisor tiene un pensamiento o significado en su mente, lo codifica y lo transmite al receptor. (Cristina Sánchez, 2010) “La personalidad del Negociador Profesional que busca lograr el éxito en sus Negociaciones es aquel que combina la habilidad de lograr acuerdos, una actitud competitiva fuerte, el dominio de problemas complejos y la sensibilidad hacia otros. Además todo Buen Negociador habrá de tener una personalidad tal que posea las siguientes características: persona equilibrada, serena, emocionalmente estable, comunicativa, comprensiva, modesta, armonizadora, flexible, amable, paciente, atenta, activa, alto grado de autoestima y positiva. Aunque además de estas características serán necesarias una serie de habilidades relacionales como las habilidades de comunicación y con la predisposición al “todos ganan” que serán claves para el éxito de la Negociación. (Cristina Sánchez, 2010). Personalmente, cuando tuve que comprar mi casa fue una situación un poco difícil ya que se trabaja de la repartición de herencia en una casa que llevaba viviendo 15 años. Lamentablemente en estos casos a veces la familia olvida que somos familia y tuve que repartir herencia a las otras tres partes. Aunque no tuve problema con el crédito, era fuerte el tener que añadir una mensualidad de $900.00 cuando no pagaba nada, aparte de que apenas me habían dado la permanencia en mi trabajo. Estaba indignada pero no quería demostrárselo a mis hermanos y a mi madre, ya que entiendo que ellos sabían mi situación económica en aquel tiempo y también el que ellos estaban y están muy bien económicamente. Entonces confieso que me armé de orgullo pues la negociación en este caso era más bien con mi familia que con los bancos, ya que la venta se hizo por debajo de la tasación de la propiedad. Pero lo que realmente me molestó de cierta forma fue el que mis hermanos pudieran disfrutar de sus partes de la como ver a mi madre comprarse una casa para ella y su pareja actual, uno de mis hermanos se compró un bote y el otro remodeló su casa completamente añadiéndole un segundo piso. Yo me limité a utilizar mi parte de la herencia en el “downpayment” para que la mensualidad fuera más baja. El negociar con la familia no siempre es tan fácil como cuando una persona negocia con el banco, ya que se presentan sentimientos que uno no puede evitar, y estos impiden muchas veces tomar una buena decisión y que la negociación sea efectiva. Finalmente pude comprar mi casa y aunque la tuve mil veces atrasada, ya corre todo normal hasta el momento. Siento que preferí olvidarme de lo discutido en la mesa del banco cuando hubo el proceso de negociación familiar y seguir adelante pues como dije al principio el día a día es una continua toma de decisiones en la cual nos encontramos en una negociando cada paso. Por ejemplo: cuando vamos al supermercado y comparamos precios, buscando garajes de gasolina con menor precio, restaurantes. Prácticamente todo lo que conlleve dinero o sencillamente ver como obtengamos beneficiarnos en una negociación depende de esa comunicación efectiva, ya que si desde un principio te das cuenta que no existe el interés que se espera de la otra parte ni siquiera vale la pena negociar. En conclusión, es muy importante poder y saber identificar la personalidad y estudiar de antemano la otra parte, para conocer sus debilidades u opciones con las cuales me sean de beneficio y yo pueda utilizar si quiero tener éxito en la mesa de negociación.
Referencias
Cristina Sánchez, . (2010). “La Personalidad del Negociador en La Negociación”. Retrieved from http://lanegociacion.wordpress.com/2010/11/19/la-personalidad-del-negociador-en-la-negociacion.
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2006). “Negotiation”. (5th ed.). Boston, MA: McGraw
Hill. Recuperado por Ivette Andrini el 24 de agosto de 2012.
Roman Velasco Partida, . (2012). Los Elementos Basicos de la Negociación. Retrieved from http://www.nof.org Shannon, E., & Weaver, W. (1948). “The mathematical theory of communication”. Urbana, IL: University of Illinois Press. Recuperado por Ivette Andrini el 23 de agosto de 2012.

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