INTRODUCERE

Marketingul direct poate fi definit ca un ansamblu de concepte, tehnici si instrumente de marketing, concretizate într-un demers orientat direct, personalizat si interactiv catre consumator, urmarind generarea unei reactii cuantificabile a acestuia si crearea unei platforme relationale de marketing pe termen lung. Instrumentele utilizate de catre marketingul direct sunt în buna masura similare celor specifice marketingului „traditional”, similaritatea mentinându-se si la nivelul notiunilor si conceptelor de baza folosite. Concretizarea conceptelor, tehnicilor si instrumentelor specifice o reprezinta campaniile de marketing direct, proiectate si realizate în vederea atingerii unor obiective specifice. Este esentiala precizarea ca nu se poate vorbi despre campanii-tip care sa solutioneze probleme-tip. Desi cadrul general al acestora este comun, ceea ce le separa în mod decisiv este, dincolo de datele concrete ale fiecarei situatii în parte, creativitatea celui sau celor care le proiecteaza si le realizeaza, fapt care confera acesteia o pozitie determinanta pentru succesul campaniei. Elementele de referinta pentru ansamblul campaniilor de marketing direct sunt utilizarea bazelor de date, comunicarea directa cu consumatorul si stimularea unui raspuns direct si imediat din partea acestuia. Noile dezvoltari conceptuale în domeniu vor trebui sa tina cont de evolutiile înregistrate în sectoarele telecomunicatiilor si informaticii ceea ce face ca accentul sa cada, în viitor, pe capacitatea marketingului direct de a crea canale de comunicatii care sa stimuleze implicarea activa a consumatorului în procesul comunicarii dar, în perspectiva, prin intermediul acestuia, si în producerea (prestarea) si distributia diferitelor produse si servicii. Daca în prezent bazele de date reprezinta cheia definitiei date marketingului direct, viitorul va aduce în prim plan interactivitatea si efectele acesteia. globala a organizatiei. Majoritatea punctelor de vedere exprimate pe marginea comunicatiei de marketing a organizatiei abordeaza marketingul direct ca o componenta a comunicatiei de marketing chiar si în conditiile existentei unor caracteristici semnificativ diferite. CAPITOLUL 1 1.1 Marketingul direct, abordari teoretice

La inceputuri americanii aveau posibilitatea sa-si comande seminte si o intreaba serie de marfuri care nu puteau fi gasite peste tot in cele 13 colonii. La sfarsitul secolului XIX, multe companii care vindeau direct consumatorilor au raspuns altfel nevoilor unei Americii rurale care se dezvolta rapid. Ele ofereau o modalitate comoda de procurare a marfurilor dorite, la un pret convenabil, si raspundeau paletei largi de gusturi ale unei populatii de consumatorii in expansiune rapida. Companiile de comert prin posta ofereau imbracaminte gata confectionata, la ultima moda, intr-o vreme cand americanii mai purtau inca haine facute la croitor In doar ceva mai mult de un secol, marketingul direct s-a dezvoltat considerabil, depasind mult limitele radacinilor sale aflate in traditionalul comertprin posta , si si-a insusit o multitudine de noi tehnologii de construire a relatiei cu clientul si de evaluare a performantelor, care au fixat jaloanele pentru viitorul comunicatiilor in marketing. El a devenit un instrument puternic pe care orice companie trebuie sa-l considere ca fiind o parte component a unei strategii integrate generale de marketing. Companiile de carti de credit, bancile, companiile de investiti isi de asigurari sunt toate mari utilizatoare de marketing direct. Compniile care isi vand produsele catre alte companii sunt de asemenea mari utilizatoare ale mrketingului direct, acestea fiind un sector care se dezvolta mai repede decat cel al vanzarilor de la companie - catre- consummator. Este greu de imabinat astazi o firma care sa nu foloseasca,sub o forma sau alta, marketingul direct.
-------------------------------------------------

Bob Stone si Ron Jacobs, “Metode de succesin marketingul direct”, Editura ARC, Pag. 3

Considerat timp indelungat ca fiind o disciplina de sine statatoare, marketungul direct s-a maturizat si si-a ocupat locul sau de factor cheie in ansamblui fenomenului de marketing. Cresterea si dezvoltarea continue din acest domeniu fac sa fie si mai greu de realizat un consens in ce priveste adoptarea unei definitii general acceptate a marktingului direct.Cu toate ca definitia marketingului direct a evoluat de-a lungul timpului, unii autori considera ca termenul de marketing direct este cea mai adecvata descriere pentru instrumentele si tehnicile utilizate in aceste diverse ramuri de activitate. Marketingul direct este utilizarea interactiva a mediilor de informare cu scopul de a determina o modificare imediata a comportamentului, intr-un mod care sa perminta urmarirea, inregistrarea, analiza si conservarea intr-o baza de date a acestui comportament in vederea recuperarii si utilizarii sale ulterioare. Conceptia potrivita careia marketingul direct este “o colectie de instrumente” este un ecou al activitatii celor care au practicat timp indelungat marketingului direct. Scopul principal al orcarui program de marketing direct este de a obtine un raspuns masurabil, trebuie sa existe o oferta, o chemare la actiune. Multe din mijloacele de comunicare utilizate pot fi selectionate dupa criterii geografice, demografice sau psihologice . Ziarele pot fi seletionate in functie de ziua din saptamana sau de rubric pentru a ajunge la un anumit grup tinta, televiziunea poate fi selectionata in functie de program, d momentul din zi cand este difuzat sau de reteaua de difuzare. Varietatea publicatiilor destinate consumatorilor si companiilor este incredibil de mare si cuprinde mii de titluri. Internetul s-a transformat si el in media de publicitate . O mare parte din publicitatea pe internet are drept scop sa-l determine pe client sa acceseze un alt site Internet, activitate care poate fi masurata si montorizata la fel ca in cazul altor media utilizate pentru marketing direct. Oferta, cunoscuta sub numele de propunere, reprezinta un alt element cheie al succesului. Aceasta consta din termenii in care este prezentat un produs, un serviciu sau o marca, altfel spus ceea ce se promite in vederea tranzactiei. O creatie stralucita de marketing direct incepe adesea cu textul. Pentru ai determina pe cititori sa raspunda, textul trebuie sa le prezinte in mod rational motivele pentru care ei trebuie sa creada in aceea oferta, sa-i convinga ca pot avea incredere in firma care face oferta. Obiectivul fundamental al unui program de marketing de success este sa consolideze valoarea pe termen lung sau de viata a unui client . Acest obiectiv este valabil chiar daca metodele marketingului direct sunt aplicate numai unor firme de comert prin posta sau si altor canale de distributie. O alta caracteristica a marketingului direct consta in cresterea si mentinerea fidelitatii clientilor. Aceasta este importanta pentru toate companiile deoarece castigarea unui client poate sa coste de la cinci pana la zece ori mai mult decat pastrarea lui. Clientii permanenti constituie o sursa importanta de referinte si de vanzari neintrerupte; ei vor plati preturi chiar mai mari atunci cand considera ca bunurile si servicile pe care le dobandesc o merita. Este important ca atentia sa fie concentrata pe profitul sau randamentul investitiilor. Bob Stone a descoperit, cu multi ani in urma, ca in medie de 80% din profiturile obtinute de la o baza de client provin foarte probabil de la numai 20% din lista totala. Problema consta de fapt in identificrea segmentelor neprofitabile ale bazei de client si in cucerirea fidelizarii lor. Instrumentle si tehnicile marketingului direct fac posibila atingerea acestor obiective.

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

Bob Stone si Ron Jacobs, Op. cit., Pag.10 1.2 Necesitatea marketingului direct intre companii Marketingul direct se preocupa de castigarea si formarea unor clinti noi si de mentinerea celor existenti . Cine sunt acestia? Unde se afla ei? Cum au fost ei formati? Care este valoarea lor de viata? Toate acestea sunt intrebari greu de raspuns. Indiferent daca vinde produse sau servicii pri posta obisnuita sau prin cea electronica, daca deschide drumuri noi in fata celor care vand si creaza o retea de desfacere cu amanuntul, daca determina cresterea fondurilor sau daca imbraca forma actiunii politice, marketingul direct poate fi un instrument puternic si extrem de eficient. Posibilitatile marketingului direct intre companii sunt numeroase: obtinerea de directii clificate, trierea directiilor, vanzarea prin telefon, crearea de cataloage si material de sustinere a vanzarilor si efectuarea comertului prin media electronice. Marketingul direct intre companii utilizeaza aceleasi instrumente ca marketingul direct pentru client, dar intre ele exista diferente semnificative. Diferenta dintre ele este de ordin economic. De aceea, tehnicile de marketing de masa, care dau rezultate atat de bune in cazul marketingului direct pentru consumator, deseori nu sunt aplicabile in marketingul direct intre companii. Aceasta inseamna ca firmele trebuie sa investeasca mult mai mult in construirea si sustinerea unei relatii cu clientul; pierdrea unui client poate avea un impact economic foarte mare asupra afacerii. In consecinta, marketingul direct capata dimensiuni noi atunci cand este folosit in relatiile de afaceri dintre companii. Scopurile sale nu mai sunt casticarea unei comenzi si achizitionarea unui nou client ci mai curand, cresterea rentabilitatii vanzarilor si mentinerea relatiilor cu clientii –companii existenti. Prin aceasta incepem sa construim un spirit de comunicare intre clintii nostri.
-------------------------------------------------

Bob Stone si Ron Jacobs, Op. cit., Pag.42

Noi dorim sa interim relatia noastra cu clientii, sa o facem durabila, bazata pe interese si incredere reciproca sip e o independent sanatoasa.
De asemenea se schimba masuratorile sau unitatile de masura utilizate pentru evaluarea rezultatelor. Marketigul direct intre companii utilizeaza creiterii calitative pentru stisfacerea clientului, penetrearea produsului, recomandari si fidelizare. O alta diferenta este ca avem de aface cu personae fizice care reprezinta o valoare conomica care o depaseste pe cea personala. Ele sunt cumparatori sunt cei care facspecificatiile, cei care aproba, care influenteaza sau directioneaza cumparaturile pentru companii, institutii sau alte societati. In aceasta calitate ele nu cheltuiesc banii proprii, ci cheltuiesc banii altora. Ca rezultat, acesta este un proces de cumparare mai complex. In mod caracteristic, intr-o decizie de cumparare nu este implicate doar o singura persoana, ci mai multe grupuri de cumparare in interiorul aceleasi compnii, care cumpara acelasi tip de produs. Avand in vedere aceasta complexitate, este dificil de gasit factorii-cheie de influenta a achizitilor si modele de cumparare din interiorul unei companii.

Marketingul direct de valoare adugata In marketingul direct de valoare adaugata se porneste de la premiza ca acesta trateaza cu o piata avand dimensiunea unui singur individ. Acesta este cheia sa faci marketing pentru personae, nu pentru conturi sau companii. Mesajele individualizate merg spre pietele tinta. De exemplu, daca vindem unor personae individuale, le poti intreba care sunt nevoile lor sis a stocam informatia intr-o baza de date. Putem cauta prousele sau serviciile care se potrivesc cu nevoile lor specific de afaceri. Privind astfel lucrurile, afacerile administreaza contractile cu clientul prin intermediul unui organism centralizat, denumit centru de client sau central de piata. Acesta le da posibilitatea de a adapta instrumentele marketingului la vanzarile in teren pentru a furniza clientului o circulatie continua de informatii cu valoare adugata. Ceea ce inseamna ca o companie se asigura ca fiecare contract cu clientul produce valoare, asa cum o percepe clientul.

Prin aceasta abordare bazata pe valoare, companiile pot construi relatii sustinute si de lunga durata cu clientii. Primul pas in acest proces este intelegerea a ceea ce apreciaza clientul in aceasta relatie. Unul dintre cele mai dificile aspecte in procesul de intelegere a nevoilor pentru care clientii cumpara este identificarea nevoilor lor. Aceste nevoi pe care intra pe o piata trebuie sa le satisfaca, astfel ele se transforma in obstacole pentru intrarea pe piata. Nevoile satisfacute reprezinta drumul spre dominarea asupra concurentei. Daca sunt descoperite si satisfacute acele nevoi pe care concurenta nu le poate acoperi, acesta este clar un avantaj. Companiile de succes administreaza comunicatiile cu clientii lor externi si cu cei interni in fiecare punct de contact posibil si utilizeaza cunostintele castigate din aceste contacte pentru a crea valoare in relatia lor. Contactele sunt caile informatiei. Orcine detine aceste cai vitale, stapaneste relatia cu clientul.

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

-------------------------------------------------
Bob Stone si Ron Jacobs, Op. cit., Pag. 42 1.3 Rolul marketingului direct in cadrul firmei Marketingul direct este o strategie , o disciplina, un proces, o filozofie a intreprinderii, o colectie de instrumente si de tehnici. Marketingul direct este orientat catre consumator, este motivate de profit, este integrat din punst de vedere organizatoric si este concentrate asupra unei strategii. Acesta mai are rolul de a castiga si de a a forma client noi si de a mentine pe cei deja existenti. Rolul marketingului direct este ca comerciantii sa isi perfectioneze continuu capacitatea de a ajunge la cele mai bune grupuri tinta. Listele, care nu contin decat numele persoanelor sau ale firmelor, sunt in prezen inlocuite prin baze de date dezvoltate care permit realizarea unor profiluri ale clientilor potentiali si reali si dau posibilitatea de a viza segmente specifice ale pietei. Ceste profiluri permit utilizatorilor sa vizeze clientii potentiali intr-un mod mai eficient, sa-I identifice sis a construiasca relatii cu cei mai buni client ai lor, sa mareasca pertinenta ofertelor pe care le fac sis a-si imbunatateasca randamentul obtinut din investitiile facute. Multe dintre mijloacele de comunicare utilizate pot fi selectionate dupa criteria geografice, demografice sau psihologice. Un rol important al marketingului direct este masurarea valorii clientului. Acest obiectiv este valabil indiferent daca metodele marketingului direct sunt aplicate numai unei firme de comert prin posta sau si altor canale de disstributie. In toate cazurile , baza de date despre clienti este disponibila pentru a cultiva relatiile cu clientii. Cunoasterea valorii de viata a unui client ii permite comerciantului sa stabileasca cat timp si ce resurse isi poate permite sa investeasca intr-un client pentru a realize totusi un profit satisfacator.
-------------------------------------------------
Cei care participa la marketingul direct au scos intodeauna in evident faptul ca unul dintre principalii factori care conditioneaza dezvoltarea continua a marketingului direct este comensurabilitatea sa. Bob Stone si Ron Jacobs, Op. cit., Pag12 Comerciantii au inceput sa caute o eficienta mai mare programelor lor comunicationale , dat fiind ca piata consumatorilor , dominate de nuclee familiale, la cre se poate ajung prin intermediul mijloacelor nationale de comunicare in masa, a disparut si a fost inlocuita de o piata extreme de segmentata, deservita de o mare diversitate de media. Dobandirea fidelitatii clientilor este extreme de importanta in marketingul direct. Clientii sunt adesea atrasi de ofertele promotionale la tarifele scazute, valabile o perioada scurta de timp. Odata ce o astfel de oferta expira, clientii expusi unor oferte asemanatoare venind din partea unor concurenti trec de cele mai multe ori la ofertantul concurrent pentru a beneficia de alte reduceri. In aceste cazuri, fidelitatea clientului este factorul care face diferenta dintre a pastra si a pierde un client. Marketingul de la om la om sau marketingul de relatii cu clientii joaca si el un rol important in cadrul firmei usurand stabilirea unor relatii personalizate cu clientul. Utilizand acele informatii din bazele de date despre clienti, care se refera la comportamentul si demografia acestora, companiile pot sa-si orienteze actiunile spre dorintele si nevoile clientilor individuali, construind in felul acesta o fidelitate mai puternica din partea clientului si individualizand experienta globala dobandita in relatiile cu clientii. Marketingul de la om la om, implica de regula o interactiune directa cu un client individual, urmata apoi de aplicarea in cazul acelui client a unei forme sau alteia de tratament de masa personalizat. O mare cantitate de informatii despre clienti au fost ferecate in baze de date create in alte scopuri decat marketingul. In trecut, pentru comercianti era greu, daca nu chiar imposibil, sa aiba acces la aceste “sisteme mostenite” cu cadru larg. Pe de alta parte, conducerile serviciilor de marketing, de vanzari si de servicii catre clienti sunt adesea despartite in ierarhii, ceea ce le impiedica sa-si impartaseasca una alteia informatiile si ideile. In prezent insa lucrurile se schimba, pe masura ce managementul la varful companiilor incepe sa-si adapteze activitatea la conceptul cunoscut sub numele de relatie cu consumatorul (MRC).
-------------------------------------------------

Bob Stone si Ron Jacobs, Op. cit., Pag13 Programele de MRC sunt o convergenta a tehnicilor de marketing direct, a instrumentelor de sustinere a deciziilor din marketingul de baza de date si a capacitatilor marketingului digital. Din aceasta convergnta iau nastere tipuri noi de marketing direct care seamana cu sistemul de comunicatii individuale, instiutuit in marketingul de relatie cu consumatorul. Fiecare semn de comunicare din partea firmei are o anume insemnatate in ceea ce priveste imaginea pe care clientii o au asupra ei. Fiecare mesaj transmis, prin intermediul oicarei practici si orcarui mod, contribuie la conturarea unei opinii in viziunea lor, legata de firma sau companie , mergand chiar pana la modul cum angajatii raspund la telefon. Pe deasupra, in multe situatii, ei ar putea sa ofere noi canale de oportunitati legate de marketingul direct. Pe scurt, preocuparea in privinta bunului mers al tuturor activitatilor intreprinse ar trebui sa determine reevaluarea a tuturor oportunitatilor deja existente punand toate actiunile curente in stransa legatura cu marketingul direct. Desi oamenii privesc marketingul direct intr-o maniera tactica, au impresia ca acesta ar trebui sa se prezinte ca o functie, sa se adreseze oracruia dintre elementele predispuse sa-l utilizeze la maximum din cadrul unei organizatii.In felul acesta, intr-o organiztie mare, care vinde bunuri si servicii consumatorilor, functiei marketingului direct i s-ar putea solicita sa se adreseze oricarei persoane care conduce activitatile de mrketing. Pe langa acestea, dupa cum am observat, marketingul direct poate juca un rol de seama raportat la angajati , actionari, comert, la aproape oricine.

-------------------------------------------------

Draiton Bird, “Marketing direct pe intelesul tuturor”, Editura Publica, Pag67
1.4 Campania de marketing direct

Marketingul direct permite companiilor sa ofere bunuri si servicii unui anumit segement tinta din populatie prin posta, telefon, email sau alte cai directe. Este una dintre cele mai eficiente si cuantificabile metode ale markeringului disponible la ora actuala pe piata. Marketingul direct este o activitate cheie pentru sustinerea bunastarii afacerii indiferent daca se refera la consumatori sau la clientii din mediul de afaceri. Ea poate avea o contributie, deosebit de importanta si masurabila, la succesul vanzarilor companiilor. Campania de marketing direct este condiţionată de îndeplinirea celor cinci paşi esenţali. Primul pas şi cel mai important este alcătuirea bazei de date. Bazele de date sunt importante pentru companii, deoarece acestea nu mai au posibilitatea sa-si cunoasca personal clientii. Bazele de date furnizeaza acestor companii informatii despre clienti, care le sunt necesare pentru fundamentarea deciziilor ce pot contribui la reducerea riscurilor inerente programeor de marketing. Internetul este alt factor care trebuie luat in consideratie. Faptul ca poate ajunge oriunde pe glob, caracterul sau imediat in timp real, impartasirea unei mase de cunostinte comune si capacitatea sa de a face posibil dialogul bazat pe informatie a cucerit intreaga lume a afacerilor, fie ele mari sau mici. Companiile utilizeaza internetul ca un mediu pentru publicitate, ca un canal de marketing si de vanzari si chiar ca un mediu de distributie. Sectorul comertului electronic utilizeaza tehnologia Internetului si a informatiei pentru realizarea de afaceri cumparatori, vanzatori si alti parteneri comerciali. Aceasta tehnologie permite imbunatatirea performantelor, creare de valoare si stabilirea relatiilor cu clientii. Pasul al doilea este utilizarea telemarketingului in cadrul caruia comerciantii fac oferte cu raspuns direct, la fel ca si tipariturile, emisiunile de radio si cele de televiziune, e-mail-ul sau reclama prin posta.

În cadrul telemarketingului se identifică în lista de campanie prospecţii interesaţi de ofertă şi se redirecţionează datele de contact ale acestora către departamentul de vânzări al clientului agenţiei. Prospecţii cu nevoi mai puţin imediate vor fi abordaţi prin trimiterea unei broşuri de prezentare, pentru a le fi oferite cât mai multe informaţii referitoare la ofertă. Pentru prospecţii cu cerinţe imediate se intermediază o întâlnire între aceştia şi reprezentanţii de vânzări, în ideea începerii unei negocieri sau vânzării directe In principiu, in cadrul teleserviciilor se deosebesc doua categorii de apeluri telefonice: cele de iesire si cele de intrare.Amandoua categoriile pot fi utlizate atat pe piata consumatorilor, cat si pe cea a afacerilor intre companii. Liata de mai jos arata care sunt principalele obiective pentru care se utilizeaza teleservicile: * sa vanda un produs; * sa obtina o comanda; * sa genereze directii; * sa clarifice directiile; * sa relizeze studii de piata; * sa promoveze produse sau servicii mai scumpe decat cele oferite initial; * sa realizeze vanzari imperecheate; * pentru campanii politice; * pentru colectarea de fonduri; * abonamente si reinoirea abonamentelor scadente; * managementul conturilo; * retinerea clientilor; * marktingul de relatie cu clientii. Telesrvicile au fost introduce ca introduce ca o modalitate de a mari ratele de raspuns la ofertele prin posta.
-------------------------------------------------

-------------------------------------------------

Bob Stone si Ron Jacobs, “Metode de succesin marketingul direct”, Editura ARC, Pag.223

Teleservicile continua sa fie un mediu care produce rezultate masurabile intr-o perioada foarte scurta de timp, fapt care le diferentiaza de majoritatea celorlalte media. Pasul patru al campaniei este raportarea către clientul agenţiei, zilnic. Acest pas este realizat în paralel cu pasul trei, respectiv telemarketingul. Raportarea zilnică se face direct către clientul agenţiei şi cuprinde datele de contact necesare reprezentanţilor de vânzări, pentru a contacta prospecţii interesaţi şi a le oferi cât mai multe detalii referitoare la ofertă. Pasul cinci, ultimul pas al campaniei, este transmiterea unui raport evaluator al campaniei către client. Raportul implică o evaluare calitativă şi cantitativă a tuturor paşilor efectuaţi în cadrul campaniei, respectiv câte scrisori s-au transmis vs câte au ajuns la destinatar, motivele de retur, câte persoane din baza de date au fost contactate direct de către operatorii de telemarketing, câţi dintre cei intervievaţi s-au arătat interesaţi/ neinteresaţi de oferta transmisă; feedbackuri deschise; analiza socio-demografică a prospecţilor.

CAPITOLUL II

2.1 Bazele de date in marketingul direct Bazele de data in marketingul direct sunt esentiale pentru procesul de marketing. Termenii de marketing direct si cei de baze de date pentru marketing au fost folositi ca sinonime. Exista numerous companii care poseda baze de date pentru marketing fara sa se considere ele insasi utilizatoare ale marketingului direct. Companiile care comercializeaza bunuri de consum isi utilizeaza bazele de date pentru prospectarea pietei, vanzari imperecheate si vanzari de produse scumpe. Bazele de date sunt importante pentru companii, deoarece acestea nu mai au posibilitatea sa-si cunoasca personal clientii. Bazele de date furnizeaza acestor companii informatiile despre clienti, care le sunt necesare pentru fundamentarea deciziilor ce pot contribui la reducerea riscurilor inerente programelor de marketing. Bzel de date de marketing dau companiilor posibilitatea sa-si serveasca clientii ca personae individuale,dand astfel nastere unui dialog permanent, menit sa personalizeze relatiile dintre comerciant si client. Nu exista o modalitate “corecta” sau standard de intocmire a unei baxe de date. Este o operatie personalizata pentru realizarea careia trebuie luate in consideratie numeroase variabile . O baza de date de marketing are nevoie de un grup complex de aporturi proveind di campanile promotionale, datele exterioare si sistemele interne.
-------------------------------------------------
Bazele de date pot fi create folosind solutii prefabricate, dare le trebuie a fie configurate si integrate in sistemele utilizatorilor. Numeros agenti de vanzari ofera sistee de baze de date care opereaza pe principalele tipuri de calculatoare, in retele de servere ale clientilor sau pe PC-uri.Unele sunt concepute pentru a fi de sine statatoare, altele pentru a extrage date din sistemele mostenite sau pentru a fi compatibile cu aplicatiile Internetului.
Bob Stone si Ron Jacobs, “Metode de succesin marketingul direct”, Editura ARC, Pag.56 In forma ei simpla o baza de date este o lista. Un catalog pe fise poate fi considerat o baza simpla de date, aranjate in ordine alfabetica, trecute in index dupa numele de familie, care este accesata in mod aleatoriu. Exista daua tipuri de baze de date: dosar inactive si baza de date relationara. O baza de date de tipul dosr inactiv este o simpla lista aranjata intr-o ordine secventiala, cel mai probabil dupa numarul de ordine al clientilor. Fisierele tuturor clientilor trebuie sa aibe acelasi format. Un astfel de fisier cuprinde de regula un numar al clientului, numele de familie, codul postal si numerele de telefon la care poate fi gasit. Intrucat informatia este dobandita in mod secvential, pe masura e un dosar interactive de baza de date creste este nevoie de tot mai mult timp pentru a parcurge totalitatea fisierelor in vederea gasirii informatiilor cerute.